Как правильно написать коммерческое письмо: Как правильно написать коммерческое предложение? Образцы и рекомендации

Как составить коммерческое предложение по email-маркетингу

Советы

Как говорить о цене, о чём спрашивать клиента, что написать в КП

Мы в Telegram

В канале «Маркетинговые щи» только самое полезное: подборки, инструкции, кейсы.
Не всегда на серьёзных щах — шуточки тоже шутим =)

Подписаться

Станьте email-рокером 🤘

Пройдите бесплатный курс и запустите свою первую рассылку

Подробнее

Зачем email-маркетологу уметь делать КП

Коммерческое предложение – один из необходимых шагов к продаже бизнес-услуг. Этап воронки продаж, который невозможно обойти.

Сами продажи происходят после переговоров «лицом к лицу», или как сейчас всё чаще бывает, «лицом к скайпу».

До коммерческого предложения необходимо вызвать интерес, получить заявку, обменяться контактами – это тоже необходимый этап. Если в КП есть ошибки, то цепочка рвётся и мы получаем меньше продаж.

О чём поговорим в этой статье:

Какие навыки нужны, чтобы написать хорошее КП

Как клиент принимает решение, у кого заказать рассылку

Какие вопросы задавать клиенту при встрече

Как называть цену на услуги

Из чего состоит коммерческое предложение

Какие навыки нужны, чтобы написать хорошее КП

Чтобы написать классное коммерческое предложение, нужно быть немножко:

• Продавцом. Чтобы поговорить с клиентом, найти ЛПР, понять задачу, оценить интерес и платежеспособность.
• Маркетологом. Чтобы понимать выгоды и преимущества своего решения.
• Копирайтером. Чтобы описать предложение и его выгоды на языке клиента.
• Руководителем проекта. Чтобы оценить ресурсы, бюджет и сроки.
• Дизайнером и верстальщиком. Чтобы сформировать красивый читабельный документ.

Как клиент принимает решение, у кого заказать рассылку

Решение о покупке клиентом принимается по двум осям – это ось ценности и ось доверия. Нам нужно, чтобы клиент оказался в квадратике в правом верхнем углу – «Присылайте договор и счёт».

Чтобы показать ценность, нужно объяснить клиенту, что ваш товар ему действительно необходим. Доверие — уверенность клиента в том, что именно вы в состоянии дать ему то счастье, ту ценность, которую он ожидает.

Если вам удалось показать ценность услуги, но не удалось вызвать доверие, то получится такая ситуация: вы выходите с переговоров, а сотрудники клиента говорят: «Да, мы поняли, рассылки нам нужны, но ребята эти – немножко странные и непонятные. Давайте позовём ещё других, кто делает рассылки, и посмотрим, может, у них что-то более внятное будет».

Если у нас есть доверие, но нет ценности, бывает другая история: «Слушайте, ребят, отличное КП, отличная презентация. Всё здорово, очень нам понравилось, очень интересно. Но у нас совсем другие приоритеты, поэтому приходите к нам через полгода-год. Сейчас нам не до рассылок».

Наша задача – избежать таких историй и оказаться в правом верхнем углу, где клиент понимает ценность услуги и доверяет нам, а значит – готов с нами работать.

Какие вопросы задавать клиенту при встрече

Начну с совета. На тему переговоров есть прекрасная книжка, она старомодная, ей лет 20 уже. Называется: «Продажи по методу SPIN». Она очень интересная, даже как литературное чтение.

Простой вывод из метода SPIN: клиенту нужно задавать вопросы. Когда я был на тренинге по SPIN, в нём участвовал наш коммерческий директор. Я работал тогда в большой компании, которая продавала серверное оборудование. Было такое упражнение: замерили, сколько вопросов клиенту задаёт каждый из продавцов. И наш коммерческий директор, который сам очень успешный продавец, задавал вопросов в четыре раза больше, чем следующий за ним участник.

Это довольно сложно, потому что продавцы очень любят расписывать преимущества, говорить про выгоды. Но методика SPIN доказала, что самый сильный инструмент – это вопросы.

Согласно методике SPIN, существует всего 3 вида вопросов:

Ситуационные. С их помощью мы разбираемся в бизнесе клиента, пытаемся понять, какая сейчас ситуация с рассылками. Примеры ситуационных вопросов: «Какие у вас сейчас рассылки ведутся? Что у вас происходит в этом отношении?».

Проблемные. Любые вопросы, в которых мы пытаемся понять боли клиента: «А что вас не устраивает?»

Извлекающие. В них мы показываем свою экспертизу и узнаём подробности: «Ага, если у вас старая база и не было рассылок последние полгода, наверное, у вас проблемы с попаданием в спам?». Это вопросы вида «если – то», которые потом позволяют вам сказать: «Ок, теперь мы поняли проблему, у вас всё попадает в спам, база не получает рассылок, можем поговорить об услугах по реанимации базы».

