Как начать бизнес с китаем с нуля: Бизнес с Китаем — с чего начать, пошаговая инструкция + идеи

Как я побывал в Китае и упустил возможность для бизнеса на 40 миллионов долларов

Итак, чтобы полностью понять, почему я пишу об этом на Location Rebel, вам нужно немного понять самую большую упущенную возможность моей жизни.

Несколько лет назад я решил съездить в Китай и посмотреть, какие возможности я могу найти там для себя.

Я имел в виду три потенциальных рынка, которые я хотел исследовать:

• Деревянные часы
• Рюкзаки для «flashpacker»
• Возможности импорта в Китай.

Больше всего меня волновали часы.

В частности, деревянные часы.

В то время у моей жены раньше были деревянные часы. Я никогда раньше не видел, чтобы аксессуар получал столько комментариев. Каждый раз, когда она надевала его, по крайней мере, горстка людей комментировала его уникальность.

Очевидно, здесь была возможность, так как очень немногие люди на самом деле это делали.

Я завербовал пару своих друзей (одним из которых был Ник из видео выше), которые знали больше, чем я, о производстве и ведении бизнеса в Китае, и отправились на одно из крупнейших в мире мероприятий по поиску поставщиков: Кантонскую ярмарку.

Итак, очевидно, что существует множество часовых компаний, которые сделают именно именно тем, что вы искали. Я даже нашел фабрику, которая производила часы Тейт, и купил образец той же модели со скидкой 90%.

Что ж, по разным причинам я решил, что для me не время запускать производство.У меня просто были другие вещи, на которых мне нужно было больше сосредоточиться. Кстати говоря, хотите узнать больше о том, как я почти стал китайским импортным магнатом?

Теперь введите Райан Белтран.

Хороший друг и попутчик, он также проявлял огромный интерес к часам и видел такой же потенциал, как и я, когда мы впервые приехали на ярмарку.

В чем разница между нами?

Он побежал с идеей. И под «бегом с ним» я имею в виду, что бежал с ним.

Примерно через год они запустились на кикстартере и заработали около 400 000 долларов, что сделало его одним из крупнейших модных кикстартеров в то время.

В настоящее время это крупный мировой бренд, чья стоимость составляет 8 цифр, и он установил партнерские отношения со всеми, от Golden State Warriors до Chicago Cubs.

Я не мог бы быть более счастливым за Райана, но я также понимаю, насколько это было на самом деле возможностью.

Я провел с ним целое интервью о производственном процессе в Китае, так что обязательно взгляните на него, когда закончите читать.

Проверить: Пример оригинального зерна: как построить бизнес с 8-значными физическими продуктами

Хорошо, вы хотите создать физический продукт в Китае (или где-либо еще)? Вот что вам нужно сделать.

Одно дело — иметь хорошую идею, но на самом деле добраться до места, где вы можете со знанием дела поговорить с кем-то о том, что потребуется, чтобы построить, продать и продать это совсем другая игра.

К счастью, есть один действительно простой способ начать этот процесс прямо сейчас.

Краудфандинговые платформы.

Подождите, разве это не только для продажи вещей, в которых вы уже добились успехов?

Не совсем так.

Большинство краудфандинговых кампаний терпят неудачу.

И какой бы ни была ваша идея, велика вероятность, что несколько человек попытались сделать что-то подобное.

Проводя время на таких сайтах, как Kickstarter и Indiegogo, вы можете понять, что работает, а что нет для продуктов в вашей нише или отрасли.

Kickstarter немного затрудняет поиск неудачных проектов, но вы можете использовать такой сайт, как Kicktraq, для просмотра заархивированных кампаний, которые не оправдали ожиданий.

Но лучший способ — это проводить время в браузере indiegogo, поскольку они делают поддерживают свои нефинансированные кампании через поиск на сайте.

Так, например, если вы хотите создать новый тип солнцезащитных очков, зайдите на indiegogo, выполните поиск по запросу «солнцезащитные очки», и вы найдете множество информации о том, что сработало, а что нет для других.

Потратив время на изучение других продуктов, которые оказались успешными или провалились, следующее, что нужно сделать, — это выделить несколько конкурентов или людей, которым вы хотели бы в определенной степени подражать.

Какие бренды, по вашему мнению, могли бы пойти по тому же пути, что и.

Здесь полезно посмотреть как на новичков, так и на более известные бренды.

Так, например, придерживаясь примеров солнцезащитных очков, вы можете потратить некоторое время на изучение как солнцезащитных очков Woodies, так и, скажем, Ray-Ban.

SimilarWeb — это инструмент, который позволяет вам копаться в количестве трафика, обратных ссылках и получать важные данные о том, откуда приходят ваши конкуренты, продажи и аудитория.Мы также рекомендуем SEMrush.

Существуют также другие инструменты SEO, которые могут помочь вам делать аналогичные вещи, от очень дорогих до бесплатных.

Вы можете обнаружить, что на самом деле вам не нужно создавать свои собственные продукты, что вы предпочитаете перепродавать продукты, которые уже есть. В этом руководстве о том, как построить бизнес на Amazon FBA, вы узнаете, как именно это сделать.

Итак, как только вы проведете свое исследование и у вас появится хорошее представление о том, какой продукт вы хотите создать, каких ловушек вы хотите избежать и вы » Вы готовы поговорить с кем-нибудь о том, как это сделать — тогда пришло время окунуться в мир производства.

Скорее всего, если вы исследовали, как найти завод в Китае, вы наткнулись на Alibaba. Alibaba — крупнейший веб-сайт и торговая площадка, объединяющая основателей и фабрики.

Итак, дело в том, что Alibaba может стать хорошей отправной точкой, но это еще не все, и вам следует действовать осторожно.

Прежде всего, помните, что многие из этих фабрик получают десятков запросов в день, и они пытаются определить, кто в действительности занимается, а кто нет.

Если вы дойдете до 30-40 заводов, скорее всего, лишь некоторые из них могут подойти вам.

Кроме того, чем более подробную информацию вы им предоставите, тем лучше.

Итак, вы не хотите просто протянуть руку и сказать: «У меня есть идея…», а затем ожидать, что они сделают всю работу.

Как можно лучше после фазы исследования определите, как вы хотите, чтобы ваш продукт выглядел. На что следует обратить внимание:

• Что представляет собой продукт?
• Какие уникальные особенности он имеет?
• Можете ли вы сделать прототип?
• Можете ли вы создавать чертежи или даже лучшие примеры САПР того, что вам нужно?
• У вас есть бюджет и цена?
• Какие похожие продукты вы можете использовать в качестве ориентира?

Чем больше у вас будет ответов на эти вопросы, тем легче будет поговорить с этими фабриками.

Для получения дополнительной информации об этом процессе ознакомьтесь с: Как найти поставщиков высокого качества на AliBaba

Если Alibaba — самый простой способ начать исследование фабрик, то Кантонская ярмарка, о которой я упоминал выше, — это модель лучший вариант .

Почему?

Потому что у вас есть почти все фабрики в Китае, сосредоточенные в одном месте, куда вы можете пойти, посмотреть на образцы и поговорить с кем-нибудь лично.

Это способ проще, чем обмениваться электронными письмами с кучей иностранных фабрик, особенно если вы все еще не совсем понимаете, как в конечном итоге будет выглядеть ваш продукт.

Конечно, полет в Китай, проживание в отеле и прохождение этого процесса обойдутся вам в несколько тысяч долларов, но если вы серьезно настроены создать реальный физический продукт, то время и деньги потрачены не зря.

Кантонская ярмарка проводится два раза в год, в апреле и октябре, и длится каждый раз по три недели. Однако имейте в виду, что во время каждого сеанса существуют разные фабрики, специализирующиеся на разных продуктах для каждой из трех недель.

Вот даты проведения Кантонской ярмарки в этом году.Просто нажимайте на каждую фазу, чтобы получить полную информацию о том, какие отрасли будут на каждой из них.

К счастью, не считая расходов на гостиницу и перелет, посещение ярмарки не обойдется вам в кучу денег. Вход стоит около 15 долларов, и вы находитесь в Гуанчжоу, Китай, поэтому хорошую еду также можно найти по дешевке.

Итак, почти весь мой опыт связан с Китаем, но если вы посмотрите на этикетки своей одежды, электроники или многих других предметов в вашем доме, вы обнаружите что они производятся по всей Азии.

Итак, Китай — лучшее место для производства продукции?

Короткий ответ для начинающих — да.

Почему?

Колодец с 1980-х годов в Китае буквально строился для производства. Хотя до некоторой степени это все еще дикий, дикий запад, реальность такова, что в Китае есть инфраструктура, которой нет у многих других развивающихся компаний.

Таким образом, в то время как крупные корпорации могут инвестировать ресурсы в другие места, такие как Индия или Бангладеш, чтобы сократить свои расходы, Китай имеет лучшую инфраструктуру, процессы и качество для нового основателя .

И нет ничего лучше Кантонской ярмарки где-либо еще, так что это лучший ресурс для вашего нового бизнеса.

Когда дело доходит до общения с фабриками и рассказа людям о своей идее, чаще всего вы видите у начинающих предпринимателей то, что люди боятся украсть их.

Откровенно говоря: если фабрика (или кто-то еще) украдет вашу идею, то они станут лучшим предпринимателем, чем вы.Или, по крайней мере, у них было больше мотивации, чем у вас.

В то время как фабрика может быть хороша в производстве продукта, одна вещь, которую они не могут сделать , — это создать бренд и продавать этот продукт так же, как вы.

Идея — это просто идея до тех пор, пока вы не начнете ее реализовывать.

Мне пришла в голову отличная идея деревянных часов. Я ничего не делал с этим.

Райан сделал.

Моя идея ничего не значила без действий.

Наконец, как только ваша идея отточена, вы начали Чтобы добиться прогресса с заводами и производственным процессом, вам нужно сосредоточиться на одной очень важной вещи.

Ваш бренд.

Шокер, да?

У вас могут быть все продукты в мире, но если у вас нет бренда и вы не знаете, как продавать продукты, тогда они на самом деле не так много значат, не так ли?

Часто новые основатели настолько увязли в процессе создания своего продукта, что они забывают продвигать свой продукт.

Так как же это сделать? Что ж, есть несколько способов.

Возвращаясь к тем же ресурсам, которые мы рассмотрели в шаге 1, краудфандинг также может быть лучшим способом запустить новый продукт или бренд.

