Посредник китайских магазинов: China Town — Посредник в Китае

China Town — Посредник в Китае

Таблица соответствия размеров мужской одежды (верхняя одежда, пиджаки, брюки и костюмы)

Россия	46-48	48-50	50-52	52-54	54-56	56-58
Международный	S	M	L	XL	XXL	XXXL
Китай	S-M	M-L	L-XL	XL-XXL	XXL
Обхват груди, см	92	96	100	104	108
Обхват талии, см	80	84	88	92	96
Обхват шеи, см	39	40-41	41-42	42-43	43-44
Рост, см	164-170	170-176	176-182	182-188	188>

Таблица соответствия размеров женской одежды

Россия	40	42	44	46	48	50	52	54	56	58
Международный	XS	XS	S	M	M	L	XL	XL	XXL	XXXL
Китай			S	M	M	L	L	XL	XL	XXL
Обхват груди, см			88	92	96	100	104	108	112	116
Обхват бедер, см			96	100	104	108	112	116	120	124
Рост, см			<164	164-	170	170-	176	176-	182	182>

Таблица соответствия размеров мужской обуви

См.	25	25,5	26	26,5	27	27,5	28	28,5	29	29,5	30	31	32
Россия	39	39,5	40	40,5	41	41,5	42	42,5	43	43,5	44	45	46
Китай	38,5	39	39,5	40	41	42	43	44	45	46

Таблица соответствия размеров женской обуви

Выкуп и Доставка товаров с Таобао в Россию

ChinaToday – это надежный посредник, который предоставляет услугу выкупа с Таобао. Именно благодаря нашей компании вы сможете оперативно и с минимальными финансовыми затратами приобрести необходимый товар из Китая.

Для чего нужны посредники?
Затем, что несмотря на то, что Taobao – это огромный интернет-магазин, он предусмотрен исключительно для внутреннего китайского пользования. Стоимость на все категории товаров представлена в юанях, а доставка на территорию нашей страны невозможна. Но не стоит беспокоиться! Именно такие проверенные посредники Таобао, как ChinaToday помогают приобрести и организовать транспортировку нужных категорий товара в Россию.
Своим клиентам мы предлагаем услуги не только приобретения, но и дальнейшего сопровождения груза через таможню на территорию России. Также мы берем на себя вопросы с оформлением таможенных документов. Такой серьезный подход значительно упрощает весь процесс покупки.

Как происходит оформление заказа на сайте Taobao?

Вам нужно прислать нам всю информацию о товаре, и после обсуждения деталей вы переведете деньги в подходящий вам валюте.
Мы оплатим партию поставщику уже в юанях.
После оплаты, груз отправляется на наш личный склад.
Следующим этапом будет контроль качества. Наши специалисты обязательно проверяют качество товара (наличие брака, несоответствие цвета, недостача и т.д.) до момента его отправки. Это дает возможность получить продукцию без брака, необходимой расцветки и в правильном количестве.
Мы раньше уже говорили, что выкуп с Taobao возможен только по территории Китая. Именно поэтому транспортировкой его в Россию занимаемся мы, а не продавцы.
Китайские производители мало уделяют внимания упаковке, а это риск повреждения товара по пути в Россию. Чтобы избежать такой неприятности, мы упаковываем каждую единицу в надежную упаковку, что гарантирует их сохранность. Таким образом, мы предлагаем комплексные решения за самую оптимальную плату.
Важно! При желании вы можете заказать первую пробную партию выбранной продукции в качестве образцов.
Звоните нам, мы сделаем все, чтобы выкуп с китайского интернет магазина Taobao.com и доставка его в Россию были выполнены в максимально короткие сроки.

Посредник в Китае , доставка из Китая

 

Zakaztovarov.net – качественная доставка из Китая!

Китай – самая популярная страна, из которой на сегодняшний день осуществляет доставку наша компания «zakaztovarov.net» -немногие интернет посредники могут похвастаться таким разнообразием услуг в Китае. И на то есть вполне понятные причины. Первая: Китай предлагает огромное количество недорогого и качественного товара. Вторая, и самая главная причина: в Китае есть Таобао. А что такое Таобао и какие это преимущества – знают все.

Огромные возможности вам дарит и наша компания . Наш профиль – это оперативная и качественная

доставка из Китая и, в частности доставка с Таобао.

Доступные тарифы нашего сервиса позволяют каждому купить в Китае любой необходимый товар. Доступность заключается не только в стоимости услуг, но и в разнообразии методов и условий транспортировки вашего товара. Никакие другие интернет посредники не предложат вам такой выбор. В среднем, доставка из Китая длится 2-3 недели. Максимальный срок – шесть недель, в случае выбора метода «Эконом посылки до 20 кг в Украину». Доставка товаров из Китая – это то, чем мы занимаемся уже более 8 лет.

Сегодня купить в Китае можно абсолютно все. Поэтому мы не ограничиваем своих клиентов и в размере груза – мы можем пересылать груз весом более 30 кг! С нашей компанией для вас возможна доставка одежды из Китая

, обуви, аксессуаров, техники, электроники, товаров для дома, спортивного инвентаря, косметики и парфюмерии, музыкальных инструментов и много другого. Этот и другой товар вы сможете найти в нашем списке интернет магазинов Китая. Что касается пребывания в той или иной стране во время получения посылки, то наши клиенты имеют широкие возможности. С нами вам доступна доставка из Китая в Россию, Украину, Белоруссию, Казахстан, Израиль, Азербайджан, Грузию, Молдавию и другие страны СНГ и всего мира.

Одно из главных доказательств нашего профессионализма – огромное количество положительных отзывов от наших клиентов. Эти отзывы вы сможете найти на многих тематических форумах. Попробуйте и вы купить в Китае с помощью нашей компании «zakaztovarov.net». Вы поймете, что интернет-шоппинг – это легко, удобно и приятно. А еще дешево и быстро.

Предлагаем вам подробно ознакомиться с правилами и условиями нашей работы с заказами из Китая: для вас мы продумали каждую мелочь и каждую деталь. Желаем вам удачных покупок, широкого ассортимента и низких цен!

====================================================================

Возможно, вас заинтересует наш другой  сервис : Доставка и посредник в Корее

Для быстрой связи с нами используйте меню «контакты»

 

О компании TAO-BUY:TAO-BUY.COM taobao посредник

О компании TAO-BUY:TAO-BUY.COM taobao посредник

Компания tao-buy не является продавцом или производителем товаров, а потому никаких гарантий предоставить не может. Мы оказываем посреднические услуги, помогая ВАМ приобрести товар в китайских интернет магазинах и доставить в Россию!

TAO-BUY — надежный официальный посредник с Taobao.com и других магазинов Китая

• Компания TAO-BUY – официальный посредник Таобао в России, сотрудничающий также с интернет-магазинами Tmall и 1688. Мы предлагаем простые и быстрые закупки товаров у данных поставщиков оптом или в розницу и их доставку в Москву и любой другой город РФ по выгодным расценкам. Благодаря нашим услугам у вас будет постоянный и широкий доступ к ассортименту китайских магазинов, способному удовлетворить любую потребность современного человека. TAO-BUY – русский посредник в Китае, который открывает богатый мир качественной продукции, производимой в этой стране по низким ценам.
• Зачем нужны услуги посредника
• Покупка в китайских интернет-магазинах, таких как Taobao.com, Tmall.com, 1688.com и других становится все более популярной среди жителей России. Это связано в первую очередь с низкой стоимостью производимой там продукции, притом что ее качество уже давно не уступает японским, американским и европейским товарам. Однако покупки на китайских сайтах осложняются незнанием языка, а также определенными проблемами, связанными с оформлением товаров на таможне и во время транспортировки. В этом случае оптимальным решением будет купить товары из Китая с доставкой через посредника. Такие компании берут на себя все заботы об обеспечении сохранности продукции до того момента, как она будет передана в руки заказчика. Если вы хотите купить продукцию через сайт-посредник с Таобао, Тмолл или 1688, то предлагаем вам воспользоваться следующими услугами нашей фирмы:
• выкупом товара с одного из вышеуказанных интернет-магазинов через наш сайт, благодаря чему вам не нужно учить китайский язык для ориентации в каталоге;
• проверкой заказа перед отправкой из Китая в Россию на наличие возможных дефектов, вызванных заводским браком или иными причинами;
• хранением купленной продукции на нашем складе в Манчжурии (КНР) для осуществления последующего самовывоза;
• доставкой груза с помощью партнерской транспортной компании до вашего адреса. Как лучший посредник Taobao и других китайских-магазинов, мы берем на себя все заботы по оформлению купленной продукции на таможне во время пересечения границы. Перед тем, как доставить товар в Россию, мы проверяем его на внешнее соответствие осуществленному заказу и работоспособность.
• Почему клиенты выбирают нас в качестве посредника с Таобао
• Заказ и доставка с Таобао в Россию через посредника осуществляется на выгодных для клиента условиях. От других подобных компаний TAO-BUY отличается следующими достоинствами:
• простой интерфейс нашего сайта на русском языке позволяет купить товары из Китая с доставкой даже в том случае, если вы не можете читать иероглифический текст;
• мы предлагаем заказать на Таобао через посредника товары, которые выпускаюттолько бренды китайского или мирового значения в соответствии с высокими требованиями к качеству и безопасности;
• благодаря официальной регистрации компании TAO-BUY в Китае и заключенным между нами и интернет-магазинами соглашению вы можете заказать товар, не беспокоясь о законности приобретения той или иной продукции, все сделки осуществляются в рамках местного законодательства;
• мы несем полную ответственность за наши ошибки и возмещаем убытки, понесенные клиентом, за собственный счет;
• мы не накручиваем курс юаня, стараясь извлечь больше прибыли за счет клиента, а предлагаем четко фиксированные расценки за свои услуги пересылки.
• Стоимость наших услуг по выкупу и доставке товаров из Китая
• Компания TAO-BUY не утверждает, что предлагает самую дешевую доставку товаров из китайских интернет-магазинов. Однако мы определенно предлагаем одну из самых прозрачных схем на рынке и максимально стабильные цены на свои услуги. В отличие от контрактов с другими посредниками соглашение, заключенное с нами, не содержит никаких скрытых доплат и других «подводных камней», значительно увеличивающих стоимость доставки. Вы всегда знаете, за что конкретно вы отдали свои деньги, какие операции были оплачены за ваш счет. За свои услуги надежного интернет-посредника мы берем комиссию следующего размера:
• в случае заказа у нас и выкупа, и доставки ее размер составляет 5%;
• если вы решили только купить на Таобао через посредника с последующим самовывозом с нашего склада, то комиссия будет составлять 10%.
• Оплата формируется из следующих слагаемых:
• 1,стоимость товара, установленная поставщиком Таобао (или другим магазином) и доставки до нашего склада
• 2,цена за переправку через таможенный пункт;
• 3,компенсация услуг транспортной компании за доставку;
• Если вам нужен проверенный посредник для покупки в китайских интернет-магазинах – мы с радостью предложим свои услуги. Вы можете предварительно проконсультироваться у наших специалистов по ассортименту поставщика Таобао, Тмолл или 1688, а также по вопросам растаможки в Манчжурии, хранения и защиты товара в процессе поездки. Для этого просто воспользуйтесь телефоном иди электронной почтой, предоставленными в «Контактах».

• Выкуп товара – 5%

  Доставка Китай – Россия – от 150р\кг

• Наш адрес: Китай г.Маньчжурия

  Режим работы: круглосуточно

• +86(130)31016567

  pp.w001

  weChat:+8613031016567

  [email protected]

Посредник Таобао, Алибаба, 1688

В наше время вопрос оптовых закупок из Китая стоит остро перед предпринимателями, ведь китайские товары дешевые и востребованные. Налаживание прочных торговых связей с Поднебесной, позволяет нашим соотечественникам заниматься рентабельным бизнесом. Многие бизнесмены в поисках надежной логистической компании теряют голову, ведь компаний много, а надёжных мало. Грамотно выбранная логистика – залог успешного дела. Профессиональная доставка грузов из Китая разрешает получать товар с минимальными издержками, в короткие сроки и без риска потери груза.

Если вы ищете надежного партнера, хотите узнать стоимость наших услуг, сроки доставки – оставьте заявку или свяжитесь с нашими консультантами и мы объясним все нюансы работы с нами.

Компании по логистике из Китая предлагают разные условия работы и цены. Если вы планируете перевозки по системе «карго» из Китая, и не знаете с чего начать, ниже мы поговорим об организации логистики и нюансах.

Что такое доставка «карго»?

Термин «карго» доставки давно вошел в наш обиход, но многие не знают его значения. Это услуга доставки товара из Китая «под ключ». «Карго» компании, занимающаяся такой доставкой решают вопросы таможенного оформления и перевозки товара из Китая авиатранспортом или авто. Таким образом «карго» компании берут на себя решение вопросов логистики и таможни из Китая, делают растаможку на свою компанию в Казахстане и доставляют груз в Москву. Но в отличие от официальной доставки, вы не получаете никаких документов подтверждающих происхождение груза. Вы приобретаете товар, как будто вы его купили на оптовых рынках В Любдино или на Южных воротах.

В данном случае вам нет необходимости заполнять весь контейнер, если это вам не требуется. Есть возможность отправлять по несколько коробок, хоть каждый день. Также есть возможность доставлять разнообразного вида товаров: одежда, косметика, БАДы, чай и др. Стоимость такой доставки будет ниже официальной, и короче по срокам– 15-20 дней авто и 10 – авиа доставка.

Таким образом, к преимуществам «карго» доставки можно отнести:

— короткие сроки: используют разные типы транспорта и оптимизируют логистику, поэтому груз приходит быстрее. Отличный вариант для представителей малого и среднего бизнеса.

— для расчета нужно предоставить только вес и габариты груза: заказчику не нужно думать о том, как растаможить груз и какие сертификаты ему нужно оформить для прохождения таможни.

— низка стоимость доставки: оплачивается только место, которое занимает товар. Конечная стоимость состоит из нескольких факторов, об этом ниже.

— доставка производиться прямо до склада/магазина заказчика.