Как называть цену на услуги

Клиенты, которые считают себя хорошими переговорщиками, часто начинают: «Давайте с самого начала. Сколько стоит?». Общий принцип для КП такой: цену нужно обсуждать в последнюю очередь. Если начать с неё, то ответ будет, что слишком дорого. На любые деньги вам могут сказать «Нет. Это нам не интересно, не актуально». Желательно не сводить разговор к цене с самого начала.

Можете для того, чтобы клиента сориентировать, дать пример стоимости проекта. Вы можете сказать: «Запуск email-маркетинга с нуля будет стоить 40-50 тысяч». И если клиент скажет «Я думал, это 3-4 тысячи», то это некий индикатор, что, может, и не стоит на этого клиента тратить так много времени.

Другая тактика, вполне рабочая и этичная – это ответ вопросом на вопрос. Сказать: «Извините, мы не можем сказать, сколько стоит email-маркетинг вообще, как сферический конь в вакууме. Нам нужно понять, что делать, в чём предмет проекта, давайте поговорим, сколько писем в месяц вы планируете рассылать». И вернуть диалог обратно к предмету, а не к стоимости.

С другой стороны, если у вас есть полное понимание того, что клиент хочет и как вы это сделаете, то цену можно и нужно назвать.

Из чего состоит коммерческое предложение

Коммерческое предложение отвечает на вопрос, а что, собственно, предлагают.

Очевидная вещь, но я иногда встречал коммерческие предложения, которые представляют собой резюме исполнителя: я такой-то специалист, делал такие-то еmail-рассылки, даже может быть, с какими-то результатами. Но в документе вообще не было сказано, что предлагается именно этому клиенту.

Правильно – объяснить своё предложение. Написать: «вот, что мы будем делать, вот таких результатов мы добьёмся». И сделать это ясно и понятно.

Следующая задача – продемонстрировать собственный опыт, понимание темы. Вы покупаете у нас не просто наши человеко-часы, вы покупаете наш опыт, который мы кровью и потом заработали.

Какие разделы должны обязательно быть в КП? Давайте рассмотрим их поподробнее.

1. Цели и задачи

Имеются в виду цели и задачи заказчика в части еmail-маркетинга. Этот раздел нужен, чтобы ответить на вопрос: «А зачем вообще всё это».

В нём нужно не бояться повторить то, что было сказала на встрече. Вообще, люди и сотрудники компаний любят, когда их слушают и понимают. Если вы здесь потратите несколько минут и запишите ваше понимание, чего хочет клиент – это будет правильно. Логично начать с того, что было проговорено на встрече, чтобы клиент сказал: «Да, это действительно наша цель. Мы хотим проинформировать клиентов о наших новых продуктах».

Дальше задач идёт расшифровка, что конкретно нужно сделать. Например, проверить базу, сделать реактивационную рассылку, высылать еженедельные информационные письма. Даже если все эти вещи проговаривались на встрече, просто повторите это, чтобы клиент точно сказал «Да».

2. Суть предложения

В этом разделе нужно объяснить, что именно мы предлагаем, конкретные действия.

Важно, чтобы у клиента возникло ощущение, что мы знаем, как достигать этих целей и как решать эти задачи. Например:

• Настроим рассылку: проработаем аутентификацию, подключим корпоративный домен и постмастеры.
• Разработаем шаблоны писем.
• Сделаем первые 4 рассылки.
• Обучим вашего сотрудника основам email-маркетинга, чтобы он мог продолжить вети рассылки самостоятельно.

Всё это займет 6 недель, с вас описание продукта.

Это может быть краткий текст, нет необходимости писать много. Но обязательно должно быть сказано, как мы видим эту работу, какие у неё существенные части, основные модули. Это и предметная часть предложения и часть, связанная с доверием нам как экспертам.

3. Ожидаемые результаты

Здесь есть несколько важных моментов. Важно понимать, с кем вы разговариваете.

Если вы разговариваете с собственником, допустим, небольшой юридической компании или небольшого интернет-магазина, ему, скорее всего, технические детали, о которых вы будете говорить – подписи DKIM, реанимация базы, создание шаблонов, сегментация – совершенно не интересны.   Он будет думать в терминах продаж, поэтому нужно ему это сказать на его языке: «Такие регулярные рассылки помогут повысить продажи продуктов новой линейки на 25%.»

Очень часто в этом месте, когда я такие вещи предлагаю, мне говорят: «Я же не знаю, какие будут продажи, как они повысятся?» Здесь я призываю к смелости, вас не привлекут к ответственности за ошибочный прогноз роста. Но могут спросить: «А почему именно 25%? Почему не 50% или не 5%?» Вы можете сказать, что это экспертная оценка, у интернет-магазина, с которым мы работали, был рост продаж на 25%». Это логично. Поэтому лучше сделать хоть какую-то оценку, чем не сделать никакую.

