Как составить коммерческое предложение на оказание услуг – Образец коммерческого предложения на оказание услуг

Содержание

как составить текст, правильно оформить, образцы и примеры

Коммерческое предложение — это презентация услуги (товара) с целью его реализации. Успешное оказание услуг напрямую зависит от грамотно составленного и отправленного делового предложения. Чтобы составить правильное коммерческое предложение, вызывающее взрыв продаж, воспользуйтесь одним из удачных образцов этого документа.

Коммерческое предложение: креатив автора

Коммерческое предложение (КП) в идеале должно способствовать взрыву продаж. В первую очередь выбирают компетентного автора. Готовое коммерческое предложение оценивается ведущими специалистам компании. Они оставляют свои замечания на последней странице предложения. Возможно, автору придётся доработать документ, учитывая все замечания заказчика.

Перечислим этапы составления коммерческого предложения на оказание услуг.

  1. Подготовительные работы (сбор информации об услуге и о потенциальных заказчиках, выбор автора).
  2. Оформление.
  3. Согласование.
  4. Внесение возможных поправок.

Продающее коммерческое предложение составляют сотрудники отдела маркетинга организации. Если такого отдела нет, то оформление документа поручат ведущему специалисту компании. Возможно, что опыта составления продающих текстов у сотрудника нет. Не стоит отчаиваться: креативный подход вместе с желанием продать услугу помогут оформить достойное деловое письмо.

Если ситуация с творческим подходом в фирме на отметке «нуль» — тогда вам в рекламную компанию. За деньги, конечно, вам составят замечательное коммерческое предложение. Но вы упустите шанс самостоятельно запустить проект по реализации услуг предприятия.

Как правильно составить

Примерный план составления коммерческого предложения на поставку товаров выглядит следующим образом.

  1. Введение. Основная идея — для чего заказчику выслали деловое письмо.
  2. Основная часть. Предлагайте условия сделки, описывайте все выгоды сотрудничества именно с вами.
  3. Приложение (если надо). Здесь отражаются вся дополнительная информация, которая поясняет содержание предложения. Ссылка в тексте предложения на наличие приложения обязательна. На самом приложении указывается его принадлежность к конкретному коммерческому предложению.
Примерная схема содержания коммерческого предложения на оказание услуг

Продумайте, как вы можете заинтересовать клиента вашей услугой. Ответьте сами себе на вопрос: «Зачем заказчику читать это коммерческое предложение?». Постарайтесь охватить ситуацию в целом, а не однобоко.

Информация об услуге для заказчика

  • Кратко указать сведения о самой продающей компании.
  • Приложить ассортиментный перечень и цены.
  • Охарактеризовать услуги.
  • Перечислить условия предоставления услуги.
  • Срок предоставления услуги и гарантийные обязательства.
  • Пожелания о дальнейшем сотрудничестве.
  • По возможности приложить дополнительный наглядный материал об оказываемой услуге.

Оформление документа без ошибок

Стоит ориентироваться на ГОСТ Р 6.30–97 (актуален в 2017 году). В нём перечислены 29 реквизитов, которые продающая компания может использовать в коммерческом предложении.

Не стоит загромождать текст лишними реквизитами. Это лишь утомит потенциального заказчика. Вряд ли ему захочется прочесть ваше предложение до конца.

Перечень реквизитов для оформления коммерческого предложения на оказание услуг

Правильная форма КП

Выбор формы зависит от конкретных ситуаций. В некоторых случаях окажется разумнее сначала оповестить заказчика устно (с помощью телефона или при деловой встрече). Личный контакт даст вам несравнимое преимущество в описании характеристик ваших услуг. Приветствуется демонстрация видеороликов, наглядных образцов, фото, специальных изданий. К тому же, по поведению заказчика можно сразу увидеть, насколько вы заинтересовали его своей услугой.

Во время презентации контрагенты компании должны получить максимум информации о продаваемой услуге

Даже если у вас ничего не закажут, это будет бесценный опыт для коррекции вашего коммерческого предложения.

Второй вариант формы — письменная. Способ отправки: обычная и электронная почта, факс. Две формы (письменная и устная) могут использоваться параллельно и по отдельности. В любом случае заранее стоит рассчитать вариант оповещения заказчика о вашей услуге. Коллективная работа в этом случае сыграет роль «мозгового штурма», что позволит максимально предусмотреть возможные варианты развития событий.

Хотите узнать больше о коммерческом предложении и требованиях к нему? Читайте нашу статью «Коммерческое предложение: для чего необходимо, что должно содержать, как с ним работать?«.

Структура

К решению вопроса о структуре коммерческого предложения подойдите с максимальной серьёзностью.

  1. Разместите полезную информацию о предлагаемой услуге.
  2. Заинтересуйте заказчика при ознакомлении с информацией.
  3. Побудите контрагента разместить заказ на услугу.
Таблица: как оформить структурные элементы продающего письма

Это классическая форма расположения блоков предложения. Их можно менять местами и частично убирать из текста. С вашей стороны главное — стать на место клиента и понять, какая проблема имеет место и как помочь её решить. Тогда вопрос по правильной структуре текста снимется сам собой.

