Единицы измерения рентабельности: В чем измеряется рентабельность продаж — Кинотеатр "Художественный" кино, афиша, киноафиша, анонс, рейтинг, новость, кинотеатр, кинотеатры Москвы, кинофильм, прокат, лучший, Россия, Москва, кинотеатр Художественный

Содержание

4 Показатели рентабельности. Основы организации деятельности коммерческого банка

Формула рентабельности реализуемой продукции

Существует общая формула рентабельности продукции (реализации):

Ррп=(П/В)*100%,

где Рп – рентабельность продукции,

П – прибыль компании,

В – сумма выручки за реализацию продукции.

Рентабельность реализуемой продукции по себестоимости

Кроме показателя выручки, рентабельность реализованной продукции может рассчитываться по себестоимости:

Ррп=(П/С)*100%,

где Ррп – рентабельность реализованной продукции,

П – прибыль компании,

С – себестоимость.

Что показывает рентабельность реализуемой продукции

При вычислениях по формуле рентабельности реализуемой продукции определяется коэффициент, показывающий ту часть прибыли, которая будет приходиться на каждый заработанный 1 рубль реализованной продукции. Значение, которое определяется по формуле рентабельности реализуемой продукции, будет различным для компаний разных отраслей, ассортимента и конкурентных стратегий.

Самыми распространенными видами рентабельности реализуемой продукции являются:

Рентабельность по валовой прибыли, показывающая количество процентов валовой прибыли, находящейся в каждом рубле реализованной продукции;
Операционная рентабельность, показывающая долю прибыли, которая приходится на каждый рубль, получаемый из выручки после уплаты налоговых платежей и процентов;

Чистая рентабельность продаж, отражающая долю чистой прибыли, которая относится к каждому заработанному рублю.

Определение рентабельности реализованной продукции дает возможности для совершенствования ценовой политики любой компании, в том числе издержек, относящихся к коммерческой деятельности.

Виды рентабельности реализуемой продукции

Рассчитывая рентабельность реализуемой продукции, экономисты используют соответствующие виды прибыли. По этой причине можно выделить разнообразные варианты формулы рентабельности реализуемой продукции.

Определим распространенные виды рентабельности реализации (продажи) продукции:

Рентабельность реализации по валовой прибыли, рассчитываемая частным от деления валовой прибыли на выручку в процентном соотношении:

Ррп(по ВП)=(Пвал/В)*100%

Операционная рентабельность, вычисляемая делением прибыли (до уплаты всех налогов) на выручку в процентном соотношении:

Ррп(по ОП)=(Поп/В)*100%

Рентабельность реализации продукции по чистой прибыли, которая рассчитывается делениемчистой прибыли на выручку в процентном соотношении:

Ррп(по ЧП)=(Пч/В)*100%

Значение рентабельности реализуемой продукции

Рентабельность реализуемой продукции часто именуют нормой прибыльности, поскольку она показывает удельный вес прибыли в сумме выручки.

Формула рентабельности реализуемой продукции показывает, что если рентабельность продажуменьшается, то происходит уменьшение конкурентоспособности продукции и падение спроса на нее. В этом случае управляющие лица предприятия должны осуществить мероприятия, способствующие стимуляции спроса, максимизации качества реализуемого товара или начать завоевание новой рыночной ниши.

При выявлении тенденций изменения рентабельности реализуемой продукции на протяжении времени, выделяют отчетный и базисный период. Базисными показателями являются показатели прошедших лет (1 года), в основном тех, при которых предприятие получало максимальную прибыль. Показатели базисного периода необходимы при сравнении показателя рентабельности реализуемой продукции за отчетный период с коэффициентом, принятым в качестве основы.

Примеры решения задач

формула расчёта и факторный анализ

Рано или поздно вы захотите узнать, насколько продуктивно работают ваши сотрудники. Для этого нужно провести факторный анализ и узнать рентабельность персонала вашей компании. Как это сделать, сейчас расскажем.

Что такое рентабельность

Рентабельность персонала – это относительный показатель, характеризующий уровень потребления определенного ресурса. Это могут быть деньги, наемный труд или другие ресурсы. Данный показатель вычисляется по формулам и выражается в процентах. Рентабельность показывает оценку работы вашей корпорации.

Понятие рентабельности используется постоянно, а также делится на несколько дополнительных категорий. Категории определяются отношением получаемой прибыли к определенным активам либо ресурсу.

Рентабельность персонала – это относительный показатель, характеризующий уровень потребления определенного ресурса.

Чтобы вам было понятнее, как определяется продуктивность, вы можете посмотреть таблицу, где мы привели примеры расчета рентабельности персонала, продаж и других ресурсов.

В ходе вычислений и анализа рентабельности хорошо просматривается тенденция повышения производительности, а также отслеживается, какие пункты нужно усовершенствовать.

Данные в таблице являются показателями, которые были взяты случайно, для примера. В колонке «Значение показателя» указаны данные на начало года (t0) и на конец года (t1). Колонка «Изменение» позволяет анализировать эффективность производства и рентабельность персонала.

Формула расчета: Изменение = t0 – t1.

Пример расчета рентабельности.

Показатель	Значение показателя		Изменение
Показатель	t0	t1	Изменение
Чистая выручка от продажи продукции	16477	18417	+1940
Валовый объем производства товара в средних ценах отчетного года	83000	142305	+59305
Прибыль от продажи товаров	85410	96532	+11122
Среднегодовая численность сотрудников	260	260	–
Рентабельность продаж	19,78	19,04	-0.74
Удельный вес реализации в цене изготовленной продукции (коэффициент)	1,0331	0,9682	-0.0649
Усредненное значение выработки продукции на одного сотрудника	410	511,6	+101,6
Прибыль на одного работника	75,385	86.185	+10,8

Сегодня, во времена новых бизнес-моделей, роль качественного управления персоналом с каждым днем становится все более значительной. Главной задачей эффективного управления является контроль наличия в компании необходимого количества сотрудников, проверка уровня их квалификации. Кроме того, к задачам можно отнести грамотное управление кадрами, повышение производительности работы.

«Умное» управление персоналом в конечном итоге значительно увеличивает объемы производства, повышает эффективность труда, снижает себестоимость товара и, как следствие, увеличивает общую прибыль.

Большинство компаний до сих пор не умеют правильно определять показатель рентабельности в условиях становления новых моделей бизнеса, так как в большинстве случаев ошибочно принимают среднюю производительность одного работника за рентабельность.

Для определения рентабельности можно использовать формулу: ROL (рентабельность) = (Чистая прибыль / численность штата) × 100.

ROL (рентабельность) = (Чистая прибыль / численность штата) × 100.

В процессе использования данной формулы определяется выработка только одного работника.

Более эффективно и точно рентабельность определяется по другим формулам:

Рентабельность персонала (всего) = Затраты на весь персонал / чистая прибыль.
Персональная рентабельность сотрудника = затраты на сотрудника / доля прибыли, принесенная им.

Представленный подход к расчету позволит быстро и легко вычислить затраты на одну штатную единицу, зная размер зарплаты, социальных расходов, издержек на обучение. Также рассчитывается и общее значение рентабельности.

Задачи, в которых необходимо вычислить расчет прибыли или расходов относительно рабочей единицы, иногда вызывают трудности, однако такие задачи легко решаются путем применения собственной группы работника KPI, а также происходит корреляционный расчет собственной прибыли.

KPI – это коэффициент эффективности – показатель успешной работы сотрудника в его деятельности. Он показывает продуктивность работы и уровень достижения определенных целей.

Для удобства расчета прибыли можно использовать KPI каждого работника.

Факторный анализ персонала

Факторный анализ – обширный способ, который применяется для определения связи значениями переменных. Обычно известные переменные в большей части зависят от количества неопределенных значений, а также наличия случайных ошибок.

Факторный анализ позволяет:

Разобраться в причине ошибок.
Классифицировать факторы, влияющие на управление персоналом.

Расчет рентабельности поможет увидеть реальное состояние производства, продаж, вложений предприятия, оборота персонала, что позволяет грамотно смоделировать ситуацию, которая сложилась, и согласовать план действий.

%d0%bd%d0%be%d1%80%d0%bc%d0%b0%20%d1%80%d0%b5%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%b1%d0%b5%d0%bb%d1%8c%d0%bd%d0%be%d1%81%d1%82%d0%b8 — с русского на все языки

Все языкиАнглийскийРусскийКитайскийНемецкийФранцузскийИспанскийШведскийИтальянскийЛатинскийФинскийКазахскийГреческийУзбекскийВаллийскийАрабскийБелорусскийСуахилиИвритНорвежскийПортугальскийВенгерскийТурецкийИндонезийскийПольскийКомиЭстонскийЛатышскийНидерландскийДатскийАлбанскийХорватскийНауатльАрмянскийУкраинскийЯпонскийСанскритТайскийИрландскийТатарскийСловацкийСловенскийТувинскийУрдуФарерскийИдишМакедонскийКаталанскийБашкирскийЧешскийКорейскийГрузинскийРумынский, МолдавскийЯкутскийКиргизскийТибетскийИсландскийБолгарскийСербскийВьетнамскийАзербайджанскийБаскскийХиндиМаориКечуаАканАймараГаитянскийМонгольскийПалиМайяЛитовскийШорскийКрымскотатарскийЭсперантоИнгушскийСеверносаамскийВерхнелужицкийЧеченскийШумерскийГэльскийОсетинскийЧеркесскийАдыгейскийПерсидскийАйнский языкКхмерскийДревнерусский языкЦерковнославянский (Старославянский)МикенскийКвеньяЮпийскийАфрикаансПапьяментоПенджабскийТагальскийМокшанскийКриВарайскийКурдскийЭльзасскийАбхазскийАрагонскийАрумынскийАстурийскийЭрзянскийКомиМарийскийЧувашскийСефардскийУдмурдскийВепсскийАлтайскийДолганскийКарачаевскийКумыкскийНогайскийОсманскийТофаларскийТуркменскийУйгурскийУрумскийМаньчжурскийБурятскийОрокскийЭвенкийскийГуараниТаджикскийИнупиакМалайскийТвиЛингалаБагобоЙорубаСилезскийЛюксембургскийЧерокиШайенскогоКлингонский

