Компании посредники при реализации медицинских материалов: Федеральная служба по надзору в сфере здравоохранения

Правительственный проект бюджета на 2022 год не удовлетворяет никого – ни народных депутатов, ни экономистов и аналитиков

Бюджет 2022 года – антисоциальный.

Комитет Верховной Рады Украины по вопросам социальной политики и защиты прав ветеранов рассмотрел проект государственного бюджета на 2022 год. Сейчас подготовленный Кабмином основной экономический документ страны практически никого не удовлетворяет – ни народных депутатов, ни экономистов и аналитиков. Поэтому очевидно, что госбюджет существенно подкорректируют. Но исправят ли все ошибки, которых слишком много, покажет время.

Анализируя бюджет страны на следующий год сквозь призму социальной политики, возникают логические вопросы к Министерству финансов Украины. В частности, по количеству поступлений в сводный бюджет и в бюджеты фондов общеобязательного государственного социального страхования в результате легализации неформальной занятости граждан, недопущения укрытия налогов и сборов в теневом секторе экономики и офшорных зонах, а также устранения коррупционных деяний. Как будто риторический вопрос, но такое важное для наполнения и так дефицитной казны… Отдельный вопрос функционирования объектов, предоставляющих услуги по социальному обеспечению, – в процессе небрежной децентрализации не учтен ряд нюансов по реализации соцполитики на местах.

Не предусмотрено в бюджете на следующий год финансирование для восстановления норм в законах Украины, которые были исключены или изменены с нарушением статьи 22 Конституции Украины, особенно это касается пенсионных выплат, пособия при рождении ребенка, различных видов государственной помощи, особенно для детей-сирот, детей, лишенных родительской опеки, лиц с инвалидностью, пострадавших вследствие Чернобыльской катастрофы, военнослужащих и членов их семей и других граждан Украины.

Так, прожиточный минимум на следующий год планируется установить более чем в два раза меньше фактического уровня по состоянию на июль 2021 года.

Продолжая неутешительную практику прошлых лет, правительство предлагает Верховной Раде на рассмотрение проект государственного бюджета на 2022 год, основанный на учете основного социального показателя – прожиточного минимума для различных социально-демографических групп – в размерах, которые не отвечают даже сегодняшним требованиям. Так, в среднегодовом измерении плановый показатель обеспечения прожиточного минимума не превысит 44% фактического прожиточного минимума для трудоспособного лица.

При таких показателях невозможно обеспечить даже основные потребности для физиологического выживания – на 2300 грн человек не может прокормиться без вреда для здоровья, а не то чтобы оплачивать счета по заоблачным тарифам на жилищно-коммунальные услуги. Такой бюджет для людей, для которых социальные выплаты из бюджета являются едва ли не единственным источником существования, – это бюджет «выживания», а не бюджет «развития» или «инвестиций в человека», как это утверждают чиновники.

То есть плановые показатели в бюджете необходимо увеличить как минимум в два раза по сравнению с теми цифрами, которые предварительно разрабатываются Минфином.

В проекте госбюджета на 2022 год не учитывается (и, соответственно, не компенсируется) растущая стоимость энергоносителей ни из-за увеличения расходов на предоставление льгот и субсидий населению на оплату коммунальных услуг, ни предвидением соответствующей субвенции бюджетам местного самоуправления на покрытие разницы в тарифах на отопление, горячую воду и их транспортировку.

Расходы на предоставление жилищных субсидий населению правительство предусмотрело в пределах 38,4 млрд грн, и это не учитывает рост цен на природный газ и, как следствие, рост цен отопления и подогрева воды. Если учесть заявление того же правительства, то в текущем 2021 году на субсидии не хватает 12 млрд грн с учетом того, что по состоянию на август текущего года было потрачено уже 92% бюджетных назначений, или 31,4 млрд грн. И это при действующих тарифах на отопление, где газ учитывался по 4 грн за куб. То есть в условиях роста стоимости энергоносителей правительство предложило предусмотреть расходы на субсидии на 8,8 млрд грн (или на 19%) меньше потребности текущего 2021 года.

Полностью разрушена единая тарифная сетка как система оплаты труда в бюджетной сфере, в частности в части педагогических и медицинских работников. Дополнительная потребность в средствах не учтена в проекте бюджета, а это около 120 млрд грн.

Не созданы единые правила для начисления и выплаты заработной платы как государственных органов, так и должностей с «денежным содержанием» судей и прокуроров. При невозможности нормирования этого вопроса необходимо увеличить бюджетные назначения для выплаты зарплаты более чем на 21 млрд грн.

Резюмируя, могу сказать: очевидно, что сейчас социальная составляющая бюджета выглядит очень слабой, а в условиях непростого этого года оставлять его таким нельзя. Поскольку очень хочется, чтобы следующий год не стал для украинцев периодом очередных потрясений и выживания, а был временем выхода из кризиса и улучшение уровня благосостояния.

Источник: «ГОРДОН»

Блог отражает исключительно точку зрения автора. Редакция не несет ответственности за содержание и достоверность материалов в этом разделе.

Стратегии продаж для достижения конкурентных преимуществ

РЕКЛАМА, РАСПРОСТРАНЕНИЕ И ПРОДАЖА

Укомплектовывая медицинскую компанию, ее руководители сталкиваются с вопросами о том, какой тип специалистов по продажам использовать и где найти необходимых торговых представителей. Для компании нередко отсутствует четкое представление о доступных вариантах. Но, вероятно, он знает, что для того, чтобы выжить и процветать, ему необходимо обеспечить прочную долю рынка в нескольких рыночных сегментах.Успешное приложение усилий по созданию торгового персонала может предоставить компании конкурентное преимущество, к которому она стремится.

В этой статье рассматриваются четыре общие структуры продаж: прямые представители, независимые представители, дилеры и дистрибьюторы, а также гибридные модели продаж. Структура, наиболее подходящая для данной медтехнологической компании, во многом зависит от таких факторов, как размер компании, доступные денежные средства, цели продаж и необходимость установления рыночной доли.

Прямые представители

Представители прямых продаж — это сотрудники компании, продукцию которой они продают.Иногда их называют представителями W-2 из-за характера их зарплаты, они обычно получают базовую зарплату и, в большинстве случаев, также получают комиссионные и бонусы. Эти представители представляют исключительно продукты и услуги компании, в которой они работают.

Их можно разделить на внутренних и внешних торговых представителей. Внутренние представители почти всегда работают изнутри здания компании, выполняя коммерческие звонки и выполняя функции поддержки продаж. Естественно, внешние представители выполняют свои обязанности вне компании, часто работая из дома или из офисов компании на своей территории.Наличие специального отдела продаж, ориентированного на продвижение только собственных медицинских продуктов или услуг компании, может быть роскошью. Но эта роскошь, как и большинство других предметов роскоши, имеет свою цену.

Настоящие расходы представителя W-2 в медицинской промышленности сегодня, вероятно, начинаются с фиксированной стоимости в 100 000 долларов. Эта цифра может шокировать некоторых руководителей отрасли медицинских технологий. Другим это просто невозможно себе позволить. Затраты на укомплектование штата прямых продаж специалистами вертикального рынка непомерно высоки для всех компаний, кроме крупных, поскольку фиксированные затраты слишком высоки.И эти фиксированные расходы также не дают никаких гарантий производительности.

Хорошая новость для крупных компаний-производителей медицинского оборудования заключается в том, что круг потенциальных торговых представителей начального уровня продолжает расти, поскольку многих выпускников колледжей привлекает возможность закрепиться на прибыльном рынке медицинских технологий. Эти новые представители не приносят почти никакого опыта на работу; однако у них есть желание проявить себя перед своими первыми работодателями, которыми будут компании, которые могут позволить себе затраты и время, необходимые для их обучения.

Независимые торговые представители

Независимых торговых представителей (ISR) из-за их самозанятого статуса иногда называют 1099. ISR выполняют функцию продаж, аналогичную функции прямых внешних представителей, но работают независимо от любой компании, которую они представляют. Они продают ряд сопутствующих товаров, называемых портфелями, с прямой комиссией. Другие обозначения торговых представителей этого типа включают представителя производителя и торгового агента.

Независимые представители, по сути являясь собственниками бизнеса, берут на себя практически все расходы.Поскольку они берут на себя эти расходы, компании, заключающие контракты на их услуги, платят им комиссионные по более высокой ставке. Территория независимых представителей часто больше, чем у прямых представителей. Это потому, что для получения адекватной компенсации может потребоваться более широкий географический охват.

Независимый торговый представитель обычно представляет от пяти до восьми дополнительных продуктовых линеек. У каждой линии будет своя отличительная цена и цикл покупок, чтобы гарантировать представителю стабильный приток дохода в течение года.Представитель посвятит свое время тем линейкам продуктов, которые в долгосрочной перспективе окупятся, но требуют меньших затрат времени.

Большинство ISR получают комиссию от 10 до 30%. Хотя эти комиссии выше, чем типичные 2–5%, выплачиваемые непосредственным сотрудникам, производитель, тем не менее, видит экономию в этом соглашении. Такие льготы, как медицинское, стоматологическое страхование и страхование зрения, страхование жизни, страхование по инвалидности, страхование от безработицы, 401 (k) s и годовые бонусы не предлагаются независимым представителям, равно как и такие льготы, как служебный автомобиль или пособие на автомобиль, ноутбуки и т. Д. сотовые телефоны и распространившиеся на них счета.Для многих компаний эта экономия может быть значительной.

И не только независимые торговые представители берут на себя все расходы; им также платят — собирают комиссионные — только после того, как они что-то продали, а во многих случаях только после того, как производитель получит деньги за проданный товар.