По ходу написания продающего текста для вашей услуги постарайтесь упомянуть о выгоде для клиента не менее трёх раз. Уместно это будет сделать в блоке о некой интриге в вашем предложении и о выгоде для клиента.

Как избежать ошибок при заполнении КП

Итак, вы отправили коммерческое предложение и ожидаете шквала звонков по заказу услуги. Через какое-то время понимаете: что-то пошло не так. Давайте разберёмся с типичными ошибками при составлении продающего предложения.

  1. Чрезмерный объём информации о продающей компании и заслугах на рынке. Клиент в первую очередь ценит своё время. Поэтому совет: вмещайте информацию на 1 странице. Если есть графика — допустимо использовать 1.5 страницы. Всё, что больше — не лучше.Шаблон оформления коммерческого предложения на 1 листе
  2. Отсутствие индивидуального подхода к клиенту. Часто это бывает в результате массовой рассылки предложений. Поэтому постарайтесь обращаться к каждому клиенту лично (укажите имя, отчество, должность, наименование адресата). Вы покажете клиенту, что готовы предложить ему только лучшее.
  3. Текст сложный для восприятия. Пишите клиенту на его языке. Сложная терминология и серая монотонность не сделают чести вашей компании. Поделите текст на смысловые блоки с подзаголовками, уместно используйте иллюстрации и таблицы (графики, расчёты). Цель коммерческого предложения — не усыпить, а взбодрить.
  4. Излишек услуг в предложении. Придерживайтесь правила: в одном предложении — одна услуга. Не превращайте ваше предложение в прайс-лист. Если ваша компания оказывает широкий спектр услуг — вышлите дополнительное предложение.
  5. Не забывайте про корпоративный стиль. Для узнаваемости старайтесь придерживаться выбранного образца оформления. Это может быть логотип вашей фирмы или оригинальным образом оформленный фирменный бланк.
  6. Нет конкретики и гарантийных обещаний. Старайтесь не допускать общих фраз типа «высокое качество», «лучший сервис», «гарантия» и прочее. Конкретное описание принесёт пользы гораздо больше: «сервисный центр в вашем городе», «дополнительная гарантия 12 месяцев», «бесплатная доставка по городу», «круглосуточная консультация» и прочее.
  7. Бессрочность. Клиент по умолчанию придёт к мнению, что времени заказать услугу ещё предостаточно. И конечно же, торопиться не станет, а после и вовсе забудет о вашем предложении. Будет правильным ограничить срок действия предложения. Этим вы ненавязчиво поторопите клиента с заказом.
  8. Недоступность связи. Не стоит указывать один способ связи из-за возможных технических сбоев, благодаря которым заказчик не сможет с вами связаться. По возможности указывайте разные виды контактов (2–3 номера телефона, факс, email и т. д.). Чем больше контактов, тем выше степень доверия к вашей компании.

Образцы коммерческих предложений на оказание услуг

Образец коммерческого предложения на оказание компьютерных услуг.

КП на компьютерные услуги

Образец коммерческого предложения на аренду спецтехники.

КП — аренда спецтехники

Образец коммерческого предложения на разработку дизайнерской продукции.

Удачное КП на разработку дизайнерской продукции

Как правильно составить коммерческое предложение на оказание услуг по грузоперевозкам.

Услуга грузоперевозок — коммерческое предложение

Образец коммерческого предложения на оказание услуги по очистке крыш от снега.

Услуги по очистке крыш от снега — креативное КП

Пишем иностранному партнёру

Начнём с выбора языка письма. Если вы в совершенстве владеет языком страны адресата, то логично будет использовать его. Если появились трудности в написании текста на родном языке получателя письма, то лучше использовать английский язык. Вы уже определитесь сами: будете писать предложение силами вашей фирмы или обратитесь к специалисту по качественному переводу. Есть одно но — первое впечатление. Постарайтесь его сходу не испортить коверканным стилем изложения. А поэтому на коммерческом предложении экономить не стоит.

Правила написания текста

Выберите стиль изложения (например, деловой).

Используйте короткие и средней длины предложения без сложных оборотов.

Грамотное деление на абзацы облегчит зрительное восприятие текста и задаст определённый ритм.

Расположение текста письма вдоль левого края страницы.

Расположение текста в письме: выравнивание по левому краю

Шапка письма. В левом углу сверху указываются данные отправителя, причём в следующем порядке: имя, фамилия, имя, офис или квартира, дом, улица, город, индекс, страна.

Адресат. Указывается имя, компания, с новой строчки адрес компании.

Укажите дату отправления в формате дата/месяц/год (для европейских стран) или месяц/дата/год (для США). Чтобы избежать путаницы, можно писать дату в более развёрнутом виде: October 10, 2016. Обратите внимание, что в русском языке дата пишется через точку (10.10.2016), в английском же дата пишется через слэш (10/10/2016).

