Импорт из Китая: особенности работы с поставщиками
Теги: интервью, санкции, Китай, Alibaba Group, персона, поставщики, Дарья Мушта, VM Partners
Как закупить качественный товар в Китае и не попасть на мошенников, завезти в Россию санкционные товары или продукцию производителей, отказывающихся работать с нашей страной?
О тонкостях работы с Китаем рассказала спикер New Retail Forum 2022, управляющий партнер, руководитель китайского подразделения консалтинговой компании VM Partners Дарья Мушта
Как изменилась структура китайского импорта после 24 февраля?
– Если говорить о тенденциях, то объемы выросли и это подтверждается данными российской и китайской таможенных служб – за восемь месяцев товарооборот между Россией и Китаем вырос на 31,4%, до 117,2 млрд долларов.
У нас объем запросов на аналитику китайского рынка и подбор поставщиков вырос минимум в 10 раз, а объем заказов – в 3 раза в таких товарных категориях как оборудование, электроника и химия.
Одновременно увеличился спрос и на сырье, так как российские производства в моменте не могли справиться с объемом потребления. На данный момент увеличению закупок из КНР также способствует благоприятный курс доллара к рублю.
Какие основные проблемы сегодня стоят перед российскими импортерами, работающими с Китаем?
– Одна проблема связана с санкциями, вторая – по-прежнему с пандемией. Во-первых, есть проблемы с экспортом из Китая тех самых марок, которые попали в список параллельного импорта. Отгрузить их напрямую из Китая в РФ нельзя, так как на китайской таможне потребуется письмо правообладателя.
В этом случае необходимо менять конечного клиента, создавать некую «легенду» для поставщика, а вывоз в Россию осуществлять через третью страну. Сегодня так осуществляется импорт телекоммуникационного и сетевого оборудования.
Реклама на New Retail. Медиакит
Во-вторых, остается проблема с затрудненным выездом в КНР и периодическими остановками работы разных регионов из-за вспышек коронавируса. И если с первой проблемой за два года пандемии мы научились справляться, даже сложное оборудование совместно с клиентом мы можем принять удаленно, то от внезапных карантинов никто не застрахован.
Тем не менее, предотвратить возникновение операционных проблем, снять риски и отстроить качественную модель работы отдела закупок легко: достаточно знать эффективные алгоритмы работы с КНР. Модель всегда одна и та же, неважно, что вы покупаете: носки или завод.
Как китайские компании объясняют свой отказ поставлять в Россию?
– Называют две основные причины – запрет США и Европы на поставку продукции в Россию или вторичные санкции, грозящие запретом на поставку комплектующих от импортных поставщиков, которые не желают работать с нашей страной.
Российский рынок для Китая (если не брать в расчет газ, нефть и инфраструктурные проекты) не в приоритете, наша страна не входит даже в топ-10 стран по внешнеторговому обороту.
Какие ошибки чаще всего допускают импортеры?
– При выборе партнера российские компании часто не обращают внимание на очень важные вещи, например, на статус компании, наличие лицензии и исков. Цены и образцы понравились, и он внес предоплату, а дальше начинаются проблемы: мошенничество, взвинчивание цен, разночтение контракта и тд.
Среди наших клиентов два из десяти до прихода к VM Partners имели негативный опыт работы с Китаем. На наш вопрос «как вы проверяете поставщика?», самый распространенный ответ – никак. А у китайской компании может быть 10 судов в арбитраже только за последний месяц, но это никто не проверяет.
Например, одна российская компания поставляла для ритейлеров столовые приборы. Заказ был подписан из 304-й стали на два контейнера. К моменту размещения объем заказа был уменьшен до одного контейнера, и поставщик прислал письменное подтверждение, что это не повлечет увеличение цены.
Читайте также:
Торговля в стиле игры «Го»: о чем нужно знать, работая с китайским рынком
После предоплаты порядка 40 тыс. долларов поставщик перестал выходить на связь, а на любые попытки дозвониться на стационарные телефоны, клиента определяли, как «тех самых, которые в два раза сократили заказ» и бросали трубки. Посещение завода не дало никакого результата. Позиция поставщика такая: цены на материал выросли, либо делаем из дешевого материала, либо не делаем вообще и предоплату не возвращаем.
Следующая попытка была разобраться через платформу Alibaba, где был найден поставщик. Через несколько недель Alibaba откровенно «слилась», мотивируя тем, что менеджер, с которым происходила коммуникация, не зарегистрирован на сайте.
Решать вопрос через международный суд можно, конечно, но к моменту исполнения китайские приставы, как правило, находят ошибки в процессуальном порядке и отклоняют запрос.
Среди наших клиентов два из десяти до прихода к VM Partners имели негативный опыт работы с Китаем. На наш вопрос «как вы проверяете поставщика?», самый распространенный ответ – никак. А у китайской компании может быть 10 судов в арбитраже только за последний месяц, но это никто не проверяет.
Среди наших клиентов два из десяти до прихода к VM Partners имели негативный опыт работы с Китаем. На наш вопрос «как вы проверяете поставщика?», самый распространенный ответ – никак. А у китайской компании может быть 10 судов в арбитраже только за последний месяц, но это никто не проверяет.