Мы часто думаем об использовании краудфандинга как о способе заработать деньги для создания продукта. Но во многих случаях основатель уже вложил изрядную сумму собственных денег, чтобы запустить продукт, а краудфандинг — это способ стимулировать продажи и внимание.

Недавно Пэт Флинн и Калеб Войчик сделали это мастерски, запустив SwitchPod. Они уже создали продукт и использовали Kickstarter как средство для создания предварительных продаж, ажиотажа и запуска бренда.

Подсказка: сработало.

В наши дни дело не только в том, чтобы иметь отличный продукт. За ней должна стоять отличная история и великие люди.

Райан построил бренд Original Grain на основе истории о том, как он рос на природе вместе со своим братом (который также связан с компанией).

Пэт и Калеб рассказали обо всех разочарованиях, которые они испытывали при ведении видеоблогов, и о том, как им нужно было создать решение для самостоятельно.

Чем раньше вы начнете создавать бренд, который расскажет , ​​почему из истории, и привлечет потенциального клиента, тем лучше.

Это огромный компонент того, чему мы учим в Hobby Hacking, и один из самых важных аспектов любого нового бизнеса.

В дополнение к нашему курсу я также порекомендовал бы ему книгу «Создание StoryBrand», чтобы действительно закрепить понимание этой концепции в вашем мозгу.

Скорее всего, если вы вкладываете время и деньги в разработку нового продукта, вы делаете это на каком-то уровне для себя. Вы — целевой клиент.

Но, , не проводя исследования и не разбираясь в процессе развития клиентов, вы вполне можете обнаружить, что вы неверно оценили рынок и либо ваш целевой покупатель не хочет ваш продукт, либо что это на самом деле совсем другая группа клиентов, которая подходит для продукта.

Опрашивая потенциальных клиентов на вашем целевом рынке, вы сможете лучше понять потребности и желания этой группы.Таким образом, когда вы завершите разработку продукта и начнете создавать этот бренд и историю, вы сможете включить все эти элементы в то, что пытаетесь продать.

Этот пост представляет собой действительно основательный обзор, который поможет вам понять, о чем вам следует думать и как подойти к процессу создания вашего нового продукта.

Но здесь еще многое предстоит сделать и есть много способов начать строить свой бизнес.

Вот некоторые из следующих шагов, которые я рекомендую:

• Прочтите: Как найти поставщика высокого качества на Alibaba — Здесь гораздо больше говорится о том, как найти поставщика и завод в Интернете.
• Прочтите: Оригинальный пример использования зерна — Мы провели это интервью в первые дни существования бизнеса, сразу после того, как они заработали свои первые 100 тысяч долларов на Kickstarter, поэтому совет действительно актуален для людей, только начинающих работать. И помогает ответить на некоторые часто задаваемые вопросы о Китае и запуске на Kickstarter.
• Прочтите: Как вести бизнес по производству физических товаров из любого места — В этом тематическом исследовании от Фреда из Tortuga Backpacks более подробно и подробно рассматривается фактический производственный процесс.
• Прочтите: Как стать писателем-фрилансером в 2020 году — физические продукты кажутся слишком трудоемкими? Рассмотрите возможность создания письменного онлайн-бизнеса, чтобы в первую очередь обрести уверенность в себе.
• Проверить: Enter China — Члены сообщества Enter China в 2018 году продали физических товаров на общую сумму более 100000000 долларов.Это сообщество — настоящее дело.

Руководство для новичков по ведению бизнеса в Китае

1. 1. 1. Ведение бизнеса в Китае (введение)
      2. Стратегии роста бизнеса — увеличение вашего глобального присутствия
      3. Глобальное расширение — продажа в Китай
      4. Выход на рынок Китая
      5. Цепочка поставок в Китае
      6. Дистрибьюция в Китае
      7. Маркетинг в Китае
      8. Электронная коммерция в Китае
      9. Китайский деловой этикет
      10. Выводы

Капитализация в Китае оказывает влияние на западный бизнес на протяжении почти сорока лет. В Америке всегда стремились к расширению за счет проникновения на рынок. Хотя в последние годы Запад стал вершиной технологических инноваций, корпоративный мир по-прежнему уделяет большое внимание глобализации для достижения максимального потенциала. Но ведение бизнеса в Китае — это уже не простой вопрос экспорта и распределения. Мышление ваших зарубежных партнеров будет отличаться с точки зрения ценностей компании, деловой культуры, ведения переговоров и взаимодействия, а также социально-экономических аспектов.

Существует слишком много тематических исследований американских компаний, которые потерпели неудачу в своей стратегии выхода на рынок Китая. Большинство не понимало, какой уровень конкуренции уже сложился в Китае и как тонкие культурные различия могут существенно повлиять на привлечение и удержание клиентов. Давайте рассмотрим пример электронной коммерции. В 2002 году eBay приобрела китайскую платформу электронной коммерции EachNet в попытке увеличить долю рынка. Они переделали EveryNet.com, чтобы он напоминал U.S. Опыт пользователей eBay без адаптации к покупательскому поведению в Китае и без поддержки элементов платформы EachNet.

К сожалению, за три года им пришлось сократить операции в Китае, потому что конкурент TaoBao не только сохранил свою собственную клиентскую базу (о которой eBay едва ли можно было говорить), но и сумел привлечь почти 80% рынка с помощью тактики партизанского маркетинга. У них было преимущество в виде телевидения, а не эксклюзивных онлайн-маркетинговых покупок, более подходящей структуры платежей для китайской торговли и улучшения взаимодействия между покупателем и продавцом (что важно в отношениях с китайскими клиентами).К концу 2008 года TaoBao фактически вытеснила eBay со своего рынка.

Провал eBay в Китае — не редкость. Большинство американских предприятий привыкли к скорости, бросаясь к китайским стратегиям, которые не поддерживают себя. Хотя глобальный план расширения имеет важное значение для стратегического и тактического планирования любой крупной корпорации, существует метод достижения успеха, который уникален для многонационального уровня. Чтобы увеличить глобальное присутствие, вы должны начать с восходящего подхода, сначала понимая китайский народ, его социальную структуру, а затем их национальную торговую инфраструктуру.

Термин «гуаньси» лучше всего иллюстрирует основной принцип деловой практики Китая. Guanxi лучше всего переводить как «сеть» или «отношения». Но в контексте его многочисленные уровни и приложения безграничны. Гуаньси — это основа доверия между деловыми партнерами, не только как коллеги, но и как друзья или доверенные лица. Китай — коллективистское общество как в политическом, так и в социальном плане. Семейная ячейка включает в себя больше, чем ближайшие родственники, а сеть друзей состоит из гораздо большего числа слоев, чем у американца.Репутация, которую вы устанавливаете с потенциальными партнерами, не имеет профессиональных границ. Вы можете участвовать в более личных встречах и беседах, потому что для китайцев прибыльность — не единственный фактор для принятия решений.

То же самое и с вашим клиентом. Если возможно, китайский потребитель выберет местную компанию, потому что его культура ценит лояльность и процветание общества больше, чем материальный престиж. Именно здесь концепция «мыслить глобально, действовать локально» имеет вес в деловом мышлении.Ваш маркетинговый план должен быть сосредоточен на массовых усилиях и повышенном внимании к индивидуальным отношениям с клиентами. Западные потребители привыкли принимать тактику массового маркетинга, понимая, что они мало влияют на корпорации. Но китайский потребитель не будет реагировать на безличное взаимодействие, основанное только на маркетинге. Как сообщество, они будут закрывать глаза на компании, которые не могут адаптироваться к местной культуре.

Изучение возможностей в Китае откроет вам глаза на инновационные стратегии развития бизнеса и укрепит ваш статус на западе.Вы узнаете, как справляться с социальной динамикой, применяя более проницательный подход. А ваши глубокие познания в области развития бизнеса откроют двери для большего прогресса. Деловой мир Китая заставит вашу компанию принимать неудобные решения, но если вы будете следовать лучшим практикам, изложенным в этом руководстве, у вас будет больше шансов на успех.

В этом руководстве будут рассмотрены некоторые основы стратегии глобальной экспансии, передовой опыт налаживания деловых отношений с Китаем, а также он поможет вам в процессе сохранения сильного присутствия за рубежом.Затем он ответит на вопросы об операционном и тактическом уровнях сегментации рынка, маркетинговой тактике, управлении цепочкой поставок и распределении. Наконец, это раскроет секреты китайской деловой культуры, которые могут иметь значение между номинальным успехом и господством на рынке.

Традиционно компании рассматривали Китай как актив в производстве. О перспективах роста на китайском рынке было очень мало дискуссий.Культурные и политические разногласия позволили американским предприятиям извлекать выгоду из растущей экономики Китая, хотя в 2014 году журнал Business Insider Magazine считал их крупнейшей экономикой мира, обогнав США в третьем квартале того же года на 0,2%. Хотя средний доход в Китае ниже, он превосходит США с учетом скорректированной покупательной способности. По отношению к ВВП покупательная способность Китая является лидирующей. Новые возможности существуют для компаний, которые правильно выстраивают стратегию роста на китайском рынке.

Самый простой способ для компаний выйти на мировой рынок в Китае — это взять старые продукты и внедрить их в страну. На протяжении большей части 20-го века среднестатистическое китайское население тратило деньги на инвестиции — предприятия малого бизнеса, акции, землю и недвижимость. В отличие от индивидуалистической культуры в Америке, китайцы ценят семейные активы, которые могут передаваться из поколения в поколение, включая богатство и собственность. Только недавно на китайском рынке появилась культура потребления.Сейчас они напоминают покупательское поведение американских бэби-бумеров в 1960–1980-х годах. Кроме того, благодаря политике одного ребенка в Китае «синдром единственного ребенка» постоянного потребления из семейного богатства превратил китайское поколение миллениалов в высокодоходного потребителя.

Китайцы не привыкли к выбору продуктов, который приносит культура потребления, поэтому продукты, которые находятся в конце своего жизненного цикла в Америке, могут быть новыми и желанными для китайского покупателя.Представляя старый продукт на новом рынке, компании могут продолжать получать прибыль от инноваций, которые считаются «старыми новостями» в США. Например, магнат смартфонов Apple представила некоторые из своих старых моделей iPhone, набравших популярность в 2012 году; К 2015 году квартальная прибыль выросла на 71%. Иностранные покупатели жаждут технологических инноваций, и статус, который им принесет товар «Сделано в Америке».