Но, существуют минусы: растаможивание груза происходит на территории Казахстана, поэтому нет возможности получить официальную документацию в РФ. Это безопасно и законно, если вы не поставляете товар в крупные торговые сети или под госконтракты

Поэтому услуга «карго» доставки хороший вариант в случае, если вам нужно часто отправлять небольшие партии товара, заказать образцы и вам не нужны документы подтверждающие происхождение груза.

Посредник 1688, доставка товаров из Китая, 1688 com надёжный выкуп в россию

Китай по праву считается производственным и торговым центром мира. Здесь выпускается практически любая продукция – от детских игрушек до сложного промышленного оборудования. Удобнее всего осуществлять поиск и закупку товара с китайских торговых площадок

1688.com – это оптовый интернет-магазин с огромным ассортиментом, где продавцы говорят только на китайском, а оплата – исключительно в юанях. Поэтому выкупить товар в Китае на этой площадке своими силами могут только опытные покупатели.

ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ

«Ой как классно! Мне всё понравилось! Вы удовлетворили меня полностью! Я в блаженстве! Всех люблю, целую…»

Юлия Распутина

«Завезли для меня всё, что я просила. Теперь я всегда могу припудрить носик, ведь чтобы откинуться, нужно отлично вкинуться.»

Василиса Травкина

«Быстро, качественно, доступно доставили для меня то, что нужно было мне, но не только лишь мне, но и вам, и нам. Теперь вместе будем смотреть в необозримо-далекое будущее. Спасибо.»

Виталий Кличко

1. Вы формируете поисковый запрос, уточняете детали и характеристики товара с нашим менеджером
2. Мы находим подходящий товар на торговой площадке и проводим переговоры с поставщиком, запрашиваем точные цены, наличие или сроки выпуска продукции, рассчитываем стоимость доставки и таможенного оформления
3. Проверяем, есть ли производитель в государственном реестре КНР, информацию о регистрации фабрики (включая дату основания, уставной капитал и юридического представителя). По запросу посещаем фабрику лично и вживую наблюдаем за производственным процессом в рамках инспекции качества

КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ПОИСК ТОВАРА НА 1688 И ПЕРЕВОЗКУ «ПОД КЛЮЧ»?

Компания «Транслогистик» – надежный посредник в работе с торговой площадкой 1688, который помогает предпринимателям найти поставщиков по индивидуальному запросу, выкупить и проверить товар, урегулировать таможенные формальности и осуществить доставку в Россию

Как только находим подходящего производителя или поставщика в Китае, мы предоставляем отчет, в который включаем всю информацию о фабриках, расчет стоимости товара и его транспортировки. Все согласовываем с заказчиком. Наши сотрудники проводят переговоры с китайскими контрагентами, проверяют и выкупают товар, организуют его перевозку в Россию

Услуга по поиску товара стоит от 999 р и идеально подходит для тех, кто ценит свое время. В данном случае участие клиента в процессе сведено к минимуму

Таким образом, при сотрудничестве с нами, Вам открывается широкий ассортимент китайских интернет-магазинов

Получить консультацию специалиста Вы всегда можете по телефону нашей «горячей линии»

Товары из Китая без посредников

Покупка в Китайских магазинах может сэкономить много денег, особенно в области технологий, гаджетов и моды. Мы предоставляем вам список самых востребованных китайских магазинов. Компания РОСИМПОРТ регулярно обновляеи и расширяет список магазинов для покупок в Китае. В результате, наш список стал одним из наиболее полных с магазинами из Азии и идеальной отправной точкой для сравнения цен на китайские товары и цены в России.

Будьте внимательны к категориям и рейтингу магазинов

Многие владельцы интернет-магазинов поражены низкими ценами у своих конкурентов и задаются вопросом, как можно предлагать товары так дешево. Ответ заключается в прямом импорте товаров из Китая

Условия, при которых предлагаются товары, играют решающую роль в успехе интернет-магазинов. С одной стороны, это зависит от цены, по которой товар может быть предложен на рынке, а с другой — от прибыли, которую розничный продавец получает при продаже.

Цена продажи зависит от цены приобретения на площадках Ebay и Amazon. Чем дешевле может быть предложен продукт и чем ниже его перевозка, тем выше вероятность того, что потребитель решит его купить. Маржа прибыли, в свою очередь, является решающим критерием того, можно ли вести бизнес с прибылью в Интернете?

Такие торговые площадки, как Amazon, обеспечивают покупательский спрос, обработку платежей по покупкам, а также хранение и быструю доставку товаров потребителям. В то время как в розничных магазинах, в зависимости от местоположения, все же удается продавать товары по завышенным ценам, такая торговля в Интернете почти безнадежна. Цены на сторонние бренды и товары должны соответствовать постоянно растущему числу конкурентов, то есть они должны быть низкими и постоянно корректироваться (динамическое ценообразование)

Чтобы иметь возможность предложить оптимальную цену в соотношении между прибылью и возможностями продаж на рынке, интернет-магазины полагаются на особенно выгодные условия покупки товаров

Например, если вы покупаете товары у российского оптовика, вы должны знать, что они в свою очередь купили этот товар у импортера. Тот обычно получает свой товар от посредника, который в свою очередь покупает напрямую у производителя. Каждая участвующая компания добавляет свою часть прибыли к продажной цене, поэтому онлайн-продавец может использовать свою покупку для финансирования целого ряда поставщиков и может быть уверен, что этот продукт будет предлагаться другими конкурентами на рынке.

Цель бизнесмена, ориентированного на успех, с точки зрения закупок, всегда должна заключаться в том, чтобы поставлять свои товары как можно ближе к источнику, то есть от производителя, если это возможно , и заказывать товары таким образом, чтобы на рынке было как можно меньше конкурентов .

Navigating China Wholesale

Хотя производственные затраты в Китае выросли в последние годы, страна остается основным направлением для оптовых закупок по важной причине: более быстрые и эффективные цепочки поставок, не имеющие аналогов в других странах. В сегодняшнем жестко конкурентном и динамичном мире электронной коммерции, где тенденции быстро исчезают, а подражатели процветают, быстрое время вывода продукта на рынок является важным конкурентным преимуществом.

Какова ваша стратегия оптовой торговли в Китае?

Оптовая торговля — универсальный термин, обозначающий закупку большого количества товаров по низкой цене, — может означать разные вещи для разных иностранных импортеров.Вы хотите заключить контракт с китайским заводом? Хотите покупать на оптовом рынке или у поставщика в Китае? В зависимости от вашей стратегии поиска вы можете рассмотреть следующие варианты.

Где найти китайских поставщиков

На Кантонской ярмарке

Китайская ярмарка импорта и экспорта (Кантонская ярмарка) — одна из крупнейших торговых ярмарок в мире. Он проводится в Гуанчжоу два раза в год (конец мая — начало ноября) — в три этапа — и посвящен электронике, потребительским товарам, подаркам, текстилю, одежде, обуви и канцелярским товарам.

Ярмарка масштабная, в ней участвуют поставщики и производители со всей Азии. Вы будете одним из потенциально тысяч импортеров из США и Европы, посетивших Кантонскую ярмарку.

Многие китайские поставщики на выставке уже много лет демонстрируют свой бизнес и имеют опыт работы с иностранными клиентами. Скорее всего, вы найдете кого-то, кто торгует или может производить продукт, который вы будете продавать в розницу, хотя закупки напрямую у производителя часто более надежны и рентабельны.Компании приносят образцы, чтобы вы могли проверить качество продукции и составить короткий список потенциальных партнеров-производителей. С полным списком поставщиков можно ознакомиться на веб-сайте Кантонской ярмарки.

Поставщики также могут плохо говорить по-английски, поэтому взаимодействие может показаться управляемым, но часто проблематичным. Чтобы этого избежать, вы можете нанять переводчика на выставке за разумную плату и быстро оценить преимущества общения с переводчиком.

Виза в Китай не дорогая, но ее обработка может занять до трех недель.Забронируйте рейс в Гуанчжоу за несколько недель до поездки, так как стоимость перелета в последнюю минуту может серьезно сказаться на вашем бюджете. Более дешевый вариант — прилететь в Гонконг и сесть на скоростной поезд до Гуанчжоу (время в пути около 50 минут).

Кантонская ярмарка бесплатна, а стоимость жизни в Китае намного дешевле, чем в любой стране на западе. Ориентировочная цифра для недельного пребывания в Пекине, Гуанчжоу или Шанхае составляет 1000 долларов.

На Alibaba

Alibaba затмевает другие справочники поставщиков по количеству оптовиков, дропшипперов и производителей.Веб-сайт популярен среди импортеров, стремящихся снизить затраты на закупку и увеличить маржу. Alibaba находится в хороших отношениях с правительством Китая и является безопасной платформой для поиска товаров для продажи в Интернете, если вы знаете, как обнаруживать мошенников и посредников.

В частности, если вам нужно, чтобы ваш продукт был произведен определенным образом или вы не хотите продавать широко доступный товар, который многие продают в любом случае, вам следует остерегаться торговых компаний, выдающих себя за производителей.Вы также будете платить больше при оптовой продаже, поскольку компания будет закупать продукцию на фабрике и добавлять наценку к крупным заказам, которая обычно превышает сумму, которую вы можете согласовать напрямую с фабрикой. Единственное преимущество заключается в том, что вы можете делать меньшие покупки по сравнению с минимальным объемом заказа (MOQ), установленным китайскими производителями.

Как распознать посредника

— Обычно они рекламируют много категорий продуктов. Производители обычно специализируются на массовом производстве определенных продуктов, деталей или компонентов.

— У них может быть хорошо продуманный веб-сайт на английском языке, и они занимают чрезмерный рынок. Китайские производители обычно имеют базовые веб-сайты с плохим английским переводом. Они больше о личном маркетинге и построении отношений, чем о цифровом маркетинге.

— Адресом может быть здание в центре города. Заводы обычно располагаются в промышленных парках за пределами городов. Итак, если Google Maps указывает вам на центр Шанхая, а не вокруг него, вы можете навести больше справок.

Конечно, посредники могут прикрыть свою базу и дать вам правильные ответы. Они могут прислать фотографии фабрики (не их), их местонахождение может проверить, и вы также можете найти пару положительных отзывов клиентов. Тем не менее, чтобы быть по-настоящему уверенным, лучше всего сказать компании, что вы хотите провести аудит ее завода. Если они будут действовать уклончиво, ваши подозрения будут казаться правдоподобными. С другой стороны, если вы согласны покупать у долгосрочного оптового продавца и вам удается получить цену, поддерживающую вашу маржу, вам следует пойти на это.

Справочники других поставщиков: Global Sources, Made in China, DHGate и Совет по развитию торговли Гонконга (HKTDC).

На рынке Иу

На рынке Иу в Чжэцзяне находится 40 000 магазинов, открытых круглый год. Это отличное место для покупки сумок, часов, обуви, текстиля и аксессуаров по конкурентоспособным ценам. Оптовые торговцы Иу работают с заводами в Чжэцзяне и Цзянсу. Вы можете делать покупки на месте, и ваш оптовый заказ будет отправлен к вам.

Если товары, которые вам нужны, еще не готовы к продаже, укажите свои требования к качеству, чтобы поставщик мог разместить заказ на нужном заводе. Остерегайтесь подделок и подделок на рынке. Вы можете нанять агента Иу, чтобы связаться с оптовиками и передать все аспекты закупок на аутсорсинг. Обратите внимание, что агент предлагает только административную помощь и не будет проверять фабрики или выполнять предпродажную проверку качества.

Работа с агентом по поиску может быть огромным преимуществом.Хороший справится со всем, что вам нужно со стороны предложения.

Через агента по поиску

Агент по поиску технически является посредником, но не так, как вы думаете. Их роль четко определена, и им не нужно притворяться кем-то, кем они не являются. Агент по закупкам в Китае — это компания, которая помогает вам найти китайского поставщика и берет на себя большую часть или все аспекты поиска поставщиков на мировом заводе.

Агент по подбору поставщиков найдет поставщиков, запросит расценки, проведет заводской аудит и отправит вам образец.Агент по подбору поставщиков также будет проводить инспекции в процессе, обеспечивая внедрение улучшений, предусмотренных во время отбора проб. Представитель часто будет находиться на заводе для проверки вашего заказа на всех этапах производства.

Агент по закупкам организует экспедирование грузов, а также контролирует таможенное оформление и доставку к вам. Подобная комплексная услуга освобождает вас от бремени:

— Посещение Китая и самостоятельное проведение аудита

— Преодоление языкового барьера и самообладание в первый (или второй) раз

— Забота о мониторинге качества в процессе и предпродажная инспекция

— Поиск и согласование выгодной ставки с экспедитором

Агенты по подбору поставщиков помогают с жизненно важными аспектами поиска поставщиков в Китае и экономят ваше время и усилия при выполнении связанных административных задач.Традиционный агент по экспорту находится в стране, где производится продукт, а агент по импорту находится в стране покупателя и представляет его интересы. В идеальной ситуации агент будет иметь присутствие в производственном центре и офисах в странах-импортерах.

Заключение контрактов в Китае

Только недавно в Китае начали быстро развиваться корпоративные и коммерческие законы. Найти поставщиков из Китая непросто: согласование цены и условий потребует значительных усилий.Учитывая эти два фактора, вам рекомендуется создать проект контракта — еще не завершенное соглашение — адаптированное к китайским законам.

Любой, кто много импортировал из Китая, скажет вам, что основная цель производственного контракта — избежать трений и способствовать гармонии между покупателем и продавцом. Китайская бизнес-культура основана на прочных межличностных отношениях, а контракт — это просто инструмент для регулирования отношений между сторонами. Это включает в себя определение ожиданий с предельной ясностью, оговаривание обязательств и санкций, а также отказ от судебных исков или арбитража со стола.

Простой язык, версия на английском языке и упрощенный китайский: Китайские поставщики укажут, что они понимают вас, даже если они этого не делают. Этот образ мышления укоренился в их культуре как умиротворение, а также избегание — чтобы не «потерять лицо». Таким образом, проект контракта должен четко определять требования и условия и устанавливать реалистичные ожидания для обеих сторон.

