Как повысить средний чек в магазине: что это, как посчитать и 15 способов увеличить

Как увеличить средний чек в ресторане: 6 советов с примерами

Марина Земскова, основатель школы гостеприимства Study Horeca

Чтобы повысить средний чек, рестораны меняют концепцию кухни или интерьер. Это привлекает гостей какое-то время. Постепенно блюда приедаются, а декор стареет. Чек падает. Чтобы решить проблему, приходится опять что-то менять. И так по кругу.

Я работаю в ресторанном бизнесе 10 лет. За это время прошла путь от преподавателя высшей школы до директора корпоративного университета крупной сети кафе и президента Ассоциации отельеров и рестораторов Владимирской области.

Основала школу гостеприимства Study Horeca, которая помогает общепиту обучить официантов, повысить уровень сервиса, увеличить количество гостей и выручку.

В частности, я помогла «Русскому подворью» попасть в список лучших ресторанов России, а сети кафе «ВилкиНет» выстроить систему обучения для франшизы.

В статье поделюсь приёмами, которые работают вдолгую, помогают рестораторам быстро повысить средний чек и при этом оставаться верным себе.

Здесь не будет стандартных советов про сезонные блюда, бесплатные дегустации и программу лояльности. Поговорим о вещах поважнее — маржинальность меню, работу с гостями и мотивацию персонала.

Придумать блюдо-повод и компаньонов к нему

Меню ресторана делится на две категории блюд: за которыми приходят гости и те, что покупают дополнительно.

Повод зайти — это основное блюдо. Например, бургер из авокадо, луковый суп, как в Париже, или авторская паста с морепродуктами. Как правило, это оригинальный и не очень маржинальный продукт. Чтобы соблазнить гостей, на него ставят невысокую цену.

На главном блюде бизнес зарабатывает мало. Зато есть база для продвижения. Интересный рецепт, подача и доступная цена привлекает гостей, поэтому во всех маркетинговых кампаниях главным героем будет блюдо-повод. 

Заработает ресторан на дополнительных блюдах — закусках, салатах, соусах и десертах. Это всё, что можно подать бонусом к главному угощению. Например, чтобы увеличить чек в итальянском ресторане, к супу минестроне можно предложить фокаччу — итальянскую пшеничную лепёшку. Это высокомаржинальное блюдо, потому что затраты копеечные — нужны лишь мука, соль и вода. В русской кухне идеальным дополнением к борщу станут гренки с салом и рюмка хреновухи.

Чем больше компаньонов к основным блюдам вы придумаете, тем больше возможностей у официантов расширить заказ и заработать. Главное — на старте посчитать прибыль с дополнительных блюд и оставить самые маржинальные, чтобы не просесть по выручке.

Сделать меню с фотографиями блюд

Из опыта моих проектов, 80% гостей ресторана не знают, чего хотят. Особенно если пришли впервые. Определиться с выбором проще, когда в меню, кроме описания блюда, есть фотография. Сразу видно, как выглядит фурм д’амбер с запечённой грушей или кракенбургер с осьминогом.

Картинка будоражит аппетит. Гость быстрее принимает решение, официант успевает обслужить больше столиков. Это один из самых быстрых способов повысить средний чек в ресторане.

Самые продаваемые блюда посетители должны увидеть в первую очередь — выше шанс, что закажут именно их. Поэтому таким блюдам стоит выделить больше места в меню.

Из моей практики, если ресторан вводит меню с картинками, чек растёт в среднем на 30%. 

Есть и минусы. Поварам нельзя экспериментировать, потому что нужно один в один повторить фотографию. Украсить чизкейк одной ягодой черники вместо двух — значит сделать не так, как на картинке. Поэтому часть ресторанов предпочитает печатать текстовые меню, а чтобы не просесть по выручке, обучают официантов работать с гостем.

Советовать к заказу что-то ещё

Гости приходят в ресторан по разным причинам: плотно пообедать, быстро перекусить, согреться, провести деловую встречу или впечатлить девушку. Чтобы увеличить чек и заработать больше, официанту важно узнать о мотиве гостя и его предпочтениях.

Ошибка — встать перед столиком с блокнотом и записывать, что надиктовывает посетитель. Так у официанта меньше шансов завести диалог и расширить заказ.

Продать больше получится, если помочь гостю сориентироваться в меню. Для этого вместо стандартных фраз «Слушаю вас» или «Что-нибудь выбрали?» достаточно начать разговор с предложения «Давайте я вам подскажу». Это повод пройтись по бестселлерам или посоветовать блюда от шефа с хорошим чеком.

Если человек знает, зачем пришёл, чтобы увеличить выручку, официанту достаточно предложить к заказу что-то ещё. Например, свежий круассан к кофе или дополнительную начинку в пиццу, чтобы вкус был насыщеннее. Главное, чтобы предложение хорошо дополняло основной заказ. Иначе гость почувствует, что из него выжимают деньги, и вряд ли придёт снова.

Предложить альтернативу дороже и лучше

Увеличить средний чек получится, если перевести гостей на блюда подороже, но интереснее по составу или качеству продуктов. Например, посетители заказали шампанское к стейку. Официант советует бургундский пино нуар. Цена выше, зато лучше подходит к мясу.

Бариста предлагает сделать капучино на кокосовом молоке вместо обычного. Так напиток вкуснее, а чек больше. Все в плюсе.

Чтобы приём сработал, официанту важно объяснить гостям, почему рекомендация идеально подходит под заказ. Так они почувствуют, что о них заботятся, а не нагло пытаются заработать.

Хороший тон — предложить несколько вариантов на выбор, чтобы у посетителя была возможность самостоятельно принять решение.