Потерпевшая сторона через знакомых обратилась в медиа – местное агентство Синьхуа. После подключения СМИ и просьб прокомментировать ситуацию, поставщики поменяли свою позицию и вышли на переговоры. В результате заказ был выполнен из нужного клиенту материала с небольшой корректировкой стоимости.
В случае, если бы международный договор предусматривал возможность одностороннего отказа от сделки при невыполнении обязательств по цене и по качеству, можно было автоматически аннулировать договор, хотя не факт, что китайцы сразу вернули бы деньги.
Грамотное решение по вопросу обеспечило наличие связей в СМИ и китайскоговорящих сотрудников в команде клиента
Ваша экспертиза как раз состоит в глубине проработки китайского контрагента?
– Да. За 14 лет работы с Китаем мы выросли из переводчиков на переговорах до экспертов по закупкам. Опыт работы VM Partners с разными типами клиентов показывает плачевную тенденцию: штат профессиональных менеджеров ВЭД и китайскоговорящих сотрудников не всегда обеспечивают защиту от «китайской угрозы». Для того, чтобы не было «сделано плохо в Китае», отдел закупок должен контролировать каждую стадию сделки.
Мы свободно говорим на китайском языке, в том числе техническом, и разбираемся в китайском менталитете. У нас 16 сотрудников со знанием китайского языка и 4 китайских специалиста в нашем китайском подразделении. Это дает нам преимущество в переговорах.
Во-первых, мы можем найти качественных поставщиков за счет имеющегося доступа к китайской таможенной базе, она позволяет видеть всю цепочку поставок из Китая по всему миру.
Например, смотрим, какие китайские производители отгрузили условные керамические кружки под брендом Starbucks и идем к нему.
За 14 лет работы с Китаем мы выросли из переводчиков на переговорах до экспертов по закупкам.
Во-вторых, мы проверяем поставщика по разным параметрам, начиная от создания юрлица и заканчивая исками и судами. У нас уже наработан опыт, и мы даже по адресу и контактному номеру телефона можем определить статус поставщика: торговая компания, производитель или агент-перекупщик.
Кстати, в мае мы запустили услугу доставки образцов продукции авиа за 7 дней. Сейчас в среднем на рынке этот срок составляет 25 дней и это неприемлемо для бизнеса. В нашем китайском офисе мы раз в неделю собираем образцы товаров, маркируем их, готовим документы, упаковываем и отправляем в Россию.
На сессии «Новые рынки и поставщики для российских ритейлеров» эксперты VM Partners расскажут о том, что необходимо учесть на каждом из этапов:
● Как подобрать надежного поставщика, какими инструментами пользоваться, что важно при выборе партнера;
● Как быстро и за вменяемые деньги доставить образцы в условиях ограничения экспресс-отправок?
● На что «давить» при проведении переговоров с китайцами;
● Какие пункты обязательно прописать в международном контракте, чтобы минимизировать риски;
● Как продолжить работу с поставщиками, которые отказались от продажи товаров в РФ;
● Как провести инспекции качества и отгрузки удаленно.
Генеральный отраслевой информационный партнер – New Retail
Бизнес-партнер конференции — F CLUB
Генеральный информационный партнер — Tdaily
Ждем вас 29-30 сентября на New Retail Forum 2022. Для брендов, ритейлеров и интернет-магазинов посещение бесплатное.
Необходима регистрация!
Участие в выставочной и деловой программе:
Влад Широбоков
+7 925 384 74 17
[email protected]
Информационное партнерство и аккредитация журналистов:
Екатерина Фуголь
+7 916 709 11 82
[email protected]
Как дистанционно проверить надежность поставщика из Китая?
Сотрудничество с китайскими поставщиками стало особенно актуальным для России на фоне украинской спецоперации и санкционной политики Запада. Но всем ли партнерам из КНР можно доверять? Конечно же нет, и перед совершением сделки не лишним будет провести комплексную проверку продавца, чтобы избавить себя от лишних рисков, потери времени и денег.
В Китае вся информация о кредитоспособности предприятий находится в открытом доступе – на сайте www.gsxt.gov.cn. «National Enterprise Credit Information Publicity System» предоставит вам все необходимые данные онлайн, где бы вы ни находились: в КНР, США, России, или любой другой стране. Просто введите на сайте регистрационный номер поставщика, или его название (на китайском языке). Встроенный Google-переводчик позволит это сделать максимально быстро и просто.
В том случае, если регистрационный номер не соответствует сканам документов, которые вам предоставили, перед вами с большой долей вероятности – мошенники. Отсканированные лицензии и сертификаты легко подделать в Photoshop, чем и занимаются многие нечистоплотные дельцы. Также не лишним будет проверить, не занесен ли регистрационный номер в черный список, и не выдвинуты ли иски в отношении данного поставщика. Кроме сайта
www.gsxt.gov.cn., для этой задачи подойдет сторонний интернет ресурс
www.
creditchina.gov.cn.
Проверка судебных баз данных
Возможно, выбранный вами поставщик уже судился с обманутыми клиентами, и это легко проверить по китайским базам данных: www.wenshu.court.gov.cn. и www.zxgk.court.gov.cn. Проверьте, подавались ли иски в отношении компании, и чем они закончились: удовлетворением или отклонением. К сожалению, данные ресурсы доступны только на китайском языке, но можно скопировать нужные фрагменты текста и перевести их в онлайн-переводчике.