Все языкиАнглийскийТатарскийКазахскийУкраинскийВенгерскийТаджикскийНемецкийИвритНорвежскийКитайскийФранцузскийИтальянскийПортугальскийТурецкийПольскийАрабскийДатскийИспанскийЛатинскийГреческийСловенскийЛатышскийФинскийПерсидскийНидерландскийШведскийЯпонскийЭстонскийЧеченскийКарачаевскийСловацкийБелорусскийЧешскийАрмянскийАзербайджанскийУзбекскийШорскийРусскийЭсперантоКрымскотатарскийСуахилиЛитовскийТайскийОсетинскийАдыгейскийЯкутскийАйнский языкЦерковнославянский (Старославянский)ИсландскийИндонезийскийАварскийМонгольскийИдишИнгушскийЭрзянскийКорейскийИжорскийМарийскийМокшанскийУдмурдскийВодскийВепсскийАлтайскийЧувашскийКумыкскийТуркменскийУйгурскийУрумскийЭвенкийскийБашкирскийБаскский

На начальном этапе сосредоточьтесь на экономической прибыльности единицы, а не на прибыльности компании | Клэр Фокье | The Startup

Когда я спрашиваю компании, занимающиеся предварительным посевом, об их ожидаемых темпах сжигания и денежных расходах в течение следующих двенадцати месяцев, я часто получаю хвастливый ответ вроде: «Ну, теперь мы прибыльны, это просто вопрос того, насколько много мы хотим потратить ». Это здорово, и я аплодирую компаниям, работающим на начальном этапе или получившим прибыль, но это не имеет большого значения.На самом деле, я бы предпочел, чтобы компания не приносила прибыли. На предварительном этапе, когда компания может зарабатывать 15 тысяч долларов в месяц и иметь трех сотрудников, нетрудно быть прибыльной. Этот доход покрывает три мизерные зарплаты и немного места на сервере.

Что необходимо компаниям на ранних стадиях (от Pre-Seed до Post-Seed, где Коригин выписывает начальные чеки) — это экономическая рентабельность единицы, а не корпоративная рентабельность. Для этого есть целый ряд причин, которые я объясню. Но сначала я хочу четко определить, кого я имею в виду в этом посте.Моя целевая аудитория — это быстрорастущие потенциальные единороги.

Финансовое здоровье очень важно, поэтому, пожалуйста, не принимайте это сообщение неправильно за указание игнорировать его. Ранняя прибыльность также приветствуется, но часто не приносит результатов быстрорастущим компаниям. Не все хотят создать быстрорастущий технологический стартап, и это нормально, но этот пост предназначен для таких основателей.

Почему не корпоративная прибыльность?

Рост

Рентабельность обычно достигается за счет роста.Для того, чтобы бизнес существенно вырос, сегодня требуется приличный объем инвестиций. Поскольку выручка обычно является конечным фактором по сравнению с расходами, требуется время, чтобы выручка наверстала упущенное и даже превысила расходы. Лучше всего это проиллюстрировать с помощью таланта: при создании стартапа многие компании за один год проходят путь от пары соучредителей до компании из 10–15 человек. Если каждому сотруднику требуется пара месяцев, чтобы набрать обороты, это приличное отставание от их потенциального дохода. При таком количестве сотрудников, нанятых в короткие сроки, и при относительно небольшом доходе легко понять, почему так трудно добиться прибыльности.

Бессмысленно

Ранняя прибыльность обычно бессмысленна. Прибыльность обычно достигается за счет неустойчивого сокращения расходов, а не стремительного роста доходов. Тот стартап, о котором я упоминал в первом абзаце, может похвастаться прибыльностью, но его основатели, вероятно, не захотят в дальнейшем получать зарплату значительно ниже рыночной, и они определенно не захотят продолжать есть рамен! Другими словами, эту раннюю прибыльность невозможно масштабировать.Кроме того, они, вероятно, потеряют деньги в следующие пару месяцев, если решат нанять дополнительного сотрудника.

Это может ввести в заблуждение и заставить учредителей «преследовать» не то, что нужно.

Основатели часто смотрят на достижение взрывного роста за счет создания здоровой клиентской базы. Есть много стартапов, стремящихся к трехзначному росту, которые делают это, тратя кучу денег на привлечение клиентов, которых они обычно не связывают с привлечением клиентов.Они могут предположить, что движение к такому быстрому подъему даст им уверенность в том, что через пару лет они будут прибыльными, потому что они растут так быстро, что доходы будут опережать расходы. Однако таких клиентов часто легче всего потерять, а удерживать дороже всего, в результате чего их доходы становятся недостаточными.

Это не показатель долгосрочного успеха.

Как уже упоминалось, нетрудно вести прибыльный бизнес, когда персонал невероятно скудный, а компания реализовала пилотный проект со своим первым клиентом.Но на самом деле это не означает и не дает никаких индикаторов долгосрочного успеха. Объем роста, который придется пройти компании, прежде чем она станет зрелой и устойчивой, огромен. Достижение прибыльности с выручкой в 15 тысяч долларов не дает мне никакого представления о том, где они будут, когда станут зрелыми. Конечно, это не больно, но точно так же ничего не доказывает.

Что такое экономическая рентабельность единицы и почему вас это волнует?

Определение экономической рентабельности единицы

Экономическая прибыльность единицы — это мера рентабельности в расчете на единицу или на основе клиента.Проще говоря, это выручка за вычетом любых затрат, связанных с продажей, которые обычно включают стоимость проданных товаров и маркетинга или затраты на привлечение клиентов. Выручка и себестоимость на одного покупателя относительно понятны, поэтому я хочу объяснить расходы на маркетинг. Слишком часто забывают многие затраты, связанные с привлечением клиента, которые могут включать в себя зарплату за маркетинг и продажи, расходы на бренд и даже комиссионные с продаж. Более очевидные источники — это прямые затраты на приобретение, такие как платная реклама или партнерские отношения.

Почему это имеет большее значение?

Я часто встречаю учредителей, которые теряют деньги в расчете на одного клиента, и предполагаю, что они поймут это позже. Несмотря на то, что на ранних этапах создания компании необходимо провести много «испытаний», очень трудно достичь экономической рентабельности единицы, если не провести ее практически сразу. Другими словами, я (как инвестор) не хочу субсидировать покупки ваших клиентов. В отличие от корпоративной рентабельности, экономическая рентабельность единицы является реальной мерой здоровья того, что вы продаете.Там, где есть затраты на установку и значительные вложения в бизнес, продажа продукта не должна стоить вам денег.

Экономическая прибыльность единицы может быть достигнута на очень раннем этапе, и в здоровом бизнесе. Корпоративная прибыльность — нет. Как инвестор, я знаю, что смотрю на здоровый бизнес, когда присутствует экономическая прибыльность единицы и которая масштабируема. Если основатель доказал, что на продукт есть спрос и что он может зарабатывать деньги в расчете на одного клиента, я знаю, что бизнес можно масштабировать.После этого нужно увеличить маркетинговые расходы, чтобы привлечь этих «здоровых» клиентов.

Для дальнейшего развития я написал более содержательный пост о понимании когортного анализа и его важности. Это позволяет глубже понять клиентскую базу и понять, почему LTV: CAC является важной мерой. Чем больше увеличивается соотношение, тем больше стоимости может быть извлечено из расчета на одного покупателя за меньшую сумму. «Стандарт инвестора» кажется минимумом соотношения 3: 1, но он может сильно варьироваться в зависимости от бизнес-модели.Для достижения рентабельности она должна быть как минимум 1: 1.

Обслуживание «самых здоровых» клиентов компании зачастую обходится дешевле всего. Значительные авансовые скидки обычно приводят к быстрым продажам, но высокому оттоку. Намного труднее привлечь клиента, потому что он просто любит продукт, чем привлечь клиента с помощью «сделки». Сосредоточившись на понимании продаж на единицу продукции и на том, как сделать их прибыльными, гораздо проще привлекать клиентов и позволять им продолжать приносить доход за относительно небольшой объем.Напротив, если сосредоточиться только на выручке, эти дешевые клиенты обычно недолговечны и требуют много времени, чтобы вернуть их обратно, что со временем приводит к увеличению затрат.

И что теперь?

Основатели: Я часто получаю хвастливые замечания о ранней прибыльности, и я горжусь вашей финансовой бдительностью, но меня это не интересует. Перестаньте рассказывать мне, почему скромные доходы создают прибыльный бизнес, а вместо этого расскажите мне, как вы создали действительно здоровую, надежную и устойчивую клиентскую базу, в которой вы понимаете экономику единицы.Вот что мне нужно знать, что вы можете построить единорога.

Corigin Ventures — это фонд начального этапа в Нью-Йорке, инвестирующий в учредителей, определяющих будущее повседневной жизни. Мы работаем от Pre-Seed до Post-Seed.

Анализ прибыльности бизнес-единицы: определение и примеры

Аналитические подходы

Есть несколько способов подойти к анализу прибыльности бизнес-единицы. Мы можем использовать подход, основанный на полной стоимости или подходе взносов.

Полноценный подход

Полноценный подход рассматривает ВСЕ расходы, связанные с бизнес-единицей, и предполагает, что они влияют на эту бизнес-единицу. Например, площадь здания, используемая для изготовления степлеров и переплетов, по-прежнему приносит пользу производству степлеров: в соответствии с подходом полной стоимости эти расходы учитываются и в бизнес-подразделении степлеров.

Прочие полные затраты могут включать заработную плату менеджеров или директоров, налоги, аренду, коммунальные услуги и маркетинг.

Подход с вкладом

Подобно анализу рентабельности продукта, подход с вкладом сужает фокус и рассматривает только продажи и расходы, связанные непосредственно с линейкой продуктов сшивателя. Маржа прибыли тогда равна продажам за вычетом прямых расходов.