Повторить заказ и продать часть блюд «с собой»

Чтобы увеличить число позиций в чеке, иногда достаточно просто повторить заказ. Например, предложить обновить коктейль или принести ещё одну порцию гренок к пиву.

Другой вариант — в конце вечера посоветовать гостям забрать часть блюд с собой. Это может быть салат или десерт, который они так хвалили.

Говорить сотрудникам, что продавать, и вдохновлять на результат

Чтобы новички работали наравне с подготовленными официантами, не терялись в блюдах и помогали гостю сделать правильный выбор, важно подготовить для них инструкции. Например, составить продающие фразы или список дополнительных блюд, которые можно посоветовать к основному. Иначе официанты будут предлагать всем гостям один и тот же салат или напиток — средний чек уменьшится.

С другой стороны, правильный менеджмент — не только инструкции, но и работа с командой. Поэтому на продажи важно мотивировать. В своих проектах я использовала соревновательный эффект — проводила конкурсы и разыгрывала призы. Например, официант с самыми высокими чеками в конце месяца получал дополнительный выходной или срывал джекпот — получал премию за лучший результат.

Такие конкурсы можно проводить между отдельными сотрудниками и целыми ресторанами, если у вас сеть.

Чтобы участники конкурса не сошли с дистанции, важно подводить предварительные итоги — сравнивать результаты официантов за день, неделю и месяц. Так сотрудникам понятнее, на каком они месте и что сделать, чтобы попасть в топ. Стоит хвалить даже за небольшие успехи, чтобы люди чувствовали свой вклад и двигались к результату.

Хорошо работает и нематериальная мотивация. Есть люди, которым нужен статус лучшего сотрудника месяца, фотография на доске почёта или возможность вырасти в должности: до старшего официанта или управляющего.

Работа в общепите выматывающая и сложная. Много монотонных действий и человеческого фактора. Поэтому в компании важно создавать корпоративную культуру через признания, похвалу и достижение результатов. Люди это ценят и уже по-другому относятся к работе.

Коротко: 6 способов увеличить средний чек в кафе или ресторане

1. Придумайте блюдо-повод и компаньонов к нему. Главное блюдо поможет привлечь гостей в ресторан, а дополнительные — увеличить средний чек.
2. Чтобы блюда продавали себя сами, сделайте меню с фотографиями. Самым продаваемым позициям уделите больше места на странице, чтобы гости увидели их в первую очередь.
3. Повысить чек получится, если предлагать дополнительные блюда к основному заказу. Например, чизкейк к кофе или гренки с салом к борщу.
4. Переводите гостей на блюда дороже и лучше. Хороший тон — предложить несколько вариантов на выбор, чтобы у посетителя была возможность самостоятельно принять решение.
5. Чтобы расширить чек, иногда достаточно повторить заказ или продать гостю часть блюд с собой. Это небольшие изменения, но они помогают увеличить выручку со столика.
6. Мотивируйте официантов, если они неохотно делают допродажи. Например, лучшим сотрудникам можно выплачивать надбавку в конце месяца или дарить дополнительный выходной.

10 онлайн-курсов для обучения сотрудников вашего ресторана

Ваши официанты научатся обслуживать клиентов, презентовать блюда, делать допродажи и правильно работать с жалобами, чтобы не терять гостей.

Автор — президент Ассоциации рестораторов и основатель лицензированной школы гостеприимства Study Horeca Марина Земскова.

Сотрудники вашего ресторана смогут пройти курсы со смартфона в удобное время, а вы — проверить квалификацию каждого с помощью онлайн-тестов.

Смотреть примеры курсов

6 способов повысить средний чек товарными рекомендациями в корзине – Intensa блог

Baymard Institute провели масштабное UX-исследование кросс-продаж в корзине.

По результатам сформировали 6 рекомендаций, как повысить их эффективность и увеличить конверсию. Мы перевели исследование — делимся, что узнали.

Пользователь перешел в корзину или добавил туда продукт. Если на данном этапе рекомендовать релевантные сопутствующие товары, это упрощает процесс покупок. Как следствие, может увеличить среднюю стоимость заказа.

Предлагаемые товары должны соответствовать содержимому корзины — от этого напрямую зависит эффективность кросс-продаж.

UX-тестирование страниц оформления заказа показало, что пользователи быстро отклоняют рекомендуемые товары и предложения, которые никак не связаны с их покупками.

Мы протестировали десктопные версии сайтов: 52% из них предлагают сопутствующие товары, которые либо неактуальны клиенту, либо основаны на покупках других.

В статье разберем 6 рекомендаций — с их помощью сайты e-commerce могут сделать кросс-продажи в корзине релевантными для пользователей:

1. Не ставьте фиксированное число товарных предложений.
2. Вдумчиво предлагайте альтернативные товары.
3. Размещайте понятные заголовки для блока кросс-продаж.
4. Объединяйте товары одной категории или тематики.
5. Предлагайте товары, которые используются вместе.
6. Учитывайте пользовательский контекст, рекомендуя специальные предложения.

Нерелевантные кросс-продажи подрывают доверие ко всему сайту

«Такого рода товары НИКОГДА не заставят меня покупать дополнительно. Тем более на сайтах, где я беру что-то практичное, если дома поломка. Я не думаю: „Подождите, а дайте-ка мне еще новый унитаз“» — клиент Home Depot добавил в корзину смеситель для ванны, а в сопутствующих товарах ему предложили сантехнику — это взбесило. Сюда лучше бы подошли фитинги и герметик для установки, но их не было в рекомендациях.

«Не покупаю, когда товары не связаны с моей покупкой, хотя в другом случае, наверное, купила бы» — покупательница сайта Tesco искала сумку в дополнение к фотоаппарату. Список рекомендованного совершенно не относился к товару в корзине. Уже на этом этапе клиент разуверился, что найдет на сайте подходящую сумку для камеры.