Конечно, есть много других способов глобальной экспансии. Многие компании начинают с франчайзинга, потому что на огромной территории Китая легче создать единый брендинг и завоевать лояльность клиентов.Продовольствие и бизнес-услуги являются одними из крупнейших игроков в китайском франчайзинге и добились успеха, потому что западные компании ассоциируются с более инновационными бизнес-моделями и обычно преуспевают в городах второго или третьего уровня. Но франчайзинг создает проблемы с локализованными маркетинговыми усилиями и несоответствиями в правах интеллектуальной собственности. Чтобы бороться с этими проблемами или избегать их, некоторые предприятия предпочитают экспортировать или создавать совместные предприятия. Таким образом, им не нужно полностью погружаться в навигацию на иностранном рынке без предварительных знаний или заинтересованных сторон с опытом.

Компании также могут попытаться занять долю на текущем китайском рынке. Однако стратегия расширения рынка создает свои уникальные проблемы, особенно если вы конкурируете с местными компаниями. Китайский потребитель, хотя и рад получить выгоду от зарубежного качества и престижа американской продукции, по-прежнему сохраняет твердую приверженность процветанию своего сообщества. Они выберут местный малый бизнес, если качество сопоставимо, даже если товар можно будет купить дешевле у иностранного предприятия.Вы обязательно должны быть лучше и дешевле своего конкурента. Если вы собираетесь бросить вызов китайской корпорации, вам необходимо иметь четкий маркетинговый и тактический план, желательно в рамках совместного предприятия с существующей китайской компанией. Конкуренция с другими иностранными брендами не вызовет подобных проблем.

Последний вариант глобального расширения — это приобретения, как горизонтальные, так и вертикальные. Ваша компания может купить долю рынка, контролируя начальную часть вашего бизнеса, покупая розничных, оптовых торговцев или конечную часть дистрибуции и разработки.Вы можете уменьшить конкуренцию, приобретая другие компании в вашей отрасли, как это сделал eBay с EachNet. Но будьте осторожны, приобретение гораздо более рискованно. Вам следует сотрудничать с уважаемым китайским агентством по развитию бизнеса, которое проведет вас через процесс продажи в Китай.

После того, как вы проработали стратегический план с китайским разработчиком бизнеса, вы можете начать с тактического плана продаж в Китай.Для успешного исполнения существует столько же методов, сколько и рынков. Но в зависимости от вашей отрасли вы можете обнаружить, что некоторые торговые точки не дают таких же результатов. Вы должны учитывать, какой контроль вы хотите над своим брендом, хотите ли вы продавать напрямую или через дистрибьютора, является ли электронная коммерция жизнеспособным вариантом и какой вид бизнес-структуры лучше всего подходит для вашей модели. Возможно, вы не знакомы с правами интеллектуальной собственности в Китае, с тем, как работают лицензионные соглашения, или если ваш бизнес будет считаться WFOE.К этим вопросам важно подойти до того, как начать иностранную экспансию.

Одним из наиболее распространенных методов продаж для иностранных компаний являются непрямые продажи, в частности, через розницу. Для этого вы можете либо стать оптовым партнером розничного предприятия, либо договориться с местным дистрибьютором, который выберет для вас совместимые розничные точки. Ошибка большинства иностранных брендов состоит в том, что они неправильно понимают права собственности и договорные соглашения при входе в торговлю с Китаем.Переговоры играют большую роль, но в Китае другая практика. Будьте особенно ясны в отношении политики возврата и лицензирования интеллектуальной собственности. Права интеллектуальной собственности не охраняются в Китае так же, как в США. Вам необходимо установить с вашими партнерами твердые руководящие принципы по защите коммерческой тайны, лицензионных соглашений, передачи технологий и патентов.

Электронная коммерция — еще один жизнеспособный вариант для иностранных компаний. Первый шаг — решить, предпочитаете ли вы брендированную платформу или вам следует обратиться к уже существующему онлайн-магазину.Электронная торговля в Китае сильно отличается с точки зрения маркетинга. Например, Google AdWords не так популярен для кампаний PPC в Китае. Из-за этого методы SEO очень разные. Определенные аспекты вашего веб-сайта, такие как обслуживание клиентов и транзакции онлайн-платежей, потребуют индивидуального решения, поэтому многие компании используют сторонние платформы для электронной коммерции. Вы можете использовать фирменный сайт, но оптимизация потребует значительных усилий и маркетинговых усилий, отличных от вашего внутреннего сайта.

Экспорт местным продавцам имеет как плюсы, так и минусы. У вас будет гораздо меньше контроля и меньше ответственности. Это похоже на розничный подход — вы должны представить твердое, четкое соглашение с вашим экспортером. Сначала подумайте, как вы хотите настроить платеж. С надежным иностранным экспортером вы можете предложить покупателю аккредитив или попросить наличные заранее. Другой вариант — это консигнационные продажи, которые позволяют экспортеру сохранять права на товар до его продажи, когда он получает оплату в точке продажи.Это хорошо работает для экспортера, но только если вы можете установить показатели продаж для дистрибьютора. Открытый счет, где покупателю выставляется счет в соответствии с договорным соглашением на будущую дату, может быть создан с доверенными партнерами. Это простой вариант с точки зрения логистики, но вы хотите убедиться, что ваш покупатель находится в хорошей позиции для достижения целей продаж и что у вас есть четкое представление о деловых отношениях.

Выбранная вами стратегия продаж определит, нужно ли вам создавать WFOE или совместное предприятие, а не через партнера по сбыту.WFOE, или «предприятие, находящееся в полной иностранной собственности», — это структура, позволяющая компаниям полностью инкорпорироваться в Китае. Хотя вам придется воссоздать все юридические аспекты и инфраструктуру вашего бизнеса в Китае, этот вариант обеспечивает максимальный контроль над продажами. Совместное предприятие с китайской компанией предоставит вам ресурсы для навигации по выходу на рынок, но вы потеряете некоторый контроль, что может быть рискованно. Чтобы определить, какая структура подойдет вашему бизнес-плану, поговорите с опытным китайским рыночным стратегом.Baysource Global помогает клиентам направить свои усилия по продажам в Китае на прибыльную стратегию и может направить вас через процесс продажи на зарубежный рынок.

Большинство компаний начинают с вопроса: «Как мне выйти на такой сложный, фрагментированный внешний рынок, как Китай?» Есть много возможностей, но вы должны учитывать, когда бизнес в Китае имеет смысл, а когда нет. Вести бизнес в Китае отнюдь не просто; многие, кто инвестировал во время исторического экономического бума, все еще пытаются эффективно развиваться и развивать свои стратегии.Вот некоторые из основных проблем при выходе на рынок:

1. 1. 1. • Понимание нормативной практики и требований к WFOE.
         • Фаворитизм китайской политической и экономической системы в отношении отечественного предпринимательства
         • Обеспечение соблюдения протокола ПИС
         • Набор квалифицированных китайских сотрудников и управленческих команд

Эти проблемы удерживают многие американские предприятия от успеха в Китае.Многие из тех, кто пытается проникнуть в Китай, либо прекращают инвестировать, либо выбегают из-за внутренней конкуренции. Цель Baysource Global — помочь нашим партнерам преодолеть эти трудности при выходе на рынок и с самого начала внедрить передовой опыт ведения бизнеса. Ввозить свою продукцию в Китай имеет смысл только в том случае, если у вас есть надежный партнер, который может использовать зарубежные отношения и разработать план для ваших инициатив по международному развитию.

Существует четыре основных метода входа, похожих на стратегии продаж, описанные в последнем разделе.Вы можете обратиться через экспортера, подрядчика, представительство или создать совместное предприятие или WFOE. Ваш метод будет определять многие из последних стратегий в продажах, распределении, управлении цепочками поставок и маркетинге. Совместные предприятия и WFOE требуют наибольшего планирования и участия со стороны лиц, принимающих решения в США. В этих стратегических моделях вы, по сути, начнете воссоздавать свой бизнес на совершенно новом рынке. Через экспортера или подрядчика вы можете работать в США.С., увеличивая при этом продажи за счет проникновения на рынок. Вам не нужно будет напрямую обращаться к китайскому каналу продаж, чтобы ваши продукты распространялись среди розничных, оптовых продавцов или других посредников. Однако вы можете создать представительство для координации деловой активности в Китае, если вашими продажами занимается третье лицо.

Представительство (RO) идеально подходит для компаний, желающих увеличить продажи за счет международной торговли, но не желающих полностью инвестировать в китайский бизнес.У РО есть ограничения в объеме допустимых действий от имени материнской компании. Они могут управлять коммуникациями и партнерскими отношениями, проводить исследования рынка и устанавливать новые отношения с китайскими предприятиями. Однако они не занимаются деятельностью, напрямую связанной с операциями или продажами. Ваш RO — это агент по развитию вашего бизнеса, который оптимизирует стратегию роста без дополнительных затрат вашего времени и внимания. Baysource Global помогает нашим клиентам открыть эти офисы и координировать связь между китайскими и местными офисами.

Следующим шагом к выходу на китайский рынок является создание ваших клиентских сегментов. Это особенно важно для совместных предприятий и WFOE, но даже при экспорте вы хотите, чтобы ваши продукты присутствовали в стратегических местах и ​​были доступны для наиболее прибыльных целевых рынков. Сегментация на основе местоположения и многоуровневой структуры поможет вам определить, как, когда и где реализовать вашу стратегию. В многоуровневой структуре в Китае города ранжируются по размеру населения, плотности, развитости инфраструктуры, доминирующим отраслям и доступности различных секторов услуг.Города первого и второго уровня характеризуются богатством, большим городским населением, хорошо развитой инфраструктурой и множеством процветающих отраслей. В этих городах лучше всего подходят предметы роскоши. Города третьего уровня похожи на американский средний класс и стали более популярным рынком для компаний, желающих продавать свои старые продукты.