За разные продукты выплачиваются разные комиссии в зависимости от объема спроса и повторных заказов или оборота. Например, медицинские расходные материалы часто приносят более низкие комиссионные от 5 до 14% исключительно из-за объемов, обычно характерных для первоначальных и повторных заказов.Комиссия за большую часть медицинского оборудования составляет от 15 до 25%. Обычно ставки комиссионных превышают 25% только для запуска новых продуктов, требующих некоторой маркетинговой работы, а также продажи, или если ожидается, что представитель будет складировать запасы. Эта формула комиссионных особенно привлекательна для небольших компаний с годовым валовым объемом продаж менее 50 миллионов долларов. Фактически, это стандарт для подавляющего большинства производителей медицинского оборудования, начинающих свою деятельность и нуждающихся в отделе продаж, который, естественно, упадет ниже порогового уровня в 50 миллионов долларов.

Компания, которая инвестирует в ISR те же 100000 долларов, что и в зарплату прямого представителя, за счет выплаты 25% прямой комиссии, гарантированно получит не менее 400000 долларов от продаж без каких-либо накладных или связанных с этим затрат работник. Это идеально подходит для компаний, стремящихся сократить расходы и получить конкурентное преимущество.

Независимые представители, как правило, являются лучшими специалистами. Почти три четверти независимых представителей по продажам медицинских товаров в сетевой базе данных Global Medical Alliance (Миддлтон, Висконсин) имели значительный опыт продаж медицинских товаров, а две трети из них занимали должности в сфере управления продажами медицинских товаров до открытия собственного бизнеса.

Дилеры и дистрибьюторы

Помимо прямых и независимых торговых представителей, дилеры и дистрибьюторы также могут сыграть свою роль в усилиях компании по продажам медицинского оборудования.Они предоставляют дополнительную возможность продажи товаров на большой территории.

Большинство дилеров и дистрибьюторов покупают товары по цене от 35 до 55% от прейскурантной цены, в зависимости от ценовой категории и закупаемого объема. Их компенсация определяется наценкой продажной цены над себестоимостью. Чаще всего у них есть команда продавцов, представляющих их направления.

Причины для беспокойства по поводу продаж исключительно через дилеров или дистрибьюторов включают нехватку времени на продажу какой-либо одной линейки продуктов одним лицом и неисключительность: эти операторы могут продавать продукты, похожие друг на друга, в виде открытого конкурса.

Эта бизнес-модель, как и модель ISR, доказала свою эффективность в тех областях, где нецелесообразно нанимать дополнительных прямых представителей (см. Рисунок 1).

Гибридные модели для продажи

В отрасли медицинских технологий также наблюдается тенденция среди средних и крупных компаний к гибридной модели — использованию независимых торговых представителей и дистрибьюторов в сочетании с прямыми продажами (см. Рис. 2). Использование такой комбинации каналов продаж может позволить компаниям достичь поставленных целей по продажам без ущерба для дифференциации на рынке медицинского оборудования.В идеале, гибридные продажи должны открывать основные рыночные возможности, которые дают компании наилучшие шансы на прибыльное проникновение.

Гибридная модель обычно подходит, когда продукция производителя медицинского оборудования или рыночная структура весьма разнообразны, когда его существующая сеть продаж не обеспечивает адекватного покрытия целевого рынка и когда доступны специализированные представители. Для создания отлаженной гибридной системы необходимо сначала разработать четкую концепцию дизайна канала продаж, охватывающую весь рынок.Затем руководство должно скорректировать дизайн каждой торговой зоны в соответствии с ее отличительными особенностями. Обсуждаемые контракты должны включать положения об исключительности рынка или должны достигать этой цели за счет поручений клиентов.

Когда-то считавшаяся решением, предназначенным только для небольших начинающих компаний или небольших подразделений внутри крупных компаний, гибридная модель с включением независимых представителей становится все более популярной в более крупных компаниях. Причина в том, что ISR дополняют усилия прямых продаж в сельских районах, где территория обширна и где для продвижения продукта необходимы давние отношения.Кроме того, когда поддержание таких отношений требует большего внимания, чем может предоставить дистрибьютор, независимый представитель предлагает такую ​​возможность.

Критерии выбора подхода

Чтобы определить, какой тип представителя использовать для продажи своей продукции, организации необходимо четкое представление о самой себе, о рыночной среде, в которой она работает, и о факторах, которые могут существенно повлиять на ее бизнес в ближайшие годы. Стиль управления, расходы и стратегические потребности — вот критерии, которые компания должна учитывать при принятии решения о том, какой тип специалистов по продажам создать.

Менеджмент. Если руководство компании требует строгого контроля над продажами, предпочтение следует отдавать подходу прямых продаж. Независимые торговые представители, верные своему названию, вряд ли согласятся на близкое руководство. Регулярное общение с помощью электронной почты, голосовой почты и конференц-связи лучше всего подходит для управления отделом прямых продаж, тогда как телефонные звонки — лучшее средство для общения с независимыми представителями. Если у руководства есть потребность в регулярных отчетах, прогнозировании и других еженедельных упражнениях, таких как клиническая обратная связь и сбор данных, то прямое торговое представительство является оптимальным для поддержания максимального контроля над торговым персоналом.

Рентабельность. Когда расходы на прямое представительство на территории продаж неоправданно высоки, использование независимого представителя может предоставить экономически выгодную альтернативу. То же самое происходит, когда проблема заключается в продаже определенного продукта, который не является основным направлением деятельности компании. Стоимость, напрямую назначаемая каналу продаж ISR, определяется как переменная стоимость. Это означает, что стоимость равна нулю при нулевом объеме продаж. Взятые вместе, производители имеют гораздо лучшую позицию по потоку денежных средств, когда они используют независимых торговых представителей, а не прямых продаж.

Стратегический подход. Если компания считает, что для продажи устройства или услуги необходимы налаженные отношения и технический опыт, то независимые торговые представители теоретически должны иметь преимущество перед прямыми представителями с точки зрения стратегического преимущества. Это не означает, что прямые представители не могут предлагать должности. Многие могут, но большую часть времени они получают высокую базовую зарплату, что увеличивает ответственность компании. Часто такая заработная плата недоступна для небольших компаний и небольших подразделений более крупных компаний, где большая фиксированная компенсация обычно предназначена для владельцев или исполнительных менеджеров.

Другой фактор заключается в том, что прямым представителям часто требуется более обширная тренировка, чем независимым представителям. Одна из причин этого, конечно, заключается в том, что многие компании нанимают прямых представителей сразу после колледжа; у этих новичков очень мало или совсем нет опыта продаж, знаний или опыта в отрасли медицинских технологий. С другой стороны, когда компания нанимает независимого представителя, у этого представителя, вероятно, уже есть соответствующий опыт. Такое повторение может повлиять на прибыль гораздо раньше.

Заключение

У разных компаний, занимающихся медицинскими технологиями, разные потребности, когда дело доходит до поиска клиентов для своей продукции через функцию продаж.Им доступны самые разные подходы. Тщательное рассмотрение вариантов в свете самопонимания должно выявить, какая стратегия отдела продаж с наибольшей вероятностью обеспечит конкурентное преимущество, к которому стремится каждая компания.

Джон С. Циммер — президент Global Medical Alliance LLC (Миддлтон, Висконсин), сетевой консалтинговой фирмы, которая объединяет производителей медицинского оборудования с независимыми торговыми представителями.

Авторские права © 2008 MX

Взгляд изнутри на стратегии продаж медицинских устройств

Быстрая консолидация отрасли — это проблема, с которой поставщики и производители медицинских услуг боролись в течение последних нескольких лет.Но с тех пор общеотраслевые инициативы по уходу, основанные на ценности, и меры по сокращению затрат усугубили эту проблему, делая все более трудным для поставщиков, таких как компании, производящие медицинские устройства, продавать товары в сфере здравоохранения. Хорошие новости для производителей медицинского оборудования? Ты не одинок.

27 февраля в компании Definitive Healthcare состоялась панельная дискуссия, посвященная стратегиям продаж медицинского оборудования и перспективам покупателей. В панели участвовали как поставщики, так и эксперты-поставщики:

• • Барт Люббертс , М.Доктор философии, директор Массачусетской больницы общего профиля, Лаборатория исследований и инноваций стопы и голеностопного сустава Гарвардской медицинской школы (FARIL)
  • Эми Пайк , старший директор по возмещению расходов и доступу на рынок Stryker Instruments — ENT
  • Натали Леннинг , вице-президент по клиническим и маркетинговым исследованиям в Applied Medical
  • Наташа Дугандзич , директор по корпоративным счетам Exactech

Ваши коллеги из отрасли медицинского оборудования обсудили проблемы, с которыми они сталкиваются при выполнении своих планов. -маркетинговые стратегии, как они развиваются, чтобы соответствовать потребностям меняющейся отрасли, и как они используют знания врачей для улучшения своего подхода к продажам.Если вам не удалось настроиться, вот что вы пропустили.

Что является основной проблемой при продаже инструментов для медицинских устройств на современном рынке?

Все три участника группы согласились с тем, что консолидация отрасли представляет собой серьезную проблему для производителей медицинского оборудования, стремящихся продавать продукцию на существующем рынке.

В прошлом году Definitive Healthcare отследила в общей сложности 294 слияний и поглощений, среди больниц и IDN. Консолидация такого масштаба создает более крупные системы здравоохранения — перенос решения о покупке от врача в центр централизованного снабжения или административный орган.Это затрудняет поставщикам идентификацию и доступ к ключевым лицам, принимающим решения.