Пользователи ожидают, что онлайн-шоппинг на каждом этапе будет адаптирован под их потребности и предпочтения, — и обращают на это внимание в процессе покупок.

Если рекомендовать пользователю актуальные товары, например, аксессуары для установки или использования, он воспримет это как хороший сервис, а не попытку продать больше.

В то же время предложения, не подходящие под содержимое корзины, отвлекают внимание, раздражают или просто игнорируются.

Исследование показало: одна сомнительная рекомендация может подорвать доверие покупателя ко всем товарным предложениям, даже релевантным. И в дальнейшем он будет их пропускать.

«По мне, сайт слишком надоедливый, очень много информации. Если я покупаю динамик, значит, меня может заинтересовать USB-накопитель? Сложно увидеть связь» — пользователя Overstock раздражает множества сопутствующих товаров и рекламных предложений в корзине: кредитная карта магазина, членство в ClubO, сайдбар «Клиенты также купили» с нерелевантными товарами, 2 варианта донатов, предложение для бесплатной доставки и еще одно — от ClubO.

На сайте Lowe’s ценность некоторых рекламных акций весьма сомнительна. Например, рассрочка на 18 месяцев, когда заказ в корзине — на $6. Для большинства пользователей предложение будет неактуально.

Сопутствующие скидки, кредитные карты, варианты рассрочек, которые могут показаться пользователю нелогичными, только отвлекут его и испортят общее впечатление об интернет-магазине.

Когда пользователю постоянно попадаются нерелевантные предложения, они становятся отвлекающим фактором.

В мобильной версии сайта Crate & Barrel нерелевантные рекомендации на 1 экране и предложение кредитной карты на 2 экране занимают основную область корзины. Это создает визуальный шум и мешает пользователям в главном — просмотреть выбранные товары и узнать общую сумму.

В этом примере область корзины с товарами меньше блока с сопутствующими предложениями. Пользователям сложно просмотреть свой заказ, особенно когда их отвлекает реклама и ненужные товарные рекомендации.

Поэтому важно учитывать, что и где размещать, чтобы предложения не отвлекали и не надоедали, а корзина не казалась переполненной.

6 способов повысить релевантность кросс-продаж на странице корзина

На сайте Argos в сопутствующих товарах — батарейки, которые нужны для работы беспроводной мыши. Они появляются в окне «Добавлено в корзину». Здесь же можно просмотреть товары из смежной категории — клавиатуры для ПК.

Очень важно, чтобы сопутствующие товары и предложения в корзине или в окне «Добавлено в корзину» были актуальны для клиента — на этом этапе покупки он уже не исследует предложение, как на странице товара.

На многих сайтах список сопутствующих товаров часто основан на поведенческих данных других пользователей. Например, «С этим товаром покупают» или «С этим товаром смотрят».

Поведенческие данные могут быть полезны на первом этапе — для определения релевантности предложений. Но UX-исследование показывает, что это не должно быть единственным фактором, по которому определяют товары для кросс-продаж.
Высока вероятность, что некоторые предложения будут восприняты как неуместные. Пользователи в основном игнорируют сопутствующие товары, если считают предложение неподходящим.

Чтобы повысить релевантность рекомендуемого товара, можно использовать комбинированную информацию:
— данные об истории конкретного пользователя: история его сеансов, покупок, текущих товаров в корзине, информация в профиле;
— общие поведенческие данные — действия покупателей на сайте, популярность категорий.

К счастью, большинство алгоритмов на сайтах и сторонних сервисах для подбора товарных рекомендаций работают правильно.

Тем не менее, наше UX-исследование показало: чтобы товарные предложения и рекламные акции в корзине были актуальны для клиентов, необходимо следовать 6 дополнительным рекомендациям.

Не ставьте фиксированное число товарных предложений

На сайте Crutchfield в корзину добавили HDMI-кабель — появилось окно «Добавлено в корзину». Оно отображает все товарные рекомендации, которые совместимы с содержимым корзины, а не показывает фиксированное количество сопутствующих товаров, среди которых, вероятнее всего, будет меньше актуальных предложений.

Часто разделы с товарными рекомендациями предлагают фиксированное количество товаров — часть из них с большой вероятностью будет нерелевантна или частично релевантна.

Один действительно подходящий товар в разделе рекомендуемых привлечет больше внимания, чем этот же товар в разделе «5 предложений», из которых 4 — неактуальны.

Доверие пользователей к товарным предложениям на всем сайте может упасть, если включать 4 дополнительных товара с низкой и средней релевантностью только потому, что 5 — это число по умолчанию, определенное в логике показа рекомендаций.

Первый шаг, чтобы повысить релевантность товарных предложений, — перейти от фиксированного числа сопутствующих товаров к динамическому. В основном оно зависит от того, сколько актуальных товаров логично предложить.

Это укрепит доверие пользователей ко всем товарным предложениям на сайте и повысит осведомленность о доступных сопутствующих товарах.

Вдумчиво предлагайте альтернативные товары

На сайте IKEA раздел «Вам также может понравиться» расположен внизу корзины и содержит только кухонные товары той же ценовой категории, которые могут быть интересны покупателю мерного кувшина.

Пользователи не должны сомневаться в своем выборе, когда оформляют заказ.

Пока клиент совершает покупки, вы можете помочь ему, предложив альтернативные варианты, например, на странице информации о товаре.

Но это будет менее эффективно, если пользователь находится на этапе оформления заказа.

Здесь альтернативные варианты товаров могут принести больше вреда, чем пользы: клиент, который был готов оформить заказ, пойдет смотреть другие варианты и может не вернуться, чтобы завершить покупку.

Сопутствующие товары должны быть приоритетнее альтернативных предложений.