Прежде чем вы даже обдумываете свою стратегию открытия бизнеса в Китае, вы должны знать шаги по защите прав интеллектуальной собственности. Хорошо разбирайтесь в нормативном языке Китая.Вам следует приступить к процессу регистрации с полным пониманием требований и процедур лицензирования. Поскольку публичный доступ к лицензированию и защите прав интеллектуальной собственности часто ограничен или непоследователен, вам необходимо сотрудничать с авторитетным ресурсом для защиты прав интеллектуальной собственности. Тот факт, что вы зарегистрировали международные товарные знаки, патенты и авторские права, не означает, что ваша ИС защищена в Китае. Вы должны зарегистрировать все отдельно через китайский офис регистрации IP. Даже в этом случае иногда понимание компанией того, что они защищают, несовместимо с китайским законодательством.Помимо регистрации, вы должны контролировать все деловые отношения и внедрять стратегии для фрагментации ваших бизнес-операций, чтобы затруднить нарушение прав интеллектуальной собственности.

Управление цепочкой поставок запугивает некоторые предприятия при входе в Китай. Хотя инфраструктура хорошо развита, китайские поставщики колеблются чаще, чем в США, но для тех, кто может преуспеть, управление цепочкой поставок является значительным конкурентным преимуществом по сравнению с другими иностранными компаниями.Некоторые из проблем, с которыми сталкиваются иностранные компании, включают в себя: отсутствие мер контроля качества, ненадежное отслеживание коммуникаций и непоследовательное соблюдение правил со стороны правительства. Вы должны быть готовы к внедрению собственных процедур контроля качества и коммуникации, а не полагаться в этом на своих партнеров.

Эта линейная модель включает шесть этапов управления цепочкой поставок: планирование, закупка, производство, хранение, распространение и, наконец, продажа. Этап планирования включает в себя выбор партнеров, создание протокола контроля качества и настройку инфраструктуры, которая использует преимущества ИТ в коммуникациях.После того, как вы спланируете поток цепочки поставок от точки к точке, вы сможете выбрать, куда направить собственные ресурсы для представительств и производства в Китае. Может оказаться рентабельным переместить ваше производство в Китай и управлять цепочкой поставок через RO. Ваши партнеры будут заниматься хранением и распространением продуктов, а другие ваши посредники могут помочь вам достичь целей продаж на ваших целевых рынках. Каждый ключевой игрок должен понимать свою роль в этом процессе и на этапе планирования разработать стратегию, основанную на ваших целях.

В Китае практика «хаба» или сбора товаров от нескольких поставщиков для группировки и перенаправления крупных партий по стране с точки зрения логистики намного проще, чем традиционное распределение. Площадь Китая и размер населения делают небольшие распределительные центры менее эффективными. Эти центры «консолидации» обеспечивают экономию средств, но с ними труднее справиться с контролем качества. По сути, вы отвлекаетесь от дистрибьютора и кладете свои продукты прямо в розничную торговую точку или на витрину.Однако небольшой, но пользующийся хорошей репутацией дистрибьютор может стоить вложений, если он обеспечит увеличение продаж или улучшение партнерских отношений с продавцами.

Заключайте соглашения со своими дистрибьюторами, которые гарантируют прозрачность на всех уровнях. Опять же, размер Китая делает доставку и изменение маршрута продуктов очень сложными, поэтому вам необходимо принять дополнительные меры, чтобы ваши поставщики услуг предоставляли вам актуальную и точную информацию. Вы не только хотите быть уверенными, что получаете лучший сервис от своих партнеров, но и должны избегать сбоев рынка из-за злоупотреблений в сфере сбыта.

Ярким примером последствий неоднозначности дистрибьюторов является китайский меламиновый скандал 2008 года. Более 20 компаний пищевой промышленности Китая взорвались, когда было обнаружено, что партнеры в их цепочке поставок добавляют меламин в свои молочные продукты, что неизбежно вызывает проблемы со здоровьем у младенцев по всей стране. Государственное предприятие Sanlu Group (которое было ведущим производителем детских смесей в Китае) признало, что им было известно, что добавка поступала от их поставщиков молочных продуктов, но они не могли определить источник и решить проблему, не обратившись к отзыву.Отсутствие строгого управления цепочкой поставок привело к тому, что эта компания потеряла репутацию и месячный доход.

Хорошо структурированная система информационных технологий ускорит управление цепочкой поставок и обеспечит необходимый вам уровень прозрачности. Доступно множество решений, но правильный выбор будет иметь значение для эффективности и ускорения между вами и конкурентом. Использование принципов бережливого производства и шести сигм для управления цепочкой поставок требует процесса отслеживания, хранения данных, проектирования систем и управления ими.Эффективные ИТ повышают уровень прозрачности, но, к сожалению, многие компании, которые доверяют китайской деловой практике больше, чем следовало бы, отводятся на второй план. Если ваши партнеры по цепочке поставок не заинтересованы в защите вашей интеллектуальной собственности и управления продуктами, вам придется внедрять эти решения самостоятельно. Baysource Global исследует эти процессы с нашими клиентами, чтобы найти правильное решение для связи по всей сети цепочки поставок.

Правительство Китая предприняло усилия по оптимизации распределения по стране, стимулируя потребительский рынок в последние годы. Но из-за того, что Китай настолько географически сегментирован, каналы сбыта не могут охватить всю страну. У большинства дистрибьюторов есть небольшой круг партнеров, с которыми они поддерживают очень тесные отношения. Это помогает иностранным компаниям подключаться к крупным розничным торговцам, которые ориентируются на нишевые географические рынки, на которые в противном случае было бы трудно выйти.Разделение в дистрибьюторских сетях создает высокий уровень конкуренции, что выгодно иностранному бизнесу. Хотя многие местные компании предпочитают обращаться непосредственно к розничному продавцу, прочные отношения с партнерами по сбыту сделают выход на рынок более эффективным.

Поиск подходящего дистрибьютора начинается с анализа рынка. Вы должны найти дистрибьюторов в нужном месте, у которых есть партнерские отношения с вашими оптимальными оптовыми и розничными торговцами. Дистрибьюторы — это ваш путь к успешному расширению.Локализованные дистрибьюторы конкурируют с государственными предприятиями (ГП), у обоих есть свои уникальные преимущества. Частные компании, скорее всего, будут работать быстрее, но у них есть ограничения на их территорию и масштабы. Многие частные компании устанавливают ценовые ограничения для своих розничных продавцов, что может нанести вам ущерб, если они будут занижать цены ради собственных целей продаж. ГП более стабильны и, как правило, имеют хорошую репутацию в плане деловых отношений с зарубежными странами, но расторгнуть соглашения или вести переговоры с государственным предприятием труднее, чем с частным предприятием.

Чтобы найти подходящего дистрибьютора, запросите запрос предложений у многих потенциальных компаний. Аутсорсинг распределения требует, чтобы вы установили четкие руководящие принципы для RFP, а затем установили свои цели и руководящие принципы для рабочего делового партнерства. Ваш запрос предложений должен включать краткое описание целей вашей компании по расширению деятельности в Китае и конкретных целей партнерства по сбыту. Вам нужно будет указать объем работы, ожидания, ресурсы, предоставленные потенциальному партнеру, и требования к срокам.Вам следует установить контактное лицо, которое будет управлять отношениями и устанавливать критерии отбора. После того, как вы получили несколько заявок, вы можете приступить к оценке и выбору партнера.

Независимо от того, выберете ли вы частного или государственного дистрибьютора, ваша основная ответственность будет заключаться в создании четкого дистрибьюторского соглашения. Прежде всего, защитите свое имя и бренд; это самый ценный актив, который у вас есть. Китай не признает международные товарные знаки, пока они не будут отдельно зарегистрированы в стране.Помимо угрозы нарушения прав интеллектуальной собственности, у некоторых иностранных компаний возникают проблемы с обеспечением соблюдения договорных соглашений или прекращением соглашений с дистрибьюторами, если с самого начала не установлены четкие руководящие принципы. Вот основные элементы, которые следует включить в ваше дистрибьюторское соглашение:

1. 1. 1. • Соглашения об исключительных правах — Некоторые китайские дистрибьюторы могут взять на себя другой бизнес и продавать продукцию вашего конкурента, если эта часть соглашения не ясна.Это законно и, скорее всего, неизбежно произойдет, если вы не будете осторожны.
         • Территория рынка — Где вашему дистрибьютору будет разрешено продавать или устанавливать торговые отношения? Вы должны убедиться, что они заботятся о ваших интересах, а не только о своих.
         • Ценообразование и цели продаж. Вы не хотите, чтобы ваш дистрибьютор допускал ценовые войны между вашими каналами продаж. Установите четкие цели и ограничения ценообразования, указав при этом квоту продаж. Вы должны гарантировать, что ваши инвестиции в выход на рынок Китая будут успешными, исходя из результатов работы дистрибьютора.
         • Заказ и оплата — Некоторые дистрибьюторы вносят предоплату, но большинство предпочитают консигнационное соглашение или соглашение об открытии счета. Это зависит от отрасли и целевого рынка, а также от того, насколько быстро вы ожидаете получить доход. Предлагайте открытые счета или договоры консигнации только дистрибьюторам, которые имеют хорошую репутацию у многих клиентов.
         • Разрешение споров и расторжение договоров — китайские дистрибьюторы хорошо защищены законодательством Китая. Очень сложно прекратить плохие отношения после того, как вы договорились, если вы не поставите четкие цели и ожидания.Если возникнет конфликт, предоставьте дистрибьютору инструкции о том, как сообщить о нем и принять меры.

Основные принципы маркетинга говорят нам, что в любом сегменте рынка есть лишь небольшая ниша, которую мы можем эффективно охватить (от 1% до 5% для стартапов или новых рыночных предприятий). Поиск этой ниши посредством исследования рынка определяет ваш маркетинговый план. Находясь в U.С., у вас может быть четкое представление о покупательском поведении потребителей и тенденциях рынка, китайские покупатели действуют совершенно иначе. Опять же, они на несколько десятилетий отстают в развитии потребительской культуры по сравнению с США. Их стимулы к покупке и социально-экономические потребности слегка отличаются, но эти нюансы должны определять вашу новую маркетинговую стратегию.

Грег Полл, участник журнала Forbes и международный консультант по маркетингу, описывает три основные ошибки, которые большинство американских компаний по ошибке вносят в свои маркетинговые планы в Китае.Он говорит: «Урок для маркетологов США состоит в том, что« Китай другой », и здесь преуспеют компании, которые действительно проникают под ткань страны изнутри». Отечественные компании в Китае всегда будут опережать американские. Китайский бизнес работает круглосуточно, и его культура в большей степени зависит от скорости, чем американская корпоративная культура. США просто не могут конкурировать с китайской эффективностью, поэтому лучше не беспокоиться. Полл также отмечает, что к цифровому маркетингу нельзя подходить с таким же мышлением для Китая, потому что их интернет-политика блокирует или ограничивает доступ потребителей к информации, особенно когда речь идет о маркетинге.