Если вы говорите с маркетологом или с digital-специалистом, он не думает в терминах прибыли, ему важен охват аудитории, конверсия, дополнительный трафик. С ним нужен другой язык.

4. Стоимость услуг

Очевидные принципы: нужно ориентироваться на рынок. Если будет намного дороже – клиент не согласится платить. Если сильно дешевле, то просто потеряете деньги. Учитывайте также платежеспособность клиента. И вопрос себестоимости: вряд ли вы захотите делать проект в убыток.

Есть разные школы мысли на тему детализации в коммерческих предложениях. Одни говорят, что надо расписывать цену по очень многим пунктам. Я рекомендую, чтобы было не больше, чем 2-3 пункта. Иначе клиент начнёт выбирать: вот это давайте оставим, а это уберём. Так из проекта могут уйти необходимые ступеньки, без которых он потеряет смысл.

5. Про нас

Включаем в этот раздел реализованные проекты, клиентов и их отзывы. Если у вас молодая компания, а в еmail-маркетинге это очень часто случается, то говорите про опыт ваших сотрудников.

Хорошо приложить портфолио. Email-рассылки – отличный визуальный материал. Примеры работ желательно разместить в приложении, чтобы не нарушать читаемость текста.

6. Контакты и следующие действия

В этом разделе надо сказать, как будет происходить дальнейшее сотрудничество и оставить все контакты.

Например: «Телефон, еmail, вот наш менеджер, или я лично буду с вами работать.

С удовольствием ответим на ваши вопросы.»

А в сопроводительном письме, к которому вы прикладываете файл с КП, можно сразу предложить время следующей встречи или звонка.

Другие материалы по теме

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.

Оставляя свой email, я принимаю Политику конфиденциальности

Наш юрист будет ругаться, если вы не примете 🙁

Как запустить email-маркетинг с нуля?

В бесплатном курсе «Rock-email» мы за 15 писем расскажем, как настроить email-маркетинг в компании. В конце каждого письма даем отбитые татуировки об email ⚡️

*Вместе с курсом вы будете получать рассылку блога Unisender

Оставляя свой email, я принимаю Политику конфиденциальности

Наш юрист будет ругаться, если вы не примете 🙁

Как правильно отправлять коммерческое предложение. Вариант 1

7 июля 2014, 08:17

Как и обещал, в нескольких постах я расскажу о наиболее эффективных

Сюжет

B2B

Как и обещал, в нескольких постах я расскажу о наиболее эффективных вариантах отправки коммерческих предложений и дам соответствующие рекомендации. Сегодня речь идет о классике — отправка коммерческого предложения менеджером по продажам после звонка клиенту. Поехали!

Эта схема работы с КП состоит из следующих этапов:

• Этап №1 — Звонок потенциальному клиенту

Цель данного этапа — вступить в контакт с клиентом, выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР), взять его адрес почты, куда и будем высылать КП.

• Этап №2 — Отправка коммерческого предложения

С клиентом мы познакомились, ЛПР нам известен, как и его адрес. Осталось отправить этому человеку наше коммерческое предложение. Что и делаем на этом этапе. Отправляем красочное продающее коммерческое предложение в приложении к письму, а в само письмо ставим небольшой сопроводительный текст.

В этой схеме с текстом особо мудрить не нужно. Можно ограничиться приветствием получателя, напоминанием ему о звонке и достигнутых договоренностях, а также указанием на то, что предложение, которое клиент запрашивал, находится в приложении к данному письму.

Почему в приложении, а не в теле письма?

• Во-первых, не всегда можно разместить красочное дизайнерское КП в теле письма. Дело в том, что отправлять коммерческое просто в виде вставленной в письмо картинки вариант ужасный, а, например, отправить красочное HTML-письмо с ящиков на Mail. Ru и многих других сервисах не получится.
• Во-вторых, не у всех, не на всех устройствах и не всегда ваше дизайнерское письмо будет отображаться корректно.
• В-третьих, если у клиента отключен показ картинок, то ваше письмо превратиться в нечто страшное и непонятное.
• В-четвертых, если клиент захочет распечатать КП, а, как показывает опыт наших клиентов, такое бывает весьма часто, то делать это из письма не всегда удобно и комфортно.

Но это не значит, что совсем не стоит отправлять дизайнерское КП в теле письма. Это делать можно. Правда, в другой схеме работы с коммерческим предложением. О ней я расскажу в одном из следующих постов.

• Этап №3 — Узнать, дошло ли коммерческое предложение

Задача этого этапа предельна проста. На следующий день после отправки менеджер должен позвонить клиенту и узнать, получено ли письмо с коммерческим предложением. Все, больше ничего узнавать не нужно. Если клиент КП получил, то стоит вежливо попрощаться, если нет — отправить заново и после повторить данный шаг.