Обратите внимание, что специфика некоторых сайтов требует делать альтернативные предложения. Например, обновить товар или купить его более новую версию.

Размещайте понятные заголовки для блока кросс-продаж

В интернет-магазина Zalando название раздела «На основе вашего выбора» подсказывает пользователям, почему им предлагают именно эти товары.

Если для раздела кросс-продаж правильно сформулировать название, пользователи лучше поймут, на чем основан выбор рекомендуемых товаров, — даже не сильно актуальных.

Покупатель с меньшей вероятностью отклонит сопутствующие предложения, которые нерелевантны для его текущего заказа, если они будут обоснованы. Например, предыдущей сессией пользователя, его покупательскими привычками или тем, что другие пользователи покупали вместе с таким же товаром.

Можете использовать такие заголовки:

• «Вдохновлено вашими просмотрами» — на основе просмотренных ранее товаров;
• «Обычно покупают вместе» — на основе покупок других пользователей;
• «Дополните образ» — для завершения комплекта;
• «Другие товары из коллекции» — для товаров из той же серии.

Объединяйте товары одной категории или тематики

На Macy’s для товара, который только что добавили в корзину, формируется раздел «С этим товаром также покупают». Он включает другие украшения из коллекции бренда.

Пользовательский сценарий полезен, чтобы обеспечить высокую релевантность сопутствующих товаров.

Определить пользовательские сценарии помогут товарные тематики или направления, например, «Обратно в школу», «Рождественский декор», «Развлечение на свежем воздухе», «Деревенская кухня» или «Зимние товары первой необходимости».

Если объединить товарные рекомендации одной тематикой, пользователю не будут отображаться товары, которые могут показаться не связанными между собой.

Продумайте, как назвать и показать раздел сопутствующих товаров для конкретного пользовательского сценария. Например, если пользователь покупают зимнюю куртку, раздел кросс-продаж может называться «Больше товаров для зимы». Так покупатель поймет тематику товаров.

Предлагайте товары, которые используются вместе

Интернет-магазин B&H Photo предлагает «Необходимые аксессуары» для беспроводной Bluetooth-колонки во всплывающем окне «Добавлено в корзину». Сопутствующие товары, которые на 100% подходят предмету в корзине, повышают лояльность пользователей ко всем рекомендациям сайта.

Товары, напрямую связанные с содержимым корзины, пользователи обычно считают наиболее релевантными. Например, аксессуары и приспособления, с которыми вещь будет функционировать как надо.

Будто заботливый продавец-консультант предлагает необходимый кабель для ТВ. Покупатели получат пользу, так как приобретут сразу все необходимое для использование нового товара.

Наиболее очевидные предложения — это батарейки, которые не идут в комплекте с товаром, установочные детали и оборудование, а также аксессуары, непосредственно связанные с товаром.

Игрушка, для которой нужны батарейки, мобильный телефон с нестандартным чехлом или камера с определенной картой памяти — это примеры товарных рекомендаций с созависимостью.

Они должны иметь приоритет перед другими типами товарных предложений — совместимость товаров нужно учитывать при выстраивании логики рекомендаций.

Учитывайте пользовательский контекст, рекомендуя специальные предложения

На сайте Wayfair предлагают кредитную карту, только если в корзине дорогие товары, например, торшер, а не дешевые, как лампочка.

Пользователей легко раздражают нелогичные и не применимые к заказу предложения в корзине. Они могут стать причиной баннерной слепоты.

Маловероятно, что пользователи дополнительно потратят $60, чтобы им бесплатно доставили товар за $4.99, когда доставка стоит $3. Или кто оформит кредитную карту, чтобы сэкономить 10% на товаре за $5?

Продумайте, когда логично рекомендовать кредитную карту или бесплатную доставку. К примеру, показывайте предложения только после того, как пользователь добавит товар на достаточно большую сумму.

Best Buy рекомендует несколько вариантов подходящих аксессуаров, которые приобрели другие покупатели вместе с Apple Airpods Pro — в том числе чехлы и наборы для чистки.

Кросс-продажи в корзине — это идеальная возможность для сайтов e-commerce улучшить пользовательский опыт и одновременно повысить продажи.

UX-исследование доказало, что пользователи быстро отклоняют нерелевантные рекомендации и предложения в корзине. Часто они игнорируют кросс-продажи на всех страницах сайта, если видят хотя бы одну сомнительную рекомендацию.

Рекомендации и предложения, которые высоко релевантны товарам в корзине, повышают вовлеченность пользователей. Это может помочь увеличить сумму заказа и улучшить общее впечатление о бренде.

Важно обеспечить релевантность кросс-продаж не только за счет анализа поведенческих данных и отказа от общих предложений. Наши рекомендации:

1. Показывайте в корзине столько сопутствующих товаров, сколько будет действительно актуально для пользователей.
2. Отдавайте приоритет сопутствующим товарам, которые дополняют предмет в корзине.
3. Используйте понятные заголовки для блока кросс-продаж, чтобы объяснить пользователю, на чем основана ваша рекомендация.
4. Группируйте сопутствующие товары в одну тематику или категорию.
5. Оценивайте совместимость товаров в логике рекомендаций.
6. Рекомендуйте специальные предложения в зависимости от пользовательского контекста.

Intensa — производственное агентство для e‑commerce.

Мы помогаем торговым сетям увеличивать выручку интернет-магазинов за счет быстрой и отлаженной аутсорс-разработки.

Какие задачи мы решаем

16 способов увеличить среднюю стоимость заказа

Прежде чем применять следующую тактику в своем интернет-магазине, тщательно проанализируйте свои данные, чтобы выяснить, почему ваш AOV изначально низок. Оттуда вы можете выбрать наиболее подходящую стратегию. Кроме того, не применяйте все эти тактики сразу, так как вы не будете знать, что дает вам результат, а что нет.