Явно выражайте обязательства и сдерживающие факторы : Если у вас есть контракт, вы уже преуспеваете, чем продавцы, которые не составили контракты.Четко укажите обязательства производителя и санкции против них в случае нарушения контракта. Например, если размеры готовой продукции не попадают в допустимый диапазон, поставщик будет обязан бесплатно отправить вам новую партию или применить скидки ко всем оставшимся заказам.

Обеспечение выполнения контракта с возможностью судебного иска : Китайские предприятия привыкли к авторитаризму, уважают и опасаются закона. Это не обязательно означает, что они имеют дело с иностранными компаниями.Чтобы гарантировать, что ваш производитель соблюдает условия контракта, может потребоваться включить угрозу судебного иска или арбитража в ответ на несоблюдение.

Учитывая дорогостоящий и трудоемкий судебный процесс, он всегда должен быть крайней мерой. Не забывайте, что ваш бизнес тоже очень многое поставил на карту. Насколько это возможно, вы должны стараться решать проблемы качества продукции и доставки вместе с вашим поставщиком. Если поставщик действовал вопиюще, вы можете обратиться в арбитраж в качестве механизма разрешения споров в Китае или за рубежом.

Большинство иностранных компаний выбирают арбитраж за пределами Китая, поскольку он может быть более надежным, чем арбитраж в Китае. Арбитражные решения, вынесенные в большинстве стран, подлежат исполнению в Китае в соответствии с Нью-Йоркской конвенцией.

Наиболее важные пункты, которые следует включить в ваш контракт

Пункты определяют права и обязанности каждой стороны по контракту. Ключевые положения, которые должны быть частью вашего контракта, включают:

1. Права интеллектуальной собственности

Необходимо четко указать, что любые патенты, товарные знаки и образцы являются вашей собственностью и что производитель не может зарегистрировать эти права в Китае или другие страны.Регистрация вашего патента, товарного знака или дизайна в вашей стране не обеспечивает защиту в Китае. Обратитесь за юридической консультацией по поводу регистрации вашего IP в Китае. Местная, международная или китайская юридическая фирма, обладающая опытом в области китайского права и выполняющая аналогичные правовые нормы, должна быть в состоянии помочь вам правильно.

2. Конфиденциальность

Пункт об ответственности поставщика за сохранение конфиденциальности вашей коммерческой и технической информации позволяет избежать юридических и этических проблем.Запрет производителям раскрывать конфиденциальную информацию еще более важен для OEM и других сложных контрактов.

3. Контроль качества

Включите пункт, определяющий все нарушения и инциденты, которые могут повлиять на качество продукции, а также условия, предоставляемые вам (и требуемые от продавца) для проведения контроля качества. Это может включать доступ к производственному сайту в кратчайшие сроки или без предварительного уведомления; выборочное тестирование товара из каждой партии перед отправкой; и инспекции в процессе производства, в том числе разрешение на присутствие представителя покупателя (например, агента по закупкам в Китае) для оказания помощи в контроле качества.

4. Субподряд

Ваш производитель может получать предложения от нескольких иностранных компаний по производству и распространению товаров в Китае. Они могут передать некоторые из этих работ по субподряду другому предприятию, за которым они не имеют никакого надзора. Необходим пункт, запрещающий производителю передавать свои обязательства третьим лицам на субподряд.

5. Технические характеристики, цена и поставки

Само собой разумеется, что в вашем контракте должны быть недвусмысленно изложены детали, касающиеся характеристик вашего продукта (размеры, материалы, отделка, цвета, маркировка и т. Д.)). Установите цены, которые будут действовать в течение всего срока действия контракта или в течение некоторого срока действия контракта, с максимальным ограничением периодического повышения цен.

Порт, в который будут доставлены ваши продукты, и период оплаты (например, 30% предоплата, чистые 30 условий, дата начала платежа и т. Д.) — это другие прагматические положения, которые нельзя пропустить в вашем контракте.

Меньше перемещайтесь, быстрее доставляйте продукты

Поиск поставщиков из Китая сложен, и ошибки могут дорого вам обойтись.Если у вас есть время изучить производственный ландшафт страны и желание изучить китайскую бизнес-культуру и построение отношений, вы сможете принимать разумные решения и затмить конкурентов. С другой стороны, если вы хотите сосредоточить свою энергию на управлении другими аспектами своего бизнеса и хотите поручить поиск сторонним поставщикам, агент по поиску может стать вашим ценным партнером.

Sourcing Allies — это команда опытных китайских агентов по поиску поставщиков, которая с 2006 года помогает западным клиентам производить и закупать товары из регионов с низкими издержками.

Чтобы узнать больше о China sourcing , посетите наш веб-сайт или напишите нам по телефону [email protected] .

Почему торговые компании в Китае падают впервые

Допустим, вы ищете поставщика в Китае для создания вашего инновационного продукта.

Вы знаете, что традиционные агенты по подбору поставщиков не являются решением — они просто не могут помочь вам с анализом проекта, инженерными работами, сертификацией и т. Д.

И вы не можете оправдать создание компании в Китае и наем местного персонала — это большие дополнительные расходы.

Таким образом, выбор часто оказывается между торговой компанией (которая будет вашим поставщиком, даже если они не занимаются производством) и поставщиком услуг (предоставляющим услуги по проектированию и внедрению новых продуктов).

Давайте посмотрим на плюсы и минусы каждого из этих вариантов…

Торговые компании (посредники)

Сначала поясним этот термин.Если вы найдете кого-то, кто скажет: «, я могу убедиться, что все работает хорошо, » и «, мы дадим вам цену, вы заплатите нам, а мы позаботимся о производстве и т. Д. », вы собираетесь заключить сделку. с посредником.

Честно говоря, работа с китайским посредником дает преимущества:

Плюсы

• Если они специализируются на одной товарной категории, они, вероятно, уже знают фабрику, которая могла бы производить ваш товар. Все начинается быстрее.
• С самого начала приступают к работе и оказанию услуг, не требуя никакой оплаты. Их бизнес-модель — зарабатывать деньги после того, как проект продвинется вперед . Хорошие трейдеры умеют делать вещи.
• Они занимаются торговлей с фабрикой, они уже знают, как формировать платежи, чтобы удерживать рычаги в своих руках, и они справляются со всеми толканиями и криками в Китае, если что-то пойдет не так.
• Они, как правило, действуют более профессионально, чем местные производители, которые иногда очень неэтичны — например, повышают цены после получения депозита.(Эта проблема по-прежнему часто возникает, когда есть трейдер, но во многих случаях достигается компромисс, и посредник получает сокращение своей маржи.)
• Если возникает серьезная проблема с качеством, они часто берут на себя ответственность, по крайней мере, частично (в то время как типичный китайский производитель этого не делает).
• Если импортеру предоставляется прямой доступ к производителю (это большое «если», но вам нужно настаивать на этом), торговец действует как коммерческий посредник, а дизайнеры и инженеры покупателя могут пойти на завод и обсудить любые технические вопросы. проблема.

Таким образом, все может начать двигаться быстро, и весь процесс может выглядеть гладко. Это то, что так часто соблазняет покупателей. Однако, как многие узнали, есть и обратные стороны.

Минусы

• Торговая компания принимает неизвестную сумму денег. Они не разделяют (1) сквозные расходы, которые идут на завод, и (2) их маржу. Иногда это слишком высоко.
• Их бизнес является привлекательным тогда и только тогда, когда покупатель продолжает делать заказы через них.Однако многие покупатели испытывают искушение «прыгнуть» прямо на завод и получить более выгодную цену (из-за предыдущего пункта). Чтобы предотвратить это, многие торговцы размещают производство на фабриках с очень слабой связью … и с низким пониманием требований иностранных покупателей. А это часто приводит к неприятностям.
• В случае проблем с качеством или в случае, если они увидят, что фабрика делает что-то неэтичное (например, субподряд, слишком широкое распространение ИС…), они могут не проинформировать покупателя. Помните, что — это поставщик , и им платят только в случае выполнения заказа.
• Они не нанимают критически важных людей на фабрике, которые могут создавать или нарушать заказ. Я предполагаю, что в 98% случаев они не являются собственниками производственного предприятия. У них мало контроля над тем, что происходит на самом деле! Когда что-то пойдет не так, они могут обнаружить это поздно и не смогут вернуть проект в правильное русло.
• Возможно, они не так близко к фабрикам, как говорят. Если они находятся в Шэньчжэне, и вы хотите разработать новый тип мобильного телефона, это звучит великолепно … пока вы не узнаете, что производство заканчивается в провинции Гуйчжоу, куда они отправляют сотрудника каждые пару недель.
• Так же, как фабрики, иногда они видят, что не получат прибыль, и сдаются. На самом деле, чем более индивидуализирован ваш продукт (и чем больше идет работа по разработке), тем больше вероятность того, что они потерпят неудачу в какой-то момент.

Торговые компании были вездесущи в Китае 20 лет назад. Однако, имея в виду все это, не следует удивляться тому, что их важность быстро снизилась. У меня нет реальных данных, но я полагаю, что в наши дни менее 15% всех долларов США, отправляемых китайским производителям, проходят через них.

Какая альтернатива работе с посредниками?

• Если ваш проект простой, управляйте им самостоятельно и при необходимости используйте поставщиков услуг (агентство по обеспечению качества, экспедитор…).
• Если ваш проект относительно сложен и потребуется много работы по поиску, разработке и мониторингу, вам понадобится либо ваша команда на местах, либо помощь от поставщика практических услуг (см. Следующий раздел).

Практические поставщики услуг

Некоторые компании могут помочь настроить вашу цепочку поставок и управлять ею, а также поддержать разработку вашего нового продукта с помощью технических рекомендаций.

Плюсы

• Самым большим преимуществом является то, что вы настраиваете свою собственную цепочку поставок , и, если все сделано правильно, эта работа будет приносить дивиденды еще долгие годы. Вы не строите дом на песке.
• Они будут стремиться сориентировать вас в сторону надежного контрактного производителя, если прогнозируемые объемы высоки, или хорошего поставщика OEM. Нет особого стимула не отдавать свой проект в лучшие руки.
• Профессиональный поставщик услуг настроит вас таким образом, чтобы обеспечить вам полную прозрачность.Наличие полной видимости в спецификации (ведомости материалов) позволяет вам принимать решения, например, «этот материал намного дешевле, поэтому давайте использовать его для версии 2», не опасаясь искажения цен со стороны посредника. Точно так же вы можете обратиться к субпоставщику (например, на завод по выпуску пластика или в цех окраски) и исправить его процесс, если он вызывает много проблем с качеством / сроками.
• Поставщик профессиональных услуг знает свои пределы. Могут быть задействованы внешние компетенции, будь то дизайнерская фирма или юрист.Обычно это не тот случай, когда торговая компания будет говорить «нет проблем, мы привыкли со всем этим справляться» и может не справиться с этой задачей.
• Как правило, вы можете попросить их предоставлять вам регулярные обновления и следовать подходу к управлению проектами, который имеет смысл для вашего рабочего процесса. Если у вас уже есть программное обеспечение для этого, вы можете попросить их использовать его.
• Вы получаете всю информацию. Вы знаете о трудностях и о том, что было сделано для их преодоления. Вы учитесь на протяжении всего процесса.И, если вы хотите побыть в одиночестве на сиденье водителя (и прекратить сотрудничество с этим поставщиком услуг), это возможно в любое время.
• Если в определенные недели нет работы, они не будут выставлять вам счет (кроме случаев, когда вы согласились заплатить аванс). Это преимущество перед наймом собственной команды.

Минусы

• Объем необходимой работы неизвестен в начале проекта (что, если первая фабрика требует значительных усилий, а затем отказывается от работы, если требуется ускорить работу резервной фабрики, если покупатель накапливает новые запросы, и так далее?).Это означает, что составление бюджета затруднено в начале проекта.
• Вам нужно будет платить с первого дня. Убедитесь, что вы работаете с людьми, знакомыми с вашей отраслью и продуктом, иначе вы потратите время зря. Кроме того, делайте первые работы небольшими, чтобы вы могли оценить, следуют ли они твердому процессу и ведут ли вас в правильном направлении.
• Если что-то пойдет не так, они не возьмут на себя ответственность (это похоже на использование вашей собственной команды). У них может возникнуть соблазн возложить 100% вину на поставщика.Ищите людей, которые предлагают решения, а не жалуются на проблемы. И, если они были слишком оптимистичны в своих прогнозах, будут ли они выставлять вам счет за всю дополнительную работу, которую им необходимо выполнить для ускорения работ, или они возьмут на себя часть этих затрат?
• Как и любой поставщик услуг, у них может возникнуть соблазн привлечь старших сотрудников для «продажи» и укомплектовать проект младшими сотрудниками. Вы уже знаете, кто будет менеджером проекта (вероятно, вашим основным контактным лицом)?

Суть в том, что вы должны квалифицировать их так же тщательно, как и потенциального найма.

Как квалифицировать вашего потенциального поставщика услуг? Я составил список критериев, на которые стоит обратить внимание в этой статье.

Что же обо всем этом думают начинающие покупатели? Они боятся переплат, они не знают, окупятся ли первоначальные вложения в закладку прочного фундамента (в конце концов, что, если их бизнес разорится из-за того, что популярный новый продукт не продается?).

–

Ряд наших клиентов обратились к нам после того, как разочаровались в торговой компании.Я не имею в виду, что это всегда плохое предложение, но как покупатель вы должны знать свои альтернативы, их плюсы и минусы. Надеюсь, эта статья помогла.

–

У кого-нибудь есть комментарии по этой теме? Напишите ниже, и я отвечу.

---

Вам интересно, как найти производителя в Китае, который хорошо подходит для ваших нужд. и также могут выполнить свои обещания?

Sofeast разработал 10 шагов проверки, которые помогут вам найти подходящего производителя.Они представлены в этой БЕСПЛАТНОЙ электронной книге: « Как найти производителя в Китае: 10 шагов проверки ».

Включает:

• Проверка биографических данных
• Производственные мощности
• Аудит системы качества
• Инженерные ресурсы
• Цены, переговоры и контракты
• … и многое, многое другое

Просто нажмите кнопку ниже, чтобы получить свою копию:

Устранить посредника?