Использование поисковых систем
В информационный век сложно утаить обман, и достаточно использовать обычную поисковую систему (например – Google), чтобы выявить претензии к той или иной компании. Просто введите ее название с приставкой «scam» или «dishonest», и поисковик выдаст вам всю подноготную: с реальными отзывами и оценками. Возможно, часть из них окажутся ложными, но это все равно повод задуматься – стоит ли сотрудничать с поставщиком с большим количеством дизлайков и негативных отзывов.
Проверка официального сайта
Большинство компаний имеют собственные интернет-ресурсы, зарегистрированные в стране пребывания. Если у китайского партнера есть только англоязычный сайт (а китайского – нету), это повод задуматься о его честности. Сверьте примерные даты основания компании и открытия сайта, например – используя ресурс www.whois.net. Если сайт зарегистрирован год назад, а вас уверяют, что компания существует уже 10 лет, перед вами – мошенники, пытающиеся сыграть на репутации. Данный метод не на 100% эффективен, так как не все поставщики имеют свои сайты. Но использовать его стоит – хотя бы для дополнительной проверки, вместе с другими методами.
Проверка телефона
Если это официально зарегистрированная в Китае организация, у нее обязательно должен быть стационарный телефон. Обычно он указывается в визитных карточках и электронных письмах. Позвоните по этому номеру и убедитесь, что абонент – тот, за кого себя выдает.
Хотя сегодня стационарные номера вытеснены мобильными мессенджерами, их все равно указывают в контактной информации. Если вам отказывают в ее предоставлении – это повод засомневаться в честности компании, и в том, что она вообще находится в Китае, а не в какой-нибудь другой стране.
Проверка деловых контактов
О добросовестности поставщика можно узнать по его деловым контактам. Так, если это серьезные, именитые компании, то дальнейшую проверку можно не проводить – они не станут работать с мошенником и производителем контрафакта. Например, если в числе партнеров китайского поставщика присутствуют фирмы «Samsung», «Panasonic» или «Toshiba», он автоматически исключается из числа «подозреваемых». То же самое касается и других сфер торговли: одеждой, посудой, инструментами, и любыми другими товарами (не обязательно электроникой).
Не лишним будет проверить и еще один момент: является ли китайская компания производителем, или это – всего лишь перекупщик.
Попросите прислать актуальные фотографии товаров (и полуфабрикатов), сделанные на фоне производственного цеха (а не скачанные из интернет-магазинов). Исключайте возможность фотомонтажа.
Спрашивать партнеров напрямую – кто поставляет им товар – не имеет смысла. Китайцы очень щепетильно относятся к деловым контактам, и не разглашают подобного рода информацию. Поэтому данные придется собирать «обходными путями».
Проверка производственных возможностей
Если перед вами не перекупщик, а реальный производитель, он вряд ли откажется от индивидуального заказа по более высокому ценнику. Попросите его изготовить продукцию специально для вас, с небольшими изменениями. Например – из другого материала, или с добавлением логотипа. Мошенники и спекулянты, ожидающие быстрой наживы, гарантированно откажутся от такого заказа.
Также проверьте фактический адрес производства. Например – закажите товар с самовывозом, и сверьте заявленный и фактический адреса.
Приезжать в Китай для этого необязательно, и достаточно заказать курьерский самовывоз с последующей отправкой транспортной компанией. Несовпадение адресов и отказ партнера от самовывоза – явные признаки нечестной игры.
Профессиональный аудит
Если предыдущие методы не дали 100% уверенности в китайском партнере, воспользуйтесь услугами профессиональной юридической или консалтинговой фирмы, работающей на территории Китая. У нее можно заказать комплексную проверку поставщика: со сверкой всех документов, и даже с выездом на объект (фабрику, сборочный цех и т.д.). Естественно, что подобного рода услуги стоят недешево, и прибегать к ним стоит только если не сработали бесплатные методы.
Нельзя точно сказать, какой из выше перечисленных методов (кроме последнего) – самый эффективный и беспроигрышный. Проверяя китайского поставщика, стоит перебрать все возможные варианты, и только комплексный подход даст 99-100% уверенность. Не стоит пренебрегать и интуицией.
Если вам кажется, что здесь что-то нечисто, скорее всего – так оно и есть, даже если нет видимых причин для беспокойства.
Чего точно не стоит делать – так это заключать сделки наобум, после поверхностной проверки, или вообще без нее. Это может обернуться серьезными финансовыми и временными потерями, вплоть до полной утраты всех вложенных средств. Лучше сто раз все перепроверить, чем потерпеть фиаско и разочароваться в самой идее ведения бизнеса с китайцами.
Логистика
Китай
Все новости в telegram
Разнообразие поставщиков
Разнообразие поставщиков и вовлечение их в работу — это высоко ценимая стратегическая инициатива Группы Всемирного банка. Мы считаем, что разнообразная и инклюзивная база поставщиков приносит нам пользу, предлагая различные точки зрения, инновационные решения и устойчивую цепочку поставок. Таким образом, мы стремимся продвигать, расширять и улучшать деловое участие недопредставленных коммерческих предприятий в нашем процессе закупок, уделяя основное внимание коммерческим предприятиям, принадлежащим женщинам (WBE) и коммерческим предприятиям, принадлежащим меньшинствам (MBE).