Преимущество этого подхода состоит в том, что он сокращает другие расходы, такие как использование производственных площадей. Поскольку наша компания производит канцелярские товары, у нас всегда будут эти расходы, даже если мы прекратим производство степлеров.Почему мы должны учитывать эти расходы по линии степлеров?

Преимущества анализа рентабельности бизнес-единицы

Анализ рентабельности бизнес-единицы может помочь нам решить, продолжает ли конкретная продуктовая линейка или бизнес-единица вносить свой вклад в организацию. Нужно ли вообще продолжать производство степлеров? Каково возможное влияние на прибыль линейки продуктов, если мы увеличим производство на 10%?

Подобно анализу рентабельности продукта, мы можем проводить прогнозирование и запускать сценарии для бизнес-единицы.Имея данные, мы можем определить, принесет ли увеличение производства выгоду или вред для установки. Опять же, эти решения принимаются на основе собранных нами данных.

Недостатки

Для анализа рентабельности бизнес-единицы требуются точные данные! Неточные данные о продажах или расходах могут привести к неправильным решениям, которые негативно повлияют на бизнес в целом.

Независимо от того, какой подход мы используем для анализа бизнес-единиц, нам все равно необходимо помнить о здоровье всего бизнеса.Скажем, например, мы решили прекратить производство степлеров, потому что анализ показал отрицательное влияние на общую прибыль. Однако после того, как мы остановили линию сшивания, мы понимаем, что остались некоторые расходы. Фактически, теперь, когда у нас нет дохода от степлеров, общие продажи начинают падать, и страдает вся наша продуктовая линейка.

Сводка урока

Анализ прибыльности бизнес-единицы используется для определения рентабельности данной бизнес-единицы (например, линейки степлеров).Полноценный подход рассматривает все расходы, которые влияют на бизнес-единицу, даже если они также влияют на ВСЕ другие единицы в рамках бизнеса. Подход с взносами исследует доходы и расходы, непосредственно связанные с бизнес-единицей. Анализ прибыльности бизнес-единицы позволяет принимать обоснованные решения для каждой бизнес-единицы; однако, если у нас есть неточные данные или слишком много общих затрат, решения могут иметь негативные последствия.

Как рассчитать прибыль на единицу с учетом того, сколько нужно продать | Малый бизнес

Тара Кимбалл Обновлено 29 января 2019 г.

Лучший способ обеспечить конкурентоспособность ваших цен без слишком низких цен на продукты для выживания вашего бизнеса — это понять свои затраты и прибыль на единицу продукции.Как только вы сможете подсчитать, сколько вы зарабатываете за штуку, вы сможете контролировать свою прибыль и обеспечивать покрытие основных операционных расходов.

Стоимость производства продукта

Чтобы определить прибыль, которую вы получаете от каждого продукта, вам необходимо определить стоимость продукта. Если вы покупаете товары у производителя для перепродажи, это несложный процесс. Стоимость единицы равна тому, что вы платите за каждую деталь от производителя. Если вы производите продукт, для расчета стоимости единицы потребуется еще несколько шагов.Рассчитайте стоимость материалов, необходимых для изготовления изделия.

Например, если вы платите 40 долларов за электронные микросхемы, 20 долларов за краску и 80 долларов за пластик для изготовления 10 штук, вы тратите 140 долларов на изготовление 10 продуктов или 14 долларов за продукт. Если на изготовление 10 изделий уходит 10 часов рабочего времени, а работник зарабатывает 8 долларов в час, это означает, что вы платите 8 долларов за каждый продукт, увеличивая затраты на производство до 22 долларов. Прямые затраты на рабочую силу и детали для производства продукта составляют 22 доллара.

Расчет прибыли по каждой позиции

После выделения затрат на продукт вы можете определить прибыль, полученную по каждой позиции. Вычтите стоимость товара из продажной цены товара. Например, если вы продаете предмет за 40 долларов, а он стоит вашей компании 22 доллара, ваша прибыль на единицу продукции составит 18 долларов.

Расчет точки безубыточности

Определите количество единиц, которое вам нужно продать, подсчитав общие расходы вашей компании. Если ваши ежемесячные расходы составляют в среднем 28000 долларов, включая зарплату, офисные расходы и накладные расходы, вам нужно продать 1556 штук, чтобы обеспечить безубыточность.Вы рассчитываете эту цифру безубыточности, разделив свои общие расходы на прибыль, которую вы получаете за штуку.

Если вы зарабатываете 18 долларов за штуку, разделите ваши общие расходы на 18, в этом случае получится 1556 продаж для покрытия операционных расходов вашей компании. Любые дополнительные продажи за период считаются прибылью.

Корректировки дополнительных расходов и скидок

Прибыль на единицу и точка безубыточности зависят от затрат на производство или приобретение продукта. Дополнительные расходы уменьшат вашу прибыль за штуку, если вы соответственно не увеличите продажную цену.Если вы предлагаете скидки при продажах, рассчитайте свою прибыль за весь период, сложив все свои расходы за этот период, а затем вычтя их из общей суммы, которую вы заработали на продажах продукции. Разделите прибыль на количество проданных штук, чтобы получить прибыль за единицу.

Например, если вы продали 10 000 штук с некоторыми оптовыми скидками, получив общий доход в размере 380 000 долларов, ваша общая прибыль составит 160 000 долларов, если вычесть 22 доллара на единицу стоимости продукта. Общая прибыль соответствует средней прибыли в размере 16 долларов США за штуку.

Почему юнит-экономика все еще имеет значение

Краткое содержание

Единичная экономика Измерение внутренней прибыльности компании

Единичная экономика — это мера рентабельности продажи одной единицы вашего продукта или услуги.
Способ их расчета зависит от того, как определяется единица, но если единица определяется как одна продажа, то обычно ассоциируемым показателем является Маржа вклада , тогда как если единица рассматривается как покупатель, то наиболее релевантными метриками будет Общая ценность клиента (CLV) и ее связь с Затраты на привлечение клиентов (CAC).
Ключевое отличие от других, более традиционных мер рентабельности состоит в том, что экономика единицы рассматривает только переменные издержки и игнорирует постоянные издержки.
Поступая таким образом, экономика единицы может помочь определить уровень выпуска, на котором предприятие должно работать, чтобы покрыть свои постоянные затраты. Таким образом, юнит-экономика является фундаментальной частью анализа безубыточности.

Включение всех переменных затрат — ключ к правильному анализу

Самая распространенная ошибка, связанная с экономикой единицы, — это пропуск квазипеременных затрат в расчетах.
Переменные затраты — это затраты, которые напрямую связаны с продажами и, следовательно, меняются в зависимости от объема производства.
Хотя некоторые переменные затраты очевидны (например, COGS, расходы на доставку и упаковку для компаний электронной коммерции, затраты на продажу для предприятий / стартапов B2B), многие из них не так ясны и часто ошибочно регистрируются как фиксированные расходы.
Примерами таких квазипеременных затрат могут быть: представители службы поддержки клиентов, стоимость возврата, затраты на технологии и т. Д.
Вне всяких сомнений, учредители должны проявлять осторожность и включать как можно больше затрат в свой анализ экономики единицы, чтобы избежать нежелательных неожиданностей, связанных с сжиганием денежных средств.

Абсолютные числа имеют значение

Другая распространенная ошибка — сосредоточение внимания на рентабельности и соотношениях CLV / CAC без запоминания того, что абсолютные числа, лежащие в основе этих расчетов, все еще имеют значение.
Более высокие размеры билетов и, следовательно, более высокая абсолютная прибыль помогут компаниям легче вырасти до своей базы фиксированных затрат, которые часто одинаковы независимо от размеров билетов.
Это особенно верно, поскольку в действительности фиксированной стоимости не существует. Все постоянные затраты в определенной степени меняются в зависимости от объема производства, а это означает, что очень небольшая абсолютная прибыль затрудняет покрытие постоянных затрат по мере роста объема производства.

Масштабирование убыточных предприятий не имеет смысла

В условиях нестабильного рынка количество учредителей, предлагающих убыточные предприятия на основе переменных затрат, резко возросло.
Делать ставку на улучшение экономики единицы за счет масштаба — рискованная стратегия. Цены жесткие, клиенты менее лояльны, чем можно было бы надеяться, а рационализация затрат становится сложной, когда процессы и команды компании действуют в течение определенного времени.
Весь смысл анализа экономики единицы состоит в том, чтобы показать рентабельность на основе переменных затрат, чтобы можно было предвидеть надежный путь к рентабельности. Для стартапов поначалу нормально терять деньги, но должна быть возможность вырасти до фиксированной базы затрат компании.Если компания теряет деньги до фиксированных затрат, возможности для этого гораздо более ограничены (если не невозможны).

Изучите экономику своего подразделения, чтобы максимизировать свои шансы на успех

Наймите временного финансового директора, чтобы он помог оценить внутренние перспективы прибыльности вашего бизнеса и, что более важно, как вы можете повысить свои шансы на безубыточность. Лучшие инвесторы будут обращать внимание на этот тип анализа, что значительно повысит ваши шансы на привлечение финансирования.

В 2010 году 20 венчурных фондов инвестировали в зарождающееся пространство по требованию.За следующие пять лет это число выросло до более чем 200, причем компании «Uber-for-X» возникли почти во всех мыслимых вертикалях. Одной из самых заметных вертикалей в сфере on-demand была доставка еды. Некоторые компании (DoorDash, Postmates, Caviar) доставляли еду из ресторанов, в которых не было собственных курьеров. Некоторые (Spoonrocket, Sprig) сами готовили еду. Другие (Munchery, Blue Apron) поставляли наборы для еды, которые были либо готовы к нагреванию, либо должны были быть приготовлены заказчиком.Какой бы ни была идея, концепция была простой: позволить клиентам заказывать еду через приложение, доставлять ее (относительно) быстро, расслабляться и наблюдать за масштабами бизнеса.