1. Используйте привлекательный дизайн для страниц товаров  

Выбор слов, цветов, макета и графики влияет на коэффициент конверсии. Убедитесь, что ваши продукты предлагают наборы, скидки и более высокие ценовые уровни, чтобы они понравились покупателям. По данным Института Баймарда, оптимизация дизайна кассы повышает вероятность конверсии на 35 %.

2. Выделяйте популярные товары  

На своем веб-сайте выделите популярные товары, чтобы сделать их более заметными. Убедитесь, что фотографии на страницах вашего продукта льстят вам, а если есть предложения, они должны быть четко отображены. Эти стратегии могут привести к более высокой средней стоимости заказа.

3. Предложите социальное доказательство  

Социальное доказательство, включая обзоры и отзывы, сильно влияет на решения о покупке в Интернете. Invesp говорит, что покупатели будут тратить на 31% больше в онлайн-бизнесе с положительными отзывами. Стратегически размещайте все эти замечательные отзывы на своем веб-сайте, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа.

 

4. Персонализируйте покупки  

Используйте данные для создания более персонализированного опыта для ваших клиентов, и они будут готовы тратить больше денег на ваш бизнес. История заказов вашего клиента расскажет вам об их предпочтениях, которые вы можете использовать для адаптации маркетинговых кампаний и продуктов к ним. Такой целенаправленный подход обеспечивает более высокую среднюю стоимость заказа.

 

5. Установите порог бесплатной доставки  

Многие интернет-магазины уже используют эту стратегию для увеличения средней стоимости заказа. Разместите предложение о бесплатной доставке на своем сайте. Используйте плагины, чтобы добавить уведомление при оформлении заказа, которое информирует клиентов, если их заказ не соответствует пороговому значению. Это побуждает клиентов добавлять больше товаров в свои корзины, чтобы соответствовать порогу.

 

6. Включите скидки на товары  

Скидки могут увеличить среднюю стоимость заказа. Но вместо того, чтобы просто снизить цену покупки, включите минимальные расходы. Например, вы можете предложить скидку 10 долларов США за каждую покупку стоимостью 9 долларов США.0 или больше. Некоторые интернет-магазины предлагают оптовые скидки, которые приводят к более высокой средней стоимости заказа.

Кроме того, показ клиентам денежных сбережений, которые они зарабатывают, совершая несколько покупок, повышает AOV, поскольку клиенты могут оправдать траты больше.

 

7. Создание специальных предложений для новых клиентов  

Привлечение новых клиентов специальными предложениями — отличный способ превратить их в постоянных клиентов. У вас могут быть пакеты для новых покупателей. Как только они получат удовольствие от продуктов и опыта покупок, они вернутся за новыми покупками, что приведет к более высокой средней стоимости заказа.

 

8. Объединение дополнительных продуктов  

Объединение дополнительных предложений — отличный способ перекрестных продаж вашим клиентам. Вы можете устроить распродажу «купи три по цене двух» или «купи два и получи подарок». Те, кто планировал приобрести только часть набора, покупают полный набор, когда знают, что сэкономят. Убедитесь, что ваша ценовая стратегия охватывает дополнительные продукты и размер вашей прибыли. Набор продуктов – отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа.

 

9. Создайте программу лояльности  

Программа лояльности — отличный способ повысить коэффициент удержания клиентов и создать представителей бренда. Участники программы могут зарабатывать баллы или скидки на выбранные продукты. У вас больше шансов на маркетинг для этих постоянных клиентов, и реклама для них обходится дешевле. В результате увеличивается средняя стоимость заказа.

 

10. Раздача подарочных карт и купонов  

Подарочные карты и купоны — отличный способ привлечь постоянных клиентов и увеличить среднюю стоимость заказа. Когда у клиента есть подарочная карта, которую он может использовать при следующей покупке, он вернется. Убедитесь, что ваша цена покрывает бесплатный подарок. Также сообщите клиентам, что подарочную карту можно использовать только при следующей покупке.

11. Создайте конкурс  

Создайте конкурс, в котором покупатели получат призовые наборы, если будут совершать частые покупки. Сообщите клиентам, что после совершения покупки у них есть шанс выиграть приз. Доступно множество приложений, которые помогут вам провести конкурс. Вы можете периодически увеличивать среднюю стоимость заказа, когда проводите такой конкурс.

12. Перекрестные продажи и дополнительные продажи товаров  

Перекрестные продажи означают рекомендацию дополнительных продуктов клиентам. Например, если клиент покупает косметику, вы можете порекомендовать кисти для макияжа в качестве стратегии перекрестных продаж. Убедитесь, что у вас есть фотографии продуктов вместе. Дополнительные продажи побуждают клиентов покупать более дорогие версии одного и того же продукта или покупать несколько продуктов. Два приводят к расширенной средней стоимости заказа.

13. Дополнительные предложения  

Дополнения, снижающие продажи, означают, что вы поощряете покупателя покупать более дешевый продукт после совершения покупки. Это может быть так же эффективно, как допродажи или перекрестные продажи. Предположим, вы продаете товар стоимостью 75 долларов, после покупки вы можете предложить товар за 20 долларов. Это всегда работает. Убедитесь, что продукты добавляют ценность, и в итоге у вас будет более высокая средняя стоимость заказа.

14. Предлагайте надежную поддержку клиентов  

Иногда клиентам может потребоваться поддержка перед покупкой. Если на вашем сайте нет поддержки, они уйдут. Включение живого чата гарантирует ответы на все вопросы клиентов, что еще больше побуждает их нажать кнопку «Купить». Дорогие предметы, такие как мебель, выигрывают от поддержки в чате. Более высокая средняя стоимость заказа обеспечивается при постоянном использовании чата.
 