Грег, рад снова тебя видеть, — сказал Джо Лин, протягивая руку с улыбкой.»Это было слишком давно.» Грег Джемисон, главный специалист по глобальным закупкам американской фирмы бытовой электроники USTech, пожал руку Джо и улыбнулся в ответ. «Да, — сказал он. «Но мы наверстаем упущенное». Грег сделал паузу, ожидая, пока Джо поприветствует нового менеджера USTech по азиатским поставщикам, Морриса Чанга. Но Джо просто посмотрел на Морриса с пустым выражением лица, немного поколебавшись, прежде чем повернуться, чтобы поздороваться с остальными, прибывшими на встречу наверх.

Это было даже хуже, чем ожидал Грег.До недавнего времени Моррис работал в TaiSource, основном поставщике продукции USTech, где Джо был генеральным директором. Как тайваньский производитель оригинального дизайна, или ODM, TaiSource одновременно разрабатывала и производила продукцию, продаваемую под торговой маркой USTech, в первую очередь для рынка США. Моррис руководил отношениями TaiSource с американской компанией, которая была одним из крупнейших клиентов тайской компании.

Когда в USTech была создана должность менеджера по снабжению в Азии, и Моррис спросил о вакансии, его опыт и таланты сделали его очевидным наймом.Грег опасался, что Джо может быть расстроен уходом своего давнего лейтенанта. Но он никогда не предполагал, что Джо сочтет Морриса предателем. Если двое мужчин не смогут уладить дела, это поставит под угрозу давние и взаимовыгодные отношения USTech с TaiSource.

Пока Джо болтал с Дэном Роллинзом, старшим вице-президентом USTech по маркетингу, о подготовке к Олимпийским играм 2008 года в Пекине, Грег задавался вопросом, в каком направлении развиваются отношения между USTech и TaiSource.Он понял, что вопросы лояльности и предательства, возникшие в связи с переходом Морриса в USTech, были лишь частью этой сложной ситуации. Действительно, напряженная встреча Джо и Морриса в холле производственного предприятия TaiSource в Пекине затронула вопросы, лежащие в основе корпоративной стратегии USTech.

Китайский вопрос

Шесть месяцев назад Грег и Дэн встретились с остальной частью высшего руководства USTech в штаб-квартире, чтобы обсудить стратегию компании по поиску поставщиков.Генеральный директор начал с определения контекста: USTech позиционировала себя как бренд среднего уровня, предлагая больше функций, чем у производителей товаров, и более низкие цены, чем у более дорогих конкурентов. Его цель заключалась в том, чтобы занять третье место на мировом рынке. Но компания теряла долю рынка, особенно в пользу CaliTech и TexaTech, игроков номер один и номер два, которые продавали более инновационные продукты. А производители сырьевых товаров снижали цены и снижали маржу USTech. «Мой вопрос, — сказал генеральный директор, — заключается в том, может ли переосмысление наших механизмов поиска поставщиков помочь нам вернуть долю и укрепить наши позиции.”

Финансовый директор вскочил первым. «Я не думаю, что мы можем больше ждать, чтобы получить источник напрямую из Китая», — сказал он. «Где еще рабочая сила, электричество, налоги и государственные сборы составляют всего 5% от общих производственных затрат? Наши цифры показывают, что CaliTech и TexaTech сократили свои расходы на 20% после того, как они начали поиск поставщиков в Китае ».

«А теперь подожди», — сказал Грег. «Мы должны быть осторожны, не бросаясь на подножку Китая. А как насчет косвенных затрат, которые несут CaliTech и TexaTech? Вы пытались их вычислить? Конечно, рабочая сила в Китае недорогая, но как насчет того, чтобы справиться с правительственной бюрократией или решить проблемы с логистикой на дальние расстояния? Мы не можем увидеть все скрытые расходы.”

«Конечно, рабочая сила в Китае недорогая, но как насчет того, чтобы иметь дело с правительственной бюрократией или решать проблемы с логистикой на дальние расстояния? Мы не можем увидеть все скрытые расходы ».

«Но разве за годы работы с TaiSource мы не получили достаточно опыта, чтобы работать напрямую с китайцами?» — спросил руководитель отдела кадров.

«Не совсем», — объяснил Грег. «Да, TaiSource перевела большую часть своего производства в Китай. Но нас это не коснулось.Фактически, мы получаем лучшее из обоих миров — исследования и разработки мирового класса TaiSource и с его более низкими производственными затратами. Мы получаем выгоду от прямого снабжения в Китае без хлопот по его координации ».

«Мы получаем лучшее из обоих миров — первоклассные исследования и разработки TaiSource, а также более низкие производственные затраты. Мы получаем выгоду от прямого снабжения в Китае без хлопот по его координации ».

«Но какой ценой?» — спросил финансовый директор.«Мы должны использовать TaiSource только в том случае, если транзакционные издержки, связанные с поездкой в ​​Китай, превысят экономию на производственных затратах».

Грег вздохнул и прижал ладони к столу. «Хорошо, так почему бы тебе не пойти дальше и не узнать…»

«Снижение затрат — это лишь второстепенная выгода», — прервал его Дэн. «Настоящая прибыль должна исходить от роста рынка».

«Что вы предлагаете?» — спросил генеральный директор, поворачивая стул лицом к Дэну.

«С нашей торговой маркой мы должны более агрессивно выходить на рынок Китая.У CaliTech и TexaTech уже есть рынок high-end сегмента, а рынок low-end переполнен китайскими фирмами, такими как Lenovo. Здесь для нас может быть ниша, место на среднем рынке, которое мы могли бы захватить — пространство, которое было бы легче занять, если бы мы производили в Китае ».

«Мне нравится такой подход», — сказал Грег. «Но продукт среднего уровня требует от нас поддержания качества, а это означает, что нам нужны тайваньские поставщики. Китайские компании просто пока не обеспечивают высокое качество. Даже Lenovo поставляет компоненты из Тайваня.”

Генеральный директор повернулся к Грегу. «А как насчет смеси тайваньских поставщиков — будь то TaiSource или кто-то еще — и китайских поставщиков? В конце концов, модель с единственным источником почти стала аномалией в нашей отрасли ».

Главный операционный директор заговорил впервые. «Если мы используем более одного поставщика, мы должны убедиться, что они могут бесперебойно работать вместе. Наши операционные расходы резко возрастут, если у нас будет слишком много поставщиков, которые не будут интегрированы в нашу сеть ».

«Постойте», — вмешался генеральный директор.«Нам нужно перестать жертвовать ценой и качеством. Наши глобальные методы поиска поставщиков нельзя рассматривать отдельно от нашей общей стратегии. Во-первых, если мы хотим занять третье место, нам явно необходимо разработать эффективную стратегию продаж в Китае ».

К концу встречи старшая команда предварительно решила выйти на рынок Китая, придерживаясь позиции компании как «премиальный бренд по более низкой цене». Группа также решила открыть отделы снабжения в Пекине и Шанхае с целью выявления китайских производителей, которые могут сыграть роль, которую предстоит определить, в стратегии снабжения USTech.

Осторожное приветствие

Грег воспроизводил дебаты высшего руководства USTech в своей голове, когда они с Дэном летели через Тихий океан по пути в Азию. После встречи шесть месяцев назад Грег нанял Морриса, который открыл два отдела снабжения и укомплектовал их горсткой китайских сотрудников. Во время этой поездки Грег и Дэн планировали осмотреть новые офисы, навести справки о китайских поставщиках и получить представление о китайском рынке. Они также посетили завод TaiSource в Пекине и встретились с Джо, который проводил там большую часть своего времени.Однако первой остановкой будет Тайвань, где Моррис планировал познакомить их с некоторыми руководителями ODM, которых он определил как возможных дополнительных поставщиков TaiSource — или даже заменителей.

Грег с некоторым смущением вспомнил очевидную предвзятость по отношению к TaiSource, которую он продемонстрировал на собрании руководителей. «Тем не менее, это было рациональное предубеждение», — подумал он. За прошедшие годы между двумя компаниями установились доверительные и открытые отношения. Благодаря свободному обмену информацией TaiSource смогла создавать высококачественные продукты по конкурентоспособным ценам для USTech.Действительно, Грег всегда удивлялся тому, как упорно команды инженеров и дизайнеров тайваньской компании работали над выпуском одного нестандартного продукта за другим. Грег понял, что прежде чем он и его коллеги рассмотрят возможность использования нескольких источников, ему нужно будет очень тщательно провести переговоры с TaiSource, чтобы установить правила сотрудничества.

Когда Грег и Дэн приземлились в Тайбэе, Моррис встретил их в аэропорту и отвез в комплекс, включающий технологический парк Нейху и парк программного обеспечения Нанканга. Парки, в которых размещается более 2000 компаний, в том числе известные тайваньские фирмы, такие как Lite-On и BenQ, а также научно-исследовательские подразделения международных фирм, таких как IBM и Sony, были созданы в 2001 году вдоль берегов реки Килунг, и их отмеченные наградами здания создавали захватывающий горизонт, если смотреть с противоположного берега.

Моррис организовал встречи с рядом компаний, каждая из которых имела послужной список инноваций и качества, в отличие от большинства их китайских коллег. Грег показал руководству ODM некоторые продукты, которые TaiSource сделал для USTech, и спросил, могут ли их компании предложить более низкую цену или более высокое качество. Ответ был осторожным. Некоторые компании совместно разработали виртуальные частные сети со своими клиентами из США, местными поставщиками и китайскими партнерами. Эти союзы с их международными заказчиками помешали бы им развивать аналогичные отношения с USTech.

После встреч Грег и Дэн сели в BMW 730 Морриса, чтобы совершить одночасовую поездку по шоссе Сунь Ятсена в другой крупный тайваньский парк высоких технологий — научный парк Синьчжу. Беседы было не так много, пока трое руководителей рассматривали разрастание промышленных предприятий вдоль оживленной автострады, заторы на которой уменьшались только благодаря виду на возвышающийся вдалеке горный хребет.

Научный парк Синьчжу, построенный в 1980 году, имел пышный вид ботанического сада — резкий контраст с сияющим комплексом Тайбэя.Около 400 компаний в парке сосредоточились в первую очередь на разработке интегральных схем и производстве кремниевых кристаллов. Фактически, только парк Синьчжу представлял 16% мирового производства полупроводников. Компании, работающие там, включают Asustek, контрактного производителя Apple iPod; Quanta, поставщик Dell и Hewlett-Packard; и Taiwan Semiconductor Manufacturing, партнером Qualcomm и Nvidia.

Но и здесь реакция на инициативы USTech была осторожной. Когда люди возвращались в аэропорт, Грег задавался вопросом, насколько разнообразны были варианты поиска у компании.

От поставщика к сопернику?

Когда Грег, Дэн и Моррис приземлились в Пекине, их встретил водитель, который отвез их в новый отдел снабжения USTech в технологическом парке Shangdi Information Industry Base. 45-минутная поездка по автомагистрали Цзинчан разительно контрастировала с поездкой по шоссе Сунь Ятсена на Тайване. Движение было не особенно интенсивным, а многочисленные поля для гольфа на маршруте создавали ощущение зеленой зоны.

Во время поездки Моррис описал преимущества сайта.Во-первых, он представил множество вариантов транспортировки. Аэропорт Наньюань, обслуживающий внутренние рейсы; Международный аэропорт Пекина; порт Тяньцзинь Синган на реке Хайхэ; и грузовая железнодорожная станция Пекина были в пределах часа езды. Парк также был домом для таких известных китайских компаний, занимающихся информационными технологиями, как Lenovo и Founder, и для международных фирм, таких как Novo Nordisk и Fanuc.

В тот вечер, после визита в офис, Грег, Дэн и Моррис встретились в отеле Grand Hyatt Beijing, чтобы выпить.В то время как Грег и Дэн заказали китайское «желтое вино» как дань уважения обстановке, Моррис остановился на односолодовом вине. Оживленный холл вестибюля был заполнен бизнесменами из Запада и Китая; и «привет», и «ни-хао» иногда поднимались над шумом разговоров, когда китайский певец напевал западные стандарты лаунжа. Сидя за столиком у окон от пола до потолка, выходящих на территорию полукруглой гостиницы, мужчины обсуждали цели поездки.

«Визит на Тайвань не был особенно удовлетворительным, — сказал Грег, отпивая из стакана.«Все компании были в порядке, но ни одна из них не казалась достаточно квалифицированной, чтобы заменить TaiSource».

«Да, но это, вероятно, не просто вопрос поиска поставщиков», — сказал Дэн, наморщив лоб. «TaiSource, как чистый ODM-игрок, очень привлекателен, но я не уверен, как долго он останется таким. Многие ODM, в том числе те, которые мы посетили сегодня, начали продвигать свои собственные бренды в Китае. Если TaiSource решит это сделать, он станет одним из наших главных конкурентов. TaiSource точно знает рынок здесь.”

Грег наклонился вперед на своем сиденье. «Могу поспорить, что у многих китайских поставщиков похожие амбиции», — сказал он. «Я думаю, что наша стратегическая информация с TaiSource безопаснее, чем с новым китайским поставщиком. У нас есть история с TaiSource. Подумайте, сколько времени потребуется, чтобы завоевать такое доверие с новым поставщиком ».

Дэн покачал головой. «Но TaiSource может быть слишком сложным. Посмотрите, что они могут делать с исследованиями и разработками и производством — им не составит труда имитировать наши собственные продукты и услуги, если они захотят запустить свой собственный бренд.”

Грег и Дэн повернулись к Моррису, который молча сидел. Моррис, казалось, взял себя в руки, а потом посмотрел Грегу, потом Дэну, прямо в глаза. «У Джо есть план выхода на рынок Китая в ближайшие пять лет», — сказал он. «Стратегия заключается в том, чтобы сначала сконцентрироваться на азиатском и европейском рынках, а затем перейти в Соединенные Штаты. Но подумайте: на USTech приходится почти половина заказов TaiSource. Джо не будет играть жестко, если мы решим заняться поиском собственных ресурсов в Китае.”

