Как грамотно написать коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Как составить коммерческое предложение, чтобы удержать клиента в самом начале — CMS Magazine

Многие предприниматели не пользуются коммерческим предложением, считая этот инструмент устаревшим и малоэффективным. Это подтверждает исследование RAIN Group, согласно которому только 47% диалогов с потенциальными клиентами заканчиваются продажей. Однако сильное и грамотное КП поможет найти и удержать заказчика еще в самом начале, а также привести к сделке. Согласно отчету сервиса Better Proposals за 2021 год, 23% коммерческих предложений превращаются в продажу, если их отправить в течение 24 часов после первого разговора с клиентом. При этом контракты подписывают, в среднем, за 5 дней. Нужно действовать, пока впечатления клиента от касания с брендом еще свежи.

Кому и зачем нужно КП

Главная цель коммерческого предложения — завоевать доверие и мотивировать на совершение целевого действия: дать обратную связь, позвонить, запросить более подробную информацию, оформить заказ. Глобальная задача КП — это продажа, заключение сделки.

Коммерческие предложения наиболее эффективны в сегменте b2b и подойдут «сложным» товарам/услугам. Например, КП смело могут использовать те, кто производит промышленное или техническое оборудование, продвигает бизнес в интернете, занимается бухгалтерским обслуживанием бизнеса. Все эти услуги стоят дорого, и клиенты, как правило, долго и серьезно думают над заказом. КП помогает закрыть последние возражения. При розничных продажах товаров, одежды, и для разовых недорогих услуг по изготовлению тортов, мыла, фото-видео коммерческое предложение не нужно.

С чего начать при составлении КП

Прежде, чем составлять коммерческое предложение, необходимо определить конечную цель. Хотите ли вы просто привлечь внимание потенциальных клиентов и мотивировать их на совершение целевого действия (обратная связь, звонок, запрос более подробной информации), или же рассказать о своем товаре/услуге конкретному человеку. В зависимости от этого нужно выбрать тип коммерческого предложения.

Какие существуют виды КП

«Холодные» КП. Их цель — привлечь внимание аудитории, заинтересовать потенциальных клиентов, мотивировать их на первое знакомство и касание с товаром/услугой. Такие коммерческие предложения рассчитаны на широкую целевую аудиторию. «Холодные» КП выигрышны, когда ваш оффер адресован большому кругу потенциальных клиентов, или, когда есть ряд товаров/услуг для узких сегментов ЦА.

«Теплые» КП. Их цель — представить оффер конкретному клиенту, с которым уже состоялся контакт, и заключить сделку. В этом случае вы уже знаете его потребности, поэтому составляете коммерческое предложение исключительно по его запросам и пожеланиям. Здесь важно показать выгоды и преимущества, которые получит заказчик.

Составляем коммерческое предложение

Сильное коммерческое предложение — это структурированная конкретная информация без лишней воды. При этом «холодное» КП должно быть коротким — на 1-2 страницы. А вот «теплое» КП уже может составить 3-5 страниц. Если предложение собрано грамотно, а клиенту интересны условия, он легко осилит такие объемы.

Перед составлением КП стоит ответить на следующие вопросы:

• Что нужно потенциальному клиенту?

• Какую проблему решает ваш товар/услуга?

• Какая ваша целевая аудитория?

• Как именно ваш товар/услуга решит эту проблему?

• В чем особенность вашего товара/услуги?

• Почему клиент должен выбрать именно вас?

• В чем ваше преимущество перед конкурентами?

Ответы на эти вопросы помогут лучше структурировать информацию и дать максимум пользы.

Больше не нужно искать и обзванивать каждое диджитал-агентство
Создайте конкурс на workspace.ru – получите предложения от участников CMS Magazine по цене и срокам. Это бесплатно и займет 5 минут. В каталоге 15 617 диджитал-агентств, готовых вам помочь – выберите и сэкономьте до 30%.
Создать конкурс →

Структура коммерческого предложения

Заголовок

Заголовок призван привлечь внимание клиента, чтобы он продолжил читать. Поэтому стоит исключить из заголовка словосочетание «коммерческое предложение» и придумать короткий, ёмкий, отражающий суть, текст. Для этого важно опираться на проверенные методы.