Но, как это часто бывает, ажиотаж прошел, и вскоре многие из хорошо финансируемых стартапов начали закрываться. The New York Times провозгласила «конец мечты о потреблении», в то время как Pandodaily записал грядущий «пищевой покалипсис». В статье, опубликованной в мае 2017 года, Quartz заметил: «В течение многих лет мы живем в золотую эру питания, субсидируемого венчурным капиталом.По мере того, как стартапы набирали обороты в сфере доставки еды, они осыпали клиентов купонами и рекламными предложениями, которые стали возможными благодаря щедрому финансированию со стороны инвесторов… [Но] кажется, что в конце концов люди были менее взволнованы скоростью, удобством и гладкими интерфейсами… чем они были о доставке еды по абсурдно низким ценам. В этом смысле последние три года были не столько инновациями, сколько гигантской передачей богатства от венчурных капиталистов и стартапов, которые они финансировали, к удачливым потребителям, получившим по пути бесплатный обед.”

Что случилось? Обычно причины, по которым стартапы закрываются, многочисленны и разнообразны, но в данном случае кажется довольно очевидным, что одна причина выделялась среди них всех: плохая экономия на единицу продукции . Стартапы по доставке еды по запросу были просто нерентабельны и не могли заставить свои бизнес-модели работать даже в больших масштабах.

В эпоху, когда рентабельность — это почти ругательство среди основателей стартапов, судьба рынка доставки еды должна служить полезным напоминанием о том, что размер прибыли даже в Кремниевой долине все еще имеет значение.Легендарный венчурный капиталист Билл Герли сам так сказал в зловещем интервью в 2015 году: «Одна вещь, которая происходит в Кремниевой долине — и это было в высшей степени циклично — чем больше мы попадаем на территорию пиковых [оценок], тем более оптимистичны мы. о бизнес-моделях с более низкой маржой ».

Но инвестировать и расширять убыточный бизнес бессмысленно. Если бизнес теряет деньги при каждой продаже, то рост этого бизнеса только увеличит количество потерянных денег.И все же меня постоянно удивляет количество основателей, которые не понимают этого. Я основал и продал компанию электронной коммерции, а затем перешел на сторону инвестирования, и снова и снова вижу, как основатели стартапов придерживаются менталитета «сначала масштабируйте, а потом сделайте прибыльным», не тратя время на размышления о том, сможет ли их бизнес на самом деле когда-либо быть прибыльным.

Цель этой статьи — привлечь внимание к этому, и, в частности, к одному из наиболее полезных способов, которыми основатели стартапов могут подумать о потенциальной прибыльности своего бизнеса: экономике единицы.Проанализировав некоторые из самых серьезных проблем, с которыми я столкнулся, я надеюсь поделиться полезной информацией не только для того, чтобы учредители могли улучшить свои перспективы сбора средств, но, что более важно, чтобы они могли принимать обоснованные решения о том, действительно ли им следует инвестировать годы. своей жизни ценой огромных личных и финансовых затрат в компании, которые могут никогда не заработать денег.

Что такое юнит-экономика и почему они важны?

Проще говоря, юнит-экономика — это мера рентабельности продажи / производства / предложения одной единицы вашего продукта или услуги.Если вы продаете виджеты в компании, занимающейся производством виджетов, то единицей экономики будет взаимосвязь между доходом, который вы получаете от продажи виджета, и всеми затратами, связанными с этой продажей. Для компаний, предлагающих услугу, например Uber, единичная экономика будет представлять собой соотношение между доходом от их услуги (например, одной поездкой на такси) и затратами, связанными с предложением и обслуживанием клиента.

На высоком уровне цель экономики единицы состоит в том, чтобы понять, какую прибыль приносит бизнес без учета фиксированных затрат , чтобы можно было оценить, сколько бизнесу необходимо продать, чтобы покрыть свои постоянные затраты.Таким образом, юнит-экономика является фундаментальной частью анализа безубыточности.

Для стартапов, которые все еще находятся в режиме роста, такой анализ имеет решающее значение. В нем намечен путь, по которому компания может пойти, чтобы отучиться от внешнего долевого финансирования. На рисунке 2 ниже это показано графически. По мере увеличения объемов прибыль до фиксированных затрат (называемая «вкладом» на диаграмме) движется вверх и вправо, в конечном итоге пересекая траекторию с линией фиксированных затрат. Точка, в которой они пересекаются, и есть точка безубыточности.

Если заглянуть глубже, есть два подхода к расчету юнит-экономики, и ключевым отличительным фактором является способ определения единицы. Если определить единицу как один проданный товар, то экономика единицы станет расчетом того, что обычно называют маржой вклада . Маржа вклада — это мера суммы дохода от одной продажи, которая после исключения всех переменных затрат, связанных с этой продажей, способствует оплате постоянных затрат.

Маржа вклада = Цена за единицу — переменные затраты на единицу

Если вместо этого определить единицу как одного покупателя, то обычно рассчитываются метрики пожизненная ценность клиента (CLV) и ее связь с затратами на привлечение клиентов (CAC) . По сути, это то же самое, что и маржа вклада, поскольку они выражают прибыльность одного клиента по сравнению с затратами на привлечение этого клиента. Но главное отличие в том, что они не зафиксированы во времени.Скорее, CLV измеряет общую прибыль, полученную клиентом на протяжении всего срока его взаимоотношений с компанией. Причина, по которой это важно, заключается в том, что стартапы, естественно, должны инвестировать в привлечение клиентов, часто в убыток при первой продаже. Но если клиент вовремя совершит несколько транзакций с компанией, компания сможет окупиться и, надеюсь, получить существенный возврат на первоначальные инвестиции.

Более подробное объяснение / руководство о том, что такое юнит-экономика и как ее рассчитывать, выходит за рамки данной статьи.Но для тех, кто плохо знаком с юнит-экономикой и тем, как ее рассчитывать, вот хороший вводный пост о марже вклада, а вот два о CLV и CAC. Последние, по общему признанию, больше ориентированы на электронную коммерцию, но общие принципы подходят для любого бизнеса. И в любом случае в Интернете полно руководств по вычислению этих показателей. Тем, кто хочет по-настоящему разбираться в юнит-экономике, я рекомендую прочитать работу Питера Фейдера, широко известного гуру в этой области (и, кстати, моего бывшего профессора бизнес-школы).

Распространенные ошибки, которые делают основатели, занимаясь экономикой подразделений

Честно говоря, большинство основателей действительно имеют базовое понимание юнит-экономики и обычно включают это в свои разговоры с инвесторами. Многие стартапы на самом деле сосредотачивают все свое ценностное предложение на улучшении юнит-экономики своей вертикали, распространенными примерами являются стартапы, ориентированные непосредственно на потребителя, которые мы недавно рассмотрели в увлекательной статье об индустрии матрасов.

Но что меня часто удивляло, так это уровень поверхностности, с которой основатели во многих случаях подходят к этой теме.Они проводят анализ, потому что должны, но на самом деле не понимают, какую экономику единиц стремится оценивать и почему они важны. В частности, я столкнулся с тремя типичными ошибками, которые совершают основатели, и решил рассмотреть их более подробно в этой статье. (прим., на удивление большое количество инвесторов не понимают этих принципов.)

Понимание того, какие затраты являются действительно фиксированными, а какие — переменными

Безусловно, самая большая ошибка, которую делают люди при выполнении анализа экономики единицы, связана со стоимостной стороной уравнения.Как мы видели выше, независимо от того, рассчитываете ли вы просто свою маржу вклада или проводите анализ CLV / CAC, основанный на рентабельности инвестиций, важной частью уравнения является то, какие расходы вы выбираете для дисконтирования из своей выручки. В принципе, правило простое: экономика единицы рассматривает только переменные, а не постоянные затраты. Но на практике различие между постоянными и переменными затратами часто не так однозначно.

Хрестоматийное определение переменных затрат состоит в том, что переменные затраты — это те, которые непосредственно связаны с продажами. Переменная стоит, следовательно, варьируется в в зависимости от объема выпуска. Распространенными примерами переменных затрат являются стоимость проданных товаров (COGS), такие вещи, как стоимость доставки и упаковки для стартапов электронной коммерции или затраты на продажу для предприятий / стартапов B2B.

Но, хотя некоторые затраты, очевидно, переменны, другие не так однозначны. Стоимость обслуживания клиентов — это обычная путаница. Для многих стартапов возможность клиентов поговорить с представителем службы поддержки имеет решающее значение и, таким образом, становится жизненно важной частью процесса продаж.В таких ситуациях обслуживание клиентов следует учитывать как переменные затраты, особенно с учетом того, что размер группы обслуживания клиентов естественным образом будет увеличиваться по мере увеличения объемов продаж. Рост обслуживания клиентов может быть не 1: 1, но взаимосвязь существует, что делает это переменными затратами, которые необходимо учитывать при анализе экономики единицы.

Существует множество других «квазипеременных» затрат, которые часто ошибочно регистрируются как фиксированные. Например, для компаний электронной коммерции стоимость возврата является хорошим примером.Поскольку многие компании электронной коммерции предлагают бесплатный возврат, и поскольку все они будут иметь определенный уровень возврата на X продаж, это становится переменной стоимостью, которую снова необходимо включить. Другой пример — затраты на технологии. Существует много типов затрат на технологии (например, затраты на серверы, затраты на программное обеспечение), которые меняются по мере роста продаж и выпуска.

Тщательное включение всех переменных затрат в анализ экономики единицы жизненно важно, потому что это может существенно повлиять на сценариев безубыточности.Давайте рассмотрим пример, чтобы проиллюстрировать это. Sofas.com — вымышленная компания, продающая диваны в Интернете. Расчет их маржи вклада показан в таблице ниже. Как видите, у sofas.com довольно простой бизнес. Для каждого проданного дивана компания несет четыре стандартных переменных расхода: COGS, расходы на доставку и упаковку, а также расходы на обработку платежей поставщика платежа, который он использует (например, Stripe или PayPal). С такими переменными затратами у sofas.com, похоже, очень хорошая маржа в размере 38%.При фиксированных затратах в 50 000 долларов в год и линейной траектории роста они выйдут на уровень безубыточности где-то во втором году. Неплохо.

Но если мы теперь включим другие переменные затраты, такие как обслуживание клиентов, возвраты и затраты на сервер, картина существенно изменится. Безубыточность компании выходит на два года!