Дэн поерзал в кресле. «Все это меня очень беспокоит. Как мы можем продолжать делиться своим опытом, ресурсами и технологиями с поставщиком, который скоро станет нашим конкурентом в Китае? »

«Как мы можем продолжать делиться своим опытом, ресурсами и технологиями с поставщиком, который скоро станет нашим конкурентом в Китае?»

«Поисковый альянс — это обоюдная вещь, а не игра с нулевой суммой», — сказал Грег, повысив голос. «Мы рассчитываем на способность TaiSource производить продукцию по индивидуальному заказу.Мы не можем позволить себе разрушить эти отношения. Как вы думаете, что произойдет, если Джо почувствует, что мы больше не доверяем его компании? Мы могли бы увидеть снижение качества нашей продукции и рост наших затрат, прежде чем у нас будет время для принятия других мер по поиску поставщиков.

— Давай подождем и посмотрим, что завтра скажет Джо, — резко сказал Грег. Он осушил свой стакан, встал из-за стола и вернулся в свою комнату.

Обещания, Обещания

На следующий день руководители USTech остановились на заводе TaiSource в Пекине.После неловкой встречи в вестибюле между Джо и Моррисом, мужчины направились в конференц-зал наверху.

Когда они шли по коридору, несколько менеджеров TaiSource вышли из своих кабинок и разошлись в разных направлениях. Грег не мог не заметить, как легко было отличить тайваньцев от китайцев: тайваньцы разговаривали друг с другом на английском, а со своими китайскими коллегами — на мандаринском. «Один мир, два языка», — сказал Грег Дэну. «Вопрос в том, где мы вписываемся?»

Когда Грег и остальные достигли конференц-зала, их встретило новое и неожиданное лицо.«Это наш новый директор по маркетингу, Мэй Ван, — пояснил Джо. «В будущем она будет нашим основным контактом с USTech».

Грег и Дэн обменялись быстрыми взглядами. Новый директор по маркетингу? Мысль о том, что руководитель отдела маркетинга с более высоким рангом, чем Моррис имел в TaiSource, заставила Грега нервничать. Возможно, TaiSource планировала выпустить собственные продукты раньше, чем думал Моррис.

Грег начал с вопроса о том, как продвигается производство TaiSource в Китае. «Этот завод в Пекине недостаточно велик, чтобы удовлетворить высокий спрос», — ответил Джо.«Мы планируем расширить его и построить новый завод в Шанхае, чтобы лучше обслуживать наших клиентов». Грег решил, что уместно поговорить откровенно. «Итак, есть ли у вас планы по запуску собственного бренда в Китае в ближайшем будущем?» он спросил.

«Многие мировые бренды столкнулись с проблемами при производстве в Китае, — сказал Джо, не пропуская ни секунды, — и, следовательно, спрос на контрактное производство стремительно растет. Я не вижу немедленной необходимости беспокоить вас, запуская наш собственный бренд. Кроме того, это не то, в чем мы хороши.”

Тогда заговорила Мэй. «Джо трудно изменить свое мышление», — сказала она с дразнящей улыбкой на лице. «Он инженер, который гордится тем, что является поставщиком самого высокого качества. Бренд-маркетинг его не особо интересует. Но давайте поговорим об этом более формально ». Мэй выключила свет и вывела на экран презентацию PowerPoint.

«У нас есть три инициативы, которые улучшат качество услуг, которые мы предоставляем USTech», — сказала она. «Во-первых, мы расширяем нашу производственную базу на другие города Китая.Это улучшит нашу экономию на масштабе при закупках и производстве, создавая экономию средств, которую мы можем передать вам. Во-вторых, мы планируем открыть в США офис исследований и разработок, который поможет нам более тесно сотрудничать с вами в разработке инновационных продуктов. Наконец, мы приобретаем возможности, которые позволят нам в этом году отправлять продукцию непосредственно на ваш склад в США, сокращая ваши логистические расходы ».

Дэн прервал его. «Где будут выполняться наши заказы? Из США? Из Тайваня? Отсюда в Пекине? Или с вашего нового завода в Шанхае? По мере того, как вы расширяете свою производственную базу, будете ли вы искать поставщиков у других китайских поставщиков? Мы заботимся о безопасности нашей служебной информации.”

«Мы отделим дизайн от производства», — ответил Джо. «Ваши заказы будут разработаны в США или на Тайване и изготовлены здесь, в Пекине. Мы также планируем отделить производство ваших заказов от других, чтобы ваши данные были защищены ».

«Не забывайте, — добавил Мэй, — что благодаря нашим улучшенным конструкторским возможностям и производственным мощностям мы можем помочь вам улучшить вашу рентабельность».

Встреча продолжилась, и Мэй рассказал, как TaiSource может лучше удовлетворить требования USTech, а Джо заверил Грега и Дэна в безопасности инноваций USTech.Но Грег знал об очень тихом участнике: Моррисе. Мэй и Джо вели себя так, как будто его не было в комнате. Грег задумался, было ли хорошим шагом нанять Морриса для открытия местных китайских отделов снабжения. Когда собрание закончилось, Грег заметил две таблички на стене конференц-зала, на каждой из которых был написан лозунг. Один из них гласил: «Качество мирового уровня»; другой — «Честность и сотрудничество».

Культура и сложность

На следующее утро Грег, Дэн и Моррис вылетели в Шанхай, чтобы посетить другой отдел снабжения и нескольких потенциальных поставщиков.Офис USTech находился на окраине Шанхая и, как и офис в Пекине, находился в выгодном месте — еще один признак смекалки Морриса. Встречи с поставщиками прошли хорошо. Хотя способность этих компаний соблюдать требования к качеству была неопределенной, их цены, несомненно, были привлекательными.

В ту ночь в Гранд Хаятт Шанхай, самом высоком отеле в мире, Грег смотрел в окно своей комнаты на сверкающий внизу город. Через реку Хуанпу он мог видеть Бунд, знаменитую улицу, символизирующую иностранные инвестиции в Китай в прошлые годы.Вокруг его отеля располагались небоскребы Пудуна, символизирующие новую эру западных инвестиций.

Он отвернулся от окна и заметил китайскую каллиграфию, вырезанную в качестве декоративного элемента на деревянной стене рядом с его кроватью. Кто-то упомянул ранее в тот день, что иероглифы были сложными китайскими, использовались в древние времена и до сих пор используются на Тайване, но уже не в Китае. Грег потерял различие: письмо могло показаться ему сложным, независимо от стиля.

И это подытожило его чувства, когда он пытался решить, присоединиться ли к Дэну и Моррису за ужином или сделать перерыв и поесть в своей комнате.Выбрав уединение, он снова задумался о ситуации с поставщиками USTech. Очень успешные отношения с TaiSource явно пошли на убыль, если не развалиться. Шаг Морриса обострил партнерство и выявил потенциальный переход от производственного сотрудничества к рыночной конкуренции. Фактически, две компании, вероятно, в какой-то момент будут конкурировать в одной и той же рыночной нише среднего уровня в Китае, при этом USTech пытается усилить свой бренд, а TaiSource полагается на свою сильную производственную платформу.

На следующий день, когда Грег и Дэн вылетали из международного аэропорта Пудун, Грег заказал бокал калифорнийского красного вина и попытался расслабиться. Он чувствовал, что ему нужно привыкнуть к этим дальнемагистральным рейсам.

Какой должна быть стратегия поиска поставщиков USTech?

Брюс К. Риггс (bruce.riggs @ gateway.com) — старший вице-президент по операциям и обслуживанию клиентов в Gateway в Ирвине, Калифорния. Ранее он работал в Quanta Computer, тайваньском производителе оригинального дизайна.

Грегу Джемисону необходимо понять, что статус-кво — эксклюзивные отношения поставок с TaiSource — устарел и больше не может способствовать конкурентоспособности USTech. Чтобы улучшить положение компании, Грег должен признать несколько ошибок и сделать некоторые вещи по-другому. Один из них — осознать, что использование единственного производителя оригинального дизайна или ODM как для разработки, так и для производства технологических продуктов препятствует широкому пониманию рисков и возможностей цепочки поставок. В течение многих лет Грег видел цепочку поставок через призму TaiSource и не мог сказать, являются ли затраты, качество, планирование, гибкость и технические возможности TaiSource и его поставщиков актуальными и конкурентоспособными.

Безусловно, доверительные отношения с поставщиками важны. Но из своего опыта как в тайваньском ODM, где я курировал отношения с корпоративными клиентами, так и в Gateway, где я управляю отношениями компании с ODM, одного доверия недостаточно. По-настоящему эффективные отношения должны основываться на текущем, количественном и общем понимании среды цепочки поставок и лучших практик.

Если бы Грег выходил за рамки отношений с TaiSource, он бы не был удивлен или обязательно обеспокоен изменениями в них.Рост спроса в Китае на продукты информационных технологий — и способность TaiSource удовлетворить этот спрос продуктами собственной торговой марки — должны были быть признаком. Грегу следует предвидеть перемены, поскольку обе компании выходят за рамки отношений ODM, которые изначально предназначались для поддержки продуктов США для рынка США.

Грегу также следует начать знакомство с поставщиками как на Тайване, так и в Китае — и его образование должно быть более строгим, чем поездка по шоссе Сунь Ятсена с остановками для встреч с руководителями, которых знает Моррис Чанг.Важнейшим первым шагом будет подача официального RFI (запроса информации) и RFQ (запроса предложения) потенциальным ODM. Он может быть удивлен, обнаружив, что некоторые китайские поставщики могут обеспечивать такой же уровень качества, как и их тайваньские коллеги.

По мере того, как Грег собирает данные о поставщиках, он должен рассмотреть альтернативы чистой модели поиска и выполнения заказов ODM. Например, USTech может взять на себя управление источниками ключевых компонентов технологий, входящих в семейство продуктов.Развитие отношений с поставщиками основных технологий, которые обычно охватывают несколько поколений продуктов, позволило бы USTech отслеживать изменения в стоимости, качестве и рыночном спросе на такие технологии, выходя за рамки отношений с единственным поставщиком.

По мере того, как Грег собирает данные о поставщиках, он должен рассмотреть альтернативы чистой модели поиска и выполнения заказов ODM.

Наконец, Грег должен признать, что нанять Морриса было ошибкой. Ясно, что Моррис не сможет эффективно управлять отношениями с TaiSource, какую бы форму они ни принимали.В то время как руководители США могут легко переходить из компании в компанию, тайваньский руководитель обычно не переходит к конкуренту; если бы он это сделал, он, скорее всего, «подал бы заявление об отставке», что могло занять месяцы. Ускоренная отставка Морриса, вероятно, нарушает невысказанный завет с Джо Лином.

Но давайте посмотрим правде в глаза: чувство предательства Джо — это не просто отражение культурных различий. Вне зависимости от географического контекста Грегу следовало обсудить с Джо возможность перехода Морриса в USTech с тем, чтобы поддерживать хорошие отношения со своим давним поставщиком.Теперь ему придется нанять кого-нибудь для управления отношениями с TaiSource.

Кроме того, Моррис, похоже, плохо подходит для другой части своей работы: поиска альтернативных поставщиков. В TaiSource он приобрел опыт в производстве и составлении графиков, но неясно, обладает ли он опытом для количественной оценки поставщиков в таких областях, как управление процессами, производственные мощности и использование, а также системы управления качеством.

Если бы Грег посмотрел на ситуацию объективно, с учетом текущих и будущих потребностей, а также культурных различий, он мог бы найти решение, которое одновременно отвечало бы меняющимся требованиям USTech и защищало отношения компании с TaiSource.

Барри К. Линн ([email protected]) — старший научный сотрудник Фонда Новой Америки в Вашингтоне, округ Колумбия. Он является автором книги End of the Line: The Rise and Coming Fall of the Global Corporation (Doubleday, 2005).

Грег должен считать, что ему повезло. Уютные отношения между USTech и TaiSource приближались к кризису еще до того, как он нанял Морриса. Но благодаря тому, что он узнал из этого сомнительного решения, Грег теперь имеет возможность исправить стратегию поиска поставщиков USTech до того, как случится катастрофа.

USTech и TaiSource стали настолько взаимозависимыми, что USTech приходится устанавливать либо более формальный альянс с поставщиком, либо более строго определенные коммерческие отношения. Учитывая недоверие с обеих сторон, единственный реальный вариант — последнее. Теперь Грег может выбрать диверсификацию взаимоотношений с ODM USTech; источник непосредственно в Китае и на Тайване, что потребует быстрого освоения определенных задач управления и сборки; или объединить эти подходы, что позволит USTech безопасно расширяться в Китае.Грег не может позволить себе иллюзий: каким бы ни был выбор, расходы USTech вырастут. Эпоха бесплатного сотрудничества для фирмы такого размера закончилась, и чем раньше USTech осознает этот факт, тем лучше.

Следующим шагом Грега должен стать сбор команды USTech для честного вскрытия. Оглядываясь назад, можно сказать, что степень доверия USTech к TaiSource покажется шокирующе наивной. Все взаимозависимые отношения конкурентны. При отсутствии четкой структуры собственности или социальных ограничений, существующих в определенных азиатских обществах, такая конкуренция в конечном итоге разрушит даже взаимовыгодные отношения.

Оглядываясь назад, можно сказать, что степень, в которой USTech доверяет TaiSource, покажется шокирующе наивной.

Хотя отношения с TaiSource выглядели великолепно с точки зрения прибыли, в результате появился новый конкурент. TaiSource обладает глубокими знаниями о продукции USTech и способностью производить продукцию как на Тайване, так и в Китае, и она планирует открыть офис исследований и разработок в США — другое название для офиса продаж.

Обзор системы снабжения USTech, если он действительно завершен, покажет, что компания по-прежнему чрезвычайно уязвима по крайней мере в одной области: политический конфликт.В случае политической нестабильности внутри Китая или между Китаем и другой индустриальной страной поток компонентов, от которых зависит USTech, будет отключен. Прямой выход USTech в Китай никак не снизит этот риск. И независимо от того, с какими ODM Грег связывает на Тайване, все полагаются на работу, проделанную в Китае.