15. Делайте срочные предложения  

срочные предложения отлично подходят для увеличения средней стоимости заказа, особенно в низкий сезон. Вы можете предлагать скидки на определенные товары в течение ограниченного времени. Срочность заставит клиентов добавлять больше товаров в корзину.

16. Предложите гибкую политику возврата  

Неприятный опыт, когда клиенты возвращают товары, может повлиять на их решение купить у вас снова. Прозрачность и гибкость помогут уменьшить опасения клиента по поводу покупки у вас. Четко отображайте политику возврата на своем веб-сайте, и если покупатель возвращает приобретенный товар, будьте гибкими, чтобы гарантировать, что он вернется снова. Повторные клиенты помогают увеличить среднюю стоимость заказа.

15 способов увеличить среднюю стоимость заказа

Какой секретный способ увеличить среднюю стоимость заказа? Не подходите к клиентам как продавец — относитесь к ним как к другу.

Друг предлагает вам дополнить свой наряд аксессуарами, потому что хочет, чтобы вы хорошо выглядели, а не потому, что хочет, чтобы вы потратили больше денег. Точно так же вы должны сосредоточиться на том, чтобы быть полезным как бренд и курировать покупательский опыт для отдельных клиентов.

Исследования показывают, что средняя стоимость заказа связана с тем, чтобы клиенты чувствовали себя узнаваемыми и понятыми. Опрос Motista, в котором приняли участие более 100 000 американских потребителей, представляющих более 100 брендов, показал, что клиенты, имеющие эмоциональные отношения с брендом, имеют На 306% больше пожизненной ценности и будут тратить в два раза больше или больше у своих любимых розничных продавцов.

Увеличьте среднюю стоимость заказа, предоставляя клиентам продуманные предложения и рекомендации, которые им действительно понравятся, и в процессе вы укрепите доверие и лояльность к бренду.

Формула средней стоимости заказа

Средняя стоимость заказа — это средняя сумма каждой транзакции при покупках в вашем интернет-магазине.

Формула средней стоимости заказа представляет собой месячный общий доход, разделенный на количество заказов в этом месяце. То же самое можно применить к любому другому установленному временному интервалу.

Средняя стоимость заказа — один из наиболее важных ключевых показателей эффективности в электронной коммерции, поскольку он определяет стратегию увеличения прибыли. Сравните этот показатель со стоимостью привлечения клиентов (CAC), и вы сможете определить, какие типы покупателей и покупок особенно ценны для вашего бизнеса. Вы также сможете оценить, хотите ли вы больше инвестировать в приобретение, чтобы стимулировать более крупные сделки.

Средняя стоимость заказа также дает представление о том, какие ценовые категории наиболее популярны для ваших продуктов. Используйте эту информацию для управления запасами и создания стратегии ценообразования для дорогостоящих заказов.

Как увеличить среднюю стоимость заказа

Существует множество способов увеличить среднюю стоимость заказа, которые заинтригуют клиентов, но не будут навязчивыми. Вот 15 лучших тактик, которые можно опробовать и найти то, что вам больше всего нравится.

1. Электронный маркетинг

Превратите пассивного клиента в активного с помощью персонализированного маркетинга по электронной почте. Увеличьте среднюю стоимость заказа с помощью таких методов, как специальные предложения и эксклюзивные скидки. Вот несколько вариантов:

• Эксклюзивные предложения для подписчиков : Стимулируйте подписчиков эксклюзивными акциями и предложениями, рассылаемыми только по электронной почте. Они могут включать промо-коды и доступ к продуктам раннего выпуска, а также продуктам и пакетам со скидкой
• Ретаргетинг брошенной корзины : Привлекайте клиентов, которые не завершили покупки, отправляя электронные письма о брошенной корзине, которые побуждают их завершить транзакцию. Эти сообщения могут побудить к повторному просмотру и, в идеале, к окончательной покупке 9.0159
• Пользовательский контент : Используйте возможности пользовательского контента (UGC) в электронных письмах с обзорами и сообщениями в социальных сетях от реальных людей, использующих ваши продукты. В отчете Stackla 79% из 1590 потребителей и 150 опрошенных маркетологов B2C заявили, что UGC определяет их решения о покупке повышение доходов

Какое бы электронное письмо вы ни отправляли, используйте A/B-тестирование, чтобы определить, какой обмен сообщениями лучше всего подходит для ваших клиентов.

Социальные сети больше не только для мемов, фото еды и FOMO. С ростом социальной коммерции, теперь это также и для покупок — 76% потребителей сделали покупки в социальных сетях. И это не изменится в ближайшее время. Business Insider прогнозирует, что розничные продажи социальной коммерции в США вскоре увеличатся на 34,8% до 36,09 млрд долларов.

Воспользуйтесь этими преимуществами, сделав свои публикации в социальных сетях доступными для покупок. Когда подписчики Instagram или TikTok нажимают на рекомендуемые продукты в сообщениях, связанных со страницами продуктов, они могут мгновенно совершить покупку.

Показательный пример — Оливер Бонас. Этот ритейлер модной одежды и товаров для дома использует Bazaarvoice Like2Buy, чтобы делать свои публикации в социальных сетях доступными для покупок на таких платформах, как Instagram.

Теперь, когда клиенты взаимодействуют с пользовательским контентом на домашней странице Oliver Bonas и на страницах отображения продуктов, бренд добился увеличения конверсии на 188% и увеличения средней стоимости заказа на 26%.

3. Вознаграждения и программы лояльности

По данным Accenture, 57% покупателей тратят больше, когда чувствуют лояльность к бренду. Таким образом, ваши существующие клиенты ценят их, предлагая вознаграждения и программы лояльности.