Некоторые участники дискуссии признали, что эта консолидация повлияла даже на поставщика. Крупные производители медицинского оборудования начали приобретать другие, более мелкие компании. Это не только усиливает конкуренцию между поставщиками, но и создает новые проблемы для мелких специализированных поставщиков, оказывающих меньшее влияние на рынок.

Однако, по словам одного из участников дискуссии, это препятствие представляет собой уникальную возможность для роста.Натали Леннинг из Applied Medical говорит, что понимание консолидации рынка помогло ее компании позиционировать свои команды по внедрению и продажам на местах, чтобы лучше реагировать на меняющиеся потребности клиентов и соответствующим образом согласовывать свою организацию.

Как понять и использовать приоритеты врача?

Доктор Барт Люббертс дает здесь неоценимый взгляд на точку зрения покупателя и на то, как лучше всего позиционировать свое коммерческое предложение для достижения успеха. «Наиболее важным для поставщиков в этой отрасли, — говорит он, — является контакт с правильным лидером мнения .”

Клиницисты очень, очень заняты. Может быть трудно связаться с подходящим врачом, и если вы это сделаете, скорее всего, у него не будет много времени, чтобы уделить вам. Итак, какое решение?

Как человек, который взаимодействует как с представителями отрасли, так и с поставщиками, доктор Люббертс предлагает сначала связаться с таким посредником, как он, чтобы узнать больше об опыте конкретного клинициста и о том, могут ли они поделиться своим мнением или мнением о медицинском устройстве.После того, как вы определились с нужным контактным лицом, вы можете обратиться непосредственно к врачу.

Как объясняет Наташа Дуганджич, отдел продаж Exactech следует этим первым шагам при определении правильного ключевого лидера мнений:

• • Изучите врача
  • Узнайте больше об их опыте и медицинском образовании
  • Изучите их конкурентное положение в рынок
  • Определите их клиническую философию и
  • Изучите их опубликованные статьи

Объединение всей этой информации, по ее словам, позволяет отделу продаж связать эти клинические приоритеты с приоритетами и проблемами их соответствующей системы здравоохранения —Позволяет вести более содержательный разговор о продажах.

Как вы демонстрируете ценность своего медицинского устройства?

При подготовке ценностного предложения важно помнить, что медицинское устройство должно обеспечивать ценность для пациентов, плательщиков, и поставщиков. «Но идея ценности, — объясняет Эми Пайк, — не сводится просто к соотношению затрат и полезности».

Пайк говорит, что результаты и опыт пациента должны иметь такой же высокий приоритет при разработке медицинских устройств, как качество и стоимость продукта. Но как найти баланс между потребностями компании и потребностями клиентов? При сотрудничестве.

В Stryker, например, Пайк говорит, что группы продаж и разработки продуктов начинают сотрудничать с клиентами, чтобы понять роль, которую их медицинское устройство может играть в оказании помощи на протяжении всего периода обслуживания. Такой уровень взаимодействия с клиентами не только способствует улучшению продукта, но и помогает еще раз подтвердить ценность продукта.

В том же духе, по словам Леннинга, адаптация сообщения о медицинском устройстве к конкретному клиенту, включая потребности учреждения, помогает Applied Medical упростить переговоры о продажах и сократить цикл продаж.

При ознакомлении с каждым новым учреждением, объясняет Леннинг, Applied Medical полагается на несколько ключевых показателей. К ним относятся:

• • Процедурные объемы
  • Набор плательщиков
  • Компенсация и
  • Показатели качества

могут раскрыть подробную информацию о популяции пациентов учреждения, а именно, обрабатывает ли учреждение большие объемы тех или иных Пациенты Medicare или Medicaid. Показатели качества — это другие ключевые точки данных, которые должны отслеживать компании, производящие медицинские устройства.Если, например, больница плохо справляется с определенными показателями качества, это может открыть возможность улучшить качество медицинской помощи в одной или нескольких конкретных областях.

Подробнее

Хотите узнать больше советов и приемов по укреплению вашей стратегии продаж медицинского оборудования? Загляните в наш блог о влиянии врачей на продажи медицинского оборудования, чтобы узнать больше об использовании мнений врачей, настройке вашего ценностного предложения и доступе к данным, которые могут помочь вам определить правильных ключевых лидеров мнений.

опытных брокеров M&A — без предоплаты

Если вы подумываете о продаже компании, вы, вероятно, хотите, чтобы ваша фирма по слиянию и поглощению или брокерская фирма имели опыт работы в вашей отрасли. Консультационная фирма с опытом работы в отрасли дает несколько преимуществ, в том числе:

• Отношения с покупателями в отрасли или смежных отраслях
• Способность подчеркнуть сильные стороны вашего бизнеса по отношению к отрасли
• Опыт написания маркетинговой документации компаний вашей отрасли
• Понимание языка сектора

В этой статье мы обсудим некоторые из нижеприведенных областей, в которых Synergy Business Brokers имела опыт продаж компаний и в которых мы наладили отношения с покупателями в этих отраслях.После обзора вы можете перейти к интересующему вас сектору. Отрасли указаны в статье в следующем порядке:

Продажа вашей компании покупателю из вашей отрасли по сравнению с продажами за пределами вашей отрасли

При продаже бизнеса в определенной отрасли мы рекомендуем сохранять непредвзятость. В некоторых случаях лучшее предложение исходит от кого-то из отрасли, а в некоторых случаях лучшее предложение поступает от кого-то вне отрасли.

Помимо цены и условий, есть и другие факторы, которые следует учитывать при продаже покупателю в вашей отрасли или за ее пределами.Некоторые продавцы обеспокоены продажей прямым конкурентам. Они могут не захотеть продавать конкретным конкурентам и могут быть открыты для продажи другим.

Конфиденциальность важна при продаже любому покупателю. Тем не менее, обсуждая продажу вашего бизнеса с прямым конкурентом, вы должны проявлять особую осторожность и раскрывать конфиденциальную информацию в нужное время в процессе продажи. Вы хотите убедиться, что у вас есть надлежащая защита на случай, если сделка не будет закрыта.

Иногда другие компании из смежных отраслей или других подотраслей могут использовать ваш опыт лучше, чем прямой конкурент.Им могут потребоваться ваши знания в отрасли, и они могут быть готовы заплатить за это больше, чем компания в отрасли, обладающая такими знаниями. Примером может служить компания-разработчик программного обеспечения, которая хочет расширить предоставление ИТ-услуг. Ценность ваших сотрудников и клиентов в сфере услуг может иметь большое значение для получения поддержки в этом новом сегменте.

Теперь, когда мы представили вам обзор некоторых факторов, влияющих на продажу отраслевому покупателю или вне отрасли, пришло время обсудить наш опыт в каждом секторе.

Технологии

Почти половина наших сотрудников работали в сфере высоких технологий, поэтому мы хорошо разбираемся в этой отрасли. Вот некоторые из предыдущих опытов наших сотрудников в сфере высоких технологий:

• Вице-президент по продажам и маркетингу компании-разработчика программного обеспечения. Увеличил бизнес более чем на 2000%, в результате чего компания была продана за 20 миллионов долларов.
• Вице-президент по технологиям Bank Of America / Merrill Lynch. Сообщено Главному операционному директору.
• Директор по продажам быстрорастущей компании, предоставляющей ИТ-услуги.
• Национальный менеджер по работе с клиентами торгового посредника
• Старшие должности по продажам в технологических компаниях из списка Fortune 500

Наш предыдущий опыт работы в отрасли позволил нам продавать технологические компании в Synergy Business Brokers более 15 лет. Мы создали обширную базу данных технологических компаний, с которыми у нас есть отношения, благодаря заключению множества сделок M&A в технологической отрасли. В сфере высоких технологий мы продали:

Если вы заинтересованы в покупке технологической компании, вы можете просмотреть нашу статью: Продажа технических компаний.

Вот два примера заключенных нами сделок:

1. Мы продали компанию по разработке программного обеспечения Electronic Healthcare Records (EHR) в Нью-Йорке реселлеру с добавленной стоимостью, расположенному в Канаде. Владелец VAR хотел диверсифицироваться, потому что его бизнес имел очень высокую чистую прибыль. Однако 98% его бизнеса было связано с одним клиентом. Если он потеряет этого клиента, у него больше не останется большой части компании. У него был доступ к финансированию в своем местном банке в Канаде, и он перебил цену частной инвестиционной компании, компании-разработчика программного обеспечения, расположенной в Европе, и технологической компании кремниевой долины.С момента первоначального приобретения компании-разработчика программного обеспечения EHR он приобрел еще несколько компаний-разработчиков программного обеспечения для здравоохранения, чтобы получить синергию в этой сфере.
2. Мы продали реселлера с добавленной стоимостью со специализацией на рынке образования технологическому предпринимателю. Покупатель накопил обширный опыт в сфере корпоративных технологий и накопил значительные средства для приобретения. Его ставка была выше, чем у других технологических компаний отрасли, и ему не требовалось банковское финансирование, поэтому он мог действовать быстро.

Чтобы узнать о других сделках, которые мы закрыли, вы можете посетить нашу страницу о проданных предприятиях. Как видно из предыдущих примеров, многие отрасли пересекаются, например, компания по разработке программного обеспечения для здравоохранения и технологическая компания в сфере образования. Следующая отрасль, которую мы рассмотрим, — это здравоохранение.