В Америке потребители привыкли к маркетингу в СМИ. Большинство компаний используют эту тактику в Китае, полагая, что они смогут увеличить долю рынка, потому что страна имеет такую ​​огромную географическую идентичность и плотность населения. Однако опытные маркетологи часто отвечают на вопрос: «Должен ли бренд быть локальным или это должно быть массовое маркетинговое усилие?» иначе для Китая. Образ жизни китайцев зависит от уровня их нынешнего родного города. Те, кто находится в городах уровня 1 (таких как Шанхай, Шэньчжэнь или Пекин), будут совершенно иначе реагировать на усилия массового маркетинга, чем города уровня 3 (Тайчжоу или Дацинь).В общем, маркетинговые усилия лучше локализовать, потому что китайцы доверяют и предпочитают поддерживать местные бренды.

Конкуренция со стороны местных компаний обычно представляет собой наибольшую проблему для иностранного бизнеса. Китайцы привыкли к отечественным товарам и услугам, и, хотя они готовы покупать товары и услуги за пределами страны, чтобы получить качественные товары и более высокие социальные стимулы, большинство потребителей со средним уровнем дохода предпочтут поддерживать местный бизнес, когда это возможно. Вот почему массовый маркетинг считается неэффективным, а иногда даже табу, поскольку китайцы ожидают прочных отношений с клиентами до и после продажи.Внутренний бизнес часто имеет преимущество в обеспечении лучшего обслуживания клиентов, потому что он может привлечь местных талантов и понять социальные нормы, которые иностранный бизнес не может так легко включить в свою бизнес-культуру.

Позиционирование вашего продукта как ценного на местном уровне требует сдвига в нескольких компонентах сущности вашего бренда. Ценности или преимущества вашего бренда должны подчеркивать чувство общности и поддержку местной экономики. Создавайте ассоциации с вашей компанией, которые поддерживают эти ценности, например, выбирайте небольшие торговые точки или находите местных партнеров, разделяющих ваши ценности.Драйверы бренда, в основном идентичность, узнаваемость, дифференциация, ценность и эмоциональные связи, помогут более эффективно позиционировать ваш бренд. Сосредоточьтесь на массовом маркетинге, построении отношений с местными партнерами и создании индивидуальности бренда, индивидуализированной для каждого клиента. Китайские покупатели отреагируют на такое позиционирование лучше, чем традиционная американская тактика массового маркетинга.

Для поддержки ваших маркетинговых усилий на низовом уровне создайте талантливых сотрудников по продажам, которые соответствуют индивидуальности вашего бренда.Восемь из десяти китайских клиентов обращаются к торговому или сервисному представителю хотя бы один раз в процессе покупки. Большинство американских клиентов предпочли бы никогда не разговаривать с продавцом; мы исходим из того, что все можно заказать онлайн без участия человека. Хотя китайская электронная коммерция все еще процветает, они ожидают, что в какой-то момент произойдет человеческое взаимодействие посредством виртуального общения или торговых звонков, чтобы установить связь с брендом. Если в практику вашей компании будет внедрен тренинг по продажам в США, пожизненная ценность для клиента уменьшится.Талантливые, хорошо обученные и, что самое главное, местные китайские отделы продаж необходимы для создания положительного впечатления от покупки.

Государственная политика поощряет электронную коммерцию в Китае, чтобы облегчить переход от экономики, основанной на инвестициях, к экономике, основанной на потребителях. В условиях китайской интернет-цензуры теперь легче создать предприятие электронной коммерции, чем в предыдущие десятилетия, но барьеры для входа все еще высоки.Однако многие американские компании добились успеха с минимальными капиталовложениями, ориентируясь на китайских клиентов через онлайн-продажи. Однако китайские потребители используют онлайн-торговлю не так, как американские потребители, и эти различия должны быть отражены в вашем маркетинговом плане. Их культуру, основанную на прочных отношениях между бизнесом и клиентами, следует уважать и отражать в том, как вы обращаетесь со службой поддержки и онлайн-транзакциями.

Служба поддержки и обслуживания клиентов в Китае осуществляется по-разному.Помните, что 80% китайских клиентов нуждаются в точке взаимодействия до или после точки продажи. В отличие от американца, который предпочитает быструю доставку и минимальное время, затрачиваемое на процесс транзакции, китайцы ожидают, что к ним обратится торговый представитель через Интернет. Они также будут с большей вероятностью изучать продукты и обращаться к ним перед продажей, чтобы спросить о характеристиках продукта и преимуществах компании. Однако вы хотите продавать бренд со стоимостью , а не с преимуществами продукта, поскольку китайцы больше подключаются к компаниям, которые персонализируют свое сообщение.Как и в отношениях между бизнесом, вы должны проводить время с каждым отдельным клиентом, соблюдая социальные формальности и обеспечивая постоянную точку контакта. Именно здесь решающее значение приобретает надежная команда по обслуживанию клиентов и продажам. Передовая линия вашей компании должна быть доступна клиентам в любое время до и после продажи.

Три наиболее важных фактора, которые стимулируют китайских онлайн-покупателей: доступность мобильных устройств, онлайн-обзоры и способ оплаты. Более половины первых впечатлений от электронной торговли в Китае связаны с поиском и использованием мобильных устройств.Хотя этот процент выше в Америке, мобильная связь по-прежнему имеет решающее значение для выхода на ваш целевой рынок. Первым шагом должна быть мобильная оптимизация веб-сайтов и медийной рекламы. Затем вам следует адаптировать процесс транзакции к китайскому клиенту. Очень немногие китайские клиенты используют сторонние платформы для оплаты товаров. Обычно они предпочитают кредитные или дебетовые карты или банковские переводы таким методам, как Paypal (Alipay — самая популярная платформа «электронного кошелька»). Некоторые китайские компании разрешают наложенный платеж, что повышает доверие к бренду.Клиенты не рискуют платить за бракованные продукты, что чаще встречается в Китае. Наконец, вы хотите обеспечить постоянную связь между вами и клиентом. Чат или колл-центр (поскольку китайцы предпочитают звонки виртуальному общению) необходимы для получения пожизненной ценности от отношений с клиентами.

Интернет-магазины намного популярнее, чем фирменные сайты. В первую очередь, они обеспечивают ориентированность на клиента, а не на продукт. Категоризация на основе интересов или демографии более популярна, чем линейки продуктов или списки категорий.Например, разделение вашего продукта на категории «женщины», «спорт» или «подарок» будет более привлекательным, чем перечисление марки и модели. Интернет-площадки также предоставляют собственную поддержку клиентов, что снимает с иностранной компании ответственность за поиск китайских сотрудников и интеграцию их сотрудников в совершенно иную бизнес-структуру. Расходы на управление китайским представительством не нужны, когда вы продаете через рынок. Брендированные веб-сайты также сложнее ранжировать в поисковых системах.Однако вы отказываетесь от контроля и поощряете сравнения конкурентов на рынке. Вам будет труднее связать клиента с брендом для повторных продаж, что может снизить ваши шансы на расширение. Выбор онлайн-платформы действительно зависит от того, сколько времени и человеческих ресурсов вы готовы вложить в электронную коммерцию.

Ознакомьтесь с нормативными правовыми актами о лицензировании и цензуре. Хотя Китай отменил некоторые из своих правил ведения бизнеса, многие по-прежнему настроены на обеспечение справедливой конкуренции и преимуществ для отечественных предприятий и предприятий с государственным участием.Правила в отношении контента и рекламы иногда плохо соблюдаются или их трудно полностью понять. Но соблюдение требований имеет решающее значение для иностранного бизнеса. Часто вы можете найти службу хостинга, которая будет отслеживать ваш контент за вас в соответствии с китайским законодательством и требованиями. Baysource Global специализируется на регулировании электронной коммерции и развитии бизнеса; мы можем связать вас с услугами хостинга и мониторами контента, которые будут поддерживать вашу репутацию в Интернете. После того, как план составлен, мы покажем вам, как двигаться вперед и обращаться к покупателям в Интернете и в магазине.

Восточная культура настолько отличается от западной, в важных аспектах — от того, как мы воспринимаем невербальное общение, до того, как мы рассматриваем межличностные отношения. Исторически сложилось так, что китайцы всегда были коллективистским обществом, ценившим семейные ячейки, которые простираются на общность и национальную лояльность. Они инвестируют в сохранение семьи и сообщества и воплощают предпринимательский образ мышления в форме семейного бизнеса и поддержки местного производства.Китайцы также более уважают семейную иерархию, чем американская культура. В то время как запад делает упор на индивидуальный рост и достижения, китайцы работают над улучшением условий жизни следующего поколения. Они ориентированы на скорость и эффективность бизнеса, но основывают все бизнес-решения на подключениях, встроенных в сеть. Поэтому, как иностранному деловому партнеру, вам следует потратить время на изучение китайского делового этикета, чтобы использовать эти отношения.

Вера «мианзи» отражает общее отношение китайских бизнесменов.Mianzi — это то же самое, что и методы избегания напряженности или конфликта — по сути, вежливость. Американцы ценят драму и доминирование (индивидуальность), тогда как китайцы ценят сотрудничество и целостность (коллективизм). Таким образом, избежать напряженности в обсуждениях будет более эффективно, чем заявить о себе как о доминирующей фигуре или «создателе перемен». Никогда не используйте чрезмерно агрессивное поведение в языке тела. Это включает в себя любой вид физического контакта — китайцы редко обмениваются рукопожатием, а скорее слегка кланяются и ждут, пока старший или самый высокопоставленный человек инициирует контакт.Доминирование не ценится и не уважается; это считается грубым и властным. Китайцы общаются с помощью мимики, а не жестов рук. Откажитесь от традиционных приемов публичных выступлений, таких как использование рук и демонстрация голоса, когда вы собираетесь на деловую встречу в Китае. В общем, вам следует действовать консервативно и ждать, пока китайский партнер возьмет на себя инициативу.