Наши определения
Ниже приведены различные категории поставщиков, которые в настоящее время охватываются программой разнообразия поставщиков ГВБ, и определения, которые мы подписываем:
| Женское деловое предприятие (WBE) | Любое коммерческое предприятие, независимо от размера, которое не менее чем на 51% принадлежит, управляется* и контролируется* женщиной или женщинами. |
| Предприятие меньшинств (MBE) | Любое коммерческое предприятие, независимо от размера, которое не менее чем на 51% принадлежит, управляется* и контролируется* членом(ами) группы меньшинств, как это определено нормативно-правовой базой каждой страны**. |
* «Работает» в данном контексте означает активное участие в повседневном управлении бизнесом.
«Контролируемый» в этом контексте означает использование полномочий для принятия политических решений.
** Для Северной Америки, где Группа Всемирного банка в настоящее время занимается поддержкой коммерческих предприятий, принадлежащих меньшинствам, «Членами группы меньшинств» являются лица, которые являются выходцами из Азии, Индии, Азиатско-Тихоокеанского региона, чернокожими, латиноамериканцами и/или коренными американцами/ Коренные народы. Другие определения групп (этнических) меньшинств могут применяться в других странах, и Группа Всемирного банка присоединяется к этим общепринятым определениям.
Наш подход Мы работаем с недопредставленными группами поставщиков поэтапно в соответствии со стратегическими приоритетами ГВБ и пропорционально представительству и доступности ассоциаций по аккредитации на глобальном и местном рынках, стремясь увеличить их представительство среди наших поставщиков. база. Группа Всемирного банка признает различные бизнес-аккредитации от сторонних сертификационных организаций (таких как WBENC, WEConnect International, NMSDC и т.
д.), а также эквивалентных федеральных, государственных и местных органов по сертификации.
Наша программа разнообразия и интеграции поставщиков поддерживается членством в WBENC, крупнейшем органе по сертификации предприятий, принадлежащих женщинам в США, и в WEConnect International, занимающейся развитием и аккредитацией предприятий, принадлежащих женщинам, в странах-клиентах Группы Всемирного банка.
Чтобы оценить прогресс и эффективность нашей программы разнообразия поставщиков, мы внимательно следим за нашими процессами и методами закупок и ставим перед собой цели.
Наши цели
Более чем вдвое увеличить долю наших глобальных корпоративных закупок с предприятиями, принадлежащими женщинам (WBE), до 7% к 2023 году.
Увеличить долю наших корпоративных закупок в США с предприятиями, принадлежащими меньшинствам (MBE), до достичь 8% к 2025 году.
К концу 21 финансового года почти 5% наших корпоративных закупок идет на предприятия, принадлежащие женщинам, и 4,7% наших закупок в США — на предприятия, принадлежащие меньшинствам.
Наша программа уровня 2
В рамках наших собственных обязательств мы ожидаем, что наши основные поставщики будут придерживаться тех же ценностей справедливости и разнообразия и предоставлять расширенные возможности для доступа и роста различных предприятий в своей цепочке поставок, уделяя особое внимание измеримым результат и постоянное совершенствование. В связи с этим мы настоятельно рекомендуем нашим основным поставщикам напрямую взаимодействовать с различными предприятиями в качестве субподрядчиков/поставщиков (разнообразных поставщиков Уровня 2) по мере необходимости и ожидаем от них регулярного отчета перед Группой Всемирного банка о результатах этих усилий. как просили.
Каждый финансовый год мы проводим отчетность по разнообразным расходам, ориентированную на основных поставщиков ГВБ, с целью расчета наших расходов второго уровня с участием женщин, представителей меньшинств и других разнообразных групп поставщиков.
Для получения дополнительной информации об упражнении по составлению отчетов о разнообразии расходов Уровня 2 см.
Руководство по разнообразию поставщиков Уровня 2 для поставщиков.
Вы являетесь многопрофильным поставщиком и заинтересованы в сотрудничестве с Группой Всемирного банка?
Отдел корпоративных закупок стремится предоставить MWBE возможность конкурировать на равных за бизнес Группы Всемирного банка. Мы рекламируем конкурентоспособные деловые возможности для товаров, услуг и консультационных услуг. Различные предприятия, имеющие право зарегистрироваться и стать утвержденными поставщиками Группы Всемирного банка, могут проявить интерес к этим деловым возможностям, следуя инструкциям в уведомлении. Компаниям не нужно регистрироваться в Банковской группе, чтобы участвовать в тендере.
Разнообразные предприятия, заинтересованные в ведении бизнеса с ГВБ, могут поделиться информацией о своем опыте и услугах, предлагаемых ГВБ, через форму регистрации потенциального разнообразного поставщика ГВБ.