Здравоохранение

Мы занимаемся продажей медицинских товаров уже много лет. У медицинских компаний нет недостатка в потенциальных покупателях. Проблема заключается в том, чтобы найти подходящего покупателя для нужного бизнеса по цене, которая устраивает обе стороны.Мы продаем прибыльные компании с годовой чистой прибылью владельца от 250 000 до 7 миллионов долларов +. У нас есть потенциальные покупатели для следующих типов медицинских компаний:

Если вы хотите приобрести медицинскую компанию, просмотрите наш раздел: Медицинские компании на продажу.

Покупатели для предприятий здравоохранения могут отличаться от частных инвестиционных компаний, других медицинских компаний и компаний связанных компаний или частных инвесторов. Ниже приведены два примера проданных нами компаний в сфере здравоохранения:

1. Домашнее здравоохранение в Коннектикуте.Владельцу было за 60, и он создал компанию с сотнями работников по уходу на дому и еще большим количеством постоянных клиентов. У нас были предложения от частных инвесторов, но лучшее предложение поступило от джентльмена, который владел зарегистрированным медсестринским бизнесом. Мотивом для приобретения этого бизнеса было расширение в другую область, в которой он не работал, а именно немедицинские помощники по уходу за здоровьем на дому. Наличие обеих компаний позволило бы ему перекрестно продавать текущую клиентскую базу каждой компании с синергетическим эффектом между объединенными фирмами.
2. Практика физиотерапии и альтернативной терапии. Этот бизнес предоставлял PT, хиропрактику, массаж и иглоукалывание. Продавец был готов уйти на пенсию. Мы поговорили с потенциальными покупателями, и лучшее предложение поступило от врача, который имел собственную практику и хотел разнообразить и предоставить больше услуг большему количеству пациентов. Он мог направлять пациентов между двумя практиками.

Производство

Вопреки некоторым статьям в прессе, мы обнаружили, что производство в США живо и хорошо.Во многих областях производство в США увеличивало как выручку, так и прибыль. Когда владельцы производственных предприятий готовы выйти на пенсию, мы по-прежнему наблюдаем значительный интерес со стороны потенциальных покупателей.

Мы ориентируемся на производственные фирмы с годовой чистой прибылью (включая зарплату владельцев и льготы) от 250 000 до 7 миллионов долларов +. Мы всегда можем рассчитывать на большое количество потенциальных покупателей этих предприятий. Потенциальными покупателями обычно являются частные инвестиционные компании, другие производственные фирмы, богатые предприниматели и компании, которые хотят занять нишу производственного сегмента, в котором находится клиент.

Часто они могут использовать то, что производит наша фирма-клиент, для расширения бизнеса в географическом плане и за счет новых каналов сбыта. В некоторых случаях они также могут оптимизировать компанию с помощью современных технологий.

У нас есть консультанты по слияниям и поглощениям с опытом продажи следующих типов фирм-производителей:

Если вы заинтересованы в приобретении производственной компании, просмотрите нашу текущую статью: Продажа производственного предприятия.

Пример двух проданных нами производственных предприятий:

1. Наш клиент изготовил и передал индивидуальное архитектурное стекло подрядчикам и строительным компаниям.Продукция использовалась как в жилых, так и в коммерческих зданиях. У них был объект площадью 12 000 кв. Футов, а также они владели недвижимостью. Мы продавали этот бизнес многим другим производственным фирмам, а также строительным компаниям. Лучшее предложение поступило от отдельного покупателя в возрасте около 30 лет. Он работал в частной инвестиционной фирме и накопил свои собственные деньги, а теперь начал самостоятельно развивать свою инвестиционную фирму. Это была его первая инвестиция. Он смог приобрести бизнес и недвижимость на свои средства без какого-либо банковского финансирования или финансирования со стороны продавца.
2. Наш клиент — предприятие по производству и распространению специализированных продуктов питания в столичном регионе Нью-Йорка, которое осуществляет продажи в супермаркеты и другие розничные продавцы продуктов питания. Покупателем, который сделал выигрышное предложение, был производитель и дистрибьютор продуктов питания в районе Рочестера, штат Нью-Йорк, заинтересованный в расширении своего присутствия. Это приобретение позволило им продавать друг другу свои уникальные продукты, что повысило ценность их взаимоотношений с клиентами. Объединенные две компании должны иметь возможность увеличить прибыль, превышающую общую сумму двух компаний по отдельности.

Строительство

Наши продажи строительных компаний резко увеличились за последние несколько лет. По мере того как мы продолжаем продавать больше строительных компаний в определенных областях специализации, мы получаем больше рекомендаций от покупателей и продавцов, что приводит к большему количеству заданий и большему количеству закрытых предприятий. Кроме того, по мере того, как экономика продолжает расти, все больше строительных компаний преуспевают, что является той рыночной областью, на которой мы ориентируемся с прибыльными строительными компаниями на рынке с нижним и средним доходами с доходами от 700 000 до 50 миллионов долларов +.

Мы продали широкий спектр предприятий строительной отрасли, в том числе:

Как и во всех наших заданиях, мы непредвзято относимся к покупателю, потому что иногда победитель конкурса приходит из строительной отрасли, а иногда из-за пределов отрасли. Вот два примера заключенных нами строительных сделок:

1. Геодезическая компания в Нью-Йорке, которая существует более 100 лет. Нынешние владельцы были пенсионного возраста и обратились к нам, чтобы помочь им.В случае с сюрвейером покупатель должен быть лицензированным геодезистом, что сузило круг потенциальных покупателей. У нас было две сюрвейерских фирмы, которые обе были очень заинтересованы. Однако одна фирма быстро сделала полное ценовое предложение, в то время как другая потребовала больше информации. Продавцы решили принять предложение полной цены, а не тратить время на ожидание, чтобы увидеть, что сделает другой покупатель. Выигравший покупатель владел сюрвейерской компанией на Лонг-Айленде и был заинтересован в выходе на рынок Нью-Йорка.У фирмы из Нью-Йорка были все записи о районе Манхэттена и большая база рекомендаций, которую они создали за 100 лет.
2. Компания по отоплению, вентиляции и кондиционированию воздуха (HVAC), расположенная в Коннектикуте. Продавец был готов уйти на пенсию и вернуться в свою страну происхождения за границу. Он был мотивирован действовать быстро. Мы представили покупателя в его районе, который владел консалтинговой компанией в области ИТ и компанией по доставке нефти, которая также выполняла некоторые работы по HVAC. Он был заинтересован в расширении своей работы в сфере HVAC и считал приобретение этой компании лучшим способом добиться этого.Он двигался быстро, и бизнес был продан менее чем за 3 месяца с того момента, как мы начали продавать бизнес.

Если вы заинтересованы в приобретении строительного бизнеса, пожалуйста, просмотрите наш: Строительные компании на продажу.

Оптовая / Дистрибьюция

Большинство продаваемых нами оптовых сбытовых компаний, как правило, являются региональными сбытовыми компаниями. Они привлекательны для потенциальных покупателей, потому что те, кто в конечном итоге приобретает конкретный дистрибьюторский бизнес, обычно видят возможность развития бизнеса за счет расширения своей клиентской базы как географически, так и проникновения на рынок клиентов в пределах своей текущей географии.У этих покупателей могут уже быть каналы сбыта, где они могут добавлять новые линейки продуктов и / или иметь знания, контакты и опыт для расширения сети сбыта.

Некоторые дистрибьюторы также являются производителями, и многие дистрибьюторы имеют продукцию поставщиков, которую они перепродают. Количество имеющихся у них поставщиков может варьироваться, и доступ к их поставщикам также может быть важным аргументом в пользу продаж.

Вот два профиля оптовых / дистрибьюторских предприятий, которые мы продали:

1. Import & Distribution Компания, которая импортировала товары в основном из Китая и продавала их розничным магазинам в США.Они продавали в основном потребительские товары, включая дорожные наборы, упаковочные инструменты, косметику, электронику, одежду и многое другое. Потенциальных покупателей беспокоило то, что 60% их доходов приходилось на трех клиентов. Некоторые другие дистрибьюторские компании проявили интерес, но лучшее предложение поступило от двух партнеров, которые давно дружили. Один из партнеров имел опыт продаж и чувствовал, что может развивать бизнес, активно открывая новые счета. Другой партнер предоставлял средства и общие бизнес-знания.Они предложили полную цену и имели банковское финансирование.
2. Химическая и минеральная сбытовая компания. У них было много продуктов, которые они закупили в США и за рубежом. Они распределяли продукцию среди промышленных потребителей в таких отраслях, как лакокрасочная, бумажная, косметическая, пластиковая, резиновая, сельскохозяйственная и фармацевтическая. Владелец компании безуспешно пытался продать компанию через другого брокера, которого они использовали более года. Нам удалось найти много потенциальных покупателей.Выигравшее предложение поступило от инвестиционной компании со штаб-квартирой в Гонконге, финансовые активы которой превышали 500 миллионов долларов. Они предпочли использовать какое-то финансирование; однако мы представили местный банк, с которым у нас были отношения, который предоставил финансирование с 20% первоначальным взносом.

Мы реализовали дистрибьюторские компании по следующим направлениям:

Чтобы увидеть наши текущие дистрибьюторские компании на продажу, посетите раздел «Распределительные компании для продажи».

Профессиональные услуги

Профессиональные услуги — это разнообразная группа типов бизнеса, которые обычно привлекают разный набор потенциальных покупателей для данной подкатегории профессиональных услуг.У нас есть опыт продажи следующих видов бизнеса по оказанию профессиональных услуг: консалтинг, подбор персонала, маркетинг, веб-дизайн, экологические услуги, инжиниринг, геодезия, безопасность, страхование, издательское дело и многое другое.