Заголовки строятся по схемам:

• От проблемы клиента. «Наши советы помогут повысить конверсию ваших КП минимум на 30%».

• От решения проблемы, которое вы предлагаете. «Сэкономим до 32% бюджета строительства за счет оптимизации расходов на кирпич».

• От выгоды. «Скидка 10% на двутавровые балки каждый месяц в первые полгода».

В заголовках не должно быть стоп-слов: бесплатно, выгодно, только сегодня, ограниченное предложение, гарантированный доход. Все это ассоциируется со спамом и выглядит сомнительно.

Основная часть КП — Оффер, или уникальное торговое предложение

В этой части КП вы подробно рассказываете об особенностях своего УТП. Очень важно адаптировать оффер под потребности конкретного клиента. Расписать его нужно с точки зрения выгод клиента. Не рассказывайте о своей «динамично развивающейся компании» и опыте сотрудников. Сосредоточьтесь на том, что получит клиент от сотрудничества с вами. Например, бухгалтерские консультации 24/7, полный доступ пакет возможностей CRM в первые 3 месяца или оперативная помощь при проверках ФНС. Все это стоит написать маркированным списком. Так мозг воспринимает информацию гораздо лучше.

Используйте как можно больше цифр. Это лучший язык для описания выгод.

Преимущество вроде «У нас хорошие скидки в первый месяц сотрудничества» не подойдет. Лучше написать «В первый месяц дадим вам скидку от 20%».

Цена

О стоимости товара или услуги нужно писать уже после оффера. Изначально цена может отпугнуть потенциального клиента. В этой части коммерческого предложения прописываем прайс на товары/услуги, перечисляем, что входит в стоимость.

Если цена высокая, ее нужно обосновать. Так клиент поймет ценность оффера и будет знать, что он получит. Разбивка высокой стоимости пакета услуг на отдельные виды работ поможет заказчику легче воспринимать предстоящие траты и быстрее принять решение.

Гарантии, отзывы, кейсы

В коммерческое предложение стоит внести ваши гарантии и отзывы других клиентов, подкрепить впечатление кейсами и фотографиями. Все это поможет закрыть оставшиеся возражения. Большинству отзывов люди не верят. Но ситуацию могут спасти видео от довольных клиентов, если вы делаете КП в онлайн-конструкторе или на Тильде. Для КП в Word и PDF используйте фото заказчиков, указывайте их компании и должности. Лучше всего, если человек расскажет о проблеме и о том, как с помощью ваших услуг ее удалось решить.

В кейсах должно быть как можно больше цифр, скринов статистики и других доказательств. На фото клиент сможет увидеть результаты вашей работы. Отлично подойдут видео-презентации.

По мнению аналитиков Better Proposals, видео дают дополнительные 4,5% продаж с КП. В условиях высокой конкуренции они явно не будут лишними.

Призыв к действию

На чтении call to action у клиента должно возникнуть желание воспользоваться оффером. Поэтому не упоминаем траты. Люди очень не любят расставаться с деньгами. Это, действительно, психологически тяжело. Убрать лишний стресс от расходов можно с помощью слов: «Закажите» или «Получите» вместо «Купите». Также можно добавить в призыв преимущество. Например, «Получите клининг номеров со скидкой 30%».

В контактах лучше указать несколько вариантов: номер телефона, электронная почта, соцсети, мессенджеры. Клиент сам выберет, как ему будет удобнее с вами связаться.

Дизайн и оформление

Красиво оформленный текст читать приятнее. Но не стоит забывать, что КП — это официальный документ, и дизайн его должен быть лаконичным. Для оформления вполне подойдут форматы PDF или Power Point. Важно, чтобы шрифт был одинаково читабельным на экране компьютера и в печатном виде.