Мое предложение основателям в случае сомнений — проявить осторожность. Включите как можно больше затрат в свою единичную экономику. Так вы получите только положительные сюрпризы, а не наоборот.Это также заставляет вас обращать внимание на затраты, о которых вы никогда бы не подумали, поскольку в первые два-три года вы не будете тратить много времени на размышления о постоянных затратах. Если вы ошибочно учитываете определенные затраты как фиксированные, вы обнаружите, что дальше по пути вы будете изо всех сил пытаться понять, почему сжигание денег не похоже на то, что планировалось в вашем бизнес-плане (поверьте мне, я говорю по опыту) .

Абсолютные числа имеют значение

Еще одна распространенная ошибка, которую делают основатели в своем анализе экономики единицы, — это забывают, что абсолютные числа имеют значение.Может возникнуть соблазн сосредоточиться исключительно на марже вклада в размере процентов или на соотношении CLV к CAC . Но дело в том, что большие абсолютные числа, как правило, очень полезны! Большая доля небольшого числа компаний может оказаться меньше небольшой доли большого числа, и это имеет значение, когда фиксированные затраты одинаковы в любом сценарии.

Давайте возьмем sofas.com в качестве нашего примера, чтобы проиллюстрировать это дальше. Представьте, что sofas.com только начинает свою деятельность и для начала решил продавать только один тип дивана.Первый вариант — это компактный диван, сделанный из более дешевых тканей, который продается по цене 500 долларов. Руководство полагает, что это будет хорошо продаваться молодым специалистам, которые только переезжают в свою первую квартиру. Альтернативой было бы продать гораздо больший L-образный диван, сделанный из ткани премиум-класса, который продается по цене 900 долларов, но привлекает только меньшую группу более состоятельных клиентов. Компактный диван имеет валовую прибыль 55%, потому что поставщик находится за границей, тогда как более крупный диван имеет гораздо меньшую маржу — 40%, потому что поставщик является местным и большая часть работы выполняется вручную.Учитывая большую маржу и больший доступный рынок, у sofas.com может возникнуть соблазн выбрать для начала компактный диван. Но они забывают, что их база фиксированных затрат будет одинаковой в обоих сценариях: им понадобится офис одинакового размера и команда. Даже учитывая больший объем начальных заказов и более высокий рост продаж компактных диванов для массового рынка, sofas.com может быть лучше продавать более крупный и дорогой диван.

Общий вывод о том, что абсолютные числа являются важными, особенно важен, потому что на самом деле не существует такой вещи, как фиксированная стоимость .В долгосрочной перспективе все затраты переменны. Просто они меняются с разной скоростью и по разному расписанию. Рассмотрим стоимость офиса, обычно называемую фиксированной стоимостью: хотя офис может работать в течение нескольких лет, по мере роста бизнеса его в какой-то момент необходимо будет расширить до более крупных офисов. То же самое и с предположительно фиксированными затратами, такими как размер вашей технической команды. Просто сравните размер технической команды в крупной технологической компании, финансируемой Серией C, с небольшой, финансируемой Серией А. Я гарантирую вам, что компания, финансируемая серией C, будет иметь значительно более крупную техническую команду.

Таким образом, если фиксированные затраты никогда не являются фиксированными, продажа продуктов или услуг с большими размерами тикетов и, следовательно, с более высокими цифрами абсолютной прибыли помогает добавить дополнительную подушку для поддержки базы фиксированных затрат, делая обещание прибыльности гораздо более ощутимым.

Не все сжигаемые деньги равны

Третья большая проблема, которую я вижу в отношении юнит-экономики, является более фундаментальной и связана с неправильным пониманием принципов, лежащих в основе сжигания денежных средств в стартапах и растущих предприятиях.Сделав шаг назад, почему можно сжигать наличные? Зачем венчурным капиталистам финансировать убыточный бизнес? Зачем основателям вкладывать свое время и энергию в бизнес, который не приносит денег?

Есть две основные причины, по которым обеим сторонам (менеджменту и инвесторам) имеет смысл поддерживать убыточный бизнес.

Повышение уровня: Первый приемлемый сценарий — это когда были инвестиции в основные средства (скажем, часть дорогостоящего оборудования или зарплаты дорогостоящей команды), которые делают бизнес убыточным при текущих уровнях выпуска, но позволяют бизнес, чтобы вырасти до гораздо более высокого уровня производства, чем он мог бы работать в противном случае.Когда бизнес в конечном итоге достигнет этого более высокого уровня выпуска, он будет очень прибыльным, возможно, более прибыльным, чем до инвестиций. Другими словами, вы повышаете свой уровень.

Идите быстрее: Вторая причина заключается в том, что обе стороны могут просто быть заинтересованы в более быстром достижении больших объемов производства. Бизнес мог бы самостоятельно достичь таких объемов производства, но на это уйдет гораздо больше времени. Если руководство готово пожертвовать частью своей собственности в своем бизнесе, чтобы развиваться быстрее, то это взаимовыгодное соглашение для обеих сторон.

Рассматривая вышеприведенные сценарии, оба предполагают инвестиции и, следовательно, увеличиваются на стороне фиксированных затрат и прибыли и убытков, а не на стороне переменных затрат. Таким образом, сжигание денежных средств из-за того, что ваш бизнес несет большие фиксированные расходы, чем может выдержать ваш вклад или операционная прибыль, может быть приемлемым, пока существует реалистичный путь роста и что в какой-то момент ваш вклад / операционная прибыль превысят фиксированные затраты и бизнес-модель снова обретает смысл.

Если вы посмотрите на крупные государственные (или даже частные) компании, ни одна из них не проводит анализ экономики единиц (по крайней мере, не публично.Они могут делать это внутри компании, но по причинам, выходящим за рамки данной статьи). Они проводят финансовый анализ по старинке, используя отчеты о прибылях и убытках, отчеты о движении денежных средств и т. Д. Причина проста: для более крупных и устоявшихся компаний различие между постоянными и переменными затратами не имеет значения. Им необходимо покрывать свои расходы, независимо от их типа.

Экономический анализ подразделения существует именно потому, что стартапы переворачивают это с ног на голову и вместо этого используют стратегию сжигания денежных средств в первые годы для достижения прибыльности позже.Но как показать инвестору, что ваш бизнес, который сейчас сжигает деньги, в какой-то момент перестанет сжигать деньги? Юнит-экономика. Анализ юнит-экономики может ясно и правдоподобно проиллюстрировать, что ваша компания действительно прибыльна, и что вам просто нужен больший объем, чтобы покрыть ваши постоянные затраты.

Учитывая все это, меня озадачивает, когда я вижу предложения для стартапов, которые не приносят прибыли (или почти не приносят прибыли) на основе переменных затрат. Показ слайда, посвященного экономике единицы, без ключевых затрат или, что еще хуже, отрицательного, полностью лишает цели такого анализа.

Честно говоря, есть определенные ситуации, в которых тонкая (или даже отрицательная) маржа может иметь смысл. Вот некоторые:

Эффект масштаба: Бывают ситуации, когда объемы продаж оказывают существенное влияние на ваши удельные затраты. Примером может служить COGS, где предприятия розничной торговли обычно получают гораздо более выгодные условия от своих поставщиков при более крупных объемах производства.
Высокая рентабельность инвестиций в маркетинг: Некоторые предприятия получают значительную прибыль от привлечения новых клиентов на протяжении их жизни.Инвестиции в маркетинг и, таким образом, поначалу потерять деньги на единичной основе могут иметь смысл при условии, что эти инвестиции со временем окупаются значительно больше. Необходимо быть уверенным в рентабельности этих маркетинговых расходов, и анализ CLV / CAC — один из способов оценить, имеет ли эта стратегия смысл.
Инвестиции в обслуживание клиентов / лояльность: Подобно вышеизложенному, некоторые предприятия могут иметь возможность получить небольшую прибыль при первой продаже покупателю, потому что это создает лояльность и, следовательно, увеличивает рентабельность инвестиций этого клиента.

Но все вышеперечисленное представляет собой гораздо более рискованные стратегии, чем если бы у вашего бизнеса была сильная экономика единицы. Так много всего может пойти не так. Клиенты никогда не бывают такими лояльными, как вы думаете. Ваша способность перепродавать или повышать цены гораздо более ограничена, чем вы могли бы ожидать, особенно если вы привлекли клиентов на основе предложений со скидкой, что делает их более чувствительными к цене, чем вам хотелось бы. Сократить расходы и заменить людей технологиями намного сложнее, чем вы думаете.Все общие защиты плохой юнит-экономики относительно слабы, и построение всего вашего бизнес-обоснования на их основе — очень рискованный путь.

Если вы мне не верите, вот несколько очень уважаемых и знающих людей, которые думают так же.