Для многих из этих типов бизнеса требуется определенная лицензия или набор навыков, поэтому полезно иметь опыт продажи этого конкретного вида бизнеса, чтобы у нас был пул покупателей, которых можно привлечь с самого начала нашего задания. Это, в сочетании с нашей рекламной и маркетинговой кампанией, позволяет нам находить нужных покупателей для каждой конкретной ниши профессиональных услуг.

Вот два примера проданных нами предприятий по оказанию профессиональных услуг:

1. Консалтинговая компания по маркетингу и менеджменту. Фирма с высоким профилем в индустрии цифрового маркетинга, а также традиционного маркетинга с клиентами Blue Chip. Имя владельца хорошо ассоциировалось с торговой маркой компании, поэтому он знал, что ему нужно остаться и обеспечить переход для любого покупателя. Хотя у нас были потенциальные покупатели в маркетинговой индустрии, наиболее привлекательным было предложение от состоятельного человека, который купил половину бизнеса по полной оценке стоимости.Он собирался передать бизнес своим сыновьям. Один имел опыт работы в маркетинге, а другой был юристом. У продавца будет возможность продать оставшиеся 50% позже.
2. Страховая брокерская фирма в Нью-Джерси. Частные страховые компании привлекают множество потенциальных покупателей в отрасли. Есть большой пул страховых компаний, которые хотят расширить свой бизнес. Природа страхового бизнеса такова, что когда клиент оказывается с ним, он, как правило, остается с ним, что привлекает покупателей страховых компаний.Мы получили несколько предложений и смогли продать бизнес с большей прибылью, чем средняя продажа бизнеса.

Подрядчики

Contractors and Construction имеет много общего в этих двух сегментах. В строительной отрасли много подрядчиков. Некоторые из них не задействованы в строительстве. Некоторые из тех, что мы успешно продавали, — это ландшафтный дизайн, аудит энергоэффективности и подрядчики по благоустройству жилья. Некоторые из этих подрядчиков, включая озеленение, участвуют в новом строительстве, поэтому оно варьируется в зависимости от подрядчика.

Ниже приведены два примера проданных нами предприятий подрядчика:

1. Ландшафтный бизнес. Продавец хотел выйти на пенсию и ранее нанял другого бизнес-брокера, который не мог получить им ту цену, которую они искали. Мы представили нескольких потенциальных покупателей, в том числе несколько крупных компаний, занимающихся ландшафтным дизайном, которые хотели расширить свое присутствие за счет приобретения. Однако лучшее предложение, которое было приемлемо для владельца, поступило от человека из Пенсильвании, который не имел опыта в ландшафтном дизайне, но был заинтересован в том, чтобы вернуться в Нью-Йорк и купить бизнес недалеко от того места, откуда он был.Мы организовали банковское финансирование, поэтому продавец должен был предоставить только 10% от цены в качестве финансирования продавца. 90% цены было уплачено при закрытии сделки, при этом банк предоставил 70% цены, а покупатель — 20%.
2. Энергосбережение, сертификация и анализ бизнеса в Массачусетсе. Они проанализировали, как эффективно снизить затраты на электроэнергию с помощью услуг по тестированию, проверке строительных норм и сертификации, включая сертификаты LEED, Energy Star, требования к экологичному строительству, тепловизионный анализ и многое другое.Они также предоставляли услуги архитекторам, генеральным подрядчикам, специалистам по ремонту, подрядчикам по ОВК и домовладельцам. Мы назначили встречи с несколькими потенциальными покупателями, и лучшее предложение оказалось немного ниже запрашиваемой цены. Покупатель был заинтересован, поэтому он был готов поднять свое предложение до полной запрашиваемой цены и смог получить финансирование от SBA для покупки.

Инжиниринг — еще одна категория, которая может быть отнесена к категории «Строительство» или «Профессиональные услуги»; тем не менее, мы решили сделать его отдельной категорией из-за нашего успеха в продажах инженерных фирм.

При продаже инжиниринговой фирмы покупателем должен быть либо лицензированный инженер, либо другая компания, которая приобретает инжиниринговую фирму. Однако приобретающая фирма не обязательно должна быть только инженерной фирмой. Мы продали инженерные фирмы строительным компаниям, а также архитектурным компаниям.

Несмотря на то, что у нас был большой интерес со стороны отдельных инженеров, которые не владеют бизнесом и хотят его приобрести, до сих пор у нас не было ни одного, предлагающего самую высокую цену.Это всегда была другая компания, которая приобретала и объединяла инжиниринговую фирму с существующей компанией.

Когда бы ни была приобретена инжиниринговая фирма, продавцу всегда важно оставаться там после продажи, чтобы помочь с переходом с клиентами и сотрудниками. Их знания о проектах и ​​работе, которую предстоит проделать, неоценимы в переходный период. Продолжительность перехода варьировалась от нескольких месяцев до многих лет, в зависимости от интересов покупателя и продавца.

Вот два примера проданных нами инжиниринговых фирм:

1. Инженерный бизнес в округе Берген, штат Нью-Джерси (AAES Engineering, Inc.) Мажоритарному владельцу этого бизнеса было за 60 и он был готов выйти на пенсию, а миноритарному партнеру было 50, и он хотел проработать еще 10–15 лет. Он не мог позволить себе купить долю контрольного пакета акций, поэтому они согласились, что было бы лучше иметь покупателя, который сохранил бы услуги миноритарного партнера. Мы представили несколько потенциальных покупателей, которые могли согласиться на это, и получили несколько предложений по бизнесу.Лучшее предложение поступило от крупной строительной компании с многочисленными офисами, которая хотела расширить свои возможности по оказанию инжиниринговых услуг. Покупатели предоставили миноритарному партнеру трудовой договор, условия которого удовлетворили все стороны.
2. Гражданское строительство в округе Саффолк (Savik & Murray LLP). Владельцу было за 60 и он был готов выйти на пенсию. Нам удалось определить и представить нескольких потенциальных покупателей и получить несколько предложений по бизнесу.Лучшее предложение поступило от архитектурной фирмы, стремящейся к расширению за счет предоставления инженерных услуг. Архитектурная фирма также сможет увеличить свое присутствие за счет открытия офиса в графстве Саффолк, где у них уже была клиентская база. Нам удалось согласовать условия, которые удовлетворили обе стороны.

Образование

Когда большинство людей думают об образовании, они думают о типах школ, в которые мы ходили, от детского сада до средней школы и колледжа.

Когда мы думаем об образовании, мы думаем о другом. Наш опыт продаж образовательного бизнеса заключался в продаже дошкольных учреждений / детских садов, автошкол, репетиторства, дополнительного образования детей, подготовки к экзаменам, обучения взрослых, образовательных лагерей и специализированных образовательных учреждений.

Примеры двух проданных нами образовательных предприятий:

1. Образовательная франшиза для детей. Компания, предлагающая разнообразные образовательные программы для детей от года до 8 лет.Их цель — пробудить в детях страсть к образованию. У них также есть образовательные лагеря и другие возможности для совмещения развлечений и обучения. Благодаря нашему опыту продажи образовательных предприятий, мы смогли привлечь нескольких потенциальных покупателей для этой бизнес-возможности и, как следствие, смогли получить полную запрашиваемую цену для продавца.
2. Дневной уход и дошкольное учреждение. Бизнес и недвижимость. Компания по уходу за детьми в возрасте от шести месяцев до 10 лет. Они предлагают программы развития детей и учебные классы.Владелец был готов уйти на пенсию, и мы нашли покупателя, который проявил бы такую ​​же заботу о бизнесе, как и владелец. Владелец будет помогать новому владельцу изучать бизнес.

Транспорт

В секторах транспортной отрасли могут быть самые разные покупатели, которые были бы заинтересованы в их бизнесе. Вот некоторые из различных видов транспортных предприятий, в которых мы заинтересованы покупателями:

• Грузовые автомобили
• Медицинский транспорт, в том числе:
  • Скорая помощь (Скорая медицинская помощь)
  • Амбулетт (неэкстренная медицинская помощь)
• Сбор и удаление мусора
• Переезд
• Лимузин
• Такси
• Аренда машин
• Автозапчасти

Чтобы просмотреть наши текущие транспортные компании на продажу, посетите Транспортные компании на продажу.

Краткое изложение опыта слияний и поглощений в отрасли

Мы надеемся, что этот документ помог вам лучше понять наш опыт в различных отраслях. Этот список не включает в себя весь наш опыт. Он призван подчеркнуть некоторые из наших областей знаний.

Мы ориентируемся на продажу прибыльных предприятий с чистым доходом владельца (включая зарплату владельца и льготы от 250 000 до 7 миллионов долларов. Если у вас есть компания из этого диапазона, которую вы планируете продать, мы предлагаем бесплатную конфиденциальную консультацию.Пожалуйста, заполните нашу регистрацию продавца, и один из наших старших консультантов свяжется с вами. Просмотрите наш обзорный видеоролик на сайте Synergy Business Brokers на Youtube.

Комиссия не взимается, пока ваш бизнес не будет продан. Мы поговорим с вами подробнее о вашем бизнесе и целях и сообщим вам, если мы думаем, что мы можем помочь вам в этом, и расскажем больше о нашем процессе. Поскольку мы не берем комиссию, если бизнес не продается, мы беремся только за те задания, которые, по нашему мнению, могут быть успешными.

Позвоните нам по телефону (888) 750-5950 или напишите нам по адресу [электронная почта защищена]. Мы с нетерпением ждем вашего ответа.