Обратите внимание, что заполнение этой регистрационной формы не означает, что ваша компания имеет какие-либо отношения в области закупок с Группой Всемирного банка ни сейчас, ни в будущем, а также не гарантирует, что вы станете зарегистрированным и утвержденным поставщиком ГВБ или получите запрос на участие в торгах или заключение контракта с Группой Всемирного банка.
Мифы и факты – Webretailer.com
Этот пост написан Марком Хунгом, экспертом по поиску товаров из Тайбэя, Тайвань.
Китай уже некоторое время доминирует в мире производства. Благодаря тому, что такие торговые площадки, как Alibaba, набирают силу, поиск и импорт из Китая стал доступным для предприятий любого размера — вплоть до микропредприятий, торгующих на Amazon и eBay из своих гаражей.
Многие компании успешно производят продукцию в Китае, но часто допускают много ошибок. На каждый успешный проект приходится намного больше неудач.
Четыре поколения моей семьи занимаются этим бизнесом, и я слышал эти ужасные истории с детства. Сегодня кажется, что многие проблемы связаны с тем, как компании работают со своими китайскими поставщиками. Они часто не знают, кто за что отвечает, они не понимают позицию своего поставщика и недостаточно хорошо знают продукт, чтобы сообщить именно то, что они хотят.
Вот мои главные одиннадцать (да, одиннадцать!) мифов о работе с китайскими поставщиками.
Я дам вам знать реальность, стоящую за мифами, и дам вам лучшие советы о том, как сделать это правильно. Если у вас есть какие-либо вопросы, просто напишите их в поле для комментариев в конце.
Миф № 1. Поставщики проверяют, соответствует ли продукт законодательству
Вы должны всегда проверять товарные знаки, патенты, безопасность продукта и другие соответствия перед импортом. Небольшие компании считают, что, поскольку они работают с крупным поставщиком в Китае, поставщик покроет все юридические основания. Дело в том, что вашим поставщикам не нужно проверять интеллектуальную собственность, патенты или что-то в этом роде. Пока они могут продавать свою продукцию, в мире есть много мест, куда они могут продавать, и им не нужно беспокоиться о соблюдении требований.
Когда вы являетесь импортером в свою страну, вы несете единоличную ответственность за все, что пойдет не так. Будь то правительственные постановления или права на интеллектуальную собственность частного сектора, они будут преследовать вас как импортера.
Они даже не рассматривают возможность поиска производителя в Китае. Например, если вы импортируете в США, вы будете нести ответственность за соблюдение законов США об интеллектуальной собственности, а также правил США в отношении продукции.
Буквально пару недель назад кто-то написал мне и сказал, что их взломали: компания прислала им письмо о прекращении и воздержании. Что они могут с этим сделать? Ну, не так уж и много, когда товар уже на их складе. Похоже, им придется уничтожить запасы на десятки тысяч долларов. Но этого можно было бы избежать, если бы они были более осторожны и заранее провели некоторые исследования.
Так что же делать? Ну, нет необходимости сразу нанимать дорогого патентного поверенного. Выполните простой поиск в Google, найдите своих конкурентов на рынке и узнайте, есть ли проблема с патентом или нет. Это может все изменить. Я не даю здесь никаких юридических советов, но вы всегда должны провести минимальное исследование, чтобы убедиться, что на ваш продукт не зарегистрирован патент.
Что касается безопасности и других правил, например, для электроники, это может быть очень сложно, потому что многие из них приходят с опытом работы в отрасли. Когда вы на самом деле ищете продукт, всегда рекомендуется работать с кем-то, у кого есть опыт работы с вашим рынком. Они бы знали, какие различные соответствия необходимы для этого продукта.
Каждая ниша немного отличается. Обычно ограничения очень жесткие, если вы продаете детские товары или что-то еще для детей. Это действительно зависит от продукта, а также. Если вы импортируете электронику для продажи в США, убедитесь, что у вас есть сертификат UL. Если вы едете в Европу, вам необходимо иметь CE, а если вы собираетесь в Мексику, вам необходимо иметь NOM. У всех разные процессы. Я бы посоветовал вам пойти в местный супермаркет и найти аналогичный продукт, чтобы проверить их этикетки и посмотреть, какие у них соответствия. Это должно дать вам некоторое представление по большей части.
Если вы заказываете продукт, но не вносите в него изменения, запросите сертификаты у поставщика.
Например, если вы находитесь в США, спросите их: «Каков ваш опыт работы на рынке США? Вы в настоящее время продаете на рынок США?» Это должно дать вам довольно хорошее указание. Опытный поставщик должен быть хорошо информирован о том, какой тип сертификации необходим, даже если в большинстве случаев у него не будет сертификата.
Миф № 2. Первоначальная котировка будет той ценой, которую вы платите
Во-первых, многие поставщики, когда делают предложение, ограничивают его по времени. Например, «Это предложение действительно только для октября». Таким образом, вы должны учитывать обменный курс, поскольку он колеблется. Они рассчитывают свои расходы в местной валюте, а затем конвертируют ее, чтобы предоставить вам цену в долларах, фунтах или евро.
Еще одна вещь, которая часто случается, заключается в том, что стоимость сырья колеблется почти так же, как и рынки товаров. Если поставщик не фиксируется на определенном периоде времени, эта цена также меняется для него.