Визитки — знак значимости. Ваш титул и звание очень важны, так как они напоминают иерархию в бизнесе и обществе.Вы должны сначала передать свою карту старшему, а затем передать карты любым другим важным фигурам. Это символизирует ваше понимание иерархии и уважение к людям, которых вы приветствуете. Сдайте карты обеими руками, затем слегка наклоните голову или, если вам предложат, можете пожать друг другу руки. Эти небольшие нюансы покажут, что вы приложили усилия, чтобы изучить китайские обычаи. Это побуждает делового партнера установить с вами доверительные отношения и начать новые отношения вне работы. Никогда не отказывайте в возможности встретиться с деловым партнером вне встреч и запланированных визитов.Вы не менее эффективно потратите время, изучая личную жизнь своего китайского делового партнера. В Китае есть более тонкие барьеры между дружбой и рабочими отношениями.

Дарение подарков очень чувствительно. Подарки граничат между истинными признаками дружбы и неэтичным ведением бизнеса. В зависимости от ваших отношений с партнером, возможно, лучше подождать, пока он или она сделает первый подарок. В Америке подарки заслуживают определенных случаев, таких как дни рождения, юбилеи, бизнес-ланчи и поощрения за высокий уровень сотрудников.В Китае дарение подарков является символом развития отношений — от сердечности до настоящего партнерства. Лучший подарок — это какой-нибудь обед или банкет, потому что это означает празднование и связь. Вы должны попробовать все приготовленное, но не чувствовать себя обязанным доедать тарелку. Бизнес никогда не обсуждается за едой.

Назначения и своевременность важны для хороших впечатлений. Китайцы одержимы скоростью; поэтому задержек очень мало прощают. Во время вашего первого визита в Китай спланируйте свои встречи и убедитесь, что вы приходите на каждую встречу раньше.В Америке своевременность выражает превосходство и преданность делу. В Китае этого просто ожидают. По мере прохождения встречи добивайтесь баланса между эффективностью и теплотой в общении. Хотя вы хотите действовать быстро, чтобы не тратить время зря, вы не можете позволить себе выглядеть холодным или дерзким. Позвольте китайскому деловому партнеру определять временные рамки и структуру встречи, а если у вас есть переводчик, убедитесь, что он передает вам информацию одновременно. Самые неэффективные встречи обычно происходят, когда у вас есть один переводчик, который берет свой график и передает информацию, которую обе стороны хотят услышать, а не то, что на самом деле говорится.

Понимание китайского делового этикета даст вам преимущество перед другими иностранными компаниями, пытающимися занять вашу долю рынка. Партнерские отношения с розничными торговцами, разработчиками бизнеса, дистрибьюторами и другими заинтересованными сторонами могут либо сделать, либо разрушить ваш проект расширения в Китае. Правильное общение очень важно. Вам необходимо эффективно представить свою ценность китайским партнерам, показать им, как ваша компания принесет пользу их бизнес-экосистеме. Установив доверие в деловом мире, у вас будет больше шансов увидеть, что ваша продукция достигнет китайского потребителя.В бизнес-моделях B2B вы не можете позволить себе неверно истолковать китайскую бизнес-культуру.

Глобализированная экономика, в которой мы сейчас живем и работаем, требует, чтобы все предприятия, как большие, так и малые, выходили на все потенциальные рынки. Китай ничем не отличается, и его развивающаяся потребительская культура непреодолима для корпораций. Но предел погрешности невелик; вы не можете позволить себе реализовать ошибочную стратегию и потерять долю рынка, когда войдете в китайскую промышленность.С Baysource Global в качестве надежного партнера по развитию бизнеса вы сможете далеко продвинуться в расширении своего глобального присутствия.

Создание жизнеспособной рыночной стратегии в Китае требует хорошо разработанного плана проекта и правильных связей с знающими лидерами бизнеса. Вы должны подумать, хотите ли вы расширить свой рынок за счет разработки новых продуктов, расширения рынка или приобретений. Этот выбор будет зависеть от того, насколько осуществимым будет создание WFOE, совместного предприятия или просто экспорт вашей продукции.Ваша стратегия роста в первую очередь определяется методами, которые вы выбираете для продаж в Китай. Опять же, у вас есть варианты относительно того, хотите ли вы вступить в партнерство с дистрибьютором, продавать напрямую розничным и оптовым торговцам или пойти более прямым путем.

После того, как вы разработали стратегический план, поработайте над частями своего тактического плана, такими как управление распределением и цепочкой поставок. Если вы планируете работать из США, возможно, вы захотите открыть представительство, а не полностью зарегистрированное совместное предприятие или WFOE.По мере того, как вы приближаетесь к первоначальному выходу на рынок, найдите время для исследования лицензирования продуктов и защиты прав интеллектуальной собственности, независимо от того, какие международные товарные знаки или авторские права у вас уже есть. Самое опасное решение — отказаться от этого шага в гонке за выходом на рынок. Если у вас есть какие-либо вопросы о ваших правах на интеллектуальную собственность или лицензировании бизнеса, немедленно задавайте их. Ваше понимание этих правил является приоритетом для любого успешного предприятия в Китае.

Маркетинг в Китае, будь то массовая тактика или цифровой маркетинг, научит вас другому мышлению в отношении того, как взаимодействовать с клиентами и создавать положительный опыт покупок.Вы не можете относиться к китайскому покупателю, как к продаваемому на массовом рынке американскому профилю. Вы не можете игнорировать их потребность в прямом общении и культурные аспекты, определяющие покупательское поведение. Электронная коммерция также должна быть включена в вашу стратегию. Китайский клиент постоянно подключен к Интернету, и ваше присутствие в Интернете имеет важное значение для того, чтобы китайские покупатели находили, подключались и взаимодействовали с вашим брендом. Имидж вашего бренда, возможно, более важен в Китае, чем в США, потому что китайский покупатель не будет покупать только на основе характеристик продукта.Брендинг и ценности компании имеют гораздо больший вес на китайском потребительском рынке; разумно инвестируйте в свою маркетинговую тактику, чтобы развить сильную личность бренда.

Прежде чем полностью интегрировать свою рыночную стратегию в Китае, потратьте некоторое время на изучение деловой культуры. Правило, согласно которому люди ведут дела со своими друзьями, а не с самыми квалифицированными специалистами или бизнесом, универсально. Китайские бизнесмены не приемлют деловых отношений, и если вы вступаете в деловую сделку с таким мышлением, вас ждет разочарование.Понимание иерархии и общей практики китайской деловой культуры отличает вас от ваших зарубежных конкурентов, которые также будут бороться за отношения с вашим потенциальным клиентом. Это ничем не отличается от американского бизнеса, но тактика успеха требует практики и наставничества между вами и надежным китайским разработчиком бизнеса.

Выход на китайский рынок сопряжен с собственным уникальным набором проблем, от юридических до культурных различий, а также с серьезными изменениями в подходах китайцев к бизнесу и взаимоотношениям с клиентами.Это руководство научило вас основам, но есть еще чему поучиться. Если у вас есть вопросы по любой из обсуждаемых тем, посетите наш ресурсный центр. У нас также есть Руководство для начинающих по аутсорсингу производства, если вы считаете, что эта стратегия вписывается в ваш глобальный план расширения. Baysource Global не только специализируется на рыночной стратегии Китая, но и может связать вас с проверенными партнерами-производителями по аутсорсингу для разработки, производства, продаж и распространения продукции.

Как начать бизнес там

июнь 9, 2015 Читать 6 мин

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

По данным Группы Всемирного банка, Китай занимает 90-е место в мире по простоте ведения бизнеса и 128-е место в мире по открытию бизнеса. Это ставит Китай позади Сейшельских Островов и немного впереди Нигерии для предпринимателей. Хорошая новость заключается в том, что это число выросло на 23 позиции по сравнению с 2014 годом; Плохая новость заключается в том, что наладить новый бизнес в Поднебесной по-прежнему чрезвычайно сложно.

Связано: 8 советов по ведению бизнеса в Интернете в Китае

Для начинающих американских предпринимателей, чтобы начать работу в Китае, на самом деле есть только два варианта: трудный путь и рискованный путь.

Для людей, мало знающих об открытии бизнеса в Китае, эта задача практически невыполнима. Чтобы легально открыть компанию в Китае, необходимо пройти в общей сложности 11 процедур. Для сравнения, в странах ОЭСР средний показатель составляет 4,8. Полный список процедур можно найти здесь. Но чего вы не увидите в списке, так это скрытых барьеров для входа на рынок.

Даже простые, казалось бы, вещи вас утомляют. Один из примеров — подписание документов.Подпись на каждом из них должна быть одинаковой, иначе власти отклонят все, что вы пытаетесь сделать. Под «точно таким же» я подразумеваю, что это должно быть идеальное совпадение.

Из-за этой проблемы с подписью вы можете ожидать, что все в приведенном выше списке займет вдвое больше времени, чем указано. Например, в списке указано 30 дней; но это предполагает, что все идет так, как должно. И из того, что я видел у иностранцев, открывающих компании в материковом Китае, эти 30 дней обычно растягиваются до 45.

Связано: 5 способов, которыми предприниматели ошибаются со стратегией расширения Китая

Камнями преткновения являются подача заявки на регистрационный сертификат, регистрация в статистическом бюро, открытие банковского счета, разрешение на печать или покупку финансовых счетов , подача документов о приеме на работу и регистрации в Центре социального страхования.

Лучшее, что вы можете сделать, если выберете трудный путь, — это найти консультанта.Консультант сократит время и деньги, необходимые для прохождения процесса регистрации. Консультантов можно найти через AmCham China, AmCham Shanghai, Shanghai Expat и AsiaExpat. Они помогут вам решить, хотите ли вы создать совместное предприятие с китайской компанией или подать заявку на 100% иностранное предприятие (WOFE) — или просто иметь представительство.

Проблема совместных предприятий заключается в том, что они имеют чрезвычайно высокий уровень отказов и часто приводят к передаче технологий китайской фирме, которая затем становится конкурентом.

WOFE позволяют вам 100% владеть китайской компанией, но их очень сложно создать. Однако они предоставляют американской компании почти те же права, что и китайская корпорация. Если вы выберете хорошего консультанта, он станет вашим партнером в Китае.

Последний вариант иметь только представительство — наименее популярный. Представительства могут делать только то, что подразумевает название: представлять вашу компанию в Китае. Компания не может продавать или получать прибыль, и ее масштабы очень ограничены.