• Этап №4 — Узнать результат

Принципиально важный этап работы! Еще через день-два нужно заново позвонить клиенту и уточнить результат рассмотрения коммерческого предложения. Здесь менежер должен узнать, в частности, прочитано ли КП, насколько оно интересно. А теперь внимание! Если клиент не заинтересовался коммерческим, то крайне необходимо спросить — ПОЧЕМУ?

Не стесняйтесь задавать этот вопрос. Как правило, клиентов он не напрягает и они честно говорят, что было не так. И, например, мы на основе такой обратной связи бесплатно вносим все необходимые корректировки в коммерческое предложение.

Почему этот момент так важен? Да потому, что если у вас нет обратной связи от клиентов, то как узнать, что не так с коммерческим предложением? Любые корректировки без наличия обратной связи и статистики превращаются гадание на кофейной гуще. И не факт, что приведут к нужному результату.

Поэтому обязательно спрашивайте у клиентов, что же не так в КП. Почему оно их не заинтересовало, что оказалось непонятным, а чего недостает в тексте. Таким образом можно значительно улучшить как само коммерческое предложение, так и доработать ваше УТП, сделав его по-настоящему неотразимым.

При этом не нужно называть файл «Коммерческое предложение». Назовите его, например, так, как называется ваша компания. Это станет еще одной вашей фишкой и отличием от конкурентов.

На этом сегодня все. В следующий раз я расскажу о том, как отправлять коммерческое предложение по базе электронных адресов без звонков клиентам. Еще чуть позже мы поговорим о том, как правильно работать с коммерческим предложением в офлайне.

И не забывайте, что какой бы вариант вы не выбрали, сперва стоит обзавестись убойным коммерческим предложением.

#B2B#Антон Ходов

Подпишитесь

Крупный град уничтожил посадки в Челябинской области

Вчера, 13:43

До 2 градусов тепла похолодает в Челябинской области

Сегодня, 12:03

Слухи про отставку главы челябинского Заксобрания оказались не слухами

Сегодня, 11:48

«Причина коррупции в России — наш менталитет», считает челябинская исследовательница

Вчера, 18:11

Детей участников СВО отправят в челябинские детские лагеря вне очереди

Сегодня, 11:29

Потушили крупный торфяной пожар в Челябинской области

Сегодня, 10:59

Как написать продающее письмо

Идеальное продающее письмо находит отклик у людей и вдохновляет их на покупку товара или услуги. Но с чего начать? Проверьте эти шесть способов сделать это правильно.

Основные выводы:

• Рекламное письмо — это сообщение от вашего бренда, используемое для убеждения аудитории купить продукт или услугу
• Шесть способов улучшить то, как вы пишете рекламные письма:
  1. Напишите броский крючок
  2. Интеграция тематических исследований
  3. Ввести статистику
  4. Сделать это чувствительным ко времени
  5. Расскажите о желаниях и болевых точках аудитории
  6. Сделать его легко читаемым

 

Контент является важной частью усилий по маркетингу, рекламе и продажам. Вам нужны правильные методы коммуникации и текст, чтобы создавать убедительные истории о вашем бренде и общаться с аудиторией, чтобы вдохновить их поддержать вас.

Одна часть контента, которую вам нужно будет создать в какой-то момент, — это рекламное письмо.

Эти письма, по сути, информируют людей о том, что продает ваш бизнес, и пытаются заставить их купить это. Они довольно просты, но написать их правильно может быть непросто. Вы же не хотите, чтобы письмо было устаревшим.

В этой статье мы расскажем, что такое продающее письмо и как написать идеальное письмо.

 

Что такое рекламное письмо?

Рекламные письма помогут вам продемонстрировать свой бренд вместе с новым продуктом или услугой. Их цель — убедить кого-то купить то, что вы продаете. Он должен быть убедительным и вызывать доверие у вашей аудитории. Вы можете обращаться к людям напрямую с этими письмами, предоставляя подробную информацию о новом предложении и о том, почему людей это должно волновать.

Письма больше не нужно отправлять по обычной почте, чтобы доставить их людям. Вы можете разместить их на своем веб-сайте, отправить по электронной почте или включить в состав других маркетинговых сообщений, которые вы отправляете.

Вы можете обратиться непосредственно к болевым точкам клиентов с помощью рекламных писем, убедившись, что они знают, что ваш продукт обеспечит решение их насущных потребностей. Но вы должны быть убедительны, и вам нужно включить детали, которые докажут, что то, что вы говорите, правда.

 

6 советов по написанию идеального продающего письма

При написании продающего письма не всегда легко начать. Вы хотите, чтобы это звучало искренне и избегало продажных речей, а также обосновывало вашу услугу или продукт. Он должен быть привлекательным, интригующим и аутентичным, чтобы действительно произвести впечатление. Эти шесть советов помогут вам начать работу:

1. Напишите броскую зацепку

Привлекайте людей с самого начала броским заголовком (если применимо) и зацепкой во введении. Используйте понятный язык и попробуйте тактику, например, задайте вопрос. Спросите себя, почему кто-то должен продолжать читать, и используйте ответ как отправную точку для своего крючка.