Лучшие программы лояльности и поощрения просты в использовании и понятны. Вот взгляд на то, как некоторые бренды заставляют своих клиентов чувствовать себя особенными и связанными с их продуктами:

• Система баллов : Программы лояльности, основанные на баллах, прошли долгий путь со времен бумажной перфокарты. Ни один бренд не делает это лучше, чем Sephora — их программа лояльности Beauty Insider составляет 80% их продаж. Благодаря Beauty Insider покупатели зарабатывают баллы за каждый потраченный доллар, который можно обменять на доступные бонусные продукты в любой момент времени
• Многоуровневые вознаграждения : Следуя примеру Sephora, косметический бренд предлагает три уровня возрастающих вознаграждений. Insider — это бесплатный уровень начального уровня, VIB — для покупателей, тратящих от 350 долларов, а Rouge — для участников, потративших от 1000 долларов. все продукты Amazon, доступ к телешоу и фильмам, а также скидки на Whole Foods Market

Постройте прочные отношения со своими клиентами. Отдайте что-нибудь лишнее, и вскоре у вас появятся преданные поклонники вашего бренда, готовые потратить немного больше.

4. Оценки и отзывы покупателей

Оценки и отзывы оказывают сильное влияние на покупателей и являются проверенным способом увеличения средней стоимости заказа — 88% покупателей обращаются к отзывам перед совершением покупки. Сила отзывов зависит от их свежести, положительности и количества. Согласно Уомпли, компании получают на 52% больше дохода, чем в среднем, если у них есть девять текущих отзывов, и на 108% больше, если у них более 25 текущих отзывов.

Хвастайтесь текущими положительными отзывами везде, где только можно: на страницах продуктов, в электронных письмах, в социальных сетях и в платной рекламе. Такие инструменты, как Bazaarvoice Ratings & Reviews, помогут вам собрать больше отзывов, ответить на них и распространить их по сети.

Узнайте, как получить больше отзывов о своей компании. (Откроется в новой вкладке).

Например, с помощью Bazaarvoice австралийский ритейлер Officeworks, работающий в постоянном канале, получил более 250 000 квалифицированных обзоров и оценок продуктов для размещения на своем веб-сайте, что привело к увеличению посещаемости веб-сайта, конверсий и средней стоимости заказа.

5. Предметы и упаковки

Зачем показывать тарелку, когда можно показать всю сервировку стола? Сгруппируйте несколько предметов в наборы и пакеты, чтобы покупатели могли «купить весь образ» или создать подарочную коробку со всем снаряжением. Скидка на эти наборы также является отличным способом перемещения существующих запасов при одновременном увеличении средней стоимости заказа.

Чем больше у покупателей шансов обнаружить товары, тем выше вероятность того, что они получат более высокую среднюю стоимость заказа. Исследование, проведенное Statista, показало, что покупатели склонны совершать покупки в Интернете, когда у них есть более широкий ассортимент товаров (47%), они могут сравнивать больше продуктов (43%) или им предоставляется дополнительная информация о продуктах (38%).

Воспитанный 9 хорошо знает эту стратегию. В то время как они продают отдельные товары, предназначенные для молодых и будущих матерей, наборы и подарочные коробки являются их хлебом и маслом.

С предварительно выбранным или подобранным подарочным набором, включающим четыре или более предметов, клиенты получают бесплатную подарочную упаковку и персонализированную подарочную карту с рукописным текстом.

6. Визуальный пользовательский контент на страницах товаров

Когда покупатели попадают на страницу товара, это значит, что они обдумывают покупку. Визуальный пользовательский контент из социальных сетей может заключить сделку, потому что он обеспечивает социальное доказательство. Ака, что нравится и что покупают реальные люди, и как продукты выглядят в реальном мире. Клиенты более заинтересованы в совершении покупки, когда видят фотографии и видео вашего бренда в действии. Создание галерей, которые загружают контент из социальных сетей, — простой способ сделать это.

Для Feelunique, крупнейшего в Европе интернет-магазина косметики, UGC приносит более 10 миллионов долларов годового объема продаж. Благодаря визуальному и социальному пользовательскому контенту на страницах своих продуктов компания также смогла увеличить среднюю стоимость заказа на 32%. Беспроигрышный.

Попросив своих подписчиков пометить фотографии своих продуктов хэштегом #feelunique или загрузить свои фотографии на веб-сайт, чтобы получить шанс быть представленными, центр красоты одновременно повысил узнаваемость бренда и вовлеченность.

7. Перекрёстные продажи аналогичных товаров

Перекрёстные продажи — это естественный способ поощрения более дорогих покупок. Он подталкивает покупателей к товарам, аналогичным или дополняющим те, что находятся в их корзине. Реализуйте эту стратегию, отображая продукты, которые могут заинтересовать ваших клиентов, основываясь на их покупательском поведении на страницах продукта и оформления заказа.

Какой один из лучших способов стимулировать перекрестные продажи? Пользовательский контент. Делитесь аутентичным контентом от пользователей и влиятельных лиц. Отобразите его на своем сайте со страницами галереи, которые содержат теги продуктов и побуждают покупателей открывать для себя новые продукты. Вы также продемонстрируете любовь существующих клиентов, поделившись их контентом. Здравствуй, удержание клиентов!

Но не верьте нам на слово. Бренд одежды Tuckernuck увеличил конверсию на 140 % и окупаемость инвестиций в 62 раза благодаря демонстрации пользовательского контента на домашней странице, в галерее и на страницах товаров.

8. Живой чат

Живой чат — один из лучших способов персонализировать процесс покупок в Интернете и быстро предоставить обоснованные рекомендации нескольким покупателям одновременно.