Одна из шуток, возникших после пузыря 2000 года, заключалась в том, что мы теряем немного денег на каждого покупателя, но компенсируем это за счет объема … Сейчас существует больше предприятий, чем я когда-либо вспоминал, чтобы объяснить, как их экономика единицы когда-либо будет приносить прибыль. смысл.Обычно это требует объяснения порядка бесконечного удержания («да, наши затраты на продажи и маркетинг действительно высоки, а наша годовая прибыль на пользователя мала, но мы собираемся сохранить клиента навсегда»), значительное сокращение затраты (« мы собираемся заменить весь наш человеческий труд роботами »), утверждение, что в конечном итоге компания может перестать покупать пользователей (« мы приобретаем пользователей дороже, чем они стоят сейчас, просто чтобы заставить маховик вращаться ») , или что-то еще менее правдоподобное…
Исторически сложилось так, что у большинства великих компаний была хорошая юнит-экономика вскоре после того, как они начали монетизацию, даже если компания в целом теряла деньги в течение длительного периода времени.
Кремниевая долина всегда была готова инвестировать в убыточные компании, которые в конечном итоге могут заработать много денег. Замечательно. Я никогда не видел, чтобы Кремниевая долина так охотно инвестировала в компании, у которых есть хорошо изученные финансовые показатели, показывающие, что они, вероятно, всегда будут терять деньги. Низкорентабельный бизнес никогда не был здесь более модным, чем сейчас.
— Сэм Альтман, президент, Y-Combinator и сопредседатель, OpenAI, Unit Economics

В последнее время в «Силиконовой долине» много говорят о быстрорастущих компаниях с высокими оценками, которые столкнутся с проблемами в ближайший год (годы).Но как это произойдет? Наиболее вероятный сценарий — то, что стимулировало рост (и оценку) этих компаний, в конечном итоге возвращается домой. И это отрицательная валовая прибыль. Мы видели огромное количество быстрорастущих компаний, привлекающих деньги в этом году с отрицательной валовой прибылью. Это означает, что они продают что-то дешевле, чем им обходится производство… Почему [они] выбрали такой подход? Конечно, для повышения спроса на услугу. Идея состоит в том, чтобы зацепить пользователей… а затем… поднять цену…
Ошибка этой стратегии заключается в том, что поднимать цены или использовать свой объем для снижения затрат, чтобы получить положительную валовую прибыль, намного сложнее, чем думает большинство людей….
[Большинство] компаний, которые растут как сорняки, используя стратегию отрицательной валовой прибыли, обнаружат, что рынки капитала в конечном итоге потеряют терпение к этой стратегии и вынудят их выйти на положительную валовую маржу, что, в свою очередь, приведет к У нас останется тонна предприятий с фиксированной нулевой валовой маржой и оценкой в миллиард долларов плюс.
— Фред Уилсон, соучредитель, Union Square Ventures, отрицательная валовая прибыль

Это похоже на старую пословицу: [когда вы] раздаете доллары за 85 центов, вы можете идти [бесконечно] … Избранным единорогам дают сотни миллионов долларов, но вы должны спросить, сколько там прибыли.Я бы подумал, что с юнит-экономикой было бы очень сложно … Это как в последний раз, когда все эти Postmates и Shyp происходили [в] 1999 году, с [неудачным запуском онлайн-доставки] Kozmo, [и] это то же дерьмо . Это то же дерьмо … Вопрос для всех этих вещей связан с основной экономикой, которая со временем будет доказана.
— Билл Герли, генеральный партнер, Benchmark Capital, интервью

Примечание редактора: Shyp с тех пор закрылся (50 миллионов долларов финансирования, оценка более 250 миллионов долларов), а Postmates переживает серьезную борьбу с финансированием.

Не масштабируйте убыточный бизнес

Надеюсь, сообщение, которое я пытаюсь передать, ясное. В противном случае, возможно, история одного из многих неудачных стартапов по доставке еды по требованию поможет донести мысль. Bento, стартап, запущенный в 2015 году, который поставлял настраиваемые «боксы для бенто», привлек 2 миллиона долларов стартового капитала после выступления на одном из самых популярных мероприятий для стартапов в Сан-Франциско. Но всего через несколько месяцев после запуска Bento осознал, что сжигает на 30-40% больше денег, чем предполагалось изначально.Это было странно, потому что компания росла невероятными темпами — 15% в неделю. После более подробного изучения цифр ответ стал ясным: Bento продавал свои коробки по 12 долларов, но изготовление каждой коробки обходилось им в 32 доллара. С учетом затрат на кухонный персонал, оборудование, ингредиенты, драйверы и так далее, Bento терял 20 долларов на каждой продаже.

Быстро кончившись, Bento удалось сколотить 100 000 долларов и приступить к серьезному сокращению затрат, которое включало увольнение всего кухонного персонала и перевод бизнеса на модель общественного питания.Но у новой модели появился новый набор проблем. «Все шло хорошо, оно росло, но не росло как сумасшедшее», — вспоминает основатель компании Джейсон Демант. «Я думаю, что в конечном итоге произошло то, что мы поменяли одну проблему на другую, в то время как с операционной точки зрения и с точки зрения экономики единицы это было лучше для бизнеса, это было менее привлекательно с точки зрения потребителей… Этого все еще было недостаточно. Хотя к концу года мы достигли рентабельности, рентабельность была низкой, у нас не было бюджета, чтобы нанять управленческую команду или проводить НИОКР, и мы действительно растратили свой капитал.”Bento в конечном итоге остановился в январе 2017 года.

Размышляя о своем опыте, Демант признал: «Я имею в виду, что это немного смущает, потому что я должен был следить за [операционными расходами], особенно в таком операционно-интенсивном бизнесе, как этот… То, что мы узнали за последний год, в основном говорит нам то, как мы начали бизнес, было чертовски глупо ».

Не масштабируйте убыточный бизнес. Изучите экономику своего подразделения, убедитесь, что ваша маржа взносов положительна, и внимательно следите за своими переменными затратами.

# 5 Отслеживание прибыльности бизнес-единиц

Если ваш бизнес состоит из нескольких бизнес-единиц, на данном этапе может быть полезно изучить прибыльность каждого бизнес-подразделения. Другими словами, до оценивать индивидуальную производительность каждого отдела, местоположения, центра прибыли, подразделений или любых других бизнес-сегментов.

Анализ поломок

Анализ разбивки в Fathom позволяет глубже проникнуть в суть и получить представление об эффективности бизнес-единиц в рамках вашего бизнеса.Эта диаграмма позволяет сравнивать результаты для любого KPI или любого счета прибылей и убытков / баланса. Используя этот анализ, вы можете легко наблюдать важные показатели и определять, какие бизнес-единицы уязвимы или нуждаются во внимании.

Если есть определенные области вашего бизнеса, требующие действий, этот анализ может помочь точно определить эту область внимания.

Наконечник. В этом анализе используются данные отслеживания из исходной системы учета. В частности, отслеживание категорий в Xero, классов / местоположений в QuickBooks Online и вакансий / категорий в MYOB.

Таким образом, помимо мониторинга общей прибыльности вашего бизнеса, Fathom также помогает отслеживать конкретную финансовую деятельность, положение и эффективность ваших бизнес-единиц. Этот анализ полезен для ответов на такие вопросы, как:

Выручка

В. Все ли бизнес-единицы генерируют достаточный доход в настоящее время, или некоторым единицам требуется время и деньги для работы без адекватных продаж?

Расходы

В. Какие бизнес-подразделения больше всего тратят на «обучение» (или заменяют это любыми другими расходами)? Сравнивая расходы на уровне подразделений, это может помочь определить возможности целевого контроля затрат.

Операционная прибыль

В. Все ли подразделения способны контролировать расходы и работать с прибылью? Если убытки одного подразделения уменьшают прибыль бизнеса в целом, можно ли временно приостановить его деятельность?

Наконечник. Если у ваших бизнес-единиц есть данные баланса, вы можете дополнительно проанализировать свои денежные потоки и показатели оборотного капитала:

Операционный денежный поток

В. В то время, когда на счету каждый цент или пенни, способствуют ли какие-либо подразделения оттоку денежных средств или увеличению скорости выгорания бизнеса? Если да, то что можно с этим сделать?

Точно так же вы можете определить, какие подразделения работают хорошо, и попытаться воспроизвести успешные практики во всех подразделениях, чтобы повысить производительность бизнеса в целом.

Счета к оплате, дней

В. Удалось ли каким-либо подразделениям обеспечить выгодные условия оплаты с поставщиками, тем самым способствуя их денежному потоку? Если да, могут ли другие подразделения переключиться на этих поставщиков? Или они могут попытаться договориться о подобных условиях в другом месте?

Дни дебиторской задолженности

В. Некоторые подразделения особенно быстро собирают наличные? Это может быть продажа клиентам, которые платят вовремя, или внедрение эффективных процессов сбора. Могут ли другие подразделения делать то же самое?

Инвентарные дни

Q.Запасы каких единиц быстро приносят продажи и обеспечивают стабильный денежный поток? Могут ли другие подразделения хранить эти запасы или применять аналогичные методы управления запасами?

Все эти аналитические возможности помогают ответить на вопросы о прибыльности ваших бизнес-единиц и о том, какие из них наиболее подвержены риску во время экономического спада.

Анализ отклонений в диаграмме

Используя анализ разбивки, вы также можете узнать, какие подразделения достигают бюджета.Подсказка. При необходимости каждое бизнес-подразделение может быть импортировано в Fathom как отдельный объект со своими собственными связанными бюджетами.

Это позволяет получить детальный анализ бюджетов на уровне подразделений. Если определенные подразделения превышают бюджет, эта диаграмма поможет идентифицировать эти подразделения.

Войдите в Fathom, чтобы проанализировать свои отдельные бизнес-подразделения и понять, как они работают. Не являетесь подписчиком Fathom? Мы предлагаем 14-дневную бесплатную пробную версию, кредитная карта не требуется.

Затраты на освоение, LTV и прибыль

Доходы большие, но прибыль бедная.

Это борьба, которую хорошо знают растущие компании. Особенно компании электронной коммерции, которые переходят с 5 миллионов долларов годового дохода на 10 или 25 миллионов долларов и более.

Рост выручки мог сработать в прошлом. Они могут по-прежнему работать, если у вас есть военный сундук, поддерживаемый венчурным капиталом.

Однако для большинства из нас выигрыш означает деньги в кармане.

Если вы чувствуете, что всего выживает — как будто у вас достаточно наличных в банке на месяц за месяцем.Или, что еще хуже, если вы не … то вам нужна надежная система для измерения производительности при одновременном увеличении прибыли.

Эта структура — юнит-экономика: правила игры.

Мы начнем с того, что покажем вам, как сократить вашу бизнес-модель до минимума «одна единица». Затем продемонстрируйте, как создать лучшую бизнес-модель, которая не только улучшит вашу прибыль, но и будет способствовать прибыльному росту.