Хорошая зацепка требует знания вашей аудитории, поэтому подумайте о том, что может заинтересовать эту конкретную группу в вашем продукте.

2. Интегрируйте тематические исследования

Люди будут доверять вам больше, если вы продемонстрируете отличный послужной список. Включите тематическое исследование в свое рекламное письмо, в котором рассказывается, как вы помогли предыдущему клиенту. Включите цитаты и измеримые результаты, которых они достигли благодаря вашему продукту или услуге.

Четко объясните, какую пользу вы добавили этому клиенту и как вы можете обеспечить такие же результаты для других клиентов.

3. Используйте статистику

Ваша аргументация будет только сильнее, если вы сможете привести цифры. Проведите небольшое исследование своей отрасли или проблем, с которыми сталкивается ваша аудитория. Это позволяет вам объяснить, как ваш продукт или услуга обеспечивает решение, на которое люди могут рассчитывать.

4. Сделайте его чувствительным ко времени

Люди, скорее всего, отложат новый продукт, если не думают, что он не будет длиться вечно. Создайте некоторую срочность, рассказав об одноразовом предложении или временной услуге. Может быть, вы ожидаете, что товар будет быстро распродан. Если это так, вы должны указать это в своем письме, чтобы оно было срочным.

Вы также можете сделать свое рекламное письмо своевременным, рассказав о текущем событии или тенденции в отрасли, которая напрямую влияет на вашу аудиторию. Заставьте их задуматься о том, что происходит прямо сейчас, и представьте свой продукт как решение.

5. Расскажите о желаниях и болевых точках аудитории

Хороший продавец знает, что волнует его клиентов. Определив их потребности и желания, вы можете вызвать эмоциональный отклик, когда будете говорить о решениях, которые вы можете им предложить. Сосредоточьтесь на том, через что они могут пройти или с какими проблемами они могут столкнуться.

Спросите себя, каковы повседневные разочарования людей. Что не дает им спать по ночам?

Создайте свой язык, чтобы читатели чувствовали, что вы разговариваете с ними напрямую. Эти эмоциональные ответы будут укреплять доверие, и они с большей вероятностью будут конвертироваться.

6. Сделайте его легко читаемым

Эффективное рекламное письмо не оставит ничего для воображения. Ваш язык должен быть простым и понятным. Избегайте профессионального жаргона и разбивайте текст, чтобы абзацы не были слишком длинными.

Вы хотите, чтобы люди прочитали каждое слово в письме, и они не уйдут далеко, если им придется спотыкаться на неуклюжих или запутанных формулировках.

Четко подчеркните преимущества ваших товаров и услуг, которые побудят людей покупать.

Написать идеальное продающее письмо легче сказать, чем сделать. Вам нужен контент, который будет привлекать и вдохновлять людей на действия, создавая прочные связи с вашим брендом, которые будут длиться долго. Написание убийственного рекламного письма — это один из способов показать людям, на что способен ваш бизнес.

 

Нужна помощь с контентом?

Если вам нужна небольшая помощь в написании, обратитесь к команде ContentBacon. Наши опытные писатели и маркетологи готовы помочь вам создать вдохновляющий контент, соответствующий голосу вашего бренда и бизнес-целям. Мы поможем вам создать выигрышную стратегию входящего маркетинга, чтобы улучшить ваше присутствие в Интернете и привлечь больше потенциальных клиентов.

ContentBacon предлагает ряд услуг в области входящего маркетинга, которые помогут вам привлечь больше потенциальных клиентов с помощью пикантного контента. Ознакомьтесь с нашими услугами по подписке на контент, чтобы начать работу с нашей командой.

Как ваш текущий контент-план?

Мы предлагаем бесплатную оценку содержания. Попросите наших экспертов бесплатно оценить ваш контент-план, и мы бесплатно предложим вам стратегию оптимизации. В доме (правда).

Как написать продающее письмо (+ стратегии и примеры)

Если вы думаете, что искусство письма умерло, подумайте еще раз. Хотя длина сообщений и способы доставки, безусловно, изменились, письма по-прежнему являются важным инструментом для торговых представителей.

Рекламное письмо формирует то, как клиенты думают и думают о вашем бизнесе. Как вводный инструмент, письмо является важной частью поиска продаж и может начать цикл продаж на позитивной ноте. Чем более обдуманно вы будете писать продающие письма, тем больше конверсий вы получите в результате.

В этом руководстве мы обсудим ключевые компоненты динамичного продающего письма, поделимся несколькими примерами продающего письма и дадим полезные советы о том, как написать выигрышный текст.

Что такое рекламное письмо?