Независимо от того, какой тип вы выберете, консультант поможет вам в этом процессе. Один из отличных вариантов консалтинга, который я могу лично порекомендовать, — это JCK & Associates, бухгалтерская и консалтинговая группа из Большого Китая с офисами в Пекине, Шэньчжэне, Шанхае, Гонконге и Тайване. Этой фирмой я пользуюсь более 10 лет. Они были отличным партнером в навигации по бюрократическому лабиринту предпринимательства в Китае. Я очень рекомендую JCK любому бизнесу, работающему в Китае, от стартапов до компаний из списка Fortune 500.

В большинстве случаев гражданам Китая начать бизнес намного проще. Если вы можете найти делового партнера, которому доверяете, предложите этой компании начать бизнес в Китае. Однако этот вариант сопряжен с огромным риском. Так легче начать работу, но если бизнес начинает расти, а затем отношения портятся, у вас не будет никакой правовой защиты. Я сделал это, и, к счастью, мне очень повезло.

В Китае отношения — это король, и если у вас хорошие отношения, скорее всего, ваш партнер доживет до конца своей сделки.В противном случае, особенно для малого бизнеса, контракты между вами и вашим партнером почти не имеют значения. У меня были друзья, у которых была обратная реакция на этот вариант. Вот пример:

Когда-то Китай был более известен тем, что поедал собак, чем «собачья опека». Сейчас Китай — одна из ведущих стран в мире по разведению собак. Один из моих друзей захотел воспользоваться этой тенденцией и начал производить дизайнерские ошейники для собак.

Дизайн и брендинг были его собственными руками. У него был друг китаец из колледжа, который вернулся в Шанхай, поэтому он думал, что у него есть партнер, которому он может доверять.Мой друг основал свою компанию в США, а его друг основал компанию в Китае. Они нашли производителя, начали продавать товар на Tmall в Китае, и товар стал хитом!

Деньги приходили, и все были довольны — пока партнер в Китае не отключился. Мой друг не смог найти партнера и понял, что он был исключен из цикла. Его партнер имел отношения с фабрикой и контролировал цепочку поставок в Китае. Бренд и компания были зарегистрированы в Китае.Мой друг ничего не мог поделать.

Делайте это трудным путем

В таком случае я настоятельно рекомендую делать это «трудным путем». Причина в том, что я считаю, что мне очень повезло с выбором деловых партнеров, но знаю, что большинство таких отношений терпят крах. Это происходит не потому, что, как любят верить многие американцы, «нельзя доверять китайцам», а из-за всеобщей проблемы жадности. Как я уже говорил в многочисленных выступлениях, статьях и интервью, вас могут обмануть где угодно, и повсюду можно найти надежных людей.

Однако обмануть легче в культурах, которых вы не знаете или не понимаете. Вот почему разумно нанять консультанта, если вы не знакомы с культурой. Также рекомендуется совершить несколько коротких поездок в Китай, чтобы лучше познакомиться с окружающей средой и лучше понять ее. В материковом Китае также происходят большие изменения. Как бы я ни воспринимал себя как «Чжунго Тонга» или эксперта по Китаю, чем больше я узнаю, тем меньше я по-настоящему понимаю эту культуру.

Связано: борьба KFC и Pizza Hut в Китае после скандала с просроченным мясом

Пошаговое руководство по производству продуктов в Китае: Предприниматель

Я написал это руководство в своем блоге.Но я подсчитал, что множество людей находятся здесь в источниках или также планируют использовать источники из Китая. Надеюсь, это будет полезно для множества людей. Вот шаги, которые я предпринимаю, когда хочу произвести новый продукт из Китая. Конечно, есть множество разных способов, но я просто так делаю.

Если вы впервые производите продукт в Китае, этот процесс может показаться очень пугающим. И ты имеешь на себя полное право! Вы в значительной степени отдаете огромную сумму денег кому-то в Китае, чтобы он произвел желаемый продукт! Много чего может пойти не так! Однако, проделав это пару раз, вы поймете, что на самом деле это довольно просто.

1). Связь с поставщиками

Главный веб-сайт для поиска китайских поставщиков: Alibaba.com. Вы просто ищете продукт, который хотите произвести, и найдете множество поставщиков, которые будут производить этот продукт для вас!

Я большой поклонник «дробового подхода». Это означает, что вы отправляете одно и то же стандартное электронное письмо как можно большему количеству поставщиков. С помощью этого письма вы хотите задать несколько основных вопросов и обратиться к как можно большему количеству потенциальных поставщиков. Я просто копирую и вставляю 1 шаблон электронного письма и отправляю его как можно большему количеству поставщиков на Alibaba.Ниже вы можете ознакомиться с шаблоном, который я использую.

Привет, я ищу производство продукта X. Я приложил изображение для справки.

Технические характеристики: — Цвет: x– Размер: x– Материал: x Можете ли вы произвести этот продукт? У вас есть аналогичные продукты? Можете ли вы отправить свой каталог, если он у вас есть. Цена FOB для x количества единиц? Могу ли я настроить продукт, добавив на него свой логотип? Как продукт сейчас упакован? Спасибо и хорошего дня, <Имя>

На основании этих реакций вы уже можете сделать ваш первый выбор.Некоторые поставщики ответят очень поздно, а некоторые вообще не ответят. Некоторые ответят очень высокой ценой. Этим поставщикам я просто отвечаю, что я получил более выгодные цены, и если они хотят, чтобы их считали моими поставщиками, они должны снизить свои цены. После получения всех ответов я обычно объединяю всех поставщиков в электронную таблицу, чтобы упростить сравнение.

2). Образцы

Основываясь на реакции поставщиков, которые я собрал выше, я могу выбрать лучших поставщиков и запросить у них образцы.Теперь я не запрашиваю образцы только у одного поставщика, я обычно запрашиваю образцы у 5 ведущих поставщиков. Это дает мне возможность выбирать лучших поставщиков на основе качества образцов и согласовывать цены между ними.

Обычно стоимость образца бесплатна, и вам нужно заплатить только за доставку. Теперь, если вам нужно оплачивать доставку в свою страну для каждого образца вашего заказа (x5), это может быстро накапливаться. Вот почему я всегда прошу их отправить все мои образцы по одному адресу в Китае (что обычно бесплатно, так как доставка по Китаю очень дешевая), затем я объединяю все отправления туда и отправляю их как 1 пакет.Таким образом я могу значительно сэкономить на доставке. Есть пара компаний, которые предоставляют эту услугу, но я использую Tip Trans

3). Цена переговоров

Теперь, прежде чем мы начнем говорить о цене, мы должны знать об Инкотермс:

Инкотермс: FOB против EXW

Если вы начнете иметь дело с поставщиками Alibaba и обсуждать цену, вы столкнетесь с Инкотермс. Инкотермс определяет способ транспортировки ваших товаров и переход права собственности на товары. Инкотермс намного больше, и вы можете столкнуться с наиболее распространенными из них: FOB и EXW.

FOB: Free On Board

Это означает, что поставщик доставит товары со своего склада в порт и погрузит их на судно вашего экспедитора.

EXW: Ex Works

Ex works просто означает, что поставщик будет производить товары и готовить их к отбору на своем заводе.

Таким образом, очень важное различие между этими Инкотермс состоит в том, что, когда вы запрашиваете у поставщика расценки на условиях FOB: поставщик оплачивает доставку от своего завода до порта.А когда вы запрашиваете расценки на условиях EXW, ваш экспедитор должен будет забрать товар на заводе (в результате экспедитор будет взимать более высокую комиссию).

Итак, теперь, когда мы знаем об Инкотермс, мы можем начать переговоры о цене! Как только мы получим образцы, я выбираю самые лучшие. Я составляю тройку лучших поставщиков (по качеству и цене) и веду переговоры между ними. Я усвоил очень хорошую тактику ведения переговоров — просто сказать им, что у вас есть лучшее предложение от другого поставщика.Даже если это не так, я всегда могу немного снизить цену, отправив простое электронное письмо, например:

Спасибо за цитату, мне очень нравится ваш продукт. Однако мой босс требует, чтобы я получил самую низкую цену. И мы получили от поставщика x цену 1,3 доллара. Поскольку это ниже, чем ваше предложение, мой босс хочет пойти с поставщиком X. Пожалуйста, дайте мне знать, если мы сможем договориться о цене, иначе я боюсь, что нам придется пойти с поставщиком X

Вы обнаружите, что можете договориться много с китайскими поставщиками, и я лично считаю, что это очень интересная игра.Теперь, после того, как я проконсультировался с моими лучшими поставщиками, я выбираю лучшего по цене и качеству продукции.

4). Оплата и производство

Чтобы поставщик начал производство, обычно требуется какой-то залог. По моему опыту, нормально платить 30% авансом и 70% после завершения производства. Это также будет обозначаться как 30/70 tt.

5). Контроль качества

Мой производственный процесс ВСЕГДА проверяет третья сторона.Неважно, заказываю ли я у них пару лет, я всегда проверяю качество товара, пока он еще на заводе! Если вы проведете небольшое исследование, вы найдете множество ужасных историй о людях, которые получили образец отличного качества, попросили поставщика произвести их продукт, а затем были разорваны их поставщиком, который производит некачественный продукт. У меня тоже было такое, и я могу сказать вам прямо сейчас: если вы обнаружите в США, что у вас некачественный продукт, будет уже слишком поздно!

Я лично пользуюсь услугами инспекционной компании в Китае.Я позволяю им назначить свидание с поставщиком, когда почти все продукты будут готовы. Они идут на завод, отбирают образец продукции и проверяют каждую деталь. В тот же день они присылают мне отчет с фотографиями и всеми деталями. Они также указывают на возможные дефекты груза. Как только я получу отчет о контроле качества и утвердю его, я могу оплатить оставшиеся 70%.

6). Shipping

У вас будет несколько вариантов доставки ваших товаров из Китая в США.У каждого варианта есть свои преимущества, и я расскажу о каждом из них:

Ocean

— Медленно: Среднее время доставки 30 дней

+ Дешево!

Air

+ Быстрая, в среднем 7-дневная доставка

— Дороже, чем морские перевозки

Air Express

Air Express — это более быстрая и более дорогая версия авиаперевозок. Воздушный экспресс — это такие службы, как DHL и UPS. Они будут взимать с вас очень высокую плату, однако ваш товар будет доставлен очень быстро.Я также считаю, что импортные пошлины уже включены в стоимость Air Express. Тем не менее, вы должны дважды проверить это, так как я уже некоторое время не отправляю авиаперевозки.