Шапка письма иностранному партнёру в соответствии с обычаями делового оборота

Манера обращения к иностранному партнёру. Обратите внимание, после обращения ставится запятая, ни в коем случае восклицательный знак.

Пример правильного обращения к иностранному партнёру в письме

Структура основного текста. При первом обращении стоит представиться. При последующих письмах начинают с выражения благодарности.

Благодарность иностранному партнёру в письме обязательна

Укажите цель, с которой обращаетесь.

Цель письма к иностранному партнёру должна быть чёткой и лаконичной

Если к письму прилагается вложение, следует это указать.

Образец делового письма на английском языке приведён ниже.

Письмо иностранному партнёру — образец на английском языке

Способ отправки КП

Продумать способ отправки письма стоит перед составлением. На вариант отправки влияют следующие условия:

  • наличие конфиденциальной информации. В таком случае приоритет за обычной почтой;
  • объём письма. Одну — две страницы вполне можно отправить по обычной почте, факсу. Объём до 15 листов целесообразнее отправить по электронной почте.

Вариант отправки лучше согласовать с получателем предложения. Возможно, какой-либо способ получения для него недоступен. Делайте всё для удобства заказчика.

Внимание! Хотите узнать, как не ошибиться в выборе поставщика товаров(услуг)? Изучите наши рекомендации, указанные в статье «Как найти поставщика«.

Действия после отправления письма

Условия современной реальности указывают на то, что ждать звонка заказчика не стоит. Вся инициатива продвижения услуги — за продавцом. Мягко и ненавязчиво клиента стоит подвести к покупке. Первый шаг — отправка делового предложения — сделан. Далее советуем сделать так:

  • Уточнить у клиента (например, по телефону), получено ли коммерческое предложение, всё ли понятно и разборчиво написано. В этом же звонке договориться о следующем звонке. Как правило, пройдёт 1–5 дней.

    Не забывайте про 30 секунд, за которые предстоит «зацепить» клиента. Поэтому ведём разговор только по существу. Хорошее начало разговора: «Я могу помочь увеличить объём продаж ваших товаров». Это универсальная цель предприятий. А потому есть шанс, что заказчик будет вас внимательно слушать и задавать вопросы.

  • Перезваниваете через 3–5 дней и спрашиваете, какие вопросы возникли у клиента после ознакомления с предложением. Уточняете, возможно ли сотрудничество. Если у клиента вопросов не окажется, их можно смоделировать продавцу услуги. Например, задать вопрос и самостоятельно на него ответить: «Наши заказчики интересовались, в чём выгода сотрудничества с нашей компанией?». В развёрнутом ответе на свой же вопрос вы проведёте дополнительную презентацию услуги.
  • Если заказчик на данный момент не готов заключить сделку — договариваетесь, когда ему можно перезвонить, чтобы сообщить о новых акциях вашей компании. Можно отправить дополнительное коммерческое предложение через некоторое время. Если рассылка предложений делается через email, то обновлять информацию о ваших услугах можно систематически (2–3 раза в месяц).

При реализации услуг стоит ориентироваться не только на личную прибыль. Лишь взаимовыгодный интерес позволит вашей компании выйти на достойный уровень продаж. Успешное коммерческое предложение работает по принципу крючка, с которого клиенту сорваться очень сложно.

dela.biz

Коммерческое предложение — Примеры • Шаблоны • Образцы » ДеньгоДел

Умение составлять правильные и эффективные коммерческие предложения очень важно в любом бизнесе. Можно сказать, что с помощью коммерческого предложения происходит некая форма общения между фирмой и её реальными либо потенциальными партнерами, поставщиками, клиентами.

При разработке коммерческого предложения нужно уделять внимание как его оформлению и структуре, так и содержанию. Качественное коммерческое предложение не должно содержать слишком много текста. В идеале оно будет занимать не более 2-3 страниц (в отдельных случаях, в зависимости от специфики отрасли, документ может достигать и 10-15 страниц). А если речь идет о «холодном» коммерческом предложении, то его размер и вовсе не должен превышать одной страницы текста, иначе его просто не будут читать.

Как вы видите, чтобы вложиться в ограничения оптимального размера коммерческого предложения, и выразить всю его суть по максимуму, нужно немало времени и усилий потратить на разработку самого содержания этого документа. Если вам необходимо составить коммерческое предложение, и вы делаете это впервые, то без шаблонов, образцов и примеров вам не обойтись. В сети интернет вы можете найти огромное множество готовых примеров коммерческих предложений, которые можно взять за основу.

Некоторые шаблоны и вовсе являются практически готовыми коммерческими предложениями. Всё, что вам нужно – это всего лишь заполнить готовую форму, вписав в бланк название своей компании и вид предоставляемых услуг. Однако, несмотря на то, как именно вы будете создавать своё коммерческое предложение (использовать готовый бланк либо писать с нуля) вы должны всегда помнить о том, что коммерческое предложение – это очень важный документ в вашей деятельности, который может, образно говоря, предопределить судьбу вашего бизнеса.