Лучше выбрать вариант без засечек.

Не стоит перегружать документ при оформлении широкой цветовой гаммой, достаточно 2-3 оттенков. Естественно, нужно использовать свои фирменные цвета.

Текст должен быть разбит на смысловые блоки, каждое предложение не более двух строк в длину, между абзацами оставляем «воздух». Так человеку будет легче структурировать и воспринимать информацию. Не используйте слишком часто выделения цветом, курсив и капслок в тексте. Эти фишки давно и прочно ассоциируются со спамом. Если у вас нет времени на все эти тонкости и написание КП, можно просто доверить его копирайтеру.

Даже грамотно составленное коммерческое предложение не гарантирует стопроцентного результата. Оно лишь помогает увеличить шансы на закрытие сделки и удержать клиента на начальном этапе. Чтобы получить максимально эффективное КП, пробуйте разные шаблоны и ведите статистику сделок, заключенных с их помощью.

Как правильно составить горячее коммерческое предложение

Бльшинство публикаций этого блога посвящены подготовке «холодных» коммерческих предложений. Холодное КП — это небольшой текст, объемом 1-2 страницы, который рассылается клиенту без предварительной договоренности. То есть клиент не ждет от вас предложения. Цель такого КП — заинтересовать потенциального покупателя вашим товаром или услугой и «продать» идею сотрудничества именно с вашей компанией.

Холодные КП редко приводят непосредственно к продаже — обмену вашего продукта на деньги. Это всего на всего первый контакт с потенциальным клиентом, цель которого перевести клиента на следующий этап воронки продаж:

1. Холодное КП
2. Перезвон или второй контакт с помощью холодного КП
3. Телефонные переговоры, выяснение потребностей клиента
4. Горячее КП
5. Встреча и презентация продукта (вариативно)
6. Заключение договора
7. Закрытие сделки

Схема, конечно, упрощенная, но суть, я думаю понятна. Как видите горячее КП выходит на арену после того, как становятся понятны потребности

конкретного клиента.

Если холодное предложение продает интерес к вашей фирме, то горячее продает или следующий — более конкретный этап взаимодействия — или непосредственно закрывает продажу.

В чем ошибки составителей горячих коммерческих предложений?

Готовят универсальное предложение «подо всех»

Есть некий когда-то кем-то разработанный текст. Его и рассылают всем клиентам без учета специфики. Часто бывает, что КП готовил сотрудник (начальник отдела продаж, например), который уже давно уволился, а новому лень переделывать коммерческое предложение. Менеджерам вообще все до фонаря. Им «спустили сверху» текст, они его добросовестно отправляют в ответ на запросы. И плевать, что с момента последней редакции у фирмы поменялась стратегия, изменился продукт и целевая аудитория.

Вывод: коммерческое предложение нужно поддерживать в актуальном состоянии.

Неправильно понимают место горячего КП в системе продаж

Чаще всего это связано с неправильным выбором целевого действия в коммерческом предложении. Как это понимать? Смотрите:

Вы продаете установку систем спутникового мониторинга. Вы обработали холодного клиента и дошли до стадии отправки горячего КП, в котором предлагаете сразу сделать заказ на крупную партию. Вы уверены, что это правильно? Клиенту, трудно решиться на большие вложения сразу. Особенно, если он не может посмотреть продукт в действии и «потрогать» его руками.

Ваши лучшие специалисты по продажам (или вы сами) это понимают и во время телефонных продаж встречу, чтобы провести продающую презентацию. То же самое должно делать и ваше КП. Не перескакивайте через один этап в воронке продаж. Пишите призыв договориться о встрече и проведении презентаций, показов и тест-драйвов.

Если же ваш продукт понятен, просто, не требует сложных демонстраций и в коммерческом предложении вы показали его лицом, то можно смело делать призыв совершить покупку прямо сейчас.