Поэтому каждый раз, когда они запрашивают один и тот же продукт, их стоимость может быть разной. Поэтому убедитесь, что вы проверяете цены все время.
Логистика — еще одна крупная статья расходов. Китай — большое место, и в зависимости от того, где вы его получаете, ваши затраты могут сильно различаться. Одна из самых больших ошибок, которую допускают малые предприятия или покупатели-новички, заключается в том, что они запрашивают цену на один продукт, а поставщик указывает цену этого продукта. Люди забывают, что для того, чтобы продать продукт, вам нужно вывести его на свой собственный рынок. Вы должны учитывать полную стоимость продукта с доставкой, налогами, упаковкой и всем остальным, что с ним связано.
Многие онлайн-продавцы будут покупать у Alibaba. Но одна из проблем с Alibaba заключается в том, что это открытый форум, и любой может стать там поставщиком. Часто люди называют себя подрядчиками и просто позиционируют себя на Alibaba в качестве поставщиков, но на самом деле они не производят никаких продуктов и даже не имеют какой-либо компании.
Они хотят получить бизнес, поэтому посмотрите на список поставщиков и скажите: «Знаете что, я просто собираюсь продать что-то на доллар или на определенный процент меньше, чем все остальные».
Как только вы разместите у них заказ, они начнут искать производителя для производства продукта. Иногда у них получается, иногда нет. Вот когда вы сталкиваетесь со всеми видами неприятностей. Вы можете потерять свой депозит, или они могут быть не в состоянии выполнить заказ, потому что они просто не могут заставить кого-либо сделать его по этой цене.
Миф № 3. Поставщики будут заслуживать доверия, если Alibaba их подтвердит
К сожалению, это неправда. Alibaba скажет вам, что нет никаких гарантий, что их поставщики будут надежными. Вы должны проявить должную осмотрительность. Процесс проверки очень и очень необходим, когда вы работаете с Китаем, особенно когда вы находитесь за тысячи миль — это не так, как если бы вы нашли поставщика по соседству. Скажем, вы в Калифорнии, а поставщик в Аризоне, тогда вы можете проехать несколько часов и навестить их.
Ездить туда и обратно в Китай дорого, поэтому вам нужно пройти этот процесс проверки в первую очередь.
Прежде чем делать какие-либо значительные инвестиции, вы должны по крайней мере подтвердить, что поставщик действительно существует. Вы можете сделать это самостоятельно или нанять для этого третью сторону. Убедитесь, что вы не просто отправляете свои деньги кому-то, кто не был проверен.
Вы должны проявить должную осмотрительность. Процесс проверки очень и очень необходим. Убедитесь, что кто-то, кто идет туда, чтобы проверить их, является человеком, которому вы доверяете, и который также хорошо разбирается в производственном процессе. Не просто наймите кого-нибудь онлайн, чтобы сделать снимок, а затем вернуться и дать его вам. Это случается часто. В Китае довольно легко арендовать помещение и сделать несколько снимков. Они тратят пару тысяч долларов, чтобы стать золотым членом Alibaba и публиковать действительно красивые фотографии. Так что у вас должно быть очень острое чутье, чтобы зайти на фабрику и определить, настоящая ли это компания, которая работает и может гарантировать вашу продукцию.
Другое дело возможность поставщика переделывать продукцию. Если они не могут переработать продукт в соответствии с вашими требованиями, и вы не удовлетворены качеством, которое вы получили, они просто продадут его на внутреннем рынке Китая. В Китае есть много мест, где принимают продукт более низкого качества по внутренней цене, которая намного выше, чем поставщик получил бы, продавая его вам. Они просто скажут: «Знаешь что, давай просто забудем о твоем депозите. Я просто собираюсь продать этот продукт в другом месте». Вот почему важно оценить их производственные возможности.
Миф №4. Всегда лучше иметь дело напрямую с производителем
Иногда это так, но не всегда. Это действительно зависит от вашей бизнес-модели. Я работаю с Walmart, потому что, несмотря на их размер, они все еще работают с агентами, потому что мы берем на себя много головной боли за них. Но если вы очень-очень маленькая компания и хотите работать с поставщиком, у которого большой завод, вы, скорее всего, окажетесь в самом низу их клиентской базы.
Такие компании, как Walmart, присылают им заказы на 2-3 миллиона единиц, а вы покупаете всего пару тысяч. Как вы думаете, кому они отдадут наивысший приоритет?
Однако, если вы работаете с влиятельным агентом, возможно, поставщик также работает с Walmart через этого агента. Таким образом, у агента будет некоторая сила с поставщиком, чтобы заставить вас работать. Так что иногда работать с агентом совсем не плохо — это действительно зависит от того, на каком этапе бизнеса вы находитесь и что лучше работает для вас.
Агентытакже могут помочь с доставкой. Импорт может быть пугающим, если вы никогда не делали этого раньше. Обычно, когда вы работаете с кем-то, кто имеет большой опыт работы с производством, у него есть несколько контактов, и он кое-что знает о логистике. Они часто могут порекомендовать вам кого-то, с кем у них давние отношения, чтобы вам было легче.
Миф № 5. Вам не нужно знать, как производится продукт
Если вы посмотрите на свой бизнес в целом, то увидите, что добрых 75% ваших усилий приходится на доведение продуктов до совершенства.