Составление коммерческого предложения

Итак, для начала необходимо определить, кому вы будете оправлять коммерческое предложение. В зависимости от этого будет немного меняться его структура. Коммерческие предложения могут быть персонифицированные, то есть написанные для определенных конкретных людей (либо фирм), или неперсонифицированные, то есть рассчитанные на широкую аудиторию.

Однако, даже если вас интересует второй вид коммерческого предложения, вы должны составлять его под определенную целевую аудиторию. То есть, ваша целевая аудитория – это люди, которых потенциально может заинтересовать ваш товар или услуга. Например, целевая аудитория магазина детской одежды – это молодые родители, а услуг по кредитованию малого бизнеса – соответственно, начинающие предприниматели.

Какова цель любого коммерческого предложения? Безусловно, продажа товара или услуги. Поэтому все усилия при составлении коммерческого предложения должны быть направлены на то, чтобы заинтересовать получателя, побудить в нем желание совершить покупку. Поэтому с самых первых строк, которые прочитает ваш потенциальный клиент, коммерческое предложение должно вызывать интерес и заставлять, по крайней мере, дочитать до конца. А если получатель коммерческого предложения дочитал его до конца, значит, он заинтересовался. А если заинтересовался, значит, есть вероятность, что он захочет стать вашим клиентом или партнером.

Более подробно о структуре коммерческого предложения мы уже писали тут, вкратце напомним, что данный документ должен состоять как минимум из трех составляющих: вступления, основного текста и заключения. То есть, ваше коммерческое предложение должно быть последовательным и структурированным.

Образцы коммерческих предложений

Ниже приведем несколько образцов коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как вы видите, данные примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале присутствует короткая привлекающая внимание фраза, главная суть коммерческого предложения изложена кратко и ёмко, а также использованы изображения, различные цвета и шрифты.

Неперсонифицированные коммерческие предложения

Еще их называют «холодными» коммерческими предложениями, то есть они отправляются всем потенциальным клиентам услуги. Примеры ниже (для просмотра в максимальном разрешении кликните на изображение):

Персонифицированные коммерческие предложения

По сути, такое коммерческое предложение по своей структуре отличается от неперсонифицированных только тем, что имеет обращение к конкретному человеку (это может быть владелец бизнеса, директор компании, менеджер). Вот пример такого предложения:

Скачать образец коммерческого предложения

Еще несколько примеров коммерческих предложений в формате PDF:
Пример коммерческого предложения 1
Пример коммерческого предложения 2
Пример коммерческого предложения 3
Пример коммерческого предложения 4
Пример коммерческого предложения 5

Образец бланка коммерческого предложения

Вы также можете воспользоваться уже готовым бланком коммерческого предложения, вписав в форму актуальную информацию о товаре или услуге. Пример такого шаблона можно скачать здесь: Скачать шаблон коммерческого предложения

Как составить коммерческое предложение онлайн?

На сегодняшний день существует немало онлайн сервисов, которые работают для того, чтобы вы могли быстро, качественно и без проблем составить эффективное коммерческое предложение. По отзывам пользователей, одним из лучших сервисов является QuoteRoller. Раньше этот сервис имел только англоязычный интерфейс, что для некоторых являлось барьером к его полноценному использованию. Однако, уже существует QuoteRoller и на русском языке. На сайте www.quoteroller.com , перейдя по ссылке справа вверху страницы, вы можете зарегистрироваться, после чего начать составлять своё коммерческое предложение, следуя простым инструкциям.

Помимо этого, существуют и другие онлайн сервисы составления коммерческих предложений, например, Moffer. Этот сервис также является достаточно популярным и удобным в использовании.

dengodel.com

Как составить коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны

Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.

К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:

Содержание статьи (быстрая навигация)

  1. Что такое коммерческое предложение
  2. Виды компредов
  • Оффер в КП
  • Структура компреда
  • Готовый образец коммерческого предложения
  • Как написать КП (пошаговый алгоритм)
  • Другие образцы коммерческих предложений
  • Как оформить коммерческое предложение
  • Что делать, когда компред написан
  • Типовые ошибки
  • Примечания
  • Что такое коммерческое предложение

    Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

    Виды коммерческих предложений

    Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

    1. “Холодное” коммерческое предложение

    “Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

    Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

    Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

    Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

    1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
    2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
    3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

    Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

    Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

    2. “Горячее” коммерческое предложение

    В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

    “Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

    Подробнее о горячих компредах читайте в этой статье.

    3. Оферта

    Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

    Оффер коммерческого предложения

    Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

    Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

    Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

    • Мы предлагаем Вам офисную мебель
    • Мы предлагаем Вам посетить семинар
    • Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
    • Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

    И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

    В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

    • Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
    • Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
    • Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
    • Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

    Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в этой статье.

    Структура коммерческого предложения

    По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

    Структура коммерческого предложения.

    0. Колонтитул

    В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

    Пример колонтитула коммерческого предложения.

    1. Заголовок коммерческого предложения

    Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

    Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

    В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

    В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю в этой статье. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

    Пример заголовка коммерческого предложения.