Вывод: Чтобы на коммерческое предложение был высокий отклик, его нужно точно вписывать в цепочку продаж. В реальную последовательность действий, которую вы совершаете обычно для успешного закрытия сделки.

Как писать горячее коммерческое предложение?

Обычно я использую алгоритм пазла. То есть сначала разрабатываю структуру будущего коммерческого предложения. А затем уже разворачиваю в текст каждый элемент структуры. Эти элементы можно комбинировать в зависимости от того, кому адресуется коммерческое предложение. Такой подход помогает, когда у вас неоднородная целевая аудитория. Она состоит из разных сегментов потребителей, которых интересуют разные сведения о вашем товаре или услуге. Если у вас КП имеет структуру пазла, вы можете быстро адаптировать его под интересы

определенной группы потребителей. Для этого вы просто меняете некоторые элементы структуры.

Структура горячего коммерческого предложения

1. Титульная страница. Опционально. Она сразу должна давать понять, что вы продаете, содержать контактную информацию, ключевую выгоду вашего предложения, упоминая нескольких крупных клиентов, и —
2. Заголовок. Это обязательный элемент горячего КП. В нем формулируем ту самую ключевую выгоду вашей целевой аудитории.
3. Проблематизация. Обычно в форме проблемного абзаца с подстройкой под нужды клиента. Если групп клиентов несколько, то проблематизация должна это учитывать. Покажите заказчикам, что знаете их проблемы и опишите их максимально простым языком.
4. Предложение. Оффер. Что вы предлагаете и почему ваше предложение ценно для клиентов? Офферов также может быть сформулировано несколько — под каждую целевую группу.
5. Работа с типовыми возражениями.
6. Товар. Описание, достоинства, комплектация, наличие и пр.
7. Сервис. Доставка, обслуживание, ремонт и пр.
8. Цена. Должна быть. Точная и конкретная. Не высылайте 50 страниц прайса, в котором невозможно разобраться.
9. Условия заказа. Способы оплаты, отсрочки платежей, рассрочки, товар под реализацию и пр.
10. Скидки и бонусы.
11. Гарантии. Все, какие есть.
12. Кейсы — истории успеха, выполненные проекты.
13. Отзывы — можно комбинировать с кейсами.
14. Схема работы. Очень важно, если предлагаете услуги или партнерство.
15. Информация о компании — блок повышения доверия.
16. Клиенты, которыми гордитесь. Можно написать названия, можно вставить логотипы.
17. Документы. Сертификаты, разрешения, дипломы и пр.
18. Акция. Или любой другой инструмент для ограничения времени принятия решения.
19. Призыв действовать прямо сейчас. Не заканчивайте текст бессмысленными фразами «спасибо за то, что уделили нам время», «спасибо за внимание». Что вы хотите, чтобы сделал клиент? Позвонил? Скажите: «позвоните прямо сейчас».
20. Контактная информация.

Усилить ваш текст можно с помощью дизайна коммерческого предложения. Проверено не раз — красивые коммерческие предложения продают лучше. Нет возможности круто «задизайнить» текст — сверстайте его удобно на фирменном бланке фирмы.

Всё.

Ключи к написанию эффективного коммерческого предложения

Когда вы находитесь на ранней стадии открытия бизнеса, создание клиентской базы имеет жизненно важное значение для развития вашей компании. Вы должны быть осторожны при разработке своих стратегий продаж и маркетинга, чтобы они «цепляли» клиентов продуктом, который действительно увеличивает ценность жизни потребителей. Одним из самых мощных инструментов для привлечения потенциальных клиентов является коммерческое предложение — документ, описывающий, как ваш продукт или услуга уникальны для удовлетворения потребностей потенциального клиента. Учитывая решающий характер этого документа, научиться составлять коммерческое предложение — это один из самых фундаментальных навыков, которые вы когда-либо приобретете как владелец бизнеса. Возьмите бразды правления прямо сейчас, и вы обнаружите, что процесс написания коммерческого предложения повышает доверие к вашему бренду.