Рекламное письмо — это форма прямого маркетинга, предназначенная для привлечения потенциальных клиентов к вашему продукту или услуге. Он рассказывает новым потенциальным клиентам, кто вы и какую пользу ваша компания может им принести. Это также позволяет вам завоевать доверие и создать человеческую связь, что жизненно важно для создания здоровой клиентской базы.

Для чего используются рекламные письма?

Профессиональные рекламные письма используются для обращения к потенциальным покупателям с любой информацией, которая может убедить их совершить покупку. Независимо от того, какой методологии продаж придерживается ваша команда, привлекательное письмо — это умный инструмент, который должен быть в вашем арсенале.

Важно помнить, что ваши слова влияют на то, как клиент относится к вам и вашему бизнесу.

Некоторые типичные темы продающих писем включают:

• Представление себя лиду, заполнившему веб-форму
• Предложение существующему клиенту скидки за его лояльность
• Анонс новой линейки продуктов

Какой бы ни была цель вашего сообщения, важно помнить, что ваши слова влияют на то, как клиент относится к вам и вашему бизнесу. Это означает, что вы должны писать голосом, который соответствует вашему бренду, бизнес-целям и идеальному профилю клиента.

Каковы ключевые компоненты хорошего рекламного письма?

Лучшие рекламные письма должны быть краткими и легко читаемыми. Ни у кого нет времени читать страницы за страницами текста. В вашем письме нужно всего пять элементов:

1. .

   Индивидуальный подход

   Ваши клиенты не хотят чувствовать себя как рыба в бочке. Говорите с ними так, как будто вы разговариваете с ними один на один, а не так, как будто вы обращаетесь ко всей толпе. Даже несмотря на то, что многие люди прочтут одно это письмо, вы все равно должны писать таким образом, чтобы обращаться непосредственно к человеку.

   Подумайте о своем продукте и своем идеальном покупателе. Затем создайте аутентичный голос, который соответствует обоим. Вот где на помощь приходит надежная CRM. Используя свою систему управления взаимоотношениями с клиентами, вы можете глубоко погрузиться в то, как ведут себя ваши покупатели и что им нравится.

   Это позволяет вам создавать рекламные письма, гиперперсонализированные для каждого сегмента вашей клиентской базы.

2. История

   Статистика и цифры — это прекрасно, но люди увлекаются историями. Если вы сможете рассказать историю, ориентированную на человека, ваши читатели с большей вероятностью зацепятся и продолжат чтение.

   Наилучший подход — нарисовать две картины: одну — как выглядит жизнь без вашего продукта, а другую — как жизнь выглядит с вашим продуктом. Ваш покупатель должен узнать себя в этой истории, а затем представить, насколько лучше могла бы стать его жизнь, если бы он внес изменения. Как и в случае с SPIN-продажами, вам необходимо глубокое понимание болевых точек ваших потенциальных клиентов, чтобы вы могли рассказать истории о том, как ваш продукт помог другим покупателям решить аналогичные проблемы.

3. Простой язык

   Простота имеет решающее значение, даже если ваш продукт или услуга относятся к узкоспециализированной отрасли, а ваша клиентская база очень хорошо осведомлена. Задача продажи сложного продукта — рассказать о нем так, чтобы люди поняли. Пусть ваше письмо будет простым, чистым и читабельным.

   Убедитесь, что выбранный вами язык также соответствует голосу вашего бренда. Подумайте о своем присутствии в Интернете и попытайтесь подражать голосу, который наиболее прочно утвердился в публичной сфере. Клиенту покажется странным, если ваш стиль написания серьезно противоречит сообщениям в социальных сетях или на веб-сайте.

4. Ваш USP

   В какой-то момент вам нужно сформулировать свое уникальное торговое предложение (УТП). Вы должны точно указать, что отличает ваш продукт или услугу от ваших конкурентов. Потому что правда в том, что ваши конкуренты тоже рассылают рекламные письма. Они рассказывают истории и доставляют персонализированные сообщения, но они не могут претендовать на ваше УТП. Это то, что отличает вас от других, поэтому его стоит включить в каждое рекламное письмо.

5. Призыв к действию

   Призыв к действию (CTA) указывает, что делать дальше. Если ваше письмо поможет, читатель должен захотеть действовать немедленно. Будь то запрос демонстрации, планирование встречи или посещение интернет-магазина, вы должны предоставить своему клиенту четкий план действий, чтобы он не задавался вопросом, что делать с информацией, которую вы только что ему предоставили.

   Может показаться, что в одной букве слишком много всего. Но чем эффективнее ваши методы продаж, тем лучше вы сможете лаконично и авторитетно говорить о болевых точках ваших потенциальных клиентов.

Масса шаблонов электронных писем о продажах

Мы собрали 12 шаблонов электронных писем, которые охватывают все этапы процесса продаж, от поиска до закрытия.

Посмотреть бесплатные шаблоны сейчас

Как написать коммерческое письмо

Весь смысл написания продающих писем в том, чтобы кто-то их прочитал, но многие из них даже не открываются. С таким большим количеством контента, конкурирующего за внимание ваших клиентов, вам нужно придумать, как прорваться сквозь шум.