Продажа медицинского оборудования

Компания в Иллинойсе специализируется на создании инновационных технологических компаний в области здоровья и хорошего самочувствия с акцентом на приложениях искусственного интеллекта и ориентированности на пациента. Владелец бизнеса имеет более чем 16-летний опыт работы в сфере технологий здравоохранения и высоких технологий, особенно в создании программных решений для Интернета вещей, облачных вычислений и искусственного интеллекта.Команда создала решения для удаленного мониторинга сердечного ритма, аритмий и телеметрии ЭКГ. Платформа поставляется с мобильным приложением, которое подключается к одноканальному устройству ЭКГ через Bluetooth BLE и обрабатывает его для потоковой передачи ЭКГ в реальном времени, видео ЭКГ, отчетов о состоянии сердца и хранения данных в облаке. В настоящее время платформа поддерживает два устройства: одноканальный патч для ЭКГ, одобренный FDA, и одноканальное устройство для ЭКГ класса CE. Обратите внимание, что компания не производит устройства.Платформа была разработана для интеграции с несколькими устройствами. ЭКГ клинического качества, и программное обеспечение уже использовалось в нескольких исследовательских проектах. Программное обеспечение для удаленного мониторинга и телеметрии может быть быстро выпущено на рынок. Обратите внимание, что эта платформа может продаваться по всему миру через устройства, одобренные CE и FDA. Сегментами клиентов будут кардиологи, кардиологи, больницы, центры престарелых, исследовательские лаборатории или фармацевтические компании. Конкретные варианты использования включают непрерывный мониторинг сердца, мониторинг аритмии после процедуры, исследования сна и клинические исследования.Доход будет получен от платных услуг и продаж устройств. Коды CPT для возмещения доступны по запросу (только для США). У бизнеса нет физических активов. В идеале продавец хотел бы передать покупателю лицензию на программную платформу. Он открыт для обсуждения таких альтернатив, как партнерские контракты, продажа активов и т. Д. В случае приобретения покупатель получит мобильное приложение, исходный код iOS и Android, SDK для iOS и Android, портал разработчиков, облачную платформу, тестовые устройства, список поставщиков и все версии программного кода с контролем версий.

лучших стратегий для поиска дистрибьюторов в Китае

Примерно третий по величине в мире рынок медицинского оборудования в Китае в настоящее время составляет около 21 миллиарда долларов. Однако, учитывая большой географический регион страны, фрагментированные рынки и тысячи дистрибьюторов медицинского оборудования, поиск подходящих дистрибьюторов в Китае может оказаться довольно сложной задачей.

Обзор распространения

Сегодня частные дистрибьюторские компании в Китае, как правило, распространяют иностранное медицинское оборудование.В стране более 13 000 частных дистрибьюторов медицинского оборудования, многие из которых имеют доступ только к 5–10 больницам. Сеть поставок часто является многоуровневой и управляется крупными или средними дистрибьюторами, которые генерируют относительно высокую маржу и оставляют иностранным производителям устройств мало информации о продажах. Несмотря на эти проблемы, нельзя упускать из виду огромные возможности китайского рынка медицинского оборудования, и поиск дистрибьюторов остается жизненно важным компонентом экспорта продукции.

Китай: рынок медицинских технологий | 2–3 ноября 2017 г. | Посетите Вашингтон, округ Колумбия, или через веб-трансляцию | Узнать больше

Обновления нормативной базы

Правительство Китая признало необходимость консолидации фрагментированного рынка медицинского оборудования и повышения прозрачности цепочки поставок. В декабре 2016 года Государственный совет Китая издал политику «системы двух счетов» в надежде исключить субдистрибьюторов и других посредников из цепочки поставок медицинского оборудования. Эта система требует, чтобы китайские дистрибьюторы совершили максимум две транзакции — одну с производителем устройства, а другую с больницей.Правительство надеется, что количество посредников сократится, эффективность повысится, а китайские больницы будут меньше платить за устройства. «Система двух счетов-фактур» в настоящее время внедряется на экспериментальной основе в 11 пилотных провинциях и, как ожидается, будет полностью внедрена к концу 2018 года.

Ожидается, что в долгосрочной перспективе существующие крупные и средние дистрибьюторы будут доминировать на рынке в рамках новой системы двух счетов-фактур, в то время как более мелкие местные дистрибьюторы и субдистрибьюторы будут вынуждены уйти.Однако в краткосрочной перспективе мелкие дистрибьюторы по-прежнему важны, и потребность в поиске знающих и заслуживающих доверия дистрибьюторов имеет решающее значение для вашего успеха.

Советы по поиску дистрибьюторов

Иностранным производителям медицинского оборудования в Китае следует стремиться найти дистрибьюторов с узнаваемыми именами и охватом национального уровня. Ниже приведены некоторые примеры:

• Июль 2017 г .: Ortho Development Corporation (Драппер, Юта), производитель ортопедических медицинских устройств, подписала эксклюзивное дистрибьюторское соглашение с China Pioneer Pharma Holdings Ltd.(CPP) за его сбалансированную систему колена. China Pioneer Pharma Holdings — один из крупнейших дистрибьюторов фармацевтических препаратов и медицинского оборудования в стране. Соглашение позволяет компании Ortho Development получить представительства на рынке более чем в 30 000 больниц и 100 000 аптек во всех провинциях и административных регионах Китая.
• Март 2017 г .: Misonix (Фармингдейл, штат Нью-Йорк), производитель ультразвуковых медицинских устройств для малого и среднего бизнеса для операций на костях и тканях, подписал эксклюзивное дистрибьюторское соглашение с Shandong Weigao Orthopaedic Device Co., Ltd. в Китае, Гонконге и Макао. Благодаря соглашению Misonix смогла получить доступ к сети Weigao, состоящей из более чем 3000 больниц и 25 офисов продаж по всей стране.
• март 2016 г. : Avita Medical (Валенсия, Калифорния), компания по регенеративной медицине, которая производит продукты на основе клеточной суспензии для лечения ран и дефектов кожи, предоставила эксклюзивные права на распространение в Китае Sinopharm, крупнейшей группе здравоохранения в стране. Благодаря контракту с Sinopharm, Avita смогла распространить продукцию в 31 провинции и административном районе Китая.
• март 2015 г. : Hansen Medical (Маунтин-Вью, Калифорния), крупный производитель внутрисосудистой робототехники, заключила эксклюзивное дистрибьюторское соглашение с China National Medical Device Co., Ltd. (CMIC) на систему Magellan Robotics System. Китайская национальная компания по производству медицинских устройств является дочерней компанией Sinopharm и предоставила Hansen Medical доступ на рынок в 20 провинциях.

Иностранные МСП производители медицинских технологий, которые не могут получить доступ к дистрибьюторам на национальном уровне, могут нанять нескольких дистрибьюторов среднего размера для максимального доступа к рынку.

Правильные китайские дистрибьюторы должны обладать опытом в конкретном секторе медицинских технологий, который продают иностранные производители. Конечно, если вы найдете дистрибьютора в вашем конкретном секторе медицинских технологий, вам нужно быть особенно осторожным, чтобы у него не было производственного подразделения или партнера, который мог бы скопировать ваш продукт и исключить вас из бизнеса.

В июне 2017 года SpineGuard (Париж), производитель устройств для хирургии позвоночника, предоставила XinRong Medical Group эксклюзивные права на распространение в Китае, Гонконге и Макао.XinRong Medical Group специализируется на производстве и распространении ортопедических хирургических устройств и получила значительные инвестиции от Blackstone Group в 2014 году.

Излишне говорить, что дистрибьюторы должны быть хорошо связаны с больницами и другими медицинскими учреждениями. Если китайский дистрибьютор зарегистрирует ваш продукт в CFDA, убедитесь, что у него есть хорошие внутренние регуляторы, чтобы избежать задержек с регистрацией. В качестве альтернативы вы можете поручить регистрацию независимой сторонней регистрационной группе.Таким образом, независимая третья сторона может хранить ваши досье и лицензии для защиты вашей интеллектуальной собственности и упрощения смены дистрибьюторов, если первый не работает.

Управление взаимоотношениями с дистрибьюторами

Перед подписанием контракта иностранным производителям медицинского оборудования следует убедиться, что они достигли того же уровня понимания, что и дистрибьюторы.

В сочетании с языковыми и культурными барьерами деловые ожидания иностранного производителя устройств и местного дистрибьютора могут отличаться.Контракты и соглашения следует тщательно согласовывать, переводить и объяснять, чтобы обе стороны достигли одинакового понимания. Помните, что, несмотря на согласованные детали в дистрибьюторском контракте, китайские дистрибьюторы не всегда будут следовать этому контракту.

Для иностранных компаний, производящих медицинское оборудование, особенно важно наладить тесные отношения со своими дистрибьюторами.

Поддержание личных отношений важно не только в китайской деловой культуре, но и для обеспечения качества услуг дистрибьютора.Представители иностранных производителей устройств должны тщательно информировать дистрибьюторов о продуктах и ​​следить за тем, чтобы их торговая марка была четко упомянута в маркетинге. Представители иностранных компаний, производящих медицинское оборудование, также должны поддерживать частые контакты и регулярные встречи на местах с дистрибьюторами для обеспечения прозрачности отношений. Частые личные контакты следует устанавливать не реже одного раза в квартал.

Помимо развития прочных личных отношений с вашим китайским дистрибьютором, вы всегда должны проявлять должную осмотрительность, чтобы убедиться, что они соблюдают надлежащие процедуры.Наличие независимых консультантов или других надежных местных представителей, посещающих выставочный стенд вашего дистрибьютора на соответствующей конференции по медицине (не говоря, что они работают от вашего имени), чтобы задать участникам выставки подробные вопросы о вашем продукте, может помочь. Если продавцы дистрибьютора на стенде не могут ответить на подробные вопросы о вашем продукте, у вас возникнет серьезная проблема, и вам придется обсудить ее напрямую с руководством дистрибьютора.