Готовы вывести свой бизнес на новый уровень?

Скачать 7 сил мастерства в бизнесе

Что такое деловое предложение?

Деловое предложение — это рекламное предложение, предлагающее ваш продукт или услугу потенциальному клиенту для конкретной работы вместе с ценовым предложением. Компании могут взять на себя написание коммерческого предложения по ряду причин. В некоторых случаях клиент может запросить предложение в ходе телефонного разговора с целью получения подробной информации об объеме работ и затратах, которые будут понесены в случае продвижения проекта. В других случаях потенциальные клиенты могут запрашивать деловые предложения (запрос предложений или RFP) для найма поставщиков.

Как написать коммерческое предложение

При написании коммерческого предложения включите следующие компоненты:

  Опишите проблему или вопрос, который вы собираетесь решить .

При написании коммерческого предложения вы должны выразить понимание проблемы, которую пытается решить клиент. Зафиксируйте цели и задачи клиента в отношении работы, чтобы было ясно, что вы понимаете проблему, с которой он сталкивается.

Расскажите о своем подходе к решению проблемы .

Отправляя коммерческое предложение, вы конкурируете с другими участниками торгов (вашими конкурентами), поэтому вы должны подробно описать свой подход и объяснить, почему он превосходит подход ваших конкурентов.

Подчеркните свою квалификацию для работы .

Опять же, поскольку вы конкурируете с другими участниками торгов, выделитесь, подчеркнув, как ваши навыки и опыт отличают вас от остальных.

Опишите свою методологию и стоимость .

Предоставьте временную шкалу с ориентирами для оценки вашего прогресса в работе, а также график. Сообщите метод, с помощью которого вы будете оценивать затраты, смету бюджета и график платежей.

Пакет коммерческого предложения .

Включите титульный лист (с названием вашей компании, именем клиента и датой подачи), оглавление (если ваше предложение длинное и/или сложное) и резюме, в котором обобщаются цели клиента и ваш подход к работа.

Написание коммерческого предложения: Советы для достижения успеха

При рассмотрении идей коммерческого предложения учитывайте следующие советы:

Выполните домашнее задание .

Исследования показывают, что, с точки зрения клиента, успешное коммерческое предложение указывает на то, что участник торгов сделал свою «домашнюю работу». Предложение передает внимательность участника торгов к потребностям и целям клиента. Потратьте время, чтобы по-настоящему понять, что именно ищет клиент, и не бойтесь спрашивать клиента, когда пишете предложение.

Презентация является ключом .

В дополнение к тому, что формулировка вашего делового предложения сосредоточена на потребностях клиента, ваша презентация также играет ключевую роль. Убедитесь, что язык звучит плавно, и создайте визуально привлекательный пакет презентаций.

Будьте честны в своих ценах .

Устанавливайте цены таким образом, чтобы не занижать (т. е. терять деньги на работе) и не завышать цены (т. е. надувать клиентов за ваш продукт или услугу). Первые оставят вас в минусе, а вторые испортят вашу репутацию. Клиенты хотят знать, что они получают то, за что платят, и они хотят знать, что могут вам доверять. Тщательно оцените свои затраты на работу и будьте готовы передать эти оценки потенциальным клиентам.

Определите лиц, принимающих решения от вашего потенциального клиента .

Вместо того, чтобы рисковать пропустить кривую — лицо, принимающее решения, о котором вы не знали, — изучите всю сеть вашего клиента. Таким образом, вы можете создать язык своего делового предложения, который понравится всей команде.

Убедитесь, что вы добавляете ценность своему потенциальному клиенту .