Чистый формат коммерческого письма поможет вашему сообщению выделиться. Вы также должны включить следующие элементы:

Заголовок, привлекающий внимание

Если письма не открываются, значит, ваш заголовок не привлек внимание читателя. Научитесь создавать заголовки, которые вызывают любопытство, чтобы у ваших целевых клиентов не было другого выбора, кроме как открывать ваши письма и узнавать больше.

Вот несколько примеров кликабельных заголовков:

• «Секрет наведения порядка в почтовом ящике»
• «Три простых шага к хорошему сну»
• «Как мы приучили нашего малыша любить овощи»

Все три содержат дразнящие ответы на болевую точку, о которой читатель, возможно, даже не подозревал. В конце концов, если бы кто-то вручил вам конверт с надписью «Секрет лучшей жизни», вы бы наверняка его открыли.

Чистый, соответствующий бренду дизайн

Если ваше письмо странно отформатировано, неуклюже или слишком беспорядочно, не имеет значения, какие слова вы используете. Читатель перейдет к следующей вещи без второго взгляда. С другой стороны, хорошо оформленное письмо привлечет внимание клиентов и повысит вероятность того, что они дочитают его до конца.

Например, используйте маркеры, чтобы привлечь внимание читателя к важной информации. Даже занятой читатель, который просматривает контент, поймет эти ключевые моменты, поэтому сделайте свой маркированный список важным.

Короткая и четкая копия

Жестких правил о том, какой длины должны быть коммерческие письма, не существует, но стандартом является не более 300 слов. Что-то длиннее, чем это, и люди начинают терять интерес, поэтому вам нужно изложить свою точку зрения в 200–250 словах.

Вы также можете включить ссылки на полезные ресурсы или предложить советы или бесплатный контент, который соответствует интересам вашей аудитории и отрасли. Например, предложите поделиться официальным документом, если читатель подпишется на ваш ежемесячный информационный бюллетень.

Каким бы ни был ваш крючок, убедитесь, что текст написан ясно и лаконично.

Имена и личные данные

Вместо того, чтобы обращаться к читателю в общем, персонализируйте каждое сообщение, указав его имя, должность и другую соответствующую информацию. Когда клиенты замечают свои имена и детали в письменном виде, они чувствуют себя более заметными.

Начинать сообщение со слов «Кого это может касаться» или «Уважаемый читатель» звучит банально и безлично. Вместо этого используйте свою CRM, чтобы заполнить свое приветствие именем человека:

• Привет, Мелинда!
• Привет, Акира.
• Дорогая Симона,

Просто убедитесь, что вы соответствуете бренду. В то время как более неформальный тон, как правило, лучше работает в письмах, социальных сетях и диалоговом маркетинге, читатели не должны чувствовать разрыв с сообщениями вашей компании по другим каналам.

Другие типы продающих писем

Профессиональные продающие письма можно настроить для достижения различных целей, которые могут соответствовать этапам пути покупателя или другим потребностям. Вот несколько конкретных видов рекламных писем, которые имеют немного разные цели и компоненты.

Информационное письмо о продажах

Это письмо открывает отношения между клиентом и продавцом. Это первая переписка между торговым представителем и их потенциальным клиентом, поэтому подход немного более общий. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на конкретных характеристиках и преимуществах продукта, рекомендательные письма имеют более широкую тематику. В этих письмах подумайте о том, чтобы бросить большую статистику и истории.

Информационные письма о продажах также обычно очень короткие, содержат всего один-два абзаца о вашем продукте, вашей компании и о том, как связаться с вами для получения дополнительной информации. Сохраните детали для будущих переписок. В этом письме все о том, чтобы вскочить, быстро представиться, а затем уйти оттуда.

Рекомендательное письмо по продажам

Целью этого письма является информирование о сильных сторонах и качествах торгового представителя. Вы не продаете товар или услугу. Вы продаете чью-то ценность как работника. Вы по-прежнему хотите добавить личные штрихи и рассказать историю, но делайте рекомендательное письмо по продажам кратким, как обычное письмо по продажам.

Упомяните квалификацию и таланты и приведите примеры того, как торговый представитель использовал свои навыки продаж для выхода из трудных ситуаций. Узнайте некоторые подробности о компании, к которой вы обращаетесь, чтобы вы могли еще больше персонализировать свой подход.

Хотя написание рекомендательных писем само по себе не является коммерческой деятельностью, это все же возможность укрепить репутацию вашего бренда и наладить связи. Это означает, что стоит потратить время на то, чтобы быть обдуманным и вдумчивым в том, как вы говорите о своих сотрудниках с другими компаниями.

Консультационное рекламное письмо

В этом рекламном письме вы представляете свой продукт. Вы пытаетесь убедить компании, что сможете улучшить их стратегии и процессы продаж. Для этого вам нужно завоевать доверие.