Конечно, Томас Фридман и другие торговые утописты настаивают на том, что промышленная взаимозависимость предотвращает конфликты между странами. Но это грубая глупость. Совершенно нерегулируемые промышленные отношения между США и Китаем аналогичны нечетким отношениям «сотрудничества» между USTech и TaiSource.В конце концов, наступит борьба за большую долю прибыли или за контроль над самой системой.

К сожалению, вариантов Грега здесь немного. Поставщики из США, Японии, Кореи, Малайзии и Сингапура будут стоить дороже. Учитывая, что самую большую непосредственную угрозу для USTech представляют прямые конкуренты, все из которых имеют обширные источники в Китае, у исполнительной команды нет другого выхода, кроме как полагаться на Китай и надеяться на лучшее.

Это означает, что следующий звонок Грега должен быть в Вашингтон.Когда какая-либо компания обнаруживает политический риск, который ни одна фирма не может себе позволить в одиночку, пора поговорить с людьми, которые формируют рынок. В конце концов, если ни одна компания не может смягчить опасность, политический риск переместился с уровня фирмы на уровень общества, которое зависит от этих фирм. На этом этапе Грег должен перестать действовать как руководитель и действовать как гражданин.

Когда Грег звонит, у него может возникнуть искушение заговорить в гневе. Ему покажется, что политики в очередной раз облажались, на этот раз притворившись, что невероятно сложные глобальные рынки могут каким-то образом полностью саморегулироваться.Грег должен использовать свои собственные ошибки, чтобы помочь политикам понять, что нужно делать. В конце концов, как USTech осознали, что нельзя безопасно полагаться на одного поставщика, так и Соединенные Штаты должны.

Ван Дуншэн ([email protected]) — председатель и главный исполнительный директор BOE Technology Group, базирующейся в Пекине.

Это может быть неудивительно, учитывая мое положение в качестве главы китайского производителя, но я бы посоветовал Грегу серьезно исследовать возможности китайских поставщиков.В дополнение к вероятному экономическому преимуществу, поставка поставщиков в Китае даст USTech базу для проникновения на самый быстрорастущий рынок в мире, а также цепочку поставок, которая должна быть в состоянии быстро реагировать на изменения спроса и технологий на китайском рынке.

Конечно, использование китайских поставщиков требует осторожности. Найти квалифицированного поставщика в Китае непросто. А когда вы его найдете, потребуется время, чтобы ознакомиться как с китайской деловой культурой, так и с процедурами вашего поставщика.Чтобы сократить этот период обучения, вы должны приложить серьезные усилия, чтобы завоевать доверие поставщика.

Грегу нужно будет разработать стратегию и наладить процесс выбора китайского производителя, который может помочь USTech реализовать свою стратегию в Китае. Ему также нужно будет нанять менеджера по закупкам, который знает как местных производителей, так и их культуру.

Решающим шагом для Грега станет изучение местных поставщиков поставщиков CaliTech и TexaTech и определение того, как эти отношения могут повлиять на варианты действий USTech.Как Грег узнал во время своего визита на Тайвань, международные компании могут наладить отношения с лучшими поставщиками, хотя текущая ситуация в Китае более нестабильна. Однако, несмотря на эти проблемы, Грегу нужно будет найти хотя бы некоторые источники в Китае.

Что может вызвать удивление, так это то, что я также посоветовал бы Грегу поработать над его отношениями с TaiSource. Он определенно совершал ошибки. Было плохой идеей нанять Морриса и ожидать, что он будет дружно работать с Джо. А Грегу следовало начать исследование стратегии мультисорсинга много лет назад.

Но со стороны Грега было бы неразумно отказываться от TaiSource просто из-за текущих проблем. В то время как USTech определяет поставщиков в Китае, которые соответствуют его требованиям, Грегу следует подумать о том, как он может восстановить отношения своей компании с TaiSource. Как минимум, ему нужно выиграть время, пока он налаживает связи с китайскими поставщиками. А китайским поставщикам, хотя качество их продукции может соответствовать любому (просто посмотрите на решение TaiSource производить продукцию в Пекине), у TaiSource отсутствуют конструкторские возможности.

Грегу действительно необходимо оценить, сможет ли TaiSource сократить свои затраты и переложить экономию на USTech. И он по-прежнему занимает сильную позицию на переговорах: так же, как USTech нуждается в TaiSource, по крайней мере в краткосрочной и среднесрочной перспективе, TaiSource нуждается в USTech. Но даже в долгосрочной перспективе USTech следует искать взаимовыгодное решение со своим поставщиком. Например, Грег мог бы продолжать использовать TaiSource для продуктов, продаваемых на существующих рынках, особенно в США, при переходе к китайским производителям для новых рынков.

Грег может и дальше использовать TaiSource для продуктов, продаваемых на существующих рынках, при переходе к китайским производителям для новых рынков.

Я лично знаю преимущества дружеских, беспроигрышных деловых отношений. В BOE Technology Group мы производим высококачественные плоские экраны для дисплеев и другие компоненты для дисплеев, которые используются в различных продуктах, включая телевизоры, ноутбуки, видеокамеры, мобильные телефоны и медицинские инструменты. Мы тесно сотрудничаем с нашими клиентами — крупными глобальными компаниями, которые, как USTech, продают готовые и фирменные продукты конечному пользователю, — чтобы построить отношения, обеспечивающие наш общий успех.

В случае плоских дисплеев, в которых используется наша запатентованная технология с широким углом обзора, мы работаем с нашими партнерами над брендированием компонентных экранов под нашим брендом Viewiz, как это делает Intel в своей кампании «Intel Inside». Можно представить, что это вызовет напряженность в отношениях с поставщиками, но растущая сила бренда приносит пользу нам и им.

Пол Гаффни ([email protected]) — исполнительный вице-президент по цепочке поставок Staples, компании по производству офисных товаров, расположенной во Фрамингеме, штат Массачусетс.

Когда Грег обдумывает свои варианты поиска, два общих принципа должны определять его мышление. Первый — который связан с проблемой транзакционных издержек, неоднократно поднимаемой Грегом в качестве причины придерживаться TaiSource — звучит примерно так: если вы стремитесь снизить начальные затраты на продукт за счет исключения сторон из цепочки поставок, объективно оценивайте ценность, которую они добавьте и убедитесь, что вы можете воспроизвести это значение при равной или меньшей стоимости. Это кажется очевидным, но в нынешних условиях компании рискуют сказать: «Давайте получим товары непосредственно в Азии» (или, в случае Грега, «Давайте получим товары непосредственно в Китае»), не беспристрастно рассмотрев это уравнение.

Недавно я наблюдал за переходом Staples к источнику, в первую очередь из Китая, новой линейки продуктов под торговой маркой Staples — все, от флэш-накопителей до бумаги для принтеров. Наша ситуация несколько отличалась от ситуации в USTech, поскольку мы не меняли поставщиков, а перешли от продажи продуктов только под брендами других компаний к продаже некоторых из них. Но нам пришлось взвесить затраты, связанные с новым набором задач — дизайном продукта, дизайном упаковки, управлением жизненным циклом продукта, — которые наши фирменные поставщики всегда выполняли за нас.Это была цена, которую мы заплатили, чтобы снизить первоначальные затраты на работу напрямую с фабрикой. И мы определили, что в некоторых случаях было бы экономически выгодно, чтобы наши новые продукты производились не в Китае, а в США производителями, продукцию которых мы продаем в наших магазинах.

Второй принцип заключается в том, что при рассмотрении вариантов поставок внимательно и откровенно оценивайте экономические интересы потенциальных поставщиков. В нашем случае мы не делали выбора между китайским производителем и ODM, например TaiSource.Вместо этого нам пришлось оценить различные интересы китайского производителя и сбытовой и маркетинговой организации американской компании, выпускающей товары под маркой, — нашего традиционного источника продукции.

Когда вы закупаетесь напрямую в Китае, вы обычно строите отношения с фабрикой и китайским предпринимателем, которому она принадлежит. Экономические интересы этого предпринимателя заключаются в основном в том, чтобы получить хорошую отдачу от своих капитальных вложений в фабрику. Хотя он хочет развивать свой бизнес, производя больше вещей, его не слишком беспокоит то, что он делает.Сравните это с отделом продаж и маркетинга компании, выпускающей брендовые товары в США. Во-первых, компания заинтересована не только в том, чтобы продавать больше вещей, но и в том, чтобы продавать то, что она хочет производить. И его экономические мотивы труднее оценить, отчасти потому, что владелец — акционер — несколько раз удаляется.

Следующим шагом после определения экономических интересов поставщика является рассмотрение того, совпадают ли они с вашими собственными и, если это не так, каковы будут последствия.Например, основной интерес китайского владельца фабрики в рентабельности активов означает, что ему на самом деле все равно, кто его покупатель; он, вероятно, переключится на кого-то, кто готов заплатить чуть более высокую цену. В то же время, поскольку его интересы достаточно прозрачны, с ним может быть легче работать.

Следующим шагом после определения экономических интересов поставщика является рассмотрение того, совпадают ли они с вашими собственными и, если это не так, каковы будут последствия.

И последняя мысль: Грег и его коллеги почти одержимо сосредоточены на вероятности того, что TaiSource начнет производить и продавать свои собственные фирменные продукты. Их беспокойство оправдано, но Грег должен попытаться определить способы, которыми этот очевидный конфликт интересов может быть преобразован во взаимовыгодную ситуацию. Некоторые из наших поставщиков производят продукцию под собственным брендом и продукцию под брендом Staples на одной фабрике. И мы видели, как некоторые из наших традиционных поставщиков вводят новшества в продукты, даже когда мы запускаем собственные фирменные версии оригинального продукта.В таких случаях выигрывали все, включая покупателя.

Версия этой статьи появилась в мартовском номере журнала Harvard Business Review за 2006 год.

Почему это сладкое в середине для китайских посланников

Завод британского фармацевтического гиганта GlaxoSmithKline в Шанхае. Китай расследует утверждения … [+] о том, что GSK подкупала врачей и государственных служащих, чтобы увеличить продажи (Изображение предоставлено AFP / Getty Images через @daylife)

Этот гостевой пост написал Стивен П.Фельдман, профессор деловой этики в Школе менеджмента Уэтерхед, Университет Кейс Вестерн Резерв, Кливленд, Огайо. Фельдман — автор книги «Проблемы посередине: американо-китайские деловые отношения, культура, конфликты и этика» (Routledge Publishers, 2013).

Посредник — это древний институт китайского общества, уходящий корнями в китайскую политико-экономическую систему. Пока авторитарное правительство стоит выше закона, за «связи» будет надбавка.«Фактически, для тех, кто находится внутри этой системы, китайская политическая экономия может быть очень эффективной. Посредник давно преуспел в этой ситуации, соединяя людей динамичным сочетанием власти, информации, ресурсов и возможностей.

В последние годы эта бизнес-модель начала меняться, по крайней мере, в отношении иностранных инвесторов. Растущий опыт и средства иностранных компаний, работающих в Китае, усиливают давление на маржу посредников. Это привело к тому, что посредники сделали свои услуги более профессиональными и расширили свои предложения по всей цепочке поставок.Связей больше не всегда достаточно для привлечения клиентов. Часто требуются технические и аналитические навыки. Даже в этом случае высокие нормы прибыли первых дней реформ для многих могут закончиться.

Возьмите одного посредника, с которым я впервые разговаривал в 2007 году. Г-н Ван, как я его назову, сказал, что ему надоело давать взятки китайским правительственным чиновникам от имени своих американских клиентов. Я пришел в его офис в Шанхае в плохой день. Он вел переговоры с правительственными чиновниками о взятках, чтобы получить множество разрешений, необходимых его американскому клиенту для строительства завода в Китае и управления им.До того, как сделка будет заключена, более полдюжины чиновников получат взятки, которые заберут около 30 процентов прибыли Вана. Переговоры были напряженными, потому что Ван находился прямо посередине, отбиваясь от требований американского покупателя о снижении затрат и от китайских чиновников о наживе, при этом пытаясь свести к минимуму свои собственные потери.

Когда я снова встретился с Ваном в 2010 году, его история была другой. Вместо утомительных требований взяток от правительственных чиновников их теперь изображали как старых, надежных друзей.Государственные бюджеты увеличились с 2007 года. Он больше не копался в собственной прибыли, чтобы получить одобрение правительства, а возвращал деньги правительственным чиновникам, которые переплачивали за продукты и услуги. Посредник Ван стал «отмывателем денег» и стал еще богаче.

Поездка была нелегкой. В 2009 году Ван был арестован полицейскими под прикрытием на фоне соблюдения расширенных антикоррупционных законов. Они вытащили его с улицы и продержали два дня в неизвестном месте.Полиция хотела, чтобы он представил доказательства того, что определенные государственные чиновники брали взятки. В течение этого времени без еды и сна и во время непрерывных допросов Ван держался. Он не отказывался от своих связей.

Инцидент продемонстрировал отход от обычных переговоров 2007 года. Китайское правительство повысило риск того, что чиновники и компании, которые будут им платить, могут похитить деньги. Ценное достояние Вана, его конкурентное преимущество, можно сказать, — это его давние отношения, которые он поддерживает с определенными государственными чиновниками, начиная примерно с 25 лет до начала периода реформ.В период усиления судебного преследования со стороны государства за коррупцию доверие является очень ценным товаром.

Китайское правительство сталкивается с растущим давлением, поскольку все больше людей покидают сельскохозяйственную экономику и переходят в нее на основе предоставления товаров и услуг. Но в этой экономике инсайдеры со связями в правительстве стремятся выкачивать львиную долю прибыли, что затрудняет поиск места для новых участников. Также существует потребность в более эффективных системах распределения, обойдя каждого бюрократа среднего звена, ищущего побочную оплату.Однако, если правительство не станет более прозрачным и подотчетным — и не устранит необходимость во взятках, — профессиональное распределение будет заблокировано. В результате китайские компании столкнутся с более высокими расходами на сбыт продукции в то время, когда другие ценовые преимущества, такие как дешевая рабочая сила и природные ресурсы, находятся в упадке.