    Лид (первый абзац)

    Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

    1. От проблемы (чаще всего)
    2. От решения (если проблемы как таковой нет)
    3. От возражений (если актуально)
    4. От эмоций (очень редко)

    В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

    Пример лида коммерческого предложения.

    3. Оффер

    О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

    Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

    • Товар+товар по выгодной цене
    • Товар+услуга
    • Товар+подарок и т.д.

    В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

    Пример оффера коммерческого предложения.

    4. Выгоды для клиента

    Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в этой статье.

    Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

    Пример выгод коммерческого предложения.

    5. Обработка возражений

    Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

    Пример обработчика возражений в коммерческом предложении

    В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

    Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

    6. Призыв к действию

    Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

    Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

    Сравните:

    • Позвоните мне (сильный глагол)
    • Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

    И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

    В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

    Пример призыва в коммерческом предложении.

    7. Постскриптум

    Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

    Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

    Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

    • Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
    • Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

    Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

    Пример призыва с постскриптумом.

    Готовый образец коммерческого предложения

    Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

    Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

    Образец коммерческого предложения.

    Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

    Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

    Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

    1. Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
    2. Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
    3. Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
    4. Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
    5. Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
    6. Шаг 6: Сделать графический разделитель.
    7. Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
    8. Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
    9. Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

    Другие образцы коммерческих предложений

    По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

    а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

    Образец коммерческого предложения на услуги.

    Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)

    б) Образец коммерческого предложения на поставку товара

    Образец коммерческого предложения на поставку товара.

    Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF)

    Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)

    Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.

    Прототип коммерческого предложения (ТЗ для дизайнера).

    А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).

    Образец коммерческого предложения в дизайне.

    Что делать, когда компред написан

    Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.

    1. Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
    2. Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
    3. Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении. О том, как писать сопроводительное письмо — здесь.
    4. Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.

    Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.

    Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

    В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

    1. Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
    2. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
    3. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.
    4. Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
    5. Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
    6. Абстракция и вода. Чем еньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
    7. Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

    И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.

    Примечания к составлению коммерческого предложения

    Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

    По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

    Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это “сердце” любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

    Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

    И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.

    Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

    Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

    P.S. Понравилась статья? Поделитесь ей в соцсетях.

    shard-copywriting.ru

    Коммерческое предложение (образец, примеры и шаблоны)

    «Только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи.» © Даниил Шардаков.

    Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку.

    Что такое коммерческое предложение

    Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

    Виды коммерческих предложений

    Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

    1. «Холодное» коммерческое предложение

    «Холодные» коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту («холодному»). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

    Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N «горит» план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: «5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю». Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

    Но это лишь частный случай. Главная задача «холодного» коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

    Вот почему при разработке «холодного» КП учитываются три основных риска выбрасывания:

    1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
    2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют «оффером»), о нем мы поговорим чуть ниже.
    3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

    Обратите внимание: объем «холодного» коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

    Главное преимущество «холодного» коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

    2. «Горячее» коммерческое предложение

    В отличие от «холодных» аналогов, «горячее» коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

    «Горячие» КП отличаются от «холодных» как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются «горячие» коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

    3. Оферта

    Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

    Оффер коммерческого предложения

    Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к «холодным» КП).

    Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

    Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

    • Мы предлагаем Вам офисную мебель.
    • Мы предлагаем Вам посетить семинар.
    • Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта.
    • Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы.

    И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

    • Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
    • Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
    • Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
    • Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

    Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить.

    Структура коммерческого предложения

    По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

    0. Колонтитул

    В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

    1. Заголовок коммерческого предложения

    Жизненно важный элемент. Особенно для «холодного» КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

    Обратите внимание: когда речь идет о «холодном» компреде, заголовок «Коммерческое предложение» — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: «выделить» и «в спам».

    В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

    В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

    2. Лид (первый абзац)

    Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

    1. От проблемы (чаще всего).
    2. От решения (если проблемы как таковой нет).
    3. От возражений (если актуально).
    4. От эмоций (очень редко).

    В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

    3. Оффер

    О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

    Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

    • Товар+товар по выгодной цене.
    • Товар+услуга.
    • Товар+подарок и т.д.

    В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

    4. Выгоды для клиента

    Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик.

    Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

    5. Обработка возражений

    Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

    В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

    Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

    6. Призыв к действию

    Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

    Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

    Сравните:

    • Позвоните мне (сильный глагол).
    • Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже).

    И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

    В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

    7. Постскриптум

    Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

    Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

    Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара.

    Например:

    • Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
    • Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

    Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

    Готовый образец коммерческого предложения

    Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

    Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

    Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке, чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

    Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

    Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

    1. Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
    2. Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
    3. Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
    4. Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
    5. Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
    6. Шаг 6: Сделать графический разделитель.
    7. Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
    8. Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
    9. Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

    Другие образцы коммерческих предложений

    По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

    а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

    Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF).

    б) Образец коммерческого предложения на поставку товара

    Скачать образец коммерческого предложения (форматы Google Docs, MS Word, PDF, RTF).

    Как оформить коммерческое предложение (прототип и дизайн)

    Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.