Это один из самых быстрых и простых способов обслуживания клиентов. Во время чата с клиентами вы можете просмотреть их профили в своей системе, чтобы просмотреть прошлые заказы. Вы также можете быстро отправить полезные ссылки, чтобы побудить их продолжить изучение вашего веб-сайта и открыть для себя еще больше продуктов.

Еще лучше то, что инструменты автоматизации маркетинга делают эту задачу действительно простой и делают всю тяжелую работу за вас, оставляя вам больше времени, чтобы сосредоточиться на других способах увеличения средней стоимости заказа из этого списка.

9. Допродажи

Не путать с перекрестными продажами. Допродажи — это рекомендация обновленной версии товара. Ключом к дополнительным продажам является предложение улучшений или превосходных продуктов, которые действительно повышают ценность и улучшают качество обслуживания клиентов. Примеры включают:

• Дополнения для конкретных продуктов : Это включает в себя дополнительные продажи дополнительных товаров, таких как гарантии и защита продукта, батареи для электроники, многоразовые продукты, такие как картриджи с чернилами, и подарочная упаковка
• Больше места для хранения : Технологические компании, такие как Apple, реализуют это
• Большие размеры : Эта стратегия очень эффективна для таких продуктов, как телевизоры, где больше, на самом деле, лучше

Когда вы помогаете клиентам выиграть, предлагая продукты премиум-класса и показывая им все их варианты, они будут возвращаться снова и снова.

10. Промокоды

Промокоды применяют процентные или долларовые скидки к покупкам. Это простой способ проводить распродажи в магазине, праздничные распродажи и скидки на конкретные продукты для брендов электронной коммерции. Красота промокодов? У вас есть контроль над тем, как они используются.

Рассылайте промокоды подписчикам по электронной почте или отображайте их на баннерах и всплывающих окнах сайта. Вы можете использовать эти коды для таргетинга на новых покупателей, вознаграждения гостей, подписавшихся на электронные письма, или даже для рекламы запуска продукта.

11. Бесплатная доставка при минимальном заказе

Бесплатная доставка в наши дни является общепринятой практикой, и на то есть веские причины. Клиенты ожидают этого, и это простой способ увеличить среднюю стоимость заказа.

Привлекайте клиентов и сохраняйте рентабельность поставок, обещая бесплатную доставку заказов на определенную сумму. Чтобы рассчитать формулу порога бесплатной доставки, возьмите предложенную минимальную стоимость заказа и вычтите среднюю стоимость заказа. Затем возьмите разницу и умножьте ее на валовую прибыль и вычтите среднюю стоимость доставки.

Порог доставки должен быть выше средней стоимости вашего заказа, чтобы стимулировать более высокие покупки, но не за пределами области разумных расходов. Например, если средняя стоимость вашего заказа составляет 50 долларов США, минимальная сумма бесплатной доставки в размере 200 долларов – это намного больше, чем при обычной покупке.

12. Геймификация

Геймификация Маркетинг — это увлекательный и увлекательный способ привлечь клиентов и узнать о них больше. Требование от клиентов заполнить опрос для участия в конкурсе гарантирует, что будущие маркетинговые усилия будут актуальными и ценными. После конкурса вы можете продолжить таргетированные предложения — увеличить шансы на конверсию.

Викторины по изучению продукта — еще один малоиспользуемый способ увеличить среднюю стоимость заказа. Например, кофейная компания Trade предлагает посетителям веб-сайта пройти викторину для индивидуальной подписки на кофе. В викторине покупателей спрашивают об их предпочтениях в отношении кофе, а затем рекомендуют идеальные принадлежности для заваривания, соответствующие их вкусам.

Подумайте о том, чтобы предложить конкурсные призы, связанные с вашим продуктом, например, шесть месяцев бесплатного обслуживания или бесплатный продукт. Когда вы уверены, что ваши продукты будут продаваться сами по себе, победители увидят ценность вашего бренда.

13. Скидки на оптовый заказ

Скидки на оптовый заказ распространяются на товары, обычно приобретаемые в больших количествах, такие как канцелярские товары, марки, туалетные принадлежности и алкоголь.

Сделки «Купи X, получи X бесплатно» — это обычная скидка на оптовый заказ. Так же как и скидки на ящики — например, 10% на коробку вина. Эти предложения могут легко убедить покупателей перейти с 9 бутылок на 12 или с 3 упаковок бумаги для принтера на 4. Укрепите свою позицию, показав, сколько клиенты могут сэкономить, купив больше.

14. Пробные периоды и гибкие правила возврата

Поощряйте смелые покупки с помощью гибких пробных периодов и правил возврата продуктов, особенно товаров, которые клиенты обычно хотят опробовать или увидеть лично, прежде чем совершить покупку.

Например, безрисковая пробная версия бренда матрасов Casper дает покупателям 100 дней на то, чтобы протестировать свои матрасы. Они принимают возврат в течение этого периода и даже предлагают возврат и упаковку.

А с умной программой домашней примерки от Warby Parker покупатели онлайн могут выбрать пять оправ для бесплатной примерки дома, прежде чем сделать свой выбор. Warby Parker превратила эту инициативу в маркетинговую кампанию, которая создает пользовательский опыт и повышает узнаваемость бренда, побуждая клиентов помечать свои домашние фотографии примерки хэштегом #warbyparkerhometryon.

Большой пробный период и политика возврата демонстрируют уверенность в качестве вашего продукта. И эта уверенность передается заказчику.

15. Инновационные виртуальные сервисы

Во время пандемии COVID-19 многим компаниям пришлось перейти на виртуальные операции, чтобы не отставать от карантинных правил. Компании, которые обычно вели бизнес лично, должны были изменить свои услуги для цифрового пространства.

Некоторые предприятия, такие как компания по изготовлению мебели и дизайна на заказ Interior Define, обнаружили, что этот шаг позволил им не только сохранить продажи, но и увеличить их.