Это подводит нас к более долгосрочным вопросам, касающимся роли правительства в экономике и обществе. Существует ли в Китае рынок на благо правительства или общества? В пользу первого можно привести аргумент.Это одна из причин, по которой, как говорят, 60 процентов миллионеров страны ищут вторые паспорта. Правительство знает об этой проблеме и заявляет, что решит ее. Десять лет назад предыдущее новое руководство сделало аналогичные заявления. Время покажет их настоящие ценности. Тем временем Ван и другие, вероятно, продолжат эксплуатировать свои связи, хотя и во все более скрытом мире «старых друзей».

Когда я в последний раз встречался с Вангом в 2010 году, он ехал на внедорожнике Lexus за 50 000 долларов.Он также недавно инвестировал более 1 миллиона долларов в США, чтобы диверсифицировать свои операции и обеспечить базу за пределами досягаемости китайского правительства.

Как избавиться от посредников и покупать напрямую у поставщика …

Вы не сказали, какие товары вы пытались купить …

С полным раскрытием, я работаю на такого «посредника» — LabNetwork (часть WuXi). Мы сайт электронной коммерции для покупки химикатов от> 1000 (возможно,> 1500) азиатских (китайских) поставщиков, но мы у нас более 2000 поставщиков, многие из которых находятся за пределами Азии.

Наши клиенты назвали нас «Амазонкой химии». — подумай об этом. Вы заходите на Amazon, выполняете поиск и находите товары, которые вы хотеть. Вы можете найти одинаковые или похожие продукты у нескольких поставщиков, в нескольких местоположения, с разными ценами и условиями доставки, и вы выбираете тот что лучше всего соответствует вашим потребностям. Конечно, теперь вы определили поставщика и вы можете обойти Amazon и пойти напрямую, если хотите, но вы, возможно, захотите покупать через Amazon из-за удобства.Я бы не стал использовать посредника это не так прозрачно.

Также подумайте о последующем уходе … что, если продукт, который вы покупаете (напрямую) не подходит по какой-либо причине? Плохое качество, прибыл слишком поздно или прибыл повреждены и т. д., как вы справляетесь с такой ситуацией? Конечно подавляющее большинство поставщиков можно будет иметь дело напрямую, но иногда полезно иметь посредник сражается за вас.

Кроме того, Trivago, Expedia, Kayak и многие другие предоставляют во многих случаях тот же широкий поиск, сравнение цен и услуги электронной коммерции по той же цене, как если бы вы пошли напрямую, поскольку они получают комиссию за каждый заказ от исходящей авиакомпании / отеля и т. д.Как и Amazon, они тоже веб-сайты-посредники, которые миллионы используют каждый день.

LabNetwork в основном такая же, но мы предлагаем доступ к Поставщики, которых вы не сможете использовать напрямую из-за языкового барьера, логистики препятствия и т. д. Кроме того, в связи с характером нашей деятельности мы можем позволить вам приобрести, скажем, 10 соединений от 10 разных поставщиков с 1 заказом, 1 заказом на покупку, 1 отгрузкой (если консолидировать) и 1 счет-фактуру. Amazon и другие компании также предоставляют аналогичные многопродуктовый сервис «корзина покупок».

Я не хочу, чтобы это была коммерческая подача; Я просто говорю это иногда посредник предоставляет услугу, которую нельзя сопоставить, непосредственный. И эта услуга стоит дорого … решать вам, стоит ли эта цена платит.

Посредник | The New Yorker

В Ябаолу можно купить все, что угодно. Район граничит с посольским районом в центре Пекина, и с годами он превратился в российское гетто. Мелкие торговцы приезжают со всей России и Средней Азии, чтобы заключить сделки, часто на одежду китайского производства известного американского происхождения: Nautica, Nike, Gap, Guess.Подделки North Face повсюду, а красно-бело-синий Tommy Hilfiger — часть ландшафта. Иногда по улицам прогуливаются древние китайские мужчины, одетые в поддельные куртки Fubu и толстовки Pure Playaz. Знаки кириллицы; в ресторанах подают борщ. Ночь с белой проституткой — подделкой блондинки, перекиси водорода и туши, прямо из Владивостока — стоит около ста долларов. Китайские проститутки дешевле; Монголы самые дешевые. Найти наркотики несложно. Я видел в продаже арбалеты.Однажды, когда я сидел в ресторане, один евразийский торговец предложил мне продать часть своей продукции. Он приехал на настроенном на заказ горном велосипеде, который был оснащен фарами, амортизаторами и датчиком движения, который срабатывал, если вы ударили припаркованный велосипед. Когда я спросил его, что ему нужно продать, он нацарапал на клочке бумаги:

** {: .break one} ** .45-1911 A (Colt) .380 (Beretta) M9 USA **

Рынки Ябаолу закрылись в мае 1999 года, когда НАТО бомбили посольство Народной Республики в Белграде, убив троих китайцев.В Пекине протестующие заполонили район посольств, и некоторые из них прошли через Ябаолу к зданиям американских и британских дипломатических представительств, где они бросали камни и раскрашивали бомбы. В течение недели российский район был на грани: сделки зависли, а разочарованные торговцы наблюдали за уличными выступлениями.

Через неделю после взрыва я пошел в ресторан, где готовят пельмени. Остальные посетители — все мужчины — замолчали, когда я вошел. Три стола были заняты китайцами. За другим столом сидели два уйгура, представители некитайской этнической группы, преимущественно исповедующей ислам.Я сел один и заказал ужин. Один из китайцев быстро спросил: «Из какой вы страны?»

В том месяце я изучал новый язык тела: я держал голову опущенной, пожимал плечами, улыбался и старался выглядеть дружелюбно. Когда я сказал этому человеку, что я из Америки, все подняли глаза. Мужчина спросил, почему американцы должны вести себя так, будто они «мировые полицейские», а другой пробормотал что-то об Опиумной войне. Третий застрял на проблеме технологий.«Если Америка такая развитая страна, как она могла сказать, что бомбардировка была ошибкой?» он сказал. «Они утверждают, что использовали старую карту — это смешно».

Я сказал, что не совсем понимаю, что произошло в Белграде. «Американцы могут видеть все из космоса», — продолжил мужчина. «С такой великой наукой, как они могли бомбить не то здание?» Он собирался сказать что-то еще, когда заговорил один из уйгуров. «С такой великой наукой, — сказал он, — как Америка могла убить только троих китайцев?»

Ресторан замолчал.Китаец спросил уйгура, что он имел в виду. Уйгур улыбнулся и сказал: «Я просто говорю, что если Америка обладает такими передовыми технологиями, они смогут убить более трех китайцев, когда захотят».

«Это чушь собачья!» — крикнул один из китайцев. Но уйгур продолжал говорить. «Если бы американцы пытались убить китайцев, вы бы сейчас были мертвы», — сказал он. Пока спор продолжался, я спокойно закончил есть. Когда я ушел, они все еще продолжали это делать.

После того вечера уйгур, которого я буду называть Полатом, присоединялся ко мне за ужином два или три раза в неделю.Обычно мы встречались в небольшом ресторане, принадлежащем уйгурам, в Ябаолу. Мы сели на улице, лицом к улице, и он рассказал мне о проходивших мимо людях. У каждого была своя история — у русских торговцев, монгольских проституток, афганских торговцев драгоценными камнями, — и Полат был моим соседским рассказчиком.

Работал на полях. Он менял американские доллары на черном рынке и выступал посредником в сделках между китайскими производителями одежды и иностранными торговцами. Он был родом из уйгуров Синьцзяна, на северо-западной границе — огромной провинции, составляющей шестую часть территории Китая.Полат, которому было за сорок, разговаривал на семи языках: уйгурском, китайском, русском, узбекском, казахском, киргизском и турецком. Иногда он менял до ста тысяч американских долларов за раз, зарабатывая десятую долю процента, но он предпочитал торговлю одеждой оптом, где было меньше шансов быть ограбленным. Однажды, в удачный день, он получил более тысячи американских долларов, продав подделку снаряжения Nautica с подпольного завода в Тяньцзине российским торговцам. В другой раз он продал русским двадцать тысяч поддельных бюстгальтеров с надписью «Пьер Карден».Маржа по этой сделке составила почти четверть бюстгальтера.

Я не видел денег на Полате. Он одевался просто и, в отличие от других трейдеров Ябаолу, не хвастался заключением крупной сделки. У него были волнистые черные волосы с белыми пятнами, а глаза карие и грустные. Он почти не улыбался. У него была темно-коричневая кожа, твердый подбородок и выдающийся нос, как у жителя Ближнего Востока. Когда он улыбнулся, его лицо просветлело. Он часто использовал китайское слово jiade — подделка — и очень пренебрежительно относился к продаваемой им продукции.Торговля была ему неприятна — он считал ее нечестной и дешевой. Он рассказал мне, что раньше преподавал уйгурский язык и литературу в средней школе Синьцзяна. Он также упомянул, что провел время в тюрьме после участия в протестах против китайского правления в Синьцзяне, и сказал, что больше не может там безопасно жить. Он был симпатичен в грубой форме, но на его щеках были такие глубокие морщины, что они напоминали швы. Он постоянно курил «Мальборо». Он часто выглядел усталым. После того, как я познакомился с ним, он упомянул, что сэкономил более сорока тысяч американских долларов.Он добавил, что когда-нибудь, когда появятся деньги и время, он найдет способ сбежать в Америку.

В 1997 году, за два года до встречи с Полатом, я совершил поездку в Синьцзян, проезжая через обширные пустыни Турфанской впадины. Это было жаркое, напряженное лето, и мой автобус постоянно останавливали китайские солдаты с автоматами, которые обыскивали каждую проезжающую машину. Они были ответом на бурную весну: протесты, взрывы, крушения поездов, которые, как предполагалось, были делом рук уйгуров, возмущенных китайским правлением своей родины.

Историки считают, что предки уйгуров, говорящих на тюркском языке, поселились в регионе до восьмого века. Но редко в своей ранней истории уйгуры были политически едиными, и их прошлое всегда было туманным. Их группы были разбросаны по оазисам пустыни Таклимакан, где китайцы время от времени оказывались военными. Хотя китайцы утверждают, что их правление восходит к 60 г. до н.э., во времена династии Хань, они не контролировали этот район до конца восемнадцатого века, когда они назвали этот регион Синьцзян (Новые территории).Частые восстания не позволяли китайцам укрепить свое господство до второй половины прошлого века. Сегодня в Синьцзяне проживает двенадцать некитайских коренных народов. Уйгуры, с населением более восьми миллионов человек, являются самыми многочисленными.

Они всегда были посредниками. При дворе Чингисхана они служили посредниками между монголами и другими центральноазиатскими державами. Их религия была изменчивой: в разное время они верили в шаманизм, манихейство, несторианское христианство и буддизм.Многие из них снова перешли в девятый век к исламу, хотя некоторые районы-оазисы не принимали эту религию до четырнадцати пятидесятых годов. Но самая последовательная вера уйгуров заключалась в ритуалах торговли. Сегодня они ведут бизнес практически в каждом китайском городе; часто они открывают рестораны и доминируют на черном рынке иностранной валюты.

Мы с Полатом дружили на втором языке — мы общались исключительно на китайском, и я не мог понять группы уйгурских торговцев, которые покровительствовали ресторану.Но их язык тела был красноречивым. Они были крупнее китайцев и хвастались. У них была репутация носителей ножей. Они великолепно трясли руки — большая редкость в Китае. Если к их столу подходила женщина, уйгурские мужчины вставали. Свинину трогать отказались. Они много пили — для большинства из них ислам не имел глубоких корней. У них были длинные, загорелые носы и твердый взгляд, и они вели себя с такой энергией, которая заставляла китайцев нервничать. В частности, был один высокомерный торговец, который намекнул на способность к насилию, которую я не хотел проверять.Однажды он сказал мне, что только что продал узбеку полмиллиона презервативов тяньцзиньского производства. В другой вечер они с другом-уйгуром пили водку за водкой. Когда алкоголь исчез, они по очереди выжигали дыры на своих предплечьях сигаретами. Впоследствии, когда они встречались, каждый из них касался покрытого шрамами запястья друг друга, улыбаясь, вспоминая тот вечер.

Двадцатый век был тяжелым для уйгуров. После падения маньчжурской династии Цин в 1911 году китайские военачальники боролись за господство в Синьцзяне.В 1940-х годах уйгуры пользовались поддержкой Советского Союза, который граничил с Синьцзяном. В 1944 году уйгуры в северной части региона, поддерживаемые Советским Союзом, объявили о создании демократического многонационального государства, которое они назвали Республикой Восточный Туркестан. Пять лет спустя лидеры молодой республики, как сообщалось, погибли в авиакатастрофе, когда летели на встречу с Мао Цзэдуном в Пекин. Многие уйгуры считают, что их смерть была устроена в результате тайной сделки между Мао и Сталиным.Позже в 1949 году китайские коммунисты укрепили свою власть в Синьцзяне. С момента открытия крупных запасов нефти и газа в 1980-х годах китайцы ужесточили свой контроль.

В 1940-х годах этническое китайское население Синьцзяна составляло примерно двести тысяч человек; сегодня в провинции проживает около семи миллионов китайцев, что составляет почти сорок процентов населения. Для уйгуров, которые опасаются стать чужаками на своей родине, приток китайцев побудил их потребовать подлинной автономии (провинция официально известна как Синьцзян-Уйгурский автономный район).В течение последних шести лет китайцы усилили репрессии против сепаратистов; Согласно Amnesty International, Синьцзян — единственная китайская провинция, в которой местные власти казнили политических заключенных в последние годы.

Из всех этнических групп в мире, которым угрожает опасность, уйгуры кажутся особенно эфемерными, потому что их поиск политической идентичности начался в хаосе двадцатого века. Даже когда за уйгурами ухаживал Сталин, другие воевали в Средней Азии за нацистов, провозгласивших уйгурскую культуру «индогерманской».Некоторые уйгуры считают, что, как и немцы, они произошли от гуннов. («Взлет и падение Третьего Рейха» Уильяма Л. Ширера было бестселлером, когда оно было переведено на уйгурский язык в конце 1980-х.) Уйгурские интеллектуалы часто подчеркивают расу как определяющую характеристику своей этнической принадлежности. группа, но на самом деле черты уйгуров сильно различаются: некоторые, как Полат, такие же темные, как жители Среднего Востока; другие такие же справедливые, как кавказцы. Полат рассказал мне, что один из его друзей, который выглядел как светловолосый житель Запада, принадлежал к труппе уйгурских и казахских актеров, которые зарабатывают на жизнь, играя злых иностранцев в китайских антиимпериалистических фильмах.Друг Полата заработал четыреста долларов за участие в финансируемой государством патриотической эпопее «Опиумная война», выход которой совпал с возвращением Гонконга в 1997 году.