Вот как мы туда доберемся:

Понимание юнит-экономики
Подсчет затрат: переменная и фиксированная
Пополнение затрат на привлечение клиентов прибылью
Повышение жизненной ценности клиентов и сокращение оттока
Победа с вашей бизнес-моделью электронной коммерции 📊 LTV: CAC Ratio

Прежде чем мы углубимся в подробности…

Сначала загрузите калькулятор удельной экономики и топливной прибыли, чтобы вы могли рассчитывать свои цифры по мере прохождения процесса:

Во-вторых, если вам нужен видеообзор всего, мы вам поможем:

Понимание юнит-экономики: определение
Независимо от того, что вы продаете, бизнес-модели электронной коммерции сводятся к одному уравнению с четырьмя переменными.
Мы называем это формулой роста электронной торговли:
Экономика единиц — это процесс оценки этих переменных «на единицу»; выяснение того, как более мелкие движущиеся части влияют на вашу общую финансовую модель.
Цель состоит в том, чтобы ответить на один вопрос:
Что нужно, чтобы получить один клик (V), привлечь одного клиента (CR), удержать этого клиента (LTV) и доставить один продукт (VC)?
Это строительные блоки для практического понимания юнит-экономики.
И он начинается с разбивки по позициям всего, что необходимо для того, чтобы то, что вы продаете, попало в руки ваших клиентов.
Подсчет затрат:

переменная против фиксированной
Чтобы заработать деньги (прибыль), вы должны потратить деньги (затраты).
Но не все цены одинаковы.
Чтобы разделить виды затрат, связанных с поддержанием бизнеса, разделив их на переменные и постоянные. Какая разница?
Переменные затраты создаются или напрямую затрагиваются, когда вы совершаете продажу.По мере увеличения объема заказа увеличиваются и ваши переменные затраты (VC).
Постоянные затраты существуют независимо от продаж и не меняются с увеличением объема. Подумайте об операционных расходах, таких как аренда, коммунальные услуги, фонд заработной платы и т. Д.
Составить стоимость доставки
Самая большая часть переменных затрат — это стоимость доставки (COD). Сюда входят все расходов, связанных с продуктом, от создания до покупателя и обратно:
Себестоимость реализованной продукции (COGS)
Отгрузка и получение
Комиссия за транзакцию (платеж)
Сборы за комплектование и упаковку
Отгрузка и выполнение
Ставка возврата
Если вы используете калькулятор…
Введите Ваш MSRP (Розничная цена) вверху.Это средняя стоимость заказа (AOV) одной единицы товара, включая доход от пересылки:
.
Для затрат введите либо значение в долларах (за единицу стоимости), либо в процентах (за единицу%) в каждое из зеленых полей под «Стоимость доставки»…
1. Себестоимость проданных товаров (COGS)
Себестоимость проданной продукции (COGS) относится к производственным затратам на одну единицу продукции. Это может быть цена, которую вы согласовали с производителем, или — для товаров ручной работы и собственного производства — стоимость материалов и рабочей силы.
Иногда доставка и получение будут объединены в ваши COGS. Для наглядности обязательно разделите их в следующий раздел.
2. Отгрузка и получение
Обычно мы думаем о доставке как покупателю . Здесь мы имеем в виду упаковку, погрузку и отправку вам или стороннему поставщику логистических услуг (3PL). Еще одна плата может взиматься за «навалом», то есть снятие товара с поддона.
Хранение на единицу также должно быть включено в эту строку, если ваши складские условия различаются по объему.
3. Комиссия за операцию (платеж)
Комиссия за транзакцию также известна как комиссия за обработку платежа.
Наряду с основными кредитными картами самыми популярными являются Stripe, PayPal и Shopify Pay. Ставки начинаются с 2,9% + 0,30 доллара за транзакцию, но могут быть снижены в зависимости от вашей платформы. Например, Shopify Plus предлагает 2,15% + 0,30 доллара США на Shopify Pay.
Использование таких приложений, как Klarna и AfterPay для повышения коэффициента конверсии, требует дополнительных затрат, которые также должны быть включены.
4. Сборы за комплектование и упаковку
После того, как вы получили свою продукцию, ее нужно «снять» с полок и «упаковать» для отправки.
Независимо от того, заключаете ли вы контракт с 3PL или управляете собственным складом, это работа, которую кто-то должен делать, а это значит, что она должна быть учтена в вашем COD.
5. Отгрузка и исполнение
После COGS, доставка покупателю является следующей по величине стоимостью в онлайн-рознице. Чтобы смягчить последствия, некоторые компании включают доставку в розничную цену своей продукции.В этом случае они не будут включены в ваши переменные затраты.
В качестве альтернативы, если ваша компания оплачивает доставку, то ее стоимость будет зависеть от перевозчика, веса продукта и скорости доставки.
Важна средняя стоимость одного предмета, который вы оцениваете.
6. Ставка возврата
Возврат — естественная часть цикла продаж. Они могут включать плату за обратную доставку и другие расходы на обратную логистику, такие как обработка возврата.
Для простоты введите в калькулятор среднюю доходность в процентах.Эта сумма будет умножена на вашу рекомендованную производителем розничную цену и вычтена как сумма в долларах.
Расчет валовой прибыли и установка целевого показателя чистой прибыли
Затем мы хотим рассчитать вашу валовую прибыль и установить чистую цель.
Валовая прибыль — это сумма прямых доходов за вычетом общей стоимости доставки. Фактически, у вас уже есть валовая прибыль — если вы вставили свои данные в калькулятор.
Терминология может немного запутать; другие термины, взаимозаменяемые с валовой прибылью, включают…
Единичная маржа
Маржа взносов
А, маржа паевого взноса
Целевая чистая прибыль, с другой стороны, это то, чего мы действительно ждем — денег в наших карманах .Это сумма в долларах, которую вы хотите заработать с каждого продукта, за вычетом не только COD , но и всех переменных затрат .
Определение чистой цели сводится к индивидуальным потребностям вашего бизнеса, но хорошей отправной точкой будет 25% от общего дохода. Вы увидите, откуда мы получаем этот волшебный процент снизу.
На данный момент введите предварительную чистую цель или чистую цель, которую вы уже установили для оцениваемого объекта. Затем приготовьтесь к ключу ко всему: топливной прибыли.
Подпитка затрат на привлечение клиентов за счет прибыли
Стоимость привлечения клиентов равна вашим общим маркетинговым расходам, разделенным на количество новых клиентов, которых генерируют эти расходы.
Это комплексное число, включающее ваш рекламный бюджет, скидки и рекламные акции, рекламные объявления, а также все деньги, уплаченные агентству или внутренним сотрудникам.
Сложность CAC заключается не в определении ваших текущих маркетинговых затрат. Вместо этого возникает вопрос: сколько вы можете позволить себе потратить и сколько вам следует потратить ?
Ответ: валовая прибыль минус чистая цель.
Валовая прибыль топлива CAC. Вот почему мы называем это «топливной прибылью».
Например, если ваш продукт продается по цене 100 долларов, а сумма наложенного платежа составляет 49 долларов, то у вас остается 51 доллар, который можно вылить в огонь привлечения клиентов и все равно окупить .
Но стоит ли тратить 51 доллар своей валовой прибыли?
В помощь, позвольте мне познакомить вас с принципом бухгалтерского учета за четыре квартала. Бухгалтерский учет за четыре квартала дает вам количественную матрицу о том, как распределить выручку по…
Стоимость доставки
Привлечение клиентов
Операционные расходы
А, прибыль
В среднем каждая область должна составлять ~ 25%.В случае экономики единицы — где наша цель — понять переменных затрат — учитывайте только первые два.
Хороший или «зеленый» сигнал будет удерживать ваши переменные затраты на уровне менее 50% от дохода.
Это немного запутало? Не беспокоиться.
При определении CAC держите его около 25% вашей валовой прибыли.
В калькуляторе вы можете поиграть с разными сетками. Каждый раз, когда вы меняете сумму в долларах, вы автоматически получаете:
Чистая цель на единицу%
CAC цель, чтобы поразить эту цель
И смешанная цель по рентабельности инвестиций в рекламу для управления вашей рекламой
И все готово! Что ж, с калькулятором юнит-экономики покончено.
Есть только один фактор, который вы можете рассмотреть …
Повышение жизненной ценности клиентов и сокращение оттока клиентов
Когда вы освоите основы, вы можете начать экспериментировать с тем, насколько каждый клиент будет стоить вашему бизнесу с течением времени.
Обычно для определения этого процесса используется пожизненная ценность клиента (LTV или CLTV). Это отличный термин, если вы работаете в SaaS-бизнесе; ужасно для электронной коммерции.
SaaS-компаний сводят переменные затраты к минимуму.Затраты на доставку и складские запасы либо отсутствуют, либо чрезвычайно низки. Самое приятное — это постоянный доход от подписок.
К сожалению, вы не можете позволить себе ждать всю жизнь, чтобы понять «пожизненную» ценность клиента в электронной торговле. Вместо этого вам потребуются короткие сроки окупаемости. Возьмите общий доход за 30, 60 или 90 дней и разделите его на общее количество клиентов, чтобы получить то, что мы назвали вашим «денежным мультипликатором».
Денежный мультипликатор четко увязывается с удержанием и дает вам метрику для измерения успехов в реальных временных рамках.Но на этом все не заканчивается.
Вы также должны сделать свой денежный мультипликатор разумным, установив значимые контрольные показатели удержания. Обычно мы используем правило 30: 100…
.
Компании, которые могут поддерживать рост, получат увеличение LTV на 30% в течение 60 дней и на 100% в течение года.
С другой стороны, если бизнес не соответствует этим показателям, его коэффициент оттока будет поглощать его денежный поток.
Для нашего собственного бизнеса электронной коммерции, Bambu Earth, эта последняя концепция стала ключом к раскрытию нашей экономики.
Собираем все вместе (реальная история)…
После приобретения Bambu Earth весной 2019 года мы не могли справиться с затратами на привлечение новых клиентов. То немного топлива, которое у нас было, уменьшилось еще больше из-за низкой производительности рекламного аккаунта.
В мае первого года мы получили выручку в размере 12 360 долларов США при ROAS 1,8. При таких темпах Bambu Earth теряла деньги на каждой продаже. Экономика компании не имела смысла. По крайней мере, не в расчете на единицу продаж.
Мы были на грани закрытия. Затем мы обнаружили кое-что замечательное.
Мы всегда знали, что продукт отличный. И у нас были все эти анекдотические истории о клиентах, которые рассказывали нам, что они были постоянными пользователями.
Однако только после того, как мы расширили наши расчеты за пределы индивидуальных продаж до 60-дневных окон, мы обнаружили, что клиенты Bambu Earth возвращаются и тратят в среднем дополнительно 40%.
Получение этих данных было трудоемким процессом объединения рекламных кампаний с UTM с конкретными продуктами с покупателями Shopify с Google Таблицами.Но оно того стоило.
Благодаря этому открытию мы увеличили топливную прибыль Bambu Earth, переработав воронку.
Во-первых, мы добавили викторину по уходу за кожей, чтобы привлечь новых клиентов. Удивительно, но тест снизил CAC, одновременно увеличив LTV.
Затем мы сравнили, какие продукты и предложения обеспечивают самый высокий уровень удержания.
К нашему удивлению снова , мини-комплекты Bambu Earth (при создании более низкого начального AOV) привели к значительно более высокому LTV.Пожалуй, самым поразительным было то, что мы обнаружили, что клиенты, которые использовали коды скидок при своих первых покупках, на самом деле были для нас более ценными, чем их аналоги с полной ценой.
Наконец, мы вложили значительные средства в персонализированный электронный маркетинг как для новых подписчиков , так и особенно для существующих клиентов .
Результат?
В прошлом месяце (январь) Bambu Earth принесла 742 тысячи долларов продаж при 20% чистой прибыли — всего на 150 тысяч долларов меньше, чем в ноябре и декабре 2020 года вместе взятых.
Еще лучше, это с более низким ROAS, чем когда были готовы закрыть все это .
Похоже на победу, правда?
Победа с вашей бизнес-моделью электронной коммерции 📊 LTV: CAC Ratio
В общем, юнит-экономика может быть головокружительной работой.
У большинства предприятий электронной коммерции есть масса продуктов, которые нужно проанализировать, прежде чем прийти к окончательным цифрам. Кроме того, учет LTV добавляет совершенно новый уровень сложности.
Чтобы упростить победу, мы разработали инструмент Growth Data Tool для отслеживания данных о клиентах, а также о наших собственных брендах (например, Bambu Earth; см. Ниже).
Позже в этом году мы выпустим его для широкой публики.
Иногда любопытство побуждает исследовать каждую движущуюся часть. Иногда необходимость.
Чтобы утолить это любопытство и найти способы максимизировать вводимые данные, загрузите.
Стабильный доход больше не является стандартом.
С помощью юнит-экономики вы можете победить в борьбе «богатый доход — низкий доход» и получить истинное представление о том, как заработать больше долларов в вашем кармане.
Тейлор Холидей — генеральный директор Common Thread Collective.Бывший профессиональный бейсболист, которому посчастливилось заниматься предпринимательством более десяти лет назад, Тейлор живет в Южной Калифорнии со своей удивительной женой и тремя детьми — «кто мой мир». Он хотел бы связаться с вами в Twitter или LinkedIn.
Анализ затрат-объема-прибыли
Переменные затраты в размере 1,80 доллара на единицу или 450 000 долларов представляют все переменные затраты, включая затраты, классифицированные как производственные затраты, расходы на продажу и административные расходы.Точно так же постоянные затраты представляют собой общие постоянные затраты на производство, продажу и административные расходы.
Точка безубыточности в долларах . Точка безубыточности в долларах продаж в размере 750 000 долларов США рассчитывается путем деления общих постоянных затрат в размере 300 000 долларов США на коэффициент маржи вклада 40%.
Еще один способ рассчитать сумму продаж в долларах безубыточности — использовать математическое уравнение.
В этом уравнении переменные затраты указаны как процент от продаж.Если цена продажи единицы составляет 3,00 доллара, а переменные затраты — 1,80 доллара, переменные затраты в процентах от продаж составляют 60% (1,80 доллара ÷ 3,00 доллара). При фиксированных затратах в 300 000 долларов уравнение безубыточности показано ниже.
Последний расчет с использованием математического уравнения аналогичен формуле безубыточных продаж с использованием постоянных затрат и коэффициента маржи вклада, которые ранее обсуждались в этой главе.
Точка безубыточности в единицах . Точка безубыточности в единицах 250 000 рассчитывается путем деления постоянных затрат в размере 300 000 долларов США на маржу вклада на единицу 1 доллара США.20.
Точка безубыточности в единицах также может быть рассчитана с использованием математического уравнения, где «X» соответствует единицам безубыточности.
Снова следует отметить, что последняя часть расчета с использованием математического уравнения аналогична первому расчету единиц безубыточности, в котором использовалась маржа вклада на единицу. После расчета точки безубыточности в единицах точка безубыточности в долларах продаж может быть рассчитана путем умножения количества единиц безубыточности на продажную цену за единицу.Это также работает в обратном направлении. Если точка безубыточности в долларах продаж известна, ее можно разделить на цену продажи за единицу, чтобы определить точку безубыточности в единицах.
Анализ
CVP также используется, когда компания пытается определить, какой уровень продаж необходим для достижения определенного уровня дохода, также называемого целевым доходом . Для расчета требуемого уровня продаж целевой доход добавляется к постоянным затратам, и общая сумма делится на коэффициент маржи вклада для определения требуемых долларов продаж, или итоговая сумма делится на маржу вклада на единицу, чтобы определить требуемый уровень продаж в единицах. .
Используя данные из предыдущего примера, какой уровень продаж потребовался бы, если бы компания хотела получить 60 000 долларов дохода? Требуемый доход в размере 60 000 долларов США называется целевым доходом. Требуемый уровень продаж составляет 900 000 долларов США, а необходимое количество единиц — 300 000 единиц. Почему ответ — 900 000 долларов вместо 810 000 долларов (750 000 долларов [безубыточные продажи] плюс 60 000 долларов)? Помните, что каждый раз, когда продается дополнительная единица, возникают дополнительные переменные затраты, и эти затраты уменьшают дополнительный доход при расчете дохода.
Этот расчет целевого дохода предполагает, что он рассчитывается для подразделения, поскольку не учитывает подоходный налог. Если рассчитывается целевая чистая прибыль (прибыль после уплаты налогов), то налоги на прибыль также будут добавлены к постоянным затратам вместе с целевой чистой прибылью.
Предполагая, что ставка налога на прибыль компании составляет 40%, ее точка безубыточности по продажам составляет 1 000 000 долларов, а точка безубыточности в единицах — 333 333.