Инновации — постоянная адаптация вашего продукта к изменяющимся потребностям вашего целевого рынка — имеет решающее значение для того, чтобы ваш бизнес не затмевался конкурентами. Убедитесь, что ваш продукт повышает ценность вашего потенциального клиента, чтобы ему не приходилось искать решения где-то еще. Чтобы научиться встраивать постоянные и стратегические инновации в свою более крупную бизнес-стратегию, вам потребуется несколько световых лет, пока вы освоите написание бизнес-предложения.

Эффективное деловое предложение взывает к эмоциям .

Холодно-твердые данные — это один из компонентов мастерства написания коммерческого предложения, а эмоциональная привлекательность — другой. В то время как решения клиента, безусловно, связаны логикой (например, бюджетные ограничения), выбор клиента также определяется эмоциями, такими как чувство волнения клиента по поводу коммерческого предложения. Расскажите о ощутимых преимуществах, которые вы предоставите, чтобы помочь клиенту визуализировать ваши рабочие отношения. Таким образом, вы даете своему потенциальному клиенту уверенность в том, что ваши услуги «соответствуют» желаемым результатам.

Не соглашайтесь на меньшее, чем самое лучшее; поднимите свой бизнес на новый уровень с бизнес-предложением, рассчитанным на успех. Получите необходимую поддержку с помощью книги Тони Роббинса «7 сил мастерства в бизнесе», где вы получите бизнес-ноу-хау, чтобы создавать и поддерживать восторженных клиентов.

 

Готовы вывести свой бизнес на новый уровень?

Узнайте, как вывести свой бизнес на новый уровень, из серии бесплатных материалов Тони Роббинса 7 Forces of Business Mastery .

РАЗБЛОКИРОВАТЬ 7 СИЛ

Этот веб-сайт использует файлы cookie для персонализации вашего опыта и целевой рекламы. Продолжая использовать наш веб-сайт, вы принимаете условия наших обновленных политик. к развитию и укреплению деловых отношений. Написание хорошего предложения требует времени, терпения и, прежде всего, размышлений. Но прежде чем мы начнем, следует помнить о нескольких основных стилистических моментах:

 

i) Дело не в вас
Даже если в предложении говорится о вашей компании и о том, как вы можете помочь клиенту, акцент должен ВСЕГДА быть на них. Каковы их потребности, цели и как вы можете помочь клиенту их достичь?

 

ii) Будьте краткими
Время дорого. Не тратьте впустую ни себя, ни клиентов, извергая шаблонные выражения о вашем процессе или истории вашей компании и т. Д. Если они хотят знать, они спросят. Убедитесь, что каждое предложение усердно работает. Сделайте выводы и остановитесь на этом.

 

iii) Будьте честны
Не обещайте луну, пока она не станет вашей. Деловые отношения строятся на доверии. Завоюйте доверие своих клиентов, открыто, честно и ясно говоря о том, что вы можете для них сделать. Тогда оправдай свои слова.

 

iv) Проверить, проверить и еще раз проверить
Опечатки неловкие. Неправильные даты, числа или имена могут стать катастрофой, поэтому найдите время, чтобы вычитать свою работу. Если можете, попросите кого-нибудь еще прочитать ваше предложение, чтобы убедиться, что оно имеет смысл, и проверить на наличие ошибок. Хорошо. Теперь о реальных вещах:

 

Как это сделать

1 — Дайте себе время подумать

Ни у кого нет времени. Особенно, если вы хорошо разбираетесь в том, что делаете. Но просто отвечая на вопросы клиента и/или предоставляя запрошенную им информацию, вы не продаете ни вам, ни клиенту.
Дайте себе время обдумать их ситуацию.

Многие предложения вызывают безразличие, потому что они начинаются и заканчиваются запросом клиента. Иногда клиент точно знает, что он хочет сделать и как он хочет это сделать. Они просто хотят знать, сколько это будет стоить и сколько времени это займет. Но даже в этом случае лучшая идея обычно приветствуется.