В качестве альтернативы, если вы выберете случайную больницу, в которую продает ваш дистрибьютор, проверьте, есть ли у продавца дистрибьютора хорошие отношения с менеджером по закупкам в этой больнице.Если неожиданный визит очень положительный и продавец вашего дистрибьютора, кажется, очень хорошо ладит с менеджером по закупкам больницы, это очень хороший знак. Если встреча будет не очень теплой, то ситуация может быть с точностью до наоборот. Убедитесь, что вы выбрали китайскую больницу для посещения, а не ту, которую предлагает ваш дистрибьютор, где у нее есть друзья.

Найти подходящего китайского дистрибьютора для продажи вашего продукта можно. Однако чем больше вы будете проявлять должную осмотрительность перед тем, как подписать нужную группу, а затем на постоянной основе в рамках ваших отношений, тем больше вероятность того, что партнерство будет успешным.

Статьи по теме

• Вместо испытаний некоторые компании могут предоставить CER.

• Один из лучших способов для малых и средних западных производителей устройств…

• Medtronic завершила приобретение Covidien на 50 миллиардов долларов в рамках крупнейшего слияния в области медицинского оборудования…

• Гигант здравоохранения сообщил о мировых продажах медицинского оборудования в размере 27,5 млрд долларов за 2014 год,…

Доктрина усвоенного посредника | Поверенный по делам о травмах штата Мэриленд

Доктрина научного посредничества, которая была принята почти во всех юрисдикциях в той или иной форме, предусматривает, что производители рецептурных лекарств и медицинских устройств выполняют свои обязательства перед конечным пользователем продукт, предупредив лечащего врача.Хорошо известно, что производитель лекарств обязан информировать врачей о материальных опасностях, связанных с использованием отпускаемых по рецепту лекарств. Компании по производству анальных препаратов не имеют прямой обязанности предупреждать конечных потребителей наркотиков.

Другими словами, фармацевтические компании не обязаны напрямую предупреждать пациентов о рисках, связанных с их лекарствами или медицинскими устройствами. Обоснование этого состоит в том, что рецептурные препараты часто бывают сложными, и врачи, выписывающие рецепты, могут принимать во внимание склонность к препарату, а также восприимчивость своего пациента и должным образом взвешивать риск и пользу.

Закон штата Мэриленд также признает доктрину «научного посредника», согласно которой производителям необходимо только предупредить врача, выписывающего лекарства, а не напрямую пациента. Эймс против Апотекона, 431 F. Supp. 2d 566 (D.Md.2006). Фармацевтические компании, продающие лекарства или медицинские устройства, не обязаны напрямую предупреждать пациентов. Но они по-прежнему обязаны информировать врачей — обычно с помощью вкладыша в упаковке — о рисках, связанных с их лекарствами или медицинскими устройствами. Врач должен решить, подходит ли препарат или устройство для конкретного пациента.

Согласно закону Мэриленда, фармацевт обязан точно заполнить рецепт на лекарства и проверить рецепты, которые могут оказаться фатальными для пациента. Мэриленд также признает изученную промежуточную доктрину, которая предусматривает, что производитель обязан предупреждать врача, но не обязан предупреждать пациента о взаимодействии с лекарствами, отпускаемыми по рецепту, или о побочных эффектах.

Четвертый округ, применяя закон Мэриленда, постановил, что фармацевт не обязан предупреждать клиента при получении рецепта врача, отметив, что: фармацевт… только опасность. Фармацевт … [совет] пациенту не принимать лекарства, прописанные врачом, может легко привести к смерти или серьезным травмам, и мы думаем, что медицинская практика фармацевтов … не является областью, в которой мы должны даже поощрять их чтобы вступить в бой, а тем более требовать этого… »

Хоферр против Dart Industries, Inc., 853 F.2d 259, 263-64 (4th Cir. 1988).

Наш юрист по ответственности за качество продукции в Мэриленде рассматривает как индивидуальные, так и коллективные иски в Балтиморе и Вашингтоне по всей стране, часто имея дело с компаниями, производящими лекарства и устройства, которые не могут должным образом предупредить врачей о рисках, связанных с определенными лекарствами или медицинскими устройствами и мы также являемся юристами по противозаконным действиям, добившимися успеха.

Если вы хотите обсудить свое дело с одним из наших юристов по вопросам ответственности за качество продукции или получить информацию о рассматриваемом групповом иске, позвоните нам по телефону 800-553-8082 или . Нажмите здесь для получения бесплатной консультации в Интернете.

Захват нового «ценного» сегмента медицинских устройств

Индустрия медицинского оборудования сталкивается с серьезными проблемами. По мере того как правительства и медицинские страховые компании во всем мире принимают меры по контролю за расходами, государственные больницы используют более жесткие бюджеты, в то время как частные учреждения получают меньшую компенсацию.Эти меры вызывают трансформацию процесса закупок, которая изменит способ покупки и оценки медицинских товаров.

В развитом мире решения, которые раньше были прерогативой врачей, теперь также принимают регулирующие органы, администраторы больниц и другие неклиники. Этот более широкий набор влиятельных лиц преследует разные цели (например, определение приоритетов экономической эффективности или даже просто затрат). Результатом этого явления является переход от индивидуальных результатов к сосредоточению внимания на эффективности на уровне населения, например, на общем улучшении, наблюдаемом среди населения при заданном уровне расходов.Между тем развивающиеся рынки, которые когда-то считались убежищем для продуктов премиум-класса благодаря растущему среднему классу и увеличению инвестиций в здравоохранение, совершают скачок через развитые экономики и внедряют передовые процессы закупок и механизмы ценообразования.

В то же время промышленность медицинских товаров стала более конкурентоспособной. Установленные категории блокбастеров, такие как уход за ранами, коронарные стенты и ортопедические устройства, становятся все более популярными по мере их созревания. Поскольку важные научные инновации в этих категориях становится все труднее идентифицировать, более мелкие компании, такие как Draco в Германии, завоевывают долю рынка, предлагая очень низкие цены и инновационные бизнес-модели.Большая прозрачность цен, обусловленная растущим использованием тендеров в Европе и Соединенных Штатах, дает преимущество таким дешевым игрокам, как эти.

Все эти тенденции объединяются, чтобы создать спрос на продукты, которые «достаточно хороши» и имеют конкурентоспособные цены. По нашим оценкам, в некоторых категориях этот новый сегмент растет вдвое быстрее, чем отрасль в целом. Осознавая появляющуюся возможность, мировые производители медицинской продукции стремились использовать ее и защитить себя от нарушителей, которые в конечном итоге могли бы продвинуться вверх по течению — например, Mindray в Китае.Однако немногим еще удалось построить устойчивый бизнес в новом сегменте, защищая при этом свои премиальные предложения. Действительно, на некоторых рынках производители предлагают большие скидки без достаточной дифференциации своих предложений премиум-класса, что приводит к ежегодному снижению цен на некоторые категории, такие как стенты, на двузначный процент.

Прежде чем компании смогут разработать комплексную стратегию обслуживания клиентов, ориентированных на ценность, им необходимо ответить на сложные вопросы о многоуровневых портфелях, дифференцированных предложениях, моделях выхода на рынок, способах работы с клиентами, развитии бизнеса, слияниях и поглощениях, стоимости проданных товаров и т. Д. и последствия для цепочки поставок.

Продукты и приоритеты для нового сегмента

В последние несколько лет наблюдается рост «ценных» клиентов — тех, кто тяготеет к продуктам, которые достаточно хороши и имеют конкурентоспособные цены. В отличие от клиентов, которые ищут продукты премиум-класса, ценные клиенты готовы пожертвовать определенной степенью инноваций, качества и обслуживания в обмен на более низкую цену. Этот компромисс можно увидеть во многих различных отраслях: клиенты Dunkin ’Donuts знают, что в кофе не будет молочной пены, а пассажиры Ryanair, например, не ожидают первоклассного обслуживания во время полетов.

В то время как ценные клиенты обеспокоены ценой, у них также есть стандарты качества, эффективности, безопасности и обслуживания. Однако они, как правило, не хотят платить за дополнительные функции или услуги, если их основные ожидания от продукта были удовлетворены. Многие недавние тендеры на медицинское оборудование в Европе иллюстрируют рост ценного потребителя. Например, в некоторых регионах Испании технические характеристики являются элементарными и составляют лишь небольшую часть — часто менее 20 процентов — критериев присуждения награды.

В таких отраслях, как производство одежды, автомобилестроение и пищевая промышленность, количество ценных клиентов росло уже более десяти лет, что привело к четкому «многоуровневому распределению» брендов и предложений. Поскольку ценовое давление в секторе медицинских товаров продолжает расти, мы ожидаем, что ценный потребитель будет иметь аналогичный эффект, но только в определенных категориях. Высокоинновационные продукты, которые только что вышли на рынок, попадут в категорию товаров премиум-класса и по-прежнему будут иметь высокие цены. Но как только появятся конкуренты и предложат аналогичные продукты по гораздо более низким ценам, покупатели начнут рассматривать их как товары.В категориях с многочисленными продуктами и немногими отличительными особенностями покупатели могут выбирать только на основе цены (Приложение 1).

Приложение 1

Ценностный сегмент более уместен в категориях зрелых продуктов.