Мой выбор Я отправляю 90% своей продукции морем. Это просто самый экономичный способ доставки вашей продукции. Есть несколько случаев, когда я предпочитаю отправлять свои товары по воздуху:

— Быстрое пополнение запасов : Если я делаю свой прогноз запасов и замечаю, что у меня их кончатся, прежде чем я смогу пополнить запасы с помощью морских перевозок.В этом случае я с радостью отправлю его по воздуху или даже по воздуху, так как вы никогда не захотите, чтобы товар закончился.

— Быстрый запуск : Если я действительно в восторге от продукта и хочу запустить его как можно быстрее. В этом случае я отправлю пару картонных коробок Air Express, которые я использую, чтобы начать работу с промо и фотографиями.

Источник с картинками

Отредактируйте, чтобы уточнить: Я продаю товары Private Label на Amazon. Это означает, что я производю существующие продукты в Китае со своим брендом.Я не разрабатываю продукты с нуля, занимаюсь прототипами и т. Д. Если вы ищете что-то подобное, вы можете погуглить «OEM-производство в Китае» или почитать сообщение / u / Monopun

Расширение вашего бизнеса в Китае: что Вам нужно знать

Это захватывающее время для работы в отрасли цепочки поставок в Китае. Сектор логистики находится в центре всего роста и изменений, происходящих в стране. Инфраструктура развивается вместе с международными предприятиями, стремящимися производить свою продукцию, исходных поставщиков или даже начать выходить на конечные рынки и продавать продукцию потребителям.

Когда хорошо зарекомендовавшие себя предприятия стремятся выйти на рынок Китая, для них важно понимать динамику решений в области цепочки поставок, складирования и распределения на этой новой территории, а не ожидать, что к ним будут применяться те же правила или их торговая марка и репутация переносятся из других частей земного шара. Чтобы наилучшим образом обслуживать международных клиентов в Китае, мой опыт дает мне понимание как местных, так и американских обычаев.

Я родом из Китая и получил степень магистра делового администрирования в США, в Университете штата Мичиган.Я также работал в ряде других глобальных компаний, и весь этот опыт позволяет мне общаться с крупными иностранными компаниями, стремящимися вести бизнес в Китае, понимать их методы ведения бизнеса и приоритеты и помогать своей команде в достижении успеха.

На протяжении многих лет Айв работал со многими логистическими службами в Китае, включая экспедирование класса А, таможенное оформление, морское и воздушное бронирование, международную торговлю и пошлины, торговое финансирование, зоны внешней торговли, а также управление запасами и складами, не связанными с таможней. позволяют нам помочь грузоотправителям наладить свои цепочки поставок в Китае.

Объем бизнеса в Китае меньше, чем в США или Европе, но он быстро растет. Процесс цепочки поставок очень динамичен, и мы должны быть достаточно гибкими, чтобы справляться со всеми возможными изменениями. Планы на случай непредвиденных обстоятельств должны быть тщательно разработаны с учетом всех возможных сценариев.

Навыки решения проблем являются ключом к обеспечению безупречного обслуживания клиентов. Некоторые клиенты впервые в этом проявляют себя и привозят с собой акции, хорошо продаваемые в их родных странах. Мы работаем с ними над анализом запасов, чтобы продвигать старые запасы и запасать нужные продукты для местных рынков.

С ростом популярности интернет-магазинов, таких как Taobao и 360buy, люди начинают понимать, что логистика может быть основным видом деятельности и конкурентным преимуществом для компаний. Конкуренция усиливается, и мы увидим тенденцию к консолидации.

Многонациональные компании, которые уже хорошо зарекомендовали себя в Китае, хотели бы использовать свой масштаб и работать всего с несколькими поставщиками. Им также нравится прозрачность и прозрачность цепочки поставок.Креативные решения, опыт управления операторами связи и локализованные системы станут областями, которые помогут вывести управление цепочкой поставок на новый уровень.

Несмотря на то, что ведение бизнеса в Китае сопряжено с проблемами, все можно сделать очень быстро, если наладить правильные отношения и при этом активно адаптироваться к меняющимся законам и постановлениям. Поставщики логистических услуг могут предложить различные услуги, а также полезные советы и опыт работы на местном рынке.

Есть несколько ключевых моментов, о которых следует подумать при разработке своей стратегии для Китая, и ниже приведены несколько начальных моментов, чтобы понять некоторые из нюансов управления цепочкой поставок, складскими и распределительными операциями в одной из самых быстрорастущих экономик мира с населением более 1.3 миллиарда.

Примите культурные различия

Китайская рабочая культура более индивидуальна, чем в США. В США культурные нормы часто диктуют разделение между работой и личной жизнью. Однако в Китае работа и личная жизнь смешаны.

китайцев хотят понимать вас как личность. Например, у нас очень открытая культура с нашими сотрудниками. У нас есть много упражнений по построению команды, которые объединяют нас, и это дает нам возможность больше узнать о наших коллегах и более эффективно обслуживать наших клиентов.

Китайцы также обычно хотят, чтобы вы проводили с ними качественное время, чтобы узнать, что происходит в их жизни, а также уделяли время их тренировкам и обучению. Мы даже используем Sina Weibo, китайскую версию Twitter, чтобы не отставать друг от друга в цифровом формате. Сайт микроблогов очень популярен в Китае.

Эти подходы работают хорошо, поскольку сотрудники, как правило, молодые, и требуется больше управления талантами, чтобы компенсировать нехватку талантов в отрасли логистики и цепочки поставок.

Этот личный характер также относится к ведению бизнеса с перевозчиками, клиентами, поставщиками и даже, возможно, с вашими собственными сотрудниками, если вы основали свой бизнес в Китае.

Иногда для ведения бизнеса в Китае требуется больше времени из-за этого этапа ознакомления. Да, это может проверить терпение некитайцев, но это ключевое культурное различие, о котором стоит помнить. Непонимание и уважение этого культурного различия может быть воспринято как оскорбление, чрезмерная агрессия и привести к потере бизнеса и отношений.

Понимание своевременности и целостности данных

Китай — быстроразвивающийся рынок. Постоянно строятся целые новые города, дороги и инфраструктура. Итак, «точно в срок» (JIT) имеет несколько иное значение. Нам часто приходится информировать клиентов об этих проблемах.

Когда мы заключаем контракты с местными грузоотправителями на транспортировку их товаров и услуг грузовиками, которые намного меньше, чем в США или где-либо еще, мы понимаем, что дороги в некоторых районах не так хорошо развиты, и время в пути увеличивается.Задержка движения из-за аварии в США может отвлечь ваших водителей на несколько часов. В Китае серьезная авария на дорогах может привести к задержкам на несколько дней.

также не такие надежные, и получение обновлений о ходе отгрузки по-прежнему носит более ручной характер. К счастью, сигналы сотовых телефонов очень сильны по всей стране, поскольку количество мобильных устройств значительно превышает количество стационарных.

Таможня навигации

Правильная работа и соблюдение китайских обычаев имеет решающее значение и требует хороших методов планирования и управления данными.Надлежащая документация имеет решающее значение, как и соблюдение кода ГС (Код Гармонизированной системы для Китая — это 10-значный код, первые шесть цифр которого являются международной номенклатурой). Когда американская компания начинает импорт и экспорт в Китае, точный подсчет количества является частью репутации фирмы, чтобы вас не заподозрили в контрабанде.

Если вы слишком часто указываете неправильное количество товаров, сотрудники таможни без колебаний проверят и задержат ваши грузы на длительный период времени.Будущие поставки могут быть помечены и задержаны без надобности из-за плохой репутации. В результате ваша компания и ее клиенты могут упустить ценные продажи и возможности и, таким образом, потерять позиции до того, как многого можно будет добиться.

Для получения точных обновлений необходимо напрямую связываться с водителями грузовиков. В культурном отношении китайские водители грузовиков не всегда передают точные данные при контакте, иногда заявляя, что они находятся в 30 минутах от места назначения, тогда как на самом деле они находятся в нескольких часах езды.Обращение к ним напрямую помогает обеспечить видимость для клиентов. Поставщики логистических услуг проводят проверки безопасности водителей, обеспечивая предварительное и постоянное обучение.

Кроме того, китайский рынок автоперевозчиков более фрагментирован и не так развит, как в США, как и транспортная инфраструктура Китая, что также сопряжено с проблемами. Нет крупных перевозчиков грузовиков, которые работают по всей стране, а есть средний или малый бизнес и предприниматели, которые хорошо разбираются в определенных полосах движения или регионе.

В Penske мы тратим больше времени на предварительную проверку этих перевозчиков, включая менталитет обслуживания клиентов, культуру управления, текучесть кадров, финансовую и отраслевую экспертизу. Мы рассматриваем их как наших деловых партнеров, развиваем и развиваем их, особенно в сфере обслуживания клиентов и качественного общения.

С реформой НДС и увеличением стоимости топлива мы помогаем им покрыть часть затрат, чтобы они могли продолжать расти, пока мы работаем с ними над оптимизацией маршрутов и повышением эффективности всего процесса.

Работа с этими предпринимателями также ставит нас перед проблемами, которые могут быть краткосрочными, и они могут прекратить оказание услуг внезапно и без особого предупреждения. Регулярное общение и обзоры с этими операторами связи имеют ключевое значение.

Затраты на логистику

Затраты на логистику составляют более высокую долю валового внутреннего продукта Китая, чем в США. По моим оценкам, они составляют 20 процентов, что более чем вдвое превышает затраты ВВП США. Затраты на логистику в Китае улучшаются по мере развития все большего числа профессиональных услуг, рабочая сила растет день ото дня, а окружающая среда становится все более благоприятной для бизнеса.

Существует острая потребность в интегрированных решениях для оптимизации и консолидации, поскольку многие менеджеры цепочек поставок сосредоточены на сокращении затрат на единицу продукции, с частыми торгами и сменой поставщиков.

Компании теперь начинают лучше изучать цепочку поставок в целом и уходят от рассмотрения логистики как изолированной части бизнеса. Управление логистикой рассматривается не столько с точки зрения складских расходов и затрат на фрахт, сколько как способ прогнозирования, планирования и поддержки управления заказами, упаковки и консолидации в разных регионах.

Благодаря тому, что на стороне клиентов будет больше профессионалов в области логистики, это поможет стимулировать тенденцию к устойчивому совершенствованию, работая вместе как одна команда.