Но гораздо чаще клиент пытается решить бизнес-вопрос и ищет решения у вас. У них может быть некоторое представление о том, что может сработать, но они знают только то, что знают. Есть ли у вас опыт, знания или понимание, которые могут помочь им найти лучшее решение? Задают ли они правильные вопросы, чтобы решить свою проблему? У вас есть преимущество взгляда со стороны. Помогает ли это вам увидеть их бизнес-проблемы более ясно или, по крайней мере, с другой точки зрения?

 

2 — Определение проблемы бизнеса

В вашем предложении должно быть представлено решение бизнес-проблемы. Иногда в запросе клиента четко указывается проблема. В других случаях запрос не дает вам четкого понимания бизнес-проблемы, которую пытается решить клиент. Иногда можно разобраться, но обычно лучше…

 

3 — Задать вопросы

Что нужно знать, чтобы определить бизнес-проблему и решить ее? Начните с обзора того, что вы знаете о ситуации клиента. Затем определите, что вам нужно знать, чтобы: 1) четко понимать потребности бизнеса и 2) разработать эффективное решение.

Не бойтесь задавать вопросы. Все ситуации разные, даже если на первый взгляд они кажутся знакомыми. Если вы не знаете, что нужно бизнесу, ваше решение им не поможет.

 

4 — Используйте существующие отношения

Как клиент узнал о вас? Вы знаете кого-то, кто там работает или ведет с ними дела? Что ваш контакт может сказать вам, что может помочь вам понять клиента, его деловые проблемы и то, что они сделали в прошлом, чтобы попытаться решить эти проблемы?

 

 

5 — Начните писать: Пункт A

Предоставьте краткий обзор вашего понимания их запроса и основной бизнес-проблемы, для решения которой предназначен запрос. Думайте об этом абзаце как о маркере «Вы здесь» на карте. Это точка A.

 

 

6 — Цели: точка B

Каковы цели клиента? Что клиент просит вас помочь ему достичь? Думайте об этом как о Пункте назначения; это то место, куда хочет пойти клиент. Это точка Б.

 

 

7 — План: добраться из пункта А в пункт Б

Какие шаги нужно предпринять, чтобы доставить клиента из пункта А в пункт Б? Маршрутов может быть больше одного. Одинаков ли ваш процесс независимо от вашего решения или он меняется в зависимости от цели? Вам нужно предоставить клиенту варианты? Если да, обязательно укажите преимущества и ограничения каждого варианта, чтобы они могли принять обоснованное решение.

Краткий, информативный, эмоционально привлекательный подход побуждает к диалогу. Дайте им то, что им нужно, чтобы прийти к вам с вопросами.

 

 

8 — От супа к гайкам и болтам

От начала до конца представьте процесс предлагаемого вами решения. Создайте график или примерный график и укажите затраты (или диапазон затрат) для каждого элемента вашего решения. Возможно, имеет смысл предложить несколько разных подходов, от подхода Bare Bones/Necessity до подхода Do It Right. Или вы можете представить различные этапы своей работы и различные варианты в стиле A La Carte, чтобы они могли разработать подход, соответствующий их временным и бюджетным ограничениям.

 

 

9 — Покажите, как это работает

Представьте свои возможности так, чтобы они соответствовали предлагаемому вами решению. Докажите, что вы можете помочь клиенту достичь его целей. По возможности детализируйте ожидаемые результаты и доказательства, чтобы они могли увидеть, работает ли решение, какие его части работают лучше всего и что вы можете сделать вместе, чтобы улучшить его.

Не тратьте много времени на имеющиеся у вас возможности, которые им не нужны. Будьте кратки, сосредоточены на потребностях клиента и по существу.

Тематические исследования могут помочь подтвердить вашу точку зрения, если бизнес-задачи, которые они решают, схожи. Хорошие тематические исследования убедительны: поместите их в приложение, чтобы клиент мог прочитать их позже, если они заинтересуются.

 

 

10 — Думайте о будущем

Каким будет будущее? Какие преимущества принесет предлагаемое вами решение сейчас и в будущем? Не бойтесь показать здесь свое волнение.