В настоящее время компании, производящие медицинское оборудование, предлагают клиентам четыре уровня продуктов и услуг:

• Премиум дифференцированный. Эти продукты и услуги различаются по эффективности, результатам или оказанию помощи и обычно поддерживаются моделями продаж и обслуживания, требующими особого внимания. Поскольку они новаторские и обеспечивают доказанные преимущества, они требуют высоких цен.
• Премиум недифференцированный. Хотя эти продукты и услуги постепенно обновляются, они клинически не отличаются от предложений конкурентов.Наши исследования показывают, что эта категория пострадает от сильной эрозии в цене и доле. Многие компании премиум-класса, которые получают прибыль от этих продуктов из-за прочных отношений с клиентами или имиджа бренда, привлекательного для потребителей, будут подвергаться наибольшему риску из-за тенденций, описанных в этой статье.
• Стоимость. Функции и услуги, предоставляемые этой группой, предназначены для удовлетворения ожиданий клиентов в отношении достаточно хороших продуктов и обычно продаются по гораздо более низким ценам, чем продукты премиум-класса.Модель продаж для этих предложений может включать в себя онлайн-поддержку или легких представителей, которые обращаются к клиентам.
• Базовый. Эти продукты выполняют свою работу, но предлагают минимальное обслуживание. Они конкурируют исключительно по цене и часто используются в условиях, когда поставщики стремятся предоставить базовую услугу, а не оптимизировать результаты. По оценке McKinsey, во многих товарных категориях этот сегмент растет быстрее, чем премиальный. Однако мы считаем, что он предлагает меньше возможностей, потому что он более конкурентоспособен и имеет более низкую рентабельность.

Игра на победу: разработка стратегии для стоимостного сегмента

Чтобы выиграть в ценностном сегменте, компаниям необходимо оценить вероятные риски и экономические последствия различных бизнес-моделей, чтобы найти ту, которая лучше всего подходит для их организации.

Выбор бизнес-модели

Вооруженные пониманием динамики рынка и перспективных категорий продуктов, игроки премиум-класса могут почувствовать, что они достаточно подготовлены, чтобы захватить ценовой сегмент. Однако слишком часто им не хватает надежной стратегии для этого.Одна из распространенных ошибок — предлагать значительные скидки на продукты премиум-класса в ответ на давление рынка, не делая достаточно для структурного снижения затрат. Хотя эта стратегия может обеспечить объемы в краткосрочной перспективе, она оказывает разрушительное воздействие на долгосрочную жизнеспособность данной категории продуктов, в том числе стенты.

В качестве альтернативы мы предлагаем компаниям, входящим в стоимостной сегмент, принять одну из трех бизнес-моделей, ориентированных на сохранение прибыли:

• Бережливая модель. Этот подход включает разработку наименее затратной модели продаж и ограничение сервисной поддержки. Низкие затраты позволяют снизить цены, например, как это видно в страховании, где введение прямых онлайн-продаж без участия брокера позволило некоторым компаниям резко снизить свои затраты и цены. Эта модель подходит для медицинских продуктов, таких как перевязочные материалы для ран и одноразовые предметы, с простыми циклами продаж, повторяющимися покупками и ограниченными потребностями в сервисной поддержке. Его также можно использовать для управления продуктами, жизненный цикл которых приближается к концу после того, как были представлены более инновационные продукты.Например, Medtronic запустила свою дочернюю компанию NayaMed для продажи кардиостимуляторов и дефибрилляторов с окончанием жизненного цикла через Интернет.
• Сервис без излишеств. Эта модель основана на продаже хороших продуктов по более низким ценам за счет снижения уровня обслуживания в таких областях, как распространение и клиническая поддержка. Она отличается от предыдущей модели тем, что требует сильной организации продаж, ориентированной на открытие новых учетных записей. Он подходит для категорий продуктов со сложным циклом продаж, высокими затратами на переключение и высоким уровнем обслуживания, такими как ортопедические устройства и терапия ран отрицательным давлением.
• Простые изделия. В этой модели компании предлагают недорогие продукты либо путем «деинжиниринга» существующих продуктов премиум-класса — удаляя высокопроизводительные функции, чтобы удешевить их производство, либо путем разработки новых предложений. Их модели продаж и обслуживания остались нетронутыми. Бренд недорогих автомобилей Renault Dacia — один из примеров такого подхода. В медицинских устройствах его можно применять к двум категориям продуктов: к тем, которые предлагают значительные возможности для снижения стоимости продаваемых товаров, поскольку они содержат большое количество компонентов и процессов, и к тем, которые имеют сложные циклы продаж или требуют критически важной сервисной поддержки, например в качестве оборудования для визуализации.Компания Carestream Health, которая приобрела OREX, производителя рентгеновской продукции, чтобы дополнить свой портфель систем компьютерной радиографии, является одним из производителей медицинских устройств, который перешел на простые продукты.

Хотя эти новые бизнес-модели кажутся простыми, они требуют от компаний принятия важных решений относительно базовой стратегии, особенно в отношении пяти строительных блоков: типа продукта, модели оперативной поддержки, модели продаж, клинической поддержки и услуг и торговой марки (Иллюстрация 2).

Приложение 2

Компаниям необходимо взвешивать решения о строительных блоках бизнес-моделей.

Компании сталкиваются с широким спектром возможностей, но им необходимо реалистично оценивать, есть ли у них возможности для разработки новых ценностей, предлагая себя, или имеются ли подходящие цели для приобретения.Изучение стратегий, принятых другими игроками для входа в сектор создания ценности, может быть полезным источником понимания в процессе принятия решений.

Экономика правильная

Когда компании оценивают бизнес-модели, первостепенное значение имеют экономические соображения. Цены на недорогие продукты могут быть на 20-40 процентов ниже, чем на продукты премиум-класса, поэтому каждую модель необходимо проанализировать, чтобы определить, как она снижает затраты. На Таблице 3 показан анализ ценного продукта для ухода за ранами, цена на который на 30 процентов ниже, чем на его премиальный аналог.Приняв модель бережливых продаж, компания рассчитывала значительно сократить свои расходы на продажи и обслуживание, а также добиться меньшей экономии на стоимости проданных товаров, НИОКР и дистрибуции. В совокупности такое снижение затрат более чем компенсирует более низкую цену продукта.

Приложение 3

Одна компания ожидала экономии средств за счет своей модели бережливых продаж.

Оценка рисков

Какую бы бизнес-модель компании ни выбрали для входа в стоимостной сегмент, им необходимо будет решить три основные проблемы:

• Минимизация каннибализации. Новые ценные продукты могут получить долю от премиальных предложений компании и сократить ее прибыль. В зависимости от бизнес-модели, принятой компанией, существуют различные меры, которые она может предпринять для противодействия этому риску.Например, компания, использующая подход простых продуктов, должна убедиться, что у нее есть глубокое понимание клиентов премиум-класса и функций, которые они предпочитают, и убедиться, что эти потребности не удовлетворяются ее ценными предложениями. Компания с простой моделью обслуживания должна выявлять клиентов, которые стремятся сократить расходы и могут быть готовы к более низкому уровню обслуживания. Независимо от бизнес-модели, компании обычно получают выгоду от использования специально выделенных специалистов по продажам с более низкими затратами для сегментирования и определения целевой стоимости счетов.
• Защита от конкуренции. Чтобы получить конкурентное преимущество в производстве недорогих продуктов, компании премиум-класса должны быстро достичь масштаба. Опять же, лучший путь частично зависит от бизнес-модели. Компании с простой моделью обслуживания могут использовать авторитет своей торговой марки и существующие отношения с клиентами, чтобы выделиться среди других низкозатратных участников. Компании, придерживающиеся подхода бережливых продаж, должны обеспечить, чтобы их конвейеры были хорошо снабжены новыми продуктами, чтобы избежать ситуации, когда они предлагают только продукты с окончанием жизненного цикла, а конкуренция основана исключительно на цене.
• Остающийся гибким. По мере развития рыночной динамики и потребностей клиентов компании должны быть готовы к переоценке своей бизнес-модели. Те, кто придерживается простой модели обслуживания, должны продолжать искать возможности для снижения затрат на обслуживание и упрощения новых и существующих продуктов, чтобы упростить обслуживание и техническое обслуживание. Тем, кто следует модели бережливых продаж, возможно, потребуется предложить дополнительную клиническую поддержку или более гибкую инвентаризационную поддержку для некоторых ключевых клиентов.

Военные игры или оценка бизнес-кейсов могут помочь компаниям оценить риски и возможности.Например, они могут оценить потоки доходов от продаж новых продуктов и влияние каннибализации или усиления конкуренции на прибыль. Военные игры также могут помочь компаниям оценить, могут ли ценные продукты подорвать их бренд и нанести ущерб их премиальным категориям.

Чтобы снизить риски, компании могут опробовать новые продукты и бизнес-модели на одном рынке, чтобы получить представление о конкуренции и потребителях, которое поможет им усовершенствовать свои стратегии. Однако в некоторых обстоятельствах они могут предпочесть крупномасштабное глобальное развертывание, чтобы опередить конкурентов и получить преимущество первопроходца.

По мере того как лица, принимающие решения, становятся более внимательными к затратам, а конкуренция усиливается, быстро растут возможности обслуживания потребителей медицинских устройств, ориентированных на ценность. Чтобы адаптироваться к этому новому миру, производителям необходимо глубокое понимание потребностей и источников прибыли стоимостного сегмента. Ключ к успеху не всегда заключается в изменении самого продукта, но может включать изменение моделей продаж или предложений услуг. Компаниям следует действовать сейчас, чтобы определить, какие варианты лучше всего подходят для них, и создать бизнес-модель, которая позволит им преуспеть в ценностном сегменте.