Чем больше историй успеха вы расскажете, тем лучше. Хотя ваше УТП по-прежнему важно, клиентов, скорее всего, будут больше интересовать точные цифры. Не стесняйтесь перечислять точные цифры того, как вы помогли другим компаниям улучшить свои продажи.

Совершенствование голоса и тона также имеет большое значение при консультировании по рекламным письмам. Этот вид работы предполагает много общения, поэтому с самого начала убедитесь, что вы мастер общения. Создайте доступный, но авторитетный тон, говорящий: «Со мной легко работать, но я собираюсь выполнить работу, несмотря ни на что».

Примеры продающих писем

Теперь, когда вы знаете все компоненты сильного продающего письма, давайте посмотрим, как они сочетаются друг с другом.

Образец рекомендательного письма

Вступительное письмо — это лишь один из многих успешных методов поиска продаж. Примите их — они отлично подходят для того, чтобы растопить лед с потенциальными клиентами. В приведенном ниже примере торговый представитель компании, занимающейся цифровыми коммуникациями, пишет письмо потенциальному клиенту, чей коллега недавно посетил их веб-сайт.

Заголовок: Секрет улучшения взаимодействия в команде

Приветствую вас, Антонио,

Я заметил, что на прошлой неделе один из ваших коллег ознакомился с нашими коммуникационными решениями.

Знаете ли вы, что более половины организаций борются с разрозненными командными коммуникациями? Настоящая проблема — наладить связь с коллегами по проекту, когда вы используете пять или шесть различных инструментов для совместной работы. Когда все переключаются между приложениями, информация может легко ускользнуть.

Если вы хотите узнать больше об оптимизации ваших инструментов для совместной работы и добавлении часов в рабочую неделю вашей команды, нажмите здесь на мой календарь, чтобы настроить быстрый телефонный чат.

В письме есть привлекающий внимание заголовок, который касается болевой точки потенциального клиента: отсутствия связи между командами. Затем следует личное приветствие и понимание того, на каком этапе цикла продаж находится потенциальный клиент (т. е. его коллега уже ищет решения).

Что еще важно во вступительном письме, так это ненавязчивый тон. В письме делается попытка установить связь, демонстрируя знание и сочувствие к болевым точкам потенциального клиента.

Образец коммерческого письма

В приведенном ниже образце коммерческого письма торговый представитель работает в компании B2B, которая продает инструменты автоматизации SaaS для малого бизнеса. Представитель пишет потенциальному клиенту, который недавно посетил сайт и изучил функции автоматического планирования.

Заголовок: Лучший способ избавиться от бесконечных цепочек электронной почты

Уважаемая Натали,

Торговые представители Brevit & Wilson недавно устроили соревнование, у кого из них будет самая длинная цепочка писем с расписанием в почтовом ящике. Победитель? Младший торговый представитель, проработавший всего семь недель. Выигрышная цепочка писем?

Двадцать три письма.

Двадцать три письма, которые засоряют почтовый ящик, только для того, чтобы запланировать одну встречу.

Если это звучит абсурдно, учтите, что исследование показало, что в среднем требуется около восьми электронных писем, чтобы назначить встречу. И с каждым обратным обменом лиды имеют больше времени, чтобы отпасть и охладеть. Хуже того, это может вызвать разочарование в отношениях.

После конкурса торговых представителей Brevit & Wilson отказалась от старого способа планирования встреч. На установку нашей платформы ушло несколько часов, и теперь их контакты могут планировать встречи простым нажатием кнопки. Никаких переписок по электронной почте и двойного бронирования. Кроме того, с нашей удобной автоматизированной системой уведомлений у них всегда есть много уведомлений, чтобы подготовиться к важным событиям.

В Easytech Miks мы помогаем таким компаниям, как ваша, избавиться от надоедливых административных задач, которые замедляют работу. А поскольку мы заботимся о том, чтобы наше программное обеспечение работало именно так, как вам нужно, наши услуги включают персонализированные учебные модули, разработанные с учетом уникальных стилей обучения ваших сотрудников.

Заинтересованы в сокращении отходов и наведении порядка в почтовых ящиках? Запросите демонстрацию сегодня и убедитесь, насколько вместительным может быть ваш почтовый ящик.

Обратите внимание, что приведенный выше пример предназначен для определенной аудитории и с учетом конкретного продукта. Ваш тон голоса может варьироваться в зависимости от вашей отрасли и клиентской базы. В любом случае, ваше сообщение имеет решающее значение для продвижения лидов через воронку к конверсии.

Повысьте коэффициент конверсии ваших коммерческих писем с помощью программного обеспечения CRM

Начните отношения с клиентами с помощью привлекательных рекламных писем и четкого общения. Как только вы начнете разговор, найдите время, чтобы выслушать и задать вопросы, чтобы вы действительно узнали своих покупателей.