    А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).

    Что делать, когда компред написан

    Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.

    1. Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
    2. Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
    3. Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении.
    4. Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.

    Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.

    Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений

    В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:

    1. Ода к своей компании в стиле «Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла». Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
    2. Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний «Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…» Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
    3. Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: «Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия».
    4. Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
    5. Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
    6. Абстракция и вода. Чем еньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
    7. Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.

    И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.

    Примечания к составлению коммерческого предложения

    Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно отодвинуть подальше любые шаблоны, чтобы они не сбивали Вас с толку. В первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

    По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода!

    Далее, начните писать КП, следуя приведенной выше структуре и алгоритму. Не забывайте, что оффер — это «сердце» любого коммерческого предложения. В нем должна предлагаться какая-то выгода за счет продаваемых Вами товаров или услуг.

    Не забывайте про приемы убеждения: отзывы, гарантии, наглядные изображения, факты.

    И, главное, помните про призыв и возможность на него откликнуться.

    Я уверен, что эта информация поможет Вам написать по-настоящему продающее коммерческое предложение!

    Искренне Ваш, Даниил Шардаков.

    Дополнительная информация

    Источник: создание текстов (копирайтинг): основы, секреты копирайтинга, приемы, рекомендации, блоггинг.
    Автор: Даниил Шардаков — профессиональный копирайтер и опытный интернет-маркетолог.

    Нравится информация? Расскажите о ней в своей социальной сети!

    15wmz.com

    Коммерческое предложение на оказание услуг

    На странице представлен образец документа «Коммерческое предложение на оказание услуг» с возможностью скачать его в формате doc.

    Тип документа: Предложение

    Для того, чтобы сохранить образец этого документа себе на компьютер перейдите по ссылке для скачивания.

    Размер файла документа: 20,5 кб

    Разработка коммерческого предложения должна осуществляться в соответствии с существующими требованиями касательно оформления данного документа. Стоит обратить внимание на то, что такой документ не должен включать в себя большое количество текста. Он должен быть составлен максимально лаконично и грамотно.

    Особенности грамотного составления текста

    Идеальным размером документа окажется предложение коммерческого типа на две-три страницы. Превышение данных ограничений окажется не уместным и существенно усложнит восприятие информации. К слову, коммерческие предложения «холодного типа» должны иметь размер не более одной страницы.

    Для того чтобы составить текст такого предложения, необходимо либо воспользоваться шаблонным вариантом, либо обратиться за помощью к опытному специалисту, который подскажет, как сделать такой документ максимально эффективным. Грамотное оформление в данном случае является важной составляющей положительной реакции на его содержание.

    Скачать образец документа

    Скачать в .doc

    Сохраните этот документ у себя в удобном формате. Это бесплатно.

    Обратите внимание! Приведено лишь начало документа. Полную версию вы можете скачать по соответствующей ссылке.

    Скачать в .doc

    Сохраните этот документ сейчас. Пригодится.

    Вы нашли то что искали?

    * Нажимая на одну из этих кнопок, Вы помогаете формировать рейтинг полезности документов. Спасибо Вам!

    Смежные документы

    Документы, которые также Вас могут заинтересовать:

    dogovor-obrazets.ru

    Успешное коммерческое предложение на оказание услуг: образец

    Михаил (Kashchey)

    30.06.2017

    Эффективность работы копирайтера измеряется прибылью заказчика. Коммерческое предложение (КП) – рекламный инструмент, у которого легко измерить эффективность.

    Представьте, что Вы заказали текст коммерческого предложения на оказание услуг у копирайтера за 3000 р. Разослали его по 12 email-адресам потенциальных клиентов. Сделали спам рассылку без цепочки продаж и даже звонка. И заработали. Получили 2 заказа на общую сумму 48 000 р. Конверсия КП: 16.67%.

    Вложили 3000 р. – получили 48 000 р. в течение 2 недель. Это как занять одно яблоко, а забрать мешок яблок. Выгодное вложение. Вот о выгодных вложениях и поговорим.

     

    Коммерческое предложение по продаже 3D-тура

    Знаете, что объединяет моего клиента – Сергея, Вас, меня и большинство людей? Меркантильные цели. Мы хотим заработать денег. Сергей, человек, который хотел продать услугу 3D-тур (сферическую панораму) для ресторанов.

    Эта услуга помогает владельцам ресторанов показать посетителям сайта:

    • сколько залов в ресторане;
    • в каком стиле оформлены помещения;
    • что представляет собой территория (парковка, детская площадка).

    Потенциальные клиенты «прогуляются» по заведению онлайн. Оценят его. Люди, которые выбирают ресторан для важного события, будут благодарны, если увидят заведение ещё на сайте, сэкономив своё время.

    3D-тур – эксклюзивная интернет-экскурсия. Таких мало

    Конечно, можно использовать фотографии и видео, но фото – скучно, а видео – дорого и не даёт таких преимуществ, как сферическая панорама. Видео нужно смотреть последовательно, а 3D-тур позволяет посетителю «идти» туда, куда ему хочется.