Если вы посмотрите на все крупные компании, то увидите, что у них есть целая команда покупателей, команда инженеров и команда людей, которые следят за тем, чтобы процесс работал. Часто в первых трех частях процесса участвует больше людей, чем в его продаже. Это очень большая часть усилий, и на то есть веская причина, потому что, получив знания о продукте, вы сможете точно управлять своим продуктом и сможете очень конкретно общаться со своим поставщиком. Это становится большой частью вашего успеха в бизнесе.
Получив знания о продукте, вы сможете точно управлять своим продуктом. В детстве я всегда любил покупать вещи, а потом открывать их. Я был в третьем классе, и стиральная машина дома не работала, поэтому я отключил ее от сети. Я в основном разобрал все это, исправил проблему и снова собрал все это. Каким бы продуктом вы ни занимались, у вас должна быть к нему такая же страсть. Когда я получаю проект, первое, что я делаю, это разбираю все на части, изучаю его и знакомлюсь с каждым компонентом, а также оцениваю каждый материал, который в нем используется.
Взвесьте все, чтобы получить хорошее представление о том, на что похож этот продукт внутри и снаружи.
Чем больше опыта, тем больше вы узнаете о производстве этого продукта. Я много работал с производителями в течение последних 16 лет, и я постоянно бываю на фабриках и вне их. За это время я испытал различные процессы, разговаривал с разными инженерами, отделами исследований и разработок, инженерами по контролю качества, аудиторами ISO и так далее. Это помогло мне получить много знаний о продукте. Но даже если у вас этого нет, нужно с чего-то начинать. Чем больше у вас страсти, тем больше вы о ней узнаете и тем быстрее преодолеете это препятствие.
Гуглите, ютубите, делайте все, что можете! Формование – важная часть производственного процесса. Например, если вы получаете металлический профиль, у вас будет определенный вид. Если вы получаете литой пластик, у вас будет другой вид. Поищите, познакомьтесь с продуктом, почувствуйте его, и это поможет вам приобрести некоторые знания о продукте.
Миф № 6. Прототипы лучше всего поручить китайскому поставщику
Я лично предлагаю, чтобы прототипы людей были максимально приближены к ним. Это может быть дороже, чем строить его в Китае, но вы сэкономите много времени в процессе разработки. Вы также сможете лучше общаться со своим поставщиком после того, как пройдете процесс прототипирования.
Однако это не так в 100% случаев. Если у вас уже есть большой опыт в проектировании и производстве продукта, и вы можете предоставить очень четкую и точную спецификацию, чертежи и т. д., во что бы то ни стало отправляйтесь в Китай, чтобы построить прототип.
Но если вы новичок в подобных вещах, гораздо лучше построить прототип рядом с вами или хотя бы купить его у вашего конкурента. На самом деле, купите пару. Отправьте один своему поставщику и оставьте один себе, чтобы вы могли сравнить записи позже.
Миф № 7. Если поставщик говорит «да», значит, он вас действительно понимает
Приведу пример.
У меня есть хороший друг, который управляет одним из крупнейших производителей осветительных приборов в Китае. Однажды я посетил его беспыльную фабрику, а на беспыльном предприятии все должно быть совершенно чистым, без пылинки. Вы должны привести себя в порядок, как только войдете: вы идете по туннелю, переодеваетесь, оставляете обувь и так далее.
Пока мы шли, мой друг увидел, что там не совсем чисто. Они только что наняли нового работника для уборки, поэтому он позвал его и сказал: «Эй, разве мы тебя не обучали? Ты должен убедиться, что это место абсолютно чистое — оно должно быть абсолютно безупречным». Подошел рабочий и был очень озадачен. Он ответил: «Ну, я только что почистил его. Это абсолютно чисто. Это чище, чем моя кровать».
Китай был лишен многих стандартов, которые мы считаем само собой разумеющимися. Западным людям может быть трудно понять, что Китай был лишен многих стандартов, которые мы считаем само собой разумеющимися. Особенно фабричные рабочие не находятся на вершине пищевой цепи.
Вы просто должны думать о них как о части процесса. Вы должны обучить их, вы должны дать им программное обеспечение и обязательно объяснить им, например, что означает «чистый».
Когда вы говорите им: «Я хочу хорошего качества», вы должны объяснить, что означает «хорошее качество». Часто компании делают ошибку, говоря: «Я хочу лучшую цену, лучшее качество, лучший сервис». Ну, все продают на этом! Но что это на самом деле означает? Вы должны быть объективны, а не субъективны.
У вас могут быть образцы, которые несколько раз перемещаются туда-сюда. Не экономьте на этом. Не пытайтесь пропустить несколько шагов. Убедитесь, что он идеален до каждой мелочи. Увидеть — значит поверить, поэтому вы можете нанять кого-нибудь, чтобы проверить, не хотите ли вы тратить много денег на поездки туда и обратно. Отправка небольшого образца по DHL может быть очень дорогой, каждый раз она будет стоить вам 80 долларов, и вам, возможно, придется пройти этот процесс несколько раз. Но если вы наймете кого-нибудь, чтобы позаботиться об этом, они могут просто прислать вам последний образец.