4 Показатели рентабельности. Основы организации деятельности коммерческого банка

Читайте также

Внутренняя норма рентабельности

4 Показатели рентабельности

95. Система показателей рентабельности

Двузначный показатель денежной рентабельности

37. Индекс рентабельности инвестиций

2.4.5. Внутренняя норма рентабельности

2.4.7. Средняя норма рентабельности

2.4.8. Модифицированная внутренняя норма рентабельности

Коэффициент рентабельности бизнеса

10.1. Система показателей рентабельности

Безопасный труд – основа рентабельности

7.6. Система показателей лая опенки рентабельности

Как построить правильную систему показателей: результирующие показатели и показатели‑факторы

Вопрос 58. Показатели равномерности и ритмичности поставок продукции. Показатели статистики перевозок грузов

Вопрос 67. Показатели рентабельности предприятий и организаций

Вопрос 92. Обобщающие показатели уровня жизни населения. Показатели обеспеченности жильем населения и качества жилья

Формула рентабельности реализуемой продукции

Формула рентабельности реализуемой продукции

Рентабельность реализуемой продукции по себестоимости

Что показывает рентабельность реализуемой продукции

Виды рентабельности реализуемой продукции

Значение рентабельности реализуемой продукции

Примеры решения задач

формула расчёта и факторный анализ

Что такое рентабельность

Факторный анализ персонала

%d0%bd%d0%be%d1%80%d0%bc%d0%b0%20%d1%80%d0%b5%d0%bd%d1%82%d0%b0%d0%b1%d0%b5%d0%bb%d1%8c%d0%bd%d0%be%d1%81%d1%82%d0%b8 — с русского на все языки

На начальном этапе сосредоточьтесь на экономической прибыльности единицы, а не на прибыльности компании | Клэр Фокье | The Startup

Почему не корпоративная прибыльность?

Анализ прибыльности бизнес-единицы: определение и примеры

Аналитические подходы

Полноценный подход

Подход с вкладом

Преимущества анализа рентабельности бизнес-единицы

Недостатки

Сводка урока

Как рассчитать прибыль на единицу с учетом того, сколько нужно продать | Малый бизнес

Стоимость производства продукта

Расчет прибыли по каждой позиции

Расчет точки безубыточности

Корректировки дополнительных расходов и скидок

Почему юнит-экономика все еще имеет значение

Краткое содержание

Что такое юнит-экономика и почему они важны?

Распространенные ошибки, которые делают основатели, занимаясь экономикой подразделений

Понимание того, какие затраты являются действительно фиксированными, а какие — переменными

Абсолютные числа имеют значение

Не все сжигаемые деньги равны

Не масштабируйте убыточный бизнес

# 5 Отслеживание прибыльности бизнес-единиц

Анализ поломок

Выручка

Расходы

Операционная прибыль

Операционный денежный поток

Счета к оплате, дней

Дни дебиторской задолженности

Инвентарные дни

Анализ отклонений в диаграмме

Затраты на освоение, LTV и прибыль

Понимание юнит-экономики: определение

Подсчет затрат:

Составить стоимость доставки

1. Себестоимость проданных товаров (COGS)

2. Отгрузка и получение

3. Комиссия за операцию (платеж)

4. Сборы за комплектование и упаковку

5. Отгрузка и исполнение

6. Ставка возврата

Расчет валовой прибыли и установка целевого показателя чистой прибыли

Подпитка затрат на привлечение клиентов за счет прибыли

Повышение жизненной ценности клиентов и сокращение оттока клиентов

Победа с вашей бизнес-моделью электронной коммерции 📊 LTV: CAC Ratio

Анализ затрат-объема-прибыли

Об авторе

alexxlab

Читайте также

Иерсиния псевдотуберкулеза: симптомы, диагностика и лечение инфекции