«Вы помните ту часть, где иностранцу досталось горло. вырезано китайцем? » — сказал Полат. «Это был мой друг». Позже Полат познакомил меня с другим западным уйгуром, сыгравшим французского империалиста в похожем фильме. Мужчина радостно вспомнил о съемках, во время которых ему представилась возможность на экране казнить китайского патриота.

Полат часто говорил, что китайская версия истории Синьцзяна — это цзяде . Он добавил, что когда-нибудь, возможно, когда он будет жить в такой свободной стране, как Америка, он напишет об истинном уйгурском прошлом. Особенно ему хотелось написать о своем отце, который в сороковые годы служил в уйгурских войсках Сталина. Позже, во время Культурной революции, его отец был искалечен после того, как его избили хунвейбины. Для Полата история была глубоко личной, и прошлое оставило в нем горькое недоверие к китайцам.Я научился осторожно приглашать китайских друзей в уйгурский ресторан. Однажды, после того, как российский торговец был зарезан во время пьяной споры недалеко от Ябаолу, Полат сказал мне, что китайцы никогда не сражаются честно. «Это не из-за их культуры и не из-за их истории», — сказал он. «Это происходит из-за чего-то в их крови».

Похоже, он создал альтернативную общину среди странников и изгнанников Ябаолу. У Полата было связь со всем, и через него я приобрел V.И. карта для Голливуда, местного ночного клуба, который был оформлен как имитация сети Planet Hollywood. Стены были украшены фальшивыми атрибутами кино: пистолет по образцу того, что использовал Арнольд Шварценеггер в «Терминаторе»; резиновый костюм, который должен был выглядеть как костюм из «Чужого». Русские проститутки, выдержанные на водке, работали вместе, преследуя китайских бизнесменов. По телевидению показывали голливудские видеоклипы, и часто, когда мы ходили туда обедать, Полат рассказывал о своей любви к американским фильмам.Особенно ему нравилась игра Роберта Де Ниро, которого он считал «настоящим мужчиной». А когда разговор перешел в серьезный, он заговорил о поездке в Америку.

Я знал, что он не может получить легальную визу, и, поскольку он не говорил по-английски, я не мог представить, как он сможет заработать на жизнь, если когда-нибудь попадет туда. В Ябаолу он хорошо зарабатывал по китайским меркам, и я сказал ему, что, по моему мнению, ему будет лучше в Пекине. Он недавно женился на женщине, которая была намного моложе. Она все еще была в Синьцзяне, и я предложил ему привезти ее в Пекин, где они могли позволить себе комфортную жизнь.Но он сказал, что деньги для него не важны. «Я не бизнесмен, — сказал он. «Это не мой дом, и я не хочу такой жизни. Я образован.

Он всегда подчеркивал, что он интеллектуал, торгующий исключительно по необходимости. По словам Джастина Рудельсона, антрополога и автора книги об уйгурах под названием «Оазисные идентичности», уйгурская культура резко разделена по классовым линиям — интеллектуалы, торговцы, крестьяне — и с годами эти различия стали более четкими по мере того, как каждая группа наладила собственные отношения с китайцами.Торговцы, которым приходится полагаться на доступ к китайским товарам, часто используют прагматический подход; Крестьяне, некоторые из которых получили выгоду от государственных проектов в Синьцзяне, обычно пассивны или даже подчиняются китайскому правлению. Но большинство уйгурских интеллектуалов яростно выступают против контроля Пекина.

Они также не доверяют фундаменталистскому исламу. В течение относительно открытых восьмидесятых годов китайцы финансировали строительство мечетей в Синьцзяне, надеясь разрядить политические волнения. От этой тактики отказались после протестов на площади Тяньаньмэнь в 1989 году.С тех пор правительство ответило на восстания в Синьцзяне подавлением религиозной деятельности. Но ислам продолжает развиваться, и многие наблюдатели говорят, что как поощрение религии Китаем, так и последующее ее подавление имели точно такой же эффект.

Полат сказал мне, что он уважает умеренный ислам как часть уйгурской культуры, но ненавидит рост фундаментализма. Он не любил бородатых афганских торговцев, которые иногда ели в уйгурском ресторане. «Они такие же, как коммунисты, — сказал он.«В Афганистане нет свободы».

Он также презирал северных корейцев, этническая идентичность которых, по его мнению, также была размыта ортодоксальными взглядами. Посольство Северной Кореи находилось менее чем в квартале от уйгурского ресторана в Ябаолу, и сотрудники посольства иногда заходили туда на обед.

Однажды днем ​​Полат подошел к столику северокорейцев. «Мне нравится эта булавка», — сказал он, указывая на изображение северокорейского диктатора Ким Ир Сена на одном из лацканов мужчин. «Я дам вам за это один американский доллар.

Мужчина проигнорировал его. «Два американских доллара», — сказал Полат.

Северные корейцы встали и ушли, не допив лапши. Больше мы их в ресторане не видели.

Летом 2000 года компания Polat приобрела новую айдентику. Однажды перед американским посольством он встретил китайца, который представился «консультантом по визам». Вскоре этот человек создал различные письма и визитные карточки, на которых указывалось, что Полат является владельцем компьютерной компании.Консультант также представил заверенные правительством документы, подтверждающие, что Полат имеет высшее образование в области информатики. Поддельная выписка из банка показала, что на китайском счете у него было эквивалент более двухсот тысяч американских долларов. Новый вид на жительство свидетельствовал о наличии четырех детей; с таким количеством детей, о которых нужно заботиться, и небольшим состоянием в банке, можно было ожидать, что он вернется в Китай после любой поездки за границу. Тем временем один из контактов консультанта в США — сотрудник jiade компьютерной компании jiade — отправил Полату письмо с приглашением на деловую встречу в Калифорнии.Поддельные документы обошлись Полату в восемьдесят восемьсот долларов, и в цену был включен билет в оба конца до Лос-Анджелеса. Он надеялся, что на обратном пути его место будет пустым.

За день до собеседования Полата на получение визы в американском посольстве консультант жарил Полата пять часов, чтобы удостовериться, что его история остыла. Интервью длилось менее пяти минут. Полат вспоминает, как ему задавали два вопроса: как долго он планирует оставаться в Соединенных Штатах и ​​родился ли он, как указано в его паспорте, в Синьцзяне? Полат ответил: «Две недели» и «Да.Чиновник проштамповал свой паспорт и сказал: «Добро пожаловать в Америку».

За несколько дней до отъезда Полата мы встретились за обедом. Его лицо было осунувшимся, и он курил больше обычного. Он сказал, что планирует посетить четыре города в США: Лос-Анджелес, Нью-Йорк, Вашингтон, округ Колумбия, и Оклахома-Сити.

«Оклахома-Сити?» Я сказал.

«Да, — сказал он. Он объяснил, что несколько уйгуров учились в одном из университетов. «Я слышал, что в Оклахоме жарко и дует очень сильный ветер», — сказал он.«Люди говорят, что это плохое место, как и южная часть Синьцзяна». По его словам, самое большое препятствие перед ним — иммиграция в Лос-Анджелес; после прохождения проверки он мог нанять адвоката, который в прошлом работал с уйгурами. Но если его поймают, его посадят под стражу, и получить доступ к хорошему адвокату будет непросто.

Его жена прилетела в Пекин, чтобы проводить его, и я присоединился к ним за ужином. Она была хорошенькой женщиной лет двадцати, работавшей учительницей, но выглядела обеспокоенной; наш разговор был ограниченным, потому что она мало говорила по-китайски.Я впервые увидел Полата с женщиной — он был внимателен, брал ее за руку за обедом, и он был одет в свой лучший костюм. После еды мы обменялись рукопожатием. «В следующий раз мы увидимся в Америке», — сказал я, но сомневался в словах, даже когда говорил.

Полат не спал в самолете. После приземления в Лос-Анджелесе сотрудники иммиграционной службы отвели его в боковую комнату для допроса. Через китайского переводчика он рассказал властям о своем компьютерном бизнесе в Пекине и передал им письмо от американской компании jiade .Один из чиновников вышел из комнаты, чтобы позвонить по номеру, указанному на бланке.

Пока Полат ждал, офицер проводил в комнату китайца — еще одного пассажира рейса Полата. Сотрудник таможни попросил его предъявить паспорт.

«Я порвал его и смыл в унитаз», — сказал китаец.

«Зачем вы это сделали?»

«Потому что я больше не хочу быть гражданином Китайской Народной Республики», — сказал мужчина. «Я нахожусь в Соединенных Штатах, чтобы подать прошение о политическом убежище.Он вытащил бумаги из кармана. «Это мое свидетельство».

Должностные лица прошли в соседнюю комнату, чтобы обсудить этот вопрос. Через некоторое время один из них вернулся.

«Mr. Полат, — сказал он, — теперь можешь уходить.

Два китайских представителя визовой консалтинговой компании ждали его возле терминала, и они отвезли его на станцию ​​лос-анджелесской борзой. Был жаркий день, и Полат купил билет в один конец до Оклахома-Сити.

Ему понравилась поездка, особенно пейзажи Нью-Мексико, но ему не понравилась Оклахома.Было жарко и дул очень сильный ветер. В Шони он останавливался с некоторыми уйгурами, которые поселились там после получения стипендии в Оклахомском баптистском университете. Они еще не стали баптистами, и некоторые из них работали на небольшой фабрике по производству кредитных карт. Полат заметил, что в Шони также проживает много индейцев, которые водят пикапы и много пьют. Через десять дней он купил еще один билет на грейхаунда в один конец, и автобус отвез его на восток, через Арканзас. В Теннесси было больше деревьев, чем он когда-либо видел.Однажды рано утром в Пекине зазвонил мой мобильный телефон.

Когда исключить вашего китайского посредника — это не круто

В любом надежном бизнесе прибыль превыше всего. Часто быстрая прибыль затрудняет принятие долгосрочных решений. Поскольку наши команды по управлению проектами базируются в Китае, меня часто спрашивают о Китае и бизнесе.

Повторяющаяся тема или вопрос: « Поскольку стало легче общаться через Интернет, этично ли мне отказаться от своего агента и иметь дело напрямую с фабрикой?» Хотя мы не являемся брокером, я всегда даю следующий ответ:

«Ну, это не круто и, наверное, не умно.”

Причины, по которым это не круто:

В какой-то момент вам нужно было кого-то , чтобы найти что-то — будь то продукт или поставщик. Вы выбрали китайского агента по поиску поставщиков на основании их многолетних отношений и способности предоставлять их по цене с качеством, поддерживающим ваш бизнес. Предполагая, что вы получили или продолжаете получать прибыль, ваш агент выполнил свое обязательство. Причина, по которой ваш агент может предоставить такую ​​ценность, — это время, опыт и ресурсы, которые он / она вкладывает в работу.Так что, если вы не будете честны с этим агентом и не расскажете им о своих намерениях, по стандартам большинства людей вам не хватает этики. И это не круто.

Причины, по которым это неразумно:

Что-то со временем пойдет не так. Неправильный цвет, неправильный размер, неправильное количество, неправильная дата, неправильное качество, неправильная стоимость. (Мне, наверное, не стоит продолжать, но на всякий случай). Если у вас нет многолетних отношений и способности ездить на фабрики и работать с ними, что требует времени, опыта и ресурсов, это не умно.

Пора задуматься…

Изучите, что создает ваше намерение обойти вашего агента.

Вы находитесь под ценовым давлением со стороны конкурента ?

Изложите факты, подкрепленные доказательствами (задокументированное снижение затрат в розничной или оптовой торговле), и предоставьте им средства для разумного обсуждения с руководителями предприятия, принимающими решения. Если вы не думали об этом или вам лень делать домашнее задание, это не вина вашего агента.

Изменилось ли качество продукта на заводе по сравнению с первоначально согласованными спецификациями?

Вы оба создали стандарт готовой продукции и согласились с ним? В таком случае процесс проверки и документирования Контроля качества должен быть простым.Продукт проходит или терпит неудачу. И окончательные платежи всегда должны подлежать отчетам перед отгрузкой. Если качество стало главной проблемой, дайте вашему агенту возможность найти альтернативные источники.

Ваш агент по поиску больше не предоставляет ценность ?

Что вы ожидаете от своего агента после того, как он найдет вашу продукцию и поставщика? Вы ясно поняли это? У вас есть основной список взаимно согласованных условий обслуживания? Например, допустим, что качество доставки неприемлемо.Тогда может возникнуть вопрос: «Был ли мой агент задействован и задействован (возможно, даже выполнил) предпогрузочную инспекцию?» Если это было согласовано или агент сказал, что они будут это делать, но не пропустил или не пропустил важные детали, это очень сильная поддержка для прекращения ваших отношений с ним / ней.

3 вещи, которые следует учитывать:

1. Тщательно взвесьте все факты, прежде чем менять стратегию.
2. Разработайте долгосрочный стратегический путь для любого бизнеса купли-продажи, который полагается на китайских поставщиков.
3. Создайте хорошо продуманный, четко детализированный и подписанный документ , который существует между вашим агентом и фабриками. Не поленитесь с этим. Сюда входят контрольные списки контроля качества для конкретных продуктов, условия оплаты, требования к выпуску продукта и заказу на поставку, а также услуги, которые должны быть предоставлены китайским агентом.

Заключение

Карма может помочь нам всем в долгосрочной перспективе. Если вы думаете, что сокращение вашего представителя в Китае, чтобы заработать несколько дополнительных долларов, — это хорошая идея, просто подождите и посмотрите, сколько будет стоить решение проблемы, когда на месте никого нет.

>> Хотите узнать больше? Прочтите нашу статью об использовании китайского агента и переходе на директ — Baysource Global

.