    Вот с этими мыслями клиент и обратился ко мне.

    Как выглядит коммерческое предложение на услуги:

    Это небольшая часть коммерческого предложения по продаже услуги «3D-тур». Посмотреть полную версию КП можно по этой ссылке «полная версия».

     

    А что с графикой?

    Я рекомендую оформлять коммерческие предложения графически. Потому что это увеличивает отклик минимум на 20%. Конечно, текст КП может работать и без графики, что доказывает этот кейс и другие мои рекламные материалы.

    Кстати, прочитайте статью: коммерческое предложение, которое продало 300 тонн клубники. У того КП не было графического оформления и оно сработало, как и это.

    Сергей отказался от услуг рекламного дизайнера, который работает вместе со мной. Хотел сэкономить.

    Экономить на необходимой рекламе плохо. Особенно тогда, когда Вы продаёте услуги. Ведь этот рынок перенасыщен. Лучше сделать всё по уму, чтобы наверняка обойти конкурентов и заработать.

    Коммерческое предложение работает не 1 – 2 месяца, а годы. Если его периодически обновлять и дорабатывать, то десятилетия.

    Оформляйте коммерческие предложения графически – это увеличит отклик

    Рекомендация Сергея:

     

    Успех КП зависит от того, сможете ли Вы донести до получателя его выгоды. Зажечь его. Доказать, что Ваши услуги помогут заработать, что это выгодные инвестиции, а не затраты. Сфера услуг пронизана этим от и до. Конечно, ещё нужно знать, как написать КП.

    Сделайте предложение выгодным для Клиента, а не для себя

     

    Что такое необходимая реклама?

    Коммерческие предложения (КП), прайс-листы, каталоги, продающие тексты на сайты – инвестиции, которые окупятся. Это пример коммерческого предложения по продаже услуг – вложения, которое окупилось в 15 раз за 2 недели.

    _____

    Искренне ваш, копирайтер Поздняков Михаил.

    P. S. А у вас уже есть коммерческое предложение, которое зарабатывает вам деньги? Звоните:  8 (911) 2757204. В течение 5 минут расскажу о семи способах сделать бесплатную, но эффективную рекламу и помогу сделать продающее коммерческое предложение.

     

    Полезно? Тогда не жмись. С друзьями поделись.

    cool-texts.ru

    Структура коммерческого предложения: пример + руководство

    Многие компании сталкиваются с проблемой составления коммерческого предложения. И это не удивительно!

    Большинству гораздо проще убедить клиента при разговоре “с глазу на глаз”, или, например, по телефону, а вот кратко, емко и информативно изложить свои мысли на бумаге – действительно непростая задача. Да еще и сделать так, чтобы клиент купил в конце концов.

    За время существования нашей компании, (а это, на минуточку, 3 года!) был написан не один десяток продающих текстов для продаж.

    Поэтому сегодня, проверяя с утра почту и наткнувшись на еще одно, мягко скажем, неудачное коммерческое предложение, я решила поделиться с Вами опытом, ведь это действительно будет полезно многим.

    Поэтому сегодня мы поговорим о том, какой должна быть правильная структура коммерческого предложения или КП.

    Почему Вам нужно дочитать до конца?

    Сейчас Вы наверное думаете, что Ваше то КП наверняка убойное! Буду только рада, если действительно так оно и есть, но, к сожалению, статистика вещь неумолимая и показывает обратное.

    Не хочу быть пессимистом, но, может быть, ваш взгляд “замылился” и стал не настолько объективен.

    Появились сомнения сейчас? Тогда просто проверьте по этим 8 пунктам насколько структура КП у Вас верна.Скажу сразу, это структура, что называется, общепринятая, которая работает до сих пор. Шаблон, стандарт, называйте как хотите, но он работает!

    Структура КП

    Предисловие: я буду приводить примеры как для тёплых (которые ждут), так и для холодных (которые не ждут) коммерческих.

    Структура убойного коммерческого предложения

    Пришло время более подробно рассказать о каждом пункте коммерческого предложения. В каждом из них есть свои особенности, поэтому читайте внимательно.

    1. Интрига

    Самый проверенный способ заинтриговать – заголовок. Первое, что увидит клиент и у Вас есть всего 3 секунды, чтобы завоевать его внимание. Пусть это будет если не любовь, то интерес с первого взгляда!

    Что же там внутри?

    У нас есть целая статья о том, как правильно писать продающие заголовки, рекомендую Вам ее прочитать. Ну а сейчас вернемся к нашему КП и посмотрим как можно написать заголовок для теплого и холодного клиента:

    Тёплое КП:
    – Дорогой, Игорь Николаевич. Уже завтра Вы начнёте экономить 30% на услугах телефонной связи!

    Холодное КП:
    – Завтра! Минус 30! На услуги телефонной связи.

    Уверена, любой бизнесмен захочет узнать как это устроить и откроет КП, в поисках того самого выгодного предложения из заголовка .

    Важно. Заголовок должен содержать основную выгоду Вашего КП.