Миф № 8. Вы должны заплатить всю сумму вперед
Это просто. Никогда не платите всю сумму вперед. Это красный флаг, если кто-то попросит вас заплатить всю сумму вперед.
Большинство поставщиков не принимают PayPal, потому что это слишком дорого для них. Для первоначального образца это может иметь смысл, но по большей части это может стоить им около семи процентов с комиссией за снятие и обмен. У большинства заводов просто нет маржи, чтобы поглотить это. Гораздо безопаснее, если вы заплатите им небольшой залог. Разные фабрики будут запрашивать разные депозиты, но просто убедитесь, что вы не платите всю сумму вперед.
Миф № 9. Alibaba — единственный источник поставщиков, который вам нужен
Alibaba все время становится лучше, и они точно не собираются исчезать. Но это не обязательно лучший источник для просмотра. Думайте об Alibaba как о службе каталогов для поставщиков. До появления этой торговой площадки любой мог разместить рекламу в «Желтых страницах».
В те дни вам все равно приходилось ездить к ним и навещать их, чтобы убедиться, что они именно те, за кого себя выдают. Опять же, это возвращается к проверке их. К сожалению, на Alibaba есть непрофессиональные люди, которые могут разрушить ваш проект и потенциально разрушить ваш бизнес.
Alibaba утверждает, что является ведущей платформой для малого и среднего бизнеса. Это означает, что на Alibaba нет более крупных и последовательных компаний. В то время как малый бизнес за границей пытается разобраться во всем, малый бизнес в Китае тоже пытается освоить этот бизнес. Я не беру кредиты у Alibaba. Я думаю, это здорово, что они предоставляют возможности малому бизнесу по обе стороны мира.
Однако, когда вы только начинаете свой малый бизнес, многие из них основаны на пробах и ошибках. Если и вы, и поставщик неопытны, то слепой ведет слепого! Вы совершите много ошибок, прежде чем разберетесь или просто сдадитесь. Одна из самых больших проблем заключается в убеждении, что каждый поставщик на Alibaba действительно знает, о чем говорит.
Миф № 10. Лучше доверить доставку поставщику
Большая часть затрат в этом бизнесе зависит от вашей логистики. Если вы отправляете товар через своего поставщика, часто он просто делает самое простое и быстрое, что ему подходит. Поэтому я всегда советую людям не пользоваться транспортной компанией поставщика, если нет другого выбора.
Используйте своего собственного экспедитора, а не экспедитора вашего поставщика, потому что ваш экспедитор будет на вашей стороне.Вы всегда должны иметь определенный уровень контроля над своим грузом. Используйте своего собственного экспедитора, а не экспедитора вашего поставщика, потому что ваш экспедитор будет на вашей стороне. Они будут преследовать поставщика и правдиво сообщать вам о ситуации. Но экспедитор поставщика будет ждать от них указаний, и они будут только отчитываться перед поставщиком. Если вы хотите знать, что происходит, вы получите информацию из вторых рук, переданную через поставщика.
Иногда у судоходных компаний или авиакомпаний немного сложнее получить места, например, в разгар сезона.
Если у вас есть хороший экспедитор, работающий на вас, они могут помочь вам в этом. Если вы предоставите это своему поставщику, у него может быть двадцать контейнеров, которые им нужно отправить, но у их экспедитора достаточно места только для десяти. Кому они отдадут этот приоритет? Они отдадут их своим крупнейшим клиентам, а не вам. Так что лучше иметь этот контроль самостоятельно.
Логистика — это огромная отрасль, в которой работают одни из крупнейших компаний мира, и этот процесс постоянно совершенствуется. Это очень интересно, но определенно недостаточно просто. Не упускайте его из виду в общей схеме вашего международного бизнеса.
Миф № 11. Создание нового продукта занимает много времени
Это действительно зависит от продукта. Допустим, вы делаете iPhone 7. Вы начали это два года назад, а сейчас запускаете в следующем году. Это большой проект с длительным сроком реализации. Но для большинства обычных товаров, если вы правильно настроите процесс и улучшите свои процессы до определенного момента, вы можете сократить его до четырех-шести недель.
Все лучшие производители прилагают много усилий для улучшения своих процессов. На самом деле то, зарабатываете вы деньги или нет, зависит от того, как вы улучшаете свой процесс. Я всегда стараюсь улучшить свою. Даже если у нас есть процесс прямо сейчас, мы настроим его и проведем небольшой тест здесь, немного улучшим его там, чтобы мы могли работать еще эффективнее.
Многие улучшения процессов сводятся к документации. Задокументируйте то, что вы сделали, а затем проведите мозговой штурм, чтобы придумать лучший процесс. Протестируйте процесс, прежде чем использовать его. Это не должно занимать много времени.
Если вы работаете с неопытным поставщиком, вы попробуете процессы, которые не работают, и вам придется перейти на что-то другое. Вам понадобится терпение. Когда вы новичок в этом, большую часть времени вы будете не уверены, что делать. Вы можете бояться принимать решение, а ваш поставщик не хочет делать что-то, от чего вы потом отказываетесь. Просто процесс затягивается все дольше и дольше.