    2. Формулировка существующей проблемы

    Ежедневно мне на почту приходит по несколько предложений, создатели которых любят гулять по граблям, например:

    – Мы предлагаем Вам посетить тренинг…
    – Предлагаем Вам новые виды рекламы…

    И тому подобные. Скучные, блеклые заголовки, точно такие же как у большинства Ваших конкурентов. Но это пол беды. Самое убийственное – использование “Я-подхода”. А где решение проблемы клиента, господа?

    Нету…

    Знаете, скажу Вам даже больше, в самом начале моей работы, о моем первом коммерческом предложении клиент отозвался достаточно критично, общий смысл был таковым: “Вы слишком сильно себя расхвалили в своем коммерческом предложении”.

    Этот момент теперь всегда всплывает в моей памяти и “одергивает” в нужный момент. Поэтому уделите больше внимания “Вы-подходу”, например:

    – ВЫ приобретаете…
    – ВЫ экономите…

    Важно. Оффер должен быть направлен на проблему, а не на Ваши товары/услуги.

    3. Предложение конкретного решения существующей проблемы

    Есть проблема клиента (хотя он еще сам о ней может не подозревать), Вы знаете как её решить, дак не ходите вокруг, да около! Гениальная идея может быть загублена только потому, что ее не донесли как следует. Опишите решение четко и доходчиво, без воды.

    Но и здесь не все так просто. Часто сталкиваюсь, так скажем, с принижением своего достоинства в коммерческих предложениях. Примеры, чтобы было понятнее:

    – Разрешите нам предложить Вам….
    – Смеем Вам предложить…

    Вы с самого начала самостоятельно себя обесцениваете. Это становиться похоже на просьбу “ну купите… ну, пожалуйста!”. Общайтесь с клиентом наравне!

    НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
    ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

    4. Ощутимая выгода

    Мой любимый блок! Думаю Вы и сами встречали в коммерческих предложениях блок “Наши преимущества”. Как это обычно бывает, примеры:

    – Индивидуальный подход…
    – Широкий ассортимент и т.п.

    Опять одно и то же..

    А знаете в чем вся ирония? Эти “преимущества” пишут о себе практически все, как результат – Вас это совсем не выделяет.

    Здесь очень важно почувствовать разницу между “выгодой” и “преимуществом”.

    Преимущество – то, что отличает Ваш продукт от аналогов.
    Выгода – что получит клиент от использования Вашего продукта.

    Поверьте, клиент сам разглядит Ваши преимущества, если получит от Вас выгоду.

    5. Аргументация ощутимой выгоды

    Не буду слишком сильно углубляться, скажу только, что на этом этапе Вам очень поможет наша статья о продающих “фишечках” коммерческих предложений. Выбирайте что душе угодно

    По теме: Эффективное коммерческое предложение: используем продающие “фишечки!”

    6. Формулировка цены

    Особенно важным этот пункт является для “теплых” коммерческих предложений. Ценообразование должно быть прозрачным и понятным.

    Еще один бонус: если Вы готовы предложить несколько товаров или услуг, это не значит, что нужно все их перечислять в коммерческом предложении, иначе он рискует превратиться в трактат. Все ведь помнят про “Правило 1 страницы”?

    Важно. Оптимальный размер коммерческого предложения – 1 страница А4, максимум 2, в редких случаях 3. Больше никто не читает.

    Гораздо проще удержать клиента, если Вы продаете в кп одну услугу, максимум, несколько взаимодополняющих. Так Вы больше внимания уделите выгодам.

    7. Аргументация цены

    Будьте конкретными! Обещаете клиенту экономию или дополнительную прибыль – покажите это на примере. Не бойтесь указывать в КП реальные расчеты, это будет только в плюс и усилит эффект от коммерческого.

    8. Контактные данные

    Лучше всего будет объединить этот пункт с призывом к действию. Вы ведь не подумали, что мы про него забыли? 😉
    В конце предложения нужно дать четко понять, что делать клиенту дальше. И как обычно пример:

    – Свяжитесь с нами прямо сейчас!
    – Закажите пробную партию по телефону s____.

    Важно. Данная последовательность считается классической, но не обязательной, расположение блоков можете менять, можете вовсе некоторые убирать, все зависит от самого предложения.

    Определите, что будет действительно важно для Ваших потенциальных клиентов, тогда все встанет на свои места.

    Коротко о главном

    По итогу хочу рассказать Вам секрет. Есть мнение, что главную выгоду нужно озвучить в коммерческом не менее 3-х раз. Согласно данной структуре коммерческого предложения, это должно быть в “интриге”, “ощутимой выгоде” и “аргументации ощутимой выгоды”.

    Очень надеюсь, что Вы не только прочитаете эту статью, подумаете “Как круто! Надо будет и свое КП переверстать…” и в итоге поставите эту задачу в конце списка дел. Возьмите и сделайте это прямо сейчас!

    in-scale.ru

    Отправить ответ

    avatar
      Подписаться  
